Partnerstwa strategiczne jako trzeci kanał sprzedaży [Adam Jastrowicz]

A prywatnie od 14 miesięcy, jak rozmawialiśmy, mam drugi etat, czyli jestem dumnym tatą małego Marcela. Natomiast jeśli mam jeszcze trochę więcej czasu, to sport, właściwie ten sport, w momencie kiedy Marcel się pojawił, to u mnie pojawił się o... Kiedyś nierealnych dla mnie porach, czyli 6.30, 7.00 wtedy mam czas, żeby iść na trening. Ponoć jest taki trend w Stanach, że to są godziny taty, więc wtedy mogę potrenować. A jeśli chodzi o O takie spędzanie czasu, gdzie mam jeszcze więcej czasu. No to Azja. O Azji, szczególnie o Tajlandii, o tamtych kierunkach możemy rozmawiać godzinami.

Ja jestem Software House'em, mam ileś sklepów, które stawiam i polecam bramkę określonego operatora. Czyli plug and play, cyk, cyk, cyk, szybka akcja. Tu możemy mieć naprawdę dużą skalę, bo mamy mały próg wejścia. Druga rzecz, która się szalenie rozwija, to są programy afiliacyjne, ale też programy lojalnościowe. Czyli jeśli masz np. kartę kredytową X jakiegoś banku, to możesz na lotnisku free of charge przejść przez fast track albo wejść do saloniku bez żadnych opłat albo możesz wynająć samochód. Z określoną zniżką. Tu w Empiku jest to przykład Empik Premium, z którego duża część naszych użytkowników korzysta, że mają promocję u nas, mają darmową dostawę, ale korzystają też z usług partnerów, z promocji u partnerów.

Pytasz o czas. Z mojego doświadczenia im większa organizacja tym potrzebujesz więcej czasu na przygotowanie, bo gdybyś dzisiaj pojawił się u mnie z jakimś rozwiązaniem, które wymagałoby developmentu to pewnie nie zaczęlibyśmy w przyszłym tygodniu, bo jak wierzmy te roadmapy tak jak każda duża Firma technologiczna mamy mocno zapełnione, więc jeśli takie partnerstwo wymaga developmentu, zmiany, stworzenia nowego produktu, to tutaj na pewno potrzebujemy chwili. Realnie 3 do 6 miesięcy, jeśli sprawnie działasz operacyjnie i... Ważna gwiazdka, nie zablokujecie dział prawny, bo dział prawny jest bardzo istotny, żeby to uregulować.

Natomiast tutaj patrzysz na wolumen, czyli tutaj w grze jest kwestia związana z wolumenem, ze skalą. Rzeczywiście te partnerstwa są inne niż w e-commerce z tego względu, że kwestia legislacyjna i kwestia KNF-u i innych regulatorów jest tam bardzo duża. Czasem może Ci się zamarzyć przy wieczornych rozmyśleniach jakaś strategia, jakieś partnerstwo, ale szybko Twój dział prawny powinien sprowadzić Cię na ziemię, więc na pewno model skali jest tutaj istotny. Natomiast to trochę co powiedziałem na początku, budowanie partnership'u

FinTechu, przynajmniej w tej podstawowej wersji, czyli tej plug and play w tym pierwszym silosie, jest stosunkowo proste i jest proste do automatyzacji. Czyli tak naprawdę, jeśli chodzi o takich mniejszych partnerów, to jesteś w stanie sobie już ich w bardziej taki sposób afiliacyjny u siebie onboardować. Czyli nie musisz robić spotkań, nie musisz podpisywać umów i poświęcać czasu. Więc tutaj jakby Ten proces stał się mocno wygładzony. Natomiast jeśli rozmawiamy już o większych partnerach albo chcemy zrobić ten co-creation, wspólny produkt, no tutaj rzeczywiście zaczynają się już schody, bo to już trzeba przepracować na poziomie deweloperskim, na poziomie prawnym.

Inna ścieżka, która przechodzi przez dział handlowy, pojawia się w naszej ofercie online, offline i te partnerstwa krążą troszeczkę wokół tego produktu. Natomiast ten produkt jest dostępny w Empiku, więc my jakby komunikując naszą współpracę, reklamę, mamy pewność, że klient będzie kojarzył ten twój produkt z nami, bo może go u nas kupić. Problem pojawia się w tym czym właściwie nie problem tylko inna ścieżka pojawia się w tym czym ja się zajmuję czyli partnerstwa strategiczne nie handlowe. Czyli ty nie masz produktu w ogóle bo może jesteś firmą usługową tak jak np. nie wiem. Jeden z naszych największych partnerów, czyli Mastercard. Jest karta Mastercard, natomiast wiadomo, to jest wydawca kartowy.

Wtedy w takim przypadku niehandlowym bardzo ważna jest kontekstowość. My musimy sobie zbudować kontekst, dlaczego razem współpracujemy, dlaczego ta współpraca między nami się pojawia i jaką wspólnie wartość jako Empik i ten partner jesteśmy W stanie przekazać klientom, którzy się u nas pojawiają, czy to online, czy offline. Jeśli mamy taki wspólny kontekst albo wspólne rozwiązanie, wtedy siadamy do stołu i zastanawiamy się, jak to operacyjnie złożyć i jak ta współpraca dalej dla dwóch stron powinna wyglądać. A często Ci się zdarza tak, że takie współpracę w ogóle odrzucasz z poziomu, bo nie ma właśnie tego kontekstowości, ona nie występuje?

Co ciekawe, to nie jest ekskluzywne dla nich. To jest najświeższe, dlatego stwierdziłem, że zapytam Ci też o Twoje doświadczenia. Dużo łatwiej w moim odczuciu, jeśli mamy już taką platformę B2B, jest też zarządzać tam polityką cenową. Wersus indywidualnie ustalane często rabaty zakupowe. Także tutaj się w pełni zgadzam. Ty masz też doświadczenie jeszcze Adam w kwestii takiej ekspozycji eventowej. Ja teraz prywatnie ze swojego doświadczenia powiem, że u mnie jest to w dość dużym deficycie. U nas w organizacji co chcemy zmienić, bo widzimy w tym wartość. Nie widzieliśmy jakichś czas temu, bo nie przyglądaliśmy się w ten dostatecznie dobry sposób, mieliśmy poczucie, że pokryjemy wszystko online, natomiast absolutnie nie pokryjemy tego online. Co więcej mam przekonanie, że znacznie bardziej kaloryczne rozwiązania biznesowe dla nas przyniesiemy właśnie z poziomu offline'u.

Często zdarza się, że ktoś zaczepia mnie na konferencji i w cudzysłowie próbuje coś sprzedać. Jest tam, nie wiem, ileś osób dookoła. Jakby nie koncentrujesz się na tym, nie analizujesz tego przyczepie się CRM-u. Czy ten CRM jest lepszy, czy tamten CRM jest lepszy. To jest czas, gdzie nawiązujesz relacje, nawiązujesz kontakt, możesz zrobić jakiś krótki Sp. z o.o. W partnership, bo jesteś w stanie łączyć kropki, więc mi bardzo pomaga, gdzie na konferencji porozmawiam przez pięć, dziesięć minut z różnymi ludźmi, dowiem się, co się aktualnie dzieje, bo to pomaga nam, usprawnia nam takie planowanie w szerszej perspektywie.