Fryderyk Szydłowski: Jak sprzedawać do MŚP? | Olek Wandzel Podcast

Tam jesteś często w tych okopach jeszcze i czasami z nich nie możesz wejść. Cały czas balansuję między tymi dwoma, że tak powiem, półkulami. Psychoza 100%. Trochę mam gdzieś, co robią inne platformy. Jaki jest bezwzględnie największy kozak, jeżeli o to chodzi? Patrzysz na ich produkt, na ich rozwiązania, na to myślisz sobie, ale zajebiste. Ja nie aplikuję żadnego ego do tego biznesu. W sensie, że jak zaczynasz czytać książkę i ten wstęp jest do dupy, no to często ją porzucasz. W ostatnich siedmiu dniach jutro będę miał piąty lot, jaki wykonałem, więc no. I w kontekście tych lotów pomyślałem sobie, że jesteś odpowiednią osobą, żeby ją zapytać, jak w okopach.

Tutaj jest prezes tego biznesu albo prezeska czy właściciel, właścicielka i mówi, hej, że to super działa, się mieliśmy takie wyniki, albo różnego rodzaju rzeczy. I na przykład to są pewne rzeczy, gdzie dzisiaj na przykład staramy się kreować też więcej contentu. Teraz w tym tygodniu jestem w Warszawie na dwa i pół dnia, nazwijmy to, ponieważ na przykład spędziliśmy wczoraj bardzo dużo czasu nagrywając rozmowy z danymi klientami, budując takie właśnie video case studies itd. które są super powerful, ale też pozwalają mi przy okazji spotkania się z tymi klientami, myśląc o rozwoju, produkcie itd., wyciągnąć trochę face-to-face i zrozumieć ich potrzeby. Ponieważ na koniec dnia, będąc startupem technologicznym, mimo wszystko podstawą twoją jest zbudowanie produktu, który odpowiada na potrzeby klientów.

Nie zawsze copy-paste to, co powiedzą, ale spróbuję rozwiązać ich problem w najlepszy możliwy sposób. pewne rzeczy wyciągniesz, jak ustawisz sobie cola, ale też są pewne rzeczy, które wyjdą w rozmowę, więc ja sobie cenię ten czas z takimi, mówię, pojedynczymi klientami, z którymi wciąż staram się spotykać, gdzie możemy stworzyć taki super content, ale gdzie ja też mogę zrozumieć, czego oni potrzebują, jakie są dzisiaj ich wyzwania, z czym mają problem, na przykład poza tym, co my im już dzisiaj oferujemy, No i to na pewno też potem skutkuje tym, że mamy coraz lepszy produkt, że sprzedajemy potem coś, co klient ten kolejny też chce, bo to będzie podobny game, bo to będzie kolejna piekarnia czy restauracja z pizzą. I uważam, że to value jest bardzo żywe.

I potem ciężko ono się płaci. w ogóle zaczniesz budować jakiekolwiek strategie sprzedaży, to musisz w ogóle wejść trochę w ich buty i jakby zrozumieć, jak wygląda ich przeciętny dzień i tydzień i z czym oni się mierzą. Bo to też jest tak, że to się wcale nie zmienia. To też nie jest tak, że o, jak już mam 10 lokali, to to się jakoś wielce zmienia. OK, może zaczyna się troszkę zmieniać, ale wtedy masz inne wyzwanie, bo masz nagle, ja muszę mieć jeden head office, A teraz nie mogę umieścić za duży, bo nagle ten head office cost przeważa to, ile tutaj zarabiam. I teraz to, potem nagle ja w tym momencie muszę zarządzać i head office'em, czyli muszę mieć ten headspace do takiego office team management, ale muszę też trochę mieć pieczę na tym, co się dzieje w tych lokalach, a to już nie jest jeden lokal, gdzie ja wszystko załatwię, że podjadę i ogarnę, tylko już muszę budować struktury, procesy itd.

