Partnerstwa strategiczne jako trzeci kanał sprzedaży [Adam Jastrowicz]

Cześć, witam Was w kolejnym odcinku podcastu Growth, Scale Automate, a moim gościem dzisiaj jest Adam Jastrowicz. Dzień dobry, cześć, dzięki za zaproszenie. Adam, świetnie, że jesteś. Będziemy prowadzić dynamiczną rozmowę, bo na polu jest minus 12. Tak, dzisiaj nie rozpieszcza nas pogoda, chociaż przywitaliście mnie cieplej niż w Warszawie, także bardzo to doceniam. No to w takim razie, żebyśmy nie zmarzli w czasie rozmowy, to na początek może dla osób, które Cię jeszcze nie znają, to powiedz w kilku słowach, co Cię w życiu zajmuje. Ja zawodowo zajmuję się szeroko rozumianymi partnerstwami. W tym momencie jestem odpowiedzialny za partnerstwa strategiczne w grupie Empik. Wcześniej był to Fintech, a dawno, dawno temu, z czego się wywodzę, to była branża budowlana, bo spędziłem tam ponad 7 lat.

FinTechu, przynajmniej w tej podstawowej wersji, czyli tej plug and play w tym pierwszym silosie, jest stosunkowo proste i jest proste do automatyzacji. Czyli tak naprawdę, jeśli chodzi o takich mniejszych partnerów, to jesteś w stanie sobie już ich w bardziej taki sposób afiliacyjny u siebie onboardować. Czyli nie musisz robić spotkań, nie musisz podpisywać umów i poświęcać czasu. Więc tutaj jakby Ten proces stał się mocno wygładzony. Natomiast jeśli rozmawiamy już o większych partnerach albo chcemy zrobić ten co-creation, wspólny produkt, no tutaj rzeczywiście zaczynają się już schody, bo to już trzeba przepracować na poziomie deweloperskim, na poziomie prawnym.

Trzeba ten produkt stworzyć, później go wypromować. Więc tutaj rzeczywiście te 3 do 6 miesięcy To już jest temat realny. Natomiast poświęcisz te 3-6 miesięcy, zainwestujesz w to, ale bardzo ciężko będzie później to twoje rozwiązanie wyłączyć, ominąć. No bo zanim, teraz może wymyślam, ale zanim konkurencja zobaczy, kurde, oni mają takie rozwiązanie, to z X to my zrobimy z Y. No dobrze, ale ty jesteś już te 6 miesięcy przed nimi i jesteś w stanie to udoskonalać. Zbierasz feedback z rynku, więc tutaj ja na przestrzeni, nie będę mówił o jakich rozwiązaniach myślę, natomiast na przestrzeni tych lat spędzonych w fintechu uważam, że jeśli jest to mądrze rozegrane zgodnie z punktami, to naprawdę warto, bo to w dłuższej perspektywie przynosi

A generalnie tutaj, czy jest w momencie jak mówię o tych danych jako wartości takiej strategicznej współpracy? Bo rozumiem, że możemy przyjąć, że celem naszej współpracy może być to, że chcemy dane pozyskać między sobą albo wymieniać się tymi danymi. To tutaj często to się wywala z poziomu ograniczeń prawnych? Wiesz co, to jest od zawsze taki temat, do którego firmy podchodziły bardzo ostrożnie. Jeśli tutaj zaczynasz te rozmowy i pomysły z działem prawnym, tak jak już wcześniej wspomniałem, to jesteś jakby w pewnej bańce bezpieczeństwa. Problem pojawia się w momencie, kiedy gdzieś tam chcesz te regulacje naginać i wtedy najczęściej słyszymy o dużych problemach, bo regulator i instytucje państwowe działają w tej sprawie dość mocno.

Także jeśli poruszasz się w tych wyznaczonych ramach, to wszystko jest OK. Natomiast, tak jak mówię, problem pojawia się, kiedy próbujesz coś troszeczkę nagiąć. Koncentrując się teraz Adam na Empiku. Tak, bo to mówi, że potniecie później. Tak, tak, tak. Ale to akurat tak powiedziałeś, że mogę pytanie zastopować. Koncentruja się teraz Adam na Empiku i na tym, w co jesteś aktualnie najbardziej zaangażowany. To weźmiemy taką sytuację, ja jestem potencjalnym partnerem, znaczy chcę być waszym partnerem.

