Fryderyk Szydłowski: Jak sprzedawać do MŚP? | Olek Wandzel Podcast

Tu ktoś się zatruł, tu ci drzewo spadło, tu kury nie dojechał, tu masz COVID. Tu masz COVID, tu masz nagle zmianę opodatkowania pewnych produktów, że kawa jest tak, nie kawa jest tak, na wynos jest tak, nie na wynos jest tak. Mówi właściciel lokalu, sorry, ale od przyszłego miesiąca to skacze. Nagle przychodzi, nie wiem, Bolt, Volt, Uber i mówi, hej, od przyszłego miesiąca zwiększamy fees. Jakby milion rzeczy. Jest jedno piękne zdanie a propos gastronomii. Ostatnio usłyszałem od jednego z przedsiębiorców, bardzo takiego zaprawionego w bojach, który powiedział, że to jest jedyny biznes, w którym koszty, które są definiowane jako stałe, są zmienne. Tydzień w tydzień, tydzień w tydzień. A jeszcze nie wiem, w UK sobie weźmiesz to, że od kilku lat praktycznie co kilka miesięcy są albo strajki pociągów, albo metra.

Po pierwsze nawet w COVID, czyli really bad fucking timing, My kilka razy byliśmy w takim timingu, że powinniśmy byli 13 razy zamknąć tę spółkę i myślę, że większość funderów by tak zrobiło i by się po prostu poddało po drodze, bo we had all the reasons to do that, bo to było już takie naprawdę, że takie seriously, again, coś, co jest totalnie poza naszą kontrolą. Potem była kwestia tego, że taki inwestor patrzył na to i mówił, że z jednego przykładu to wszystko działa. Z jednego jak robisz, to ja zrobię ci Ubera dla tej branży. Albo ja ci zrobię Shopify'a, ale dla tej branży. To jest łatwo wyjaśnić. Pytam właśnie dlatego, bo odpowiedzią może być właśnie, że zamierzamy to zrobić. Tak, natomiast jak zamierzamy to zrobić, to jeszcze jest inna kwestia.

Ale gdybyśmy zaczęli od nich na odwrót, to byśmy nie mogli play our own game. Bo jak byśmy zaczęli od tego, że robimy zamówienia z dostawami z odbiorą, no to tak, to wchodzimy na dzień dobry, konkurujemy z milionem rozwiązań, które robią to przez stronę internetową i jeszcze z marketplace'ami. Gdybyśmy powiedzieli, robimy płatności na przykład, to nagle konkurujesz z wszystkimi rozwiązaniami płatnościowymi. Nagle możemy zrobić swój digital payment przez apkę, przez itd., bo to teraz właśnie też robimy. We have our own payment offering w digitalu, który jest naszym, którym zarabiamy. Mamy swój własny embargo pay, który zaraz wychodzi na tym. A gdybyśmy tylko od tego zaczęli, to byłoby to useless. We have to play the long-term game. I jeszcze druga rzecz jest taka, że kiedy my wyszliśmy z covidu, zarabialiśmy sobie jakieś tam pieniądze, zaczęliśmy skalować, nagle kiedy wyszliśmy, ok, to let's now raise a proper round,

Mieliśmy największy VC crash w historii, powiedzmy 2023, mniej więcej coś takiego. Korekta po covidzie. Korekta po covidzie, inwestycje w food tech businesses były dwa lata z rzędu, trzy lata z rzędu, 80% rok do roku spadały. Trochę też dlatego, że podczas COVID-u właśnie nagle, jak grzyby po deszczu, wyrosło milion rozwiązań dla gastronomii, które miały digitalizować, typu ze skaną QR-ka przy stoliku i wow, this is gonna be a billion dollar business, nie? I tam nagle ileś platform zebrało setki milionów dolarów na to, że skanujesz QR-ko i zamawiasz ze stolika. Dla nas zawsze to był feature. Great feature, ale daruny są na billion dollar business, nie? A tam był wkład na neta, więc oczywiście wiadomo, Ludzie potracili potężne pieniądze.

To się tak na to rzuciło, że wiesz, że jakby poszło kilka milionów dolarów w secondaries dla early investors, którzy sobie wyegzytowali naprawdę na zajebistych returnach. Czyli nagle okazało się, że stworzyliśmy jeszcze przez te long-term thinking, long-term vision, gdzie po drodze musimy się wypieprzyć 100 tysięcy razy przez COVID i różne inne rzeczy, Ja dzisiaj nie tylko uniknąłem tego, żeby moi early investors tracili pieniądze, kilku, którzy postanowili, że oni chcą się wykaszałać, bo im się życie zmieniło, bo się wyprowadzili, bo coś tam, coś tam, coś tam, zostali up to 8 times the money back. Za chwilkę do tego wrócę, bo w ogóle sam, tak jak opowiadasz o sprzedaży do konsumentów, do merchantów, no to bardzo często fundraising jest takim samym procesem, nazwijmy to, weźmy to quote unquote, sprzedaży, tylko w kompletnie innej konfiguracji.

Mówię, znowu, prywatne pieniądze, zainwestowane w spółkę, która dosłownie zaraz po inwestycji weszła w COVID i balansowała na skraju bankructwa przez długi czas, która cały czas miała slap in the face od jednego lockdownu po drugiego, po trzeciego, Foodtech Funding spada 80% rok do roku, jakby naprawdę przeszliśmy przez wszystko i zresztą nie chcę już w to wchodzić, natomiast myślę, że wiesz, ja musiałem też mentalnie przeżyć totalną gehennę i myślę, że wiesz, wyjść po drodze z ciężkich różnych depresji i różnych takich sytuacji, żeby to przetrwać. Myślę, że jesteś jedną z najczęściej cytujących Churchilla osób, jaką znam w kontekście if you're going through hell, keep going.