Natomiast różnica tylko jest taka znowu, że jeżeli sprzedajemy salesy, które nie są takie... No bo post czy płatność musisz ją mieć, jedną czy drugą, tylko wybierasz. Rzeczy typu np. czy chcesz mieć CRM, loyalty, mój własny kanał do budowania, sprzedaży itd. Dzisiaj coraz bardziej się staje już taki, bo to widzimy, bo to też... dzisiaj ewangelistami tego, co my robimy, że nie jesteśmy my, czy inne rozwiązania, tylko ewangelistami jest, nie wiem, jest CFO McDonald'sa, który dwa miesiące temu ogłosił wyniki za poprzedni rok i powiedział, że ich najważniejszą, single most important digital metric, najważniejszą metryką dla ich biznesu teraz jest ilość osób, które używa ich digital loyalty systemu. Dlaczego? bo klient, który jest częścią ich Mac Rewards, odwiedza McDonald'sa 26 razy w roku średnio, a ten, co nie ma, tylko 10, 2,5 razy więcej razy odwiedzają ludzie, co mają ten system.

How do you scale this? My mamy to szczęście, że udało nam się to wypracować przez te lata i to dzisiaj zaczyna naprawdę dobrze wyglądać. Nawet wygląda bardzo dobrze, myślę, jak chodzi o ten element. Natomiast właśnie chodzi o to, że teraz... Ale tak, to jest zła wiadomość, że to jest bardzo cholernie ciężko i tak trochę musisz samemu od zera to zrobić. I do tego jeszcze testujesz to na klientach, których ciężko złapać gdzieś online. Ciężko jest znaleźć taką całą database z numerami telefonów i personalnymi e-mailami wszystkich właścicieli... Małych kawiarni. Nawet średnich kawiarni, restauracji, bo ich nawet nie ma na LinkedInie w większości. Bo przynajmniej w innych branżach znajdziesz ludzi na LinkedIn'ie i jest bardzo dużo toolsów, który ci wyciągnie te maile, czy tam jakikolwiek inny sposób, chociaż nawet imię, nazwisko.

To jest tylko, że ja tak trochę mam gdzieś, co robią inne platformy. I don't lose sleep over competitors. I nawet tacy, którzy są gdzieś tam powiązani, czy np. robią jakąś jedną funkcję, strzelamy, oferujemy też zamówienia z dowozem i odbiorem, my trochę gramy własną grę. To nie jest tak, że my konkurujemy z Voltem, czy Boltem, czy Ubericem. Co więcej, my nawet skorzystamy z ich floty w różnych krajach. Nie wiem, kiedy robimy loyalty, strzelam, tak? Sam komponent samego budowania loyalty. No to dzisiaj, nie wiem, Square na przykład, jeden z większych systemów posławych, płatnościowych na świecie, oni mają add-on lojalnościowy. I guess what? Mamy z nimi global partnership. Oni nas często referują, obcylingują do innych biznesów, tak?

No to jak chcesz sprawić, że ja nie będę popełniał tych błędów? Już opowiedziałeś mi o tej filozofii, opowiedziałeś mi o tym dlaczego, opowiedziałeś mi o tym, o personie, do której sprzedać, bo pełna zgoda, że to jest w ogóle najważniejsze. Ale to już mamy. to jak później, jak ta egzekucja wygląda? No i to jest kolejna rzecz, że to się bardzo zmienia na przestrzeni naszego rozwoju. Nie tylko dlatego, że oczywiście się uczyliśmy, stawaliśmy się w tym lepsi, ale też dlatego, że wraz z rozwiązaniem spółki bardzo mocno ci się zmienia twój ICP, twoja deal economy profit. Dla mnie Wiesz, nailing your ICP, takie naprawdę zrozumienie, do koty chcesz sprzedawać, jest turbo kluczowe. I też jak to dostosowujesz wraz do rozwoju. Więc teraz to, co ja teraz powiem... Wiesz, rok temu wyglądało inaczej, dwa lata temu wyglądało inaczej, cztery lata temu wyglądało inaczej.

