Fryderyk Szydłowski: Jak sprzedawać do MŚP? | Olek Wandzel Podcast

Tu ktoś się zatruł, tu ci drzewo spadło, tu kury nie dojechał, tu masz COVID. Tu masz COVID, tu masz nagle zmianę opodatkowania pewnych produktów, że kawa jest tak, nie kawa jest tak, na wynos jest tak, nie na wynos jest tak. Mówi właściciel lokalu, sorry, ale od przyszłego miesiąca to skacze. Nagle przychodzi, nie wiem, Bolt, Volt, Uber i mówi, hej, od przyszłego miesiąca zwiększamy fees. Jakby milion rzeczy. Jest jedno piękne zdanie a propos gastronomii. Ostatnio usłyszałem od jednego z przedsiębiorców, bardzo takiego zaprawionego w bojach, który powiedział, że to jest jedyny biznes, w którym koszty, które są definiowane jako stałe, są zmienne. Tydzień w tydzień, tydzień w tydzień. A jeszcze nie wiem, w UK sobie weźmiesz to, że od kilku lat praktycznie co kilka miesięcy są albo strajki pociągów, albo metra.

I to jest, wiesz, to jest krótka piłka, tam granie, odpal, jakby tam jest prawie... Wiesz, no risks, poza tym, że po prostu bardzo wysoka marża, jest bardzo proste value proposition i granie, widzisz, bardzo szybki boost w jakiś może zamówie. Czy long term to jest dobre, czy nie? Masz inkrementalny przychód, którego w naturalny sposób wcześniej nie miałeś, więc się czujesz z tym dobrze, natomiast potem zaczynasz zauważyć, że tak naprawdę twoja faktyczna marża, którą masz na tym biznesie, jest w innym miejscu. Tak, i dużo innych upside'ów i downside'ów. bo to ma wszystko swoje plusy i minusy, a to są rzeczy, które jakby wchodzą. Ale to nie jest sprzedawanie SaaS-u, to nie jest sprzedawanie software'u. I bo czasami ludzie to o tym trochę zapominają. I tak samo, powiem dalej, ty nie możesz zrobić typowego SaaS playbook, ale też nie możesz zrobić typowego playbooka i powiedzieć, hej, no to jak Uber eats, czy jak Deliveroo, czy jak Glovo sprzedaje do swoich merchantów, to jak oni sprzedają?

To jest tylko, że ja tak trochę mam gdzieś, co robią inne platformy. I don't lose sleep over competitors. I nawet tacy, którzy są gdzieś tam powiązani, czy np. robią jakąś jedną funkcję, strzelamy, oferujemy też zamówienia z dowozem i odbiorem, my trochę gramy własną grę. To nie jest tak, że my konkurujemy z Voltem, czy Boltem, czy Ubericem. Co więcej, my nawet skorzystamy z ich floty w różnych krajach. Nie wiem, kiedy robimy loyalty, strzelam, tak? Sam komponent samego budowania loyalty. No to dzisiaj, nie wiem, Square na przykład, jeden z większych systemów posławych, płatnościowych na świecie, oni mają add-on lojalnościowy. I guess what? Mamy z nimi global partnership. Oni nas często referują, obcylingują do innych biznesów, tak?

Po pierwsze nawet w COVID, czyli really bad fucking timing, My kilka razy byliśmy w takim timingu, że powinniśmy byli 13 razy zamknąć tę spółkę i myślę, że większość funderów by tak zrobiło i by się po prostu poddało po drodze, bo we had all the reasons to do that, bo to było już takie naprawdę, że takie seriously, again, coś, co jest totalnie poza naszą kontrolą. Potem była kwestia tego, że taki inwestor patrzył na to i mówił, że z jednego przykładu to wszystko działa. Z jednego jak robisz, to ja zrobię ci Ubera dla tej branży. Albo ja ci zrobię Shopify'a, ale dla tej branży. To jest łatwo wyjaśnić. Pytam właśnie dlatego, bo odpowiedzią może być właśnie, że zamierzamy to zrobić. Tak, natomiast jak zamierzamy to zrobić, to jeszcze jest inna kwestia.