Partnerstwa strategiczne jako trzeci kanał sprzedaży [Adam Jastrowicz]

Cześć, witam Was w kolejnym odcinku podcastu Growth, Scale Automate, a moim gościem dzisiaj jest Adam Jastrowicz. Dzień dobry, cześć, dzięki za zaproszenie. Adam, świetnie, że jesteś. Będziemy prowadzić dynamiczną rozmowę, bo na polu jest minus 12. Tak, dzisiaj nie rozpieszcza nas pogoda, chociaż przywitaliście mnie cieplej niż w Warszawie, także bardzo to doceniam. No to w takim razie, żebyśmy nie zmarzli w czasie rozmowy, to na początek może dla osób, które Cię jeszcze nie znają, to powiedz w kilku słowach, co Cię w życiu zajmuje. Ja zawodowo zajmuję się szeroko rozumianymi partnerstwami. W tym momencie jestem odpowiedzialny za partnerstwa strategiczne w grupie Empik. Wcześniej był to Fintech, a dawno, dawno temu, z czego się wywodzę, to była branża budowlana, bo spędziłem tam ponad 7 lat.

Ja jestem Software House'em, mam ileś sklepów, które stawiam i polecam bramkę określonego operatora. Czyli plug and play, cyk, cyk, cyk, szybka akcja. Tu możemy mieć naprawdę dużą skalę, bo mamy mały próg wejścia. Druga rzecz, która się szalenie rozwija, to są programy afiliacyjne, ale też programy lojalnościowe. Czyli jeśli masz np. kartę kredytową X jakiegoś banku, to możesz na lotnisku free of charge przejść przez fast track albo wejść do saloniku bez żadnych opłat albo możesz wynająć samochód. Z określoną zniżką. Tu w Empiku jest to przykład Empik Premium, z którego duża część naszych użytkowników korzysta, że mają promocję u nas, mają darmową dostawę, ale korzystają też z usług partnerów, z promocji u partnerów.

Jakby chcę z tym się tylko związać jako baner, żebyś mi tutaj legitymizacji dodał biznesowej, to podejrzewam, że może być trudne. Oczywiście można to bardziej atrakcyjnie przedstawić, komunikacyjnie. Niemniej jakby chodzi o podobnie. To poszedłeś już bardzo tak basicowo i raczej staramy się w przypadku strategicznych partnerów, szczególnie w grupie Empik, tego nie robić. Ale zdarzało mi się tworzyć partnerstwa, które były potrzebne do zbudowania szerszego networkingu. Czyli robiliśmy jakieś wydarzenie i żeby określona grupa osób pojawiła się Która potencjalnie później może być lidogenna na tym wydarzeniu, to tworzyliśmy to z dwoma bądź trzema partnerami, więc czasem, szczególnie jeśli potrzebujesz pojawić się, zaistnieć w jakiejś grupie klientów, że wymyślisz sobie, że chcesz być teraz wśród strzelan z głowy architektów, no to idziesz do jakiegoś stowarzyszenia, które tam działa, natomiast mówisz im na pierwszym spotkaniu, że guys.

No ale tam była współpraca, która trwała trzy lata. Więc na pewno takie szersze myślenie i też kwestia kreacji, żebyś robił to zgodnie ze strategią firmy, żeby to nie wyglądało tak... Ludzie nie lubią teraz kwestii, które nie są naturalne, są doklejone sztucznie w internecie. Więc tak, żeby ten koncept współpracy był naturalnym, naturalnie zbudowanym ekosystemem. Żeby pasowało do brandu. Tak, tak, tak, tak. Wtedy to jest rzeczywiście takie prawdziwe. Patrzę przez pryzmat Empiku i tego czym zajmujemy się na co dzień, bo Empik od pewnego czasu jest takim lifestyle'owym love brandem.

Jesteśmy już dużo dalej niż kwestia książek, muzyki, chociaż zawsze będziemy mocno osadzeni w kulturze. Natomiast ta perspektywa w tym momencie i strategia naszych klubów jest dużo szersza i dużo szerzej wychodzimy poza to. Ostatnio dostałem pytanie po speechu na konferencji. Mówisz, że jesteście firmą lifestyle'ową, a można na Empiku kupić patelnię i wiertarkę. Gdzie tu jest lifestyle? Ja odpowiedziałem, że Zależy jaki masz life albo jaki masz style, bo jak majsterkujesz to ta wiertarka jest Ci potrzebna do Twojego lifestyle. Także rzeczywiście ten marketplace z dnia na dzień się rozwija, ale my jako Empik nie tracimy tego DNA i zaangażowania w kulturę.