No tak, ale właśnie tego chcę zmierzyć, bo pewnie jak ktoś zaczyna, to to będzie coś ważne. jak zaczynaliśmy tak naprawdę realnie komercjalizować ten biznes, czyli gdzieś tam powiedzmy końcówka pandemii, to my sobie postanowiliśmy, że naszym go-to-market na początku, im ICP, to są kawiarnie i piekarnie i w jakiejś tam mierze takie miejsca z jedzeniem, które są grab and go. Ale to było takie, że w ogóle nie rozmawiamy z restauracjami, które gdzieś siadasz przy stoliku, w ogóle nie rozmawiamy z barami, w ogóle nie rozmawiamy nie wiem, z jakimiś konceptami, które się wkładają. To musi być grab and go, płatność przy barze, przy counter, tak? I tak zrobiliśmy z tym, że kawa i wypiek to jest taki nasz go to market, bo stwierdziliśmy, że jeżeli wtedy jeszcze zaczęliśmy od bardzo takiego lojalnościowego core'u, tam jakby ten CRM był, ale nie tak rozbudowany, nie mieliśmy zamówień online, nie mieliśmy tipów, nie mieliśmy dużo innych rozwiązań, które dzisiaj jakby generują nasz taki bardzo duży tekst, który wchodzi,

Nie ja przyjdę i zrobię takiego bardzo prostego imagine if. Słuchajcie, widziałem, że używacie kartek na pieczątki, a wyobraźcie sobie, że każdy klient, który kiedykolwiek odbił pieczątkę, byłby w waszej bazie danych. I widziałem, właśnie wrzuciliście specjalną ofertę, nowe menu 10% na Instagrama, widziałem, że to miało, nie wiem, 10 lajków. Wyobraźcie sobie, że moglibyście wysłać jakiegoś maila i wiadomość do wszystkich z waszych klientów, którzy kiedykolwiek odbili pieczątkę na waszej karcie danościowej, o tym zrobić. Speak the language. Oni już wiele rzeczy próbują robić. Wyobraź sobie, że dzisiaj mogłabyś wiedzieć, że jest tu klientów, którzy nie wróciło dwóch miesięcy. Skarżyczką tego nie zrobisz. My wyszliśmy bardzo mocno w to ICP, tak jak na początku, czyli to jest taki mały biznes, który to ma, Wiesz, już nie będę wchodził w szczegóły, ale to jest taki przykład.

w końcu zaczynasz myśleć, gdzie chcę napisać do takiego klienta. Ja bardzo długo myślałem o tym, w szczególności dla naszych sprzedawców, fajnie, ale teraz mamy już, wiemy, do jakiego klienta chcemy sprzedawać, znamy wszystkich stakeholderów, wiemy, jakie są wyzwania i co potencjalne może być później tak. Ja tu też dużo rzeczy spłaczę, bo my wchodziliśmy jeszcze głębiej w różne rzeczy, typu jak sobie wypisałeś jaki może być ich potencjalny pushback. No to powiedzą, o, my próbowaliśmy jakieś tam rozwiązania technologiczne i to potem się nie przyjmowało, za długo trwało, psuło, ale nie, właśnie, OK, twoim problemem jest, że nie chcesz, żeby to ci zepsuło serwis,

W sensie, gdzie ci ludzie żyją po prostu. Jeżeli zrobisz tylko mass marketing na info.ad albo hello.ad, to nigdzie nie trafi. Taka jest prawda. A nawet te maile są stosunkowo ciężko osiągnąć. My na przykład stworzyliśmy inne kanały, ja tu tak nie chcę być bardzo szczegółowy, bo to są takie rzeczy, które nas wyróżniają, natomiast zastanowiliśmy się, gdzie oni żyją, na jakich portalach różnego rodzaju społecznościowych oni żyją i jak do nich dotrzeć. I potem zastanowiliśmy się, jak dotrzeć do osoby, która w biznesie będzie bardziej taka digital savvy, No to na przykład jednym z takich kanałów było to osoba, która pewnie zarządza ich Instagramem. Jeżeli ma Instagram, to też jest dobre, bo to też oznacza, że chociaż minimalnie interesują się światem digitalowym, bo jak już biznes nawet Instagrama nie założył, to znaczy, że a co dopiero ja im będę opowiadał o digitalizacji i w ogóle zbierania danych, marketingu itd.

