Marketing B2B: Jak wkurzyć 80% ludzi, by trafić do swoich 20%? | Rozmowa z Adą Wardzałą

Czy był taki moment jakiś przełomowy, który ci się przypomina? To jest śmieszna ścieżka, ponieważ ja przyjechałam do Warszawy na studia na SGGW, na technologię żywności i żywienia człowieka i byłam przekonana, że będę robiła gerberki dla dzieci. Byłam na katedrze owoców i warzyw. I stało się tak, że po pierwszym roku studiów nie chciałam na wakacje wracać do domu, więc znalazłam pracę. I ta praca była w call center. Na trzy miesiące miała być, zostałam siedem lat. Było to Harvard Business Review Polska i tam de facto zakochałam się w treściach biznesowych. Miałam dostęp do dwudziestolotniego archiwum treści biznesowych i trochę było tak, że jak po pierwszym roku studiów miałam stypendium, tak na drugim już się ślizgałam, bo jakby moje zainteresowania poszły zupełnie gdzieś indziej. Więc było call center. Z call center bardzo mocno oparłam to swoje doświadczenie na wiedzy.

Ja będę panią zapraszał do dyskusji i rozmowy, wszystkie decyzje i będę pani tłumaczył, dlaczego pewne decyzje podejmuję. Tak, żeby się pani mogła szybko nauczyć. Więc ja miałam taki mega fast track w kontekście zrozumienia pewnych mechanizmów biznesowych. Solidne fundamenty Harvard Business Review. No i tą zajawkę, żeby tego contentu naprawdę przyswajać bardzo dużo. Ja się śmieję, że ja Jak wkurzyć 80 ludzi, by trafić do swoich 20 ? Rozmowa z Adą Wardzałą.

Bardzo ciężko jest to zrobić dla marki. Oczywiście są marki, które są wyjątkami. Wspomniany Harvard Business Review amerykański ma miliony wyświetleń, ma setki obserwujących, jest marką samą sobie, wiedzową, zbudowaną na latach. I jasne, oni będą mieli tych obserwujących. Ale jak spojrzymy na zaangażowanie pod ich treściami, to wcale nie jest tak dobrze. Gdzie w tym wszystkim są inne platformy? Bo dużo rozmawiamy o LinkedInie i tam rozumiem, że jeśli współpracujemy z markami, to tam chcemy ich budować profile i marek i te osobiste. No ale pewnie szkoda by było porzucać inne narzędzia. Jakie te narzędzia są? Jak możemy je skategoryzować? Być może pod względem ważności? Już mówię, taka roadmapa kanałów komunikacji jest zawsze bardzo indywidualna i jest odpowiedzią na to, do kogo my chcemy dotrzeć, czyli gdzie nasi klienci dzisiaj spędzają czas.

No ja się zgadzam, że bariera wejścia w ogóle, żeby rozumieć, co jest na stronie Microsoftu, szczególnie jeśli mówimy o produktach takich, jakimi my się zajmujemy, jest niesamowicie wysoka i to błąd według Ciebie. Tak, absolutnie, no bo zobacz, że jestem użytkowniczką nawet Teamsa i tam jest tyle wariantów, to się nazywa Viva Engage, tu mamy Copilota, tu mamy inne... Jak ja mam wspamiętać te wszystkie nazwy? Jak ja mam wiedzieć, co jest do czego? Gdzie ja de facto chcę tylko móc przeszukać moją pocztę po urlopie, żeby ktoś mi przeskanował, co ja mam zrobić? No tak. I ja nie mam sensownej narracji, jak pomiędzy tymi wszystkimi narzędziami pracować, jak... Jak w ogóle zrobić business case dla mojego biznesu, żeby używać i płacić za te licencje?

I jest tak, że w mojej pracy zawodowej miałam kilku klientów, którzy przyszli do mnie. Pani Ado, my chcemy marketing jak Apple, nie? Dobrze, a jak tam z budżetami? No najlepiej za zero. Ok, dobra. I oczywiście spłycam tą teorię, ale trochę jest tak, że myśląc sobie dzisiaj marketing jak Apple, myśląc sobie pięknym, minimalistycznym designem, my zapominamy, że oni 20 lat inwestują w swój branding. To, że my znamy ten logotyp jabłuszka, to, że my wiemy, że to jest wysoka cena, wysoka jakość. I oczywiście możemy teraz mówić, jesteśmy blisko premiery iPhone'a siedemnastki, tam fala hejtu, niepozytywnych opinii, jakby przez wszystkich tech reviews się teraz przewija przez media. So what? Są wyznawcy marki, którzy stali w kolejce, prawda? Więc trochę jest tak, że oczywiście mieliśmy Steve'a Jobsa, teraz mamy Tima Cooka, który uważam, że naprawdę robi dobrą robotę utrzymując tą spuściznę.

Ja najczęściej wychodzę od Business Model Canvas. Chcę zrozumieć, jak funkcjonuje biznes, bo po pierwsze uważam, że nie należy robić strategii marketingowej w oderwaniu od strategii firmy. I nie ma się co ukrywać, nie każda firma ma spisaną strategię, więc trzeba zacząć od tego. I Ty pomagacie w tym, żeby spisać strategię też, czy po prostu przychodzicie i musicie to zrobić? Nie, nie. Najczęściej tak nie jest i oczywiście nie będę teraz mówiła, że jesteśmy super strategami dla całych biznesów, ale przechodząc przez model Aleksa Osterwaldera, biznes model Canvas, można bardzo fajnie zmapować to, co dzisiaj siedzi w biznesie, co jest kluczowym strumieniem, gdzie są przychody, gdzie są pieniądze, jacy partnerzy są kluczowi i zrozumieć jaka jest oferta wartości. I my jesteśmy w tym momencie, gdzie musimy zrozumieć, do kogo mówimy, czym się wyróżniamy i za co nas klienci najbardziej cenią i gdzie jest oczywiście nasza marża.