Rozmowy Inspirujące 20: Marcin Grela

Prowadzę firmę Ornot od 2013 roku. Zajmujemy się produkcją odzieży rowerowej. Największą zaletą Shopify jest dla mnie możliwość prowadzenia działalności, pomimo że nie mamy praktycznie żadnej wiedzy informatycznej. Możemy łatwo zarządzać wszystkimi procesami, od back-endu po front-end i sprzedawać produkty online. Gdyby Shopify było akcesorium rowerowym, to byłoby całym rowerem. To podstawa, na której działa cała reszta. Prowadzimy działalność na Shopify. Uruchom darmową wersję próbną na shopify.com. Witam serdecznie Państwa. Dzisiaj moim gościem jest Marcin Grela, twórca społeczności Sales Angels. Tak, zgadza się, witam wszystkich bardzo serdecznie. Cześć Marcin, słuchaj, pierwsze pytanie, które chciałem ci zadać właśnie dotyczy społeczności, którą stworzyłeś.

A to ciekawe, że akurat o społeczność pytasz. No popatrz, nie? To zaskoczyje. Powiedz mi, czym jest Sales Angels? Skąd ten pomysł, jakbyś chciał rozwijać tę organizację przyszłości? Rozmowy Inspirujące. A jak słyszysz Sales Angels, to jakie ty masz skojarzenie? Zaraz ja ci powiem, bo żeby nie było, żeby nie było. Sales Angels. To jest wersja 2.0. Ale widzisz, tylko ktoś po ostatnim finale Sales Angels napisał, że finalistów czy ludzi z kubkami Sales Angels jest mniej niż astronautów. W związku z tym nie liczyłem, ale pomyślałem sobie, że to niezła zapowiedź tego, co nas czeka w tej rozmowie. Faktycznie tak jest, że

Już tak bez żartów, Sales Angels to wyjątkowa społeczność, społeczność ludzi sprzedaży, ludzi, którzy są czasem handlowcami, czasem menadżerami sprzedaży, czasem dyrektorami handlowymi, przedsiębiorcami, a nawet czasem z innych działów marketingu czy HR-u, ale generalnie Interesują się sprzedażą, potrzebują wiedzieć, co w sprzedaży dzieje się nowego, ale naprawdę wszystko to są ludzie, którzy utożsamiają się z naszym głównym hasłem przewodnim, które brzmi sprzedawanie to pomaganie. To tak w dużym skrócie, czym jest społeczność Sales Angels, a wzięła się stąd, tak trochę prowokacyjnie chciałem Cię zapytać, Twoje skojarzenia, bo bardzo dużo ludzi kojarzy właśnie jako Business Angels, jako taką instytucję, która jakby jest już od wielu, w sensie instytucją, W cudzysłowie.

Z czym się kojarzy, tak? Że kojarzy się po prostu z inwestorami, którzy inwestują w twój biznes i pomagają ci dzięki temu przetrwać. Szczególnie ludzie w startupach wiedzą jak to fajnie jest mieć takiego inwestora. W przypadku Sales Angels jakby geneza, która stoi za tym jest taka, że pomyślałem sobie, że my jako ludzie sprzedaży pełnimy Albo powinniśmy pełnić bardzo ważną rolę często tych ludzi, którzy przychodzą z informacją i pozwalają naszym klientom stawać na nogi. Czyli trochę odwrócenie tego wizerunku, który przez wiele lat optował, jeżeli chodzi o handlowców. Czyli jako tych egoistów wyzyskiwacie kombinatorów egoistów, którzy myślą przede wszystkim o swoich celach. O to będę pytał dalej, to ciekawy temat, chciałem go bardziej zgłębić, jak to się rozwijało w czasie, ale powiedz mi, ile osób w tej chwili jest w tej twojej społeczności?