To jest w ogóle ciekawe, co teraz powiedziałeś na koniec tego pytania, które zadałeś, bo to jest właśnie to, co mi się pojawiło w głowie. Miałem właśnie kotwiczyć kwestie Marketplace i bardzo szerokiego portfolio, jakie tam jest dzisiaj ostatnio i jak to się mocno rozwija. Ale zanim pogłębimy Empik, to może pogłębimy kwestie tych partnerstwa strategicznych w kontekście fintechu, bo to też masz za sobą. Jakbyś tutaj o tym opowiedział, bo mam poczucie, że tutaj jest sporo wyzwań, chociażby związanych z takim, jak dobrze rozliczyć Jakie są Twoje korzyści? Jednocześnie zadbać o to, żebyśmy nie kąsali siebie nawzajem w tych relacjach biznesowych, które mają powstawać. Czuję, że krążysz wokół tego, że w fintechu są bardzo małe marże jednostkowe, bo wszyscy o tym doskonale wiedzą. Ja zresztą przechodząc z branży budowlanej byłem mocno zaskoczony, jak zobaczyłem branżę jednostkową.

Także jeśli poruszasz się w tych wyznaczonych ramach, to wszystko jest OK. Natomiast, tak jak mówię, problem pojawia się, kiedy próbujesz coś troszeczkę nagiąć. Koncentrując się teraz Adam na Empiku. Tak, bo to mówi, że potniecie później. Tak, tak, tak. Ale to akurat tak powiedziałeś, że mogę pytanie zastopować. Koncentruja się teraz Adam na Empiku i na tym, w co jesteś aktualnie najbardziej zaangażowany. To weźmiemy taką sytuację, ja jestem potencjalnym partnerem, znaczy chcę być waszym partnerem.

Przychodzę do ciebie Adam, chcę być twoim partnerem. To jak ten w ogóle proces miałby wyglądać? Co powiedziałbym o kwestii selekcji, kompatybilności, kwestii kompatybilności, powiedzmy, mojego brandu czy tam tego, co chcę wnieść do sprawy. Jak to w ogóle wszystko wygląda od początku? Dla nas bardzo ważną rzeczą jest kontekstowość, czyli jeśli mamy współpracę z danym partnerem, czyli nie jest to taka typowa współpraca handlowa, bo troszeczkę musimy popatrzeć na dwie ścieżki. Troszeczkę inaczej wygląda temat, jeśli jesteś brandem handlowym, czyli jesteś dużym producentem w branży beauty i chcesz wejść w kooperację z Empikiem. To jest to troszeczkę

Inna ścieżka, która przechodzi przez dział handlowy, pojawia się w naszej ofercie online, offline i te partnerstwa krążą troszeczkę wokół tego produktu. Natomiast ten produkt jest dostępny w Empiku, więc my jakby komunikując naszą współpracę, reklamę, mamy pewność, że klient będzie kojarzył ten twój produkt z nami, bo może go u nas kupić. Problem pojawia się w tym czym właściwie nie problem tylko inna ścieżka pojawia się w tym czym ja się zajmuję czyli partnerstwa strategiczne nie handlowe. Czyli ty nie masz produktu w ogóle bo może jesteś firmą usługową tak jak np. nie wiem. Jeden z naszych największych partnerów, czyli Mastercard. Jest karta Mastercard, natomiast wiadomo, to jest wydawca kartowy.

Wtedy w takim przypadku niehandlowym bardzo ważna jest kontekstowość. My musimy sobie zbudować kontekst, dlaczego razem współpracujemy, dlaczego ta współpraca między nami się pojawia i jaką wspólnie wartość jako Empik i ten partner jesteśmy W stanie przekazać klientom, którzy się u nas pojawiają, czy to online, czy offline. Jeśli mamy taki wspólny kontekst albo wspólne rozwiązanie, wtedy siadamy do stołu i zastanawiamy się, jak to operacyjnie złożyć i jak ta współpraca dalej dla dwóch stron powinna wyglądać. A często Ci się zdarza tak, że takie współpracę w ogóle odrzucasz z poziomu, bo nie ma właśnie tego kontekstowości, ona nie występuje?

Mówiłeś też o kwestii współpracy, ustalenia harmonogramu prac, dyscypliny operacyjnej, kwestii promocji, współtworzenia własnych, wspólnych produktów. To na dzisiaj, nawet w strukturze Empik, z iloma tymi działami musisz działać i ile działów musisz spiąć w harmonogram wspólny, żeby to wszystko działało? To jest tak, że jak przychodzisz do organizacji, to twój przełożony albo osoba, która cię onboarduje, robi ten knowledge transfer, rysuje ci mapę procesu, jak wygląda to w organizacji. W przypadku Empiku mam wrażenie, że to jest cały globus procesu, bo Zobacz, tutaj mamy salony, czyli temat sprzedaży offline'owej.

Podchodźcie, rozmawiajmy albo piszcie na LinkedInie. Jeśli pojawią się jakieś pytania, problemy, będę mógł jakoś pomóc, to się bardzo postaram. Podziękujemy Wam. Tutaj wszystko damy przepitkam, żebyście nie musieli tego intensywnie szukać. Jak będziecie chcieli mieć partnerstwo strategiczne na poziomie Empiku, tak jak to buduje Adam, to wiecie gdzie się zgłoszyć. Adam, dziękuję Ci za dzisiejszą rozmowę. Dzięki bardzo za zaproszenie. Dzięki za rozmowę. Widzimy się w kolejnym odcinku naszego podcastu. Trzymajcie się. Cześć.