Przychodzę do ciebie Adam, chcę być twoim partnerem. To jak ten w ogóle proces miałby wyglądać? Co powiedziałbym o kwestii selekcji, kompatybilności, kwestii kompatybilności, powiedzmy, mojego brandu czy tam tego, co chcę wnieść do sprawy. Jak to w ogóle wszystko wygląda od początku? Dla nas bardzo ważną rzeczą jest kontekstowość, czyli jeśli mamy współpracę z danym partnerem, czyli nie jest to taka typowa współpraca handlowa, bo troszeczkę musimy popatrzeć na dwie ścieżki. Troszeczkę inaczej wygląda temat, jeśli jesteś brandem handlowym, czyli jesteś dużym producentem w branży beauty i chcesz wejść w kooperację z Empikiem. To jest to troszeczkę

Inna ścieżka, która przechodzi przez dział handlowy, pojawia się w naszej ofercie online, offline i te partnerstwa krążą troszeczkę wokół tego produktu. Natomiast ten produkt jest dostępny w Empiku, więc my jakby komunikując naszą współpracę, reklamę, mamy pewność, że klient będzie kojarzył ten twój produkt z nami, bo może go u nas kupić. Problem pojawia się w tym czym właściwie nie problem tylko inna ścieżka pojawia się w tym czym ja się zajmuję czyli partnerstwa strategiczne nie handlowe. Czyli ty nie masz produktu w ogóle bo może jesteś firmą usługową tak jak np. nie wiem. Jeden z naszych największych partnerów, czyli Mastercard. Jest karta Mastercard, natomiast wiadomo, to jest wydawca kartowy.

No to jesteś na poziomie 20-30%, reszta tam sobie tak pyka. Fajne uzasadnienie biznesowe, bo zwiększasz sobie ekspozycję na klienta końcowego, oni ich mają, więc nawet biznesowo się wydaje być to zasadne, bo samemu dotrzeć do takiej grupy docelowej w tamtym kontekście, to mam poczucie, że może nie było niewykonalne, ale było obdarzone znacznie większym ryzykiem niż podjęcie współpracy na taką skalę, nawet jeżeli było ich tak dużo. W branży budowlanej też w tamtym okresie Tam był bardzo widoczny direct i indirect, bo direct to byli ci partnerzy, gdzie mogłeś przyjść, on ci doradził, zamontował itd. Natomiast miałeś indirect w postaci architektów czy projektantów, że jeśli budowałeś sobie ładny, duży dom i miałeś architekta, to jeśli ten architekt znał ten produkt, no to miałeś ten produkt prawdopodobnie już w...

I nie robisz z tym nic. Albo piszesz tam na LinkedInie dzięki za spotkanie, było super i na tym się kończy. No nie, no musi za tym iść jakaś akcja, jakieś dalsze działania. Ale jest też druga strona. To jest to, o czym bardzo często wspominam, że Ludzie nie lubią jak na eventach im coś sprzedajesz. Ty masz być na evencie ekspertem. Masz pokazać się z jak najlepszej strony merytorycznej. Czyli wchodzisz na scenę, w żadnej mojej prelekcji nigdy nie zobaczysz półproduktu. Nie zobaczysz rozwiązania produktu, to nie ma sensu. Poruszasz jakiś problem, rozwiązujesz jakiś problem, pokazujesz, że jesteś ekspertem.

Często zdarza się, że ktoś zaczepia mnie na konferencji i w cudzysłowie próbuje coś sprzedać. Jest tam, nie wiem, ileś osób dookoła. Jakby nie koncentrujesz się na tym, nie analizujesz tego przyczepie się CRM-u. Czy ten CRM jest lepszy, czy tamten CRM jest lepszy. To jest czas, gdzie nawiązujesz relacje, nawiązujesz kontakt, możesz zrobić jakiś krótki Sp. z o.o. W partnership, bo jesteś w stanie łączyć kropki, więc mi bardzo pomaga, gdzie na konferencji porozmawiam przez pięć, dziesięć minut z różnymi ludźmi, dowiem się, co się aktualnie dzieje, bo to pomaga nam, usprawnia nam takie planowanie w szerszej perspektywie.

Natomiast ta dynamika pracy jest tutaj zupełnie inna. I część narzędzi, które oni używają i tej perspektywy też jest potrzebna. Myślisz, że będzie to dobre miejsce dla osób na stanowiskach, które wymagają jednak zbudowania zaufania? Ja myślę Oskar, że niedługo to nie będzie miejsca dla osób takich nijakich, że albo jesteś bardzo dobry, albo jesteś elastyczny, taki flexible, że każdy projekt tam Wiesz, nie będziesz szukał 15 osób do rozwiązania, tylko zrobisz to sam, taki trochę multizadaniowy albo umiejący w organizacji zarządzić, bo przecież ja też nie potrafię programować czy robić rzeczy UX-owych, ale wiem, jak połączyć te kropki.