Wiesz co, tutaj jest zawsze takie wyzwanie dla mnie z odpowiedzią na to pytanie, bo gdybym miał powiedzieć, ile jest zarejestrowanych członków, to około 6 tysięcy, natomiast zdecydowanie nie wszyscy są zaangażowani, a wydaje mi się, że tutaj trzeba przede wszystkim patrzeć na tych, którzy są zaangażowani. Jakimś miernikiem zaangażowania jest jednak uczestnictwo w spotkaniach, a naszym takim świętym sprzedaży obowiązkowym raz w roku jest finał Sales Angels, czyli takie miejsce, w którym Spotykamy się z najlepszymi ekspertami, najwyżej cenionymi w danym roku i teraz mieliśmy właśnie w styczniu tego roku finał, na którym było 500 uczestników, nieco ponad 500, więc zakładam, że możemy tak liczyć, że zaangażowany obsług jest pewnie między 500 a 800, bo tutaj biorę pod uwagę też osoby, które nie mogły tego dnia być sami.

Ja wystartowałem ze spotkaniami w 2015, czyli prawie w czerwcu będzie 8 lat od pierwszego spotkania. A jak sam przed chwileczką powiedziałeś, jest tak, nawet nie 10%, bo jeszcze, bo nawet mniej nas teraz wie o społeczności Sales Angels, co oznacza, że jest jeszcze masa pracy do wykonania. Czyli lubienie ludzi, cierpliwość i... Czyli cierpliwość i trzecia rzecz, Może nawet najistotniejsze, to znaczy musisz wiedzieć po co to robisz, czyli za tym musi stać jakaś idea. W naszym przypadku, czy w moim przypadku było to na początku chęć sprawdzenia czy to moje hasło sprzedawanie to pomaganie, czy dużo osób w świecie sprzedaży się pod nim podpisze i wyjaśniając na czym to polega, bo może to warto też sobie jasno powiedzieć, że każdy może inaczej rozumieć sprzedawanie to pomaganie,

Więc tak, to było mocne doświadczenie. Po jakichś tam różnych zmianach trafiłem do branży finansowej, gdzie spędziłem najwięcej czasu w sprzedaży i nie ukrywam, że właśnie to doświadczenie bardzo trudne sprzedaży funduszy inwestycyjnych, zresztą z wielkimi sukcesami, to prowadziło mnie do założenia Sales Angels. Wtedy sobie uświadomiłem, kiedy przyszedł kryzys, kiedy były spadki na giełdzie, kiedy klienci dzwonili do moich doradców, bo ja po naprawdę świetnych wynikach… 2008, tak? O tym mówisz? Tak, to było 2008-2009, natomiast konsekwencją tego było też następne lata, tzn. spadek zaufania do funduszy, do giełdy, więc jakby to było trochę tak, Podbiło się to rykoszetem też na moim przekonaniu, bo ja wtedy zdałem sobie z tego sprawę, że ja muszę sprzedawać coś, w co wierzę i jestem w tym cholernie skuteczny.

Widzisz, drugi raz użyłem słowa cholernie, którym będziesz musiał drugi raz wyciąć, może teraz już trzeci. Więc zdałem sobie z tego sprawę... Słowo cierpliwe wycinamy. Zdałem sobie z tego sprawę, Marcinie, że ja muszę sprzedawać coś, w co wierzę. Jeżeli mam odrobinę wątpliwości, że coś, co polecam innym, nie ma wartości, to tracę swoją skuteczność. I wtedy miałem swój duży kryzys zawodowy, który doprowadził do tego, że powiedziałem sobie, to w takim razie czym jest dla mnie sprzedaż? Wtedy przyszła ta odpowiedź. Teraz oczywiście w dużym skrócie to mówię, więc to jest łatwiejsze, ale wtedy był to naprawdę spory kryzys mój zawodowy, gdzie odpowiedziałem sobie na to, co ja chcę w życiu robić. Jest taki moment w życiu każdego mężczyzny czy kobiety i to była odpowiedź, że starobudzisz w życiu rzeczy, które mają sens, które służą innym i stąd jest Sales Angels.