Ludzie tworzący gastronomię lubią, jak coś fajnie wygląda, jak jest ładnie zaprezentowane. Oni cały czas tworzą rzeczy, które potem ludzie widzą, jedzą itd. No jesz oczami, tak? To każdy wie. Więc tak samo, my nie powinniśmy wysyłać bloków tekstów, tylko rzeczy wizualne. No to znowu, jak możemy tworzyć tego typu rzeczy, które dobrze wyglądają? Więc zaczynasz chodzić bardzo głęboko właśnie, gdzie ich znajdziesz, to jest jak właśnie do nich dotrzesz i mówisz ich językiem. Ja zawsze mówię, że na koniec dnia sprzedaż to jest storytelling, nie na zasadzie bullshitu, ale real storytelling, który ci pozwala, żeby twój odbiorca łączył kropki bez dużego efortu. To już jak przechodzimy do poziomu demo, to ja zawsze mówię, że demo sprzedażowe, ale tak samo reach out, to nie ma być demo techniczne.

Nie na zasadzie, że wrzucę imię, ale żeby dokładnie nawiązać do 2-3 rzeczy, które wydaje nam się, że zrezonuje z nimi. To może być klient, który jest na tej samej ulicy, który używa nas. To może być to, że widzieliśmy, że coś wrzucili na Instagrama, czy coś promują w jakiś tam sposób. a my im pokażemy, jak to mogą rozwiązać. Może zobaczymy, że jak wejdzie na ich stronę internetową, to trzeba zadzwonić na telefon, żeby zamówić z dowozem czy z odbiorem, a co, jeżeli moglibyśmy im to zautomatyzować przez nasz system, tak? Whatever that is i to, wiesz, przekalkulujesz, przetłumaczysz sobie na swoje, na swoje, rozumiem, swój biznes. i też jak okrężyć coś, co sprawi, że ok, tell me more. I tu też nie będę wchodził w szczegóły, no bo to powiedzmy już takie nasze rzeczy i myślisz, że nasze superpowers, bo wiemy mniej więcej co wtedy i jak to poukładać. Natomiast ten wstęp, ty nie chcesz sprzedawać się w tym wstępie, ty chcesz po prostu sprawić, żeby ktoś powiedział ok, tell me more.

Dla mnie to jest long-term value creation. I to jest, w jaki sposób budują, moim zdaniem, takie moje ulubione startupy typu Revolut, etc., etc., Airbnb. To nie jest podwyższenie ceny. To wiesz, jakby rewolut jak zaczynał, powiem, każdy z nas po pierwsze ściągnął sobie rewoluta, bo jechał na wakacje i chciał sobie, wiesz, konwertować w prosty i tani sposób waluty, tak? I okej, to było ich na początku, to naszą zbudowali fajną trakcję i momentum itd. No ale potem było, czy to jest rentowne, czy to jest skalowalne, czy te, no konkurencja, wszystko. Oni nie wzięli, po prostu nie podwyższyli FX rates, tylko zbudowali po prostu monster power super fucking app, która robi dzisiaj wszystko, czego byś potrzebował od strony takiej fintechowo-lifestyle'owej,