Bo pytanie było trzy i w kolejności. Zawsze mnie dziwiło to, jak dużo ludzi nie radzi sobie z prostym, wydawałoby się, zadaniem. Jak ty byś odpowiedział na to pytanie? I tu odpowiem jak rasowy konsultant, to zależy, bo teraz czy ten handlowiec ma sprzedawać produkt czy usługę, która jest jawna czy wyrażona? Czy to ma być relacja krótka, czy ma być długa? Powodzisz do mnie trochę jak kawałek testu Finx, takiego innego sprzedażowego. Tak. Skoro powiedziałeś, to też faktycznie uważam, że z punktu widzenia handlowców testy Finxa, czy Finx Sales Assessment są bardzo dobre, dlatego że one nie wrzucają wszystkich do jednego worka, bo czym innym jest profil danego handlowca, który sprzedaje kupki, chociaż takich w Sales Angels nigdzie nie kupicie.

A zupełnie czymś innym jest, kiedy ktoś sprzedaje, załóżmy właśnie te linie produkcyjne za kilka czy kilkanaście milionów z procesem zakupowym, który trwa kilkanaście miesięcy, więc szukamy wtedy innych ludzi. Ten pierwszy będzie miał zupełnie inne cechy niż ten drugi i to jest ważne. Więc jakby tutaj akurat znowu wcześniej wspomniałem o testach RMP, teraz wspomnę o Thinksie, że to są właśnie testy, które pozwalają dopasować twoją osobowość do roli, w której masz być. Natomiast jeżeli miałbym powiedzieć ogólnikowo i wiem już, że załóżmy, jakbym rekrutował, czy był rekrutowany do twojej firmy i wiedziałbym, co sprzedajesz, to bym trochę się odniósł do jednego z pierwszych spotkań Sales Angels w 2015 roku, bo wtedy sobie myślałem, kogo mógłbym zaprosić, żeby tak na początku było głośno o Sales Angels, o tej idei, na pierwsze spotkania i wtedy dzięki znajomościom udało mi się dotrzeć do menadżera do spraw marketingu, ówczesnego menadżera Roberta Lewandowskiego, Mariusza Siewierskiego.

Marcin, to jest wystarczająco dobre. Jakiś czas temu dałem sobie taki swój wewnętrzny wskaźnik. To jest taki dla mnie bardzo cenny wskaźnik, dzięki któremu jestem w stanie odpuścić, że coś jest wystarczająco dobre. Ten wskaźnik to jest 8 na 10. Na czym on polega? Polega na tym, że wszystkie działania, które wychodzą od nas jako Sales Angels, czy to jest organizacja finału Sales Angels, czyli tego naszego święta sprzedaży, gdzie tak było głośno właśnie na LinkedInie, że tyle ludzi chwaliło, mówiło, że super. Dlaczego chwaliło? Jak rozbiliśmy finał na każdą jedną część składową, na wystąpienia ekspertów, na części artystyczne, na panel dyskusyjny, na oprawy, na wokalistkę, która zaczęła śpiewać na wejściu przy fortepianie Eye of the Tiger.

Tak, pięknie powiedziane. Lorenc to chyba powiedział, Lorenc to powiedział. I krótko, i widzisz, i fajna puenta jak najbardziej się podpisuje pod tym. Marcinie, czas na nas. Mam nadzieję, że udało się stworzyć, jestem przekonany, że udało się stworzyć fantastyczną wartość dla słuchaczy. Bardzo, bardzo Ci dziękuję. Moim i Państwa gościem był Marcin Grela, twórca społeczności Sales Angels. Dziękuję Marcinie. Jeżeli to było według Ciebie co najmniej 8 na 10, to możesz to puścić. Dziękuję. Na pewno, na pewno. Dziękuję. Rozmowy Inspirujące.