współwzględnie jakiegoś usera, który chce mieć jakieś konto bankowe, kartę, ale współwzględnie merczanta też, dzisiaj trochę obsługujesz bardzo różnych wartości. Dzisiaj konwertowanie tych walut jest chyba tylko piątym czy szóstym dopiero największym revenue stream Revoluta dzisiaj. Wszystko inne go przejęło, ale to była podstawa, którą stworzyli. I tam też mieli to wyzwanie, że ich ARPU było trochę za mało, wersji tego, ile wydają na tego klienta itd. To było duże wyzwanie kilka lat temu, pamiętam taki moment, 4-5 lat temu, gdzie mówię, o czym Revolut przeżyje w ogóle. A dzisiaj to jest największy success story startupowy ever, bo zbudowali właśnie taki multi-product, platform, która jest plug and play, bo ja jako merchant sobie dzisiaj sobie ściągniemy, założymy konto, kartę digitalową mamy w sekundę, od strony merchantu jest to samo, Revolut Business też jest, wiesz, majstersztyk, tak, pod tymi względami.

Teraz wywalmy sobie wszystkie rzeczy typu, nie wiem, jakieś takie, nie wiem, koktajlbary, tak, z którymi rzadko współpracujemy, wywalmy sobie jakieś puby, z którymi też rzadko współpracujemy, wywalmy sobie jakieś tam różnego rodzaju rzeczy, my sobie taki breakdown zrobiliśmy i kończymy na kłopie, 50-60 tysiącach takich biznesów, które totalnie mogłyby zaadaptować embargo i mieć z tego naprawdę super fajne rezultaty. Walmy z tego jeszcze jakiś tam procent, żeby taki mieć naprawdę taki ICP, tak już jest, lubi digital, jeszcze jest gotowy na to i chce, no to powiedzmy, że to jest takie 40 tysięcy takiego naprawdę these are our guys. Ale to już jest naprawdę totalnie wyczyszczone tak, żeby tam nie było nikogo, kto nie jest naszym idealnym klientem.

To nie jest małe. Teraz bierzemy tylko UK. Więc realistycznie powiedzmy, że nasz go-to-market to jest pewnie jakieś takie 60-70 tysięcy w samym UK, z czego pewnie 40 tysięcy to jest takie między 8 na 10, a 10 na 10 ICP. W Polsce mamy 60 parę tysięcy lokali gastronomicznych. Tutaj natomiast jest tak, że ten procent jest znacznie ciekawszy, bo high-steer jest bardzo mocno zdominowany przez amerykańskie sieciówki. W Polsce nie jest tak. W Polsce, na przykład, Piękną rzecz dla nas, z naszego punktu widzenia, że właśnie w każdym powiecie, województwie, masz kilka lokalnych sieci piekarni, która ma między 10 a 100 lokalizacji, o której na przykład ty ani ja nigdy nie słyszeliśmy, bo nigdy nie mieszkaliśmy w Opolu, a w Opolu są takie na przykład trzy, które mają między 20 a 100 lokalizacji.

Dla nas to są po prostu idealne biznesy, bo tam nie musi przejść przez 100 tysięcy boardów i jeszcze head office w US. Rozmawiamy z trzema osobami, które chodzą. które dzisiaj jeszcze często są przejmowane przez na przykład kolejne pokolenie, które już mega właśnie szuka rozwiązań typu jak zigitalizować się, jak zoptymalizować. Są w ogóle super, super takie inspirujące rozmowy. Ostatnio, tak, tutaj na przykład jest taka sieć cukiernia Patty, która pochodzi z Rypina. Jak sobie zobaczyć na ich branding, gdybyś tak, wiesz, nie spodziewał, to mówisz, kurczę, jakiś, wiesz, nowoczesny biznes, piekarniczy typu, nie wiem, typu Aromat, wiesz, Warszawy, z którymi też działamy. A to jest biznes, który już ma 30 lat, już trzecie pokolenie go rozwija, ale przez to, że to najnowsze pokolenie zrobiło talerii branding i w ogóle odnowienie tego biznesu, mówisz takie wow, nie?

Oprócz tego, że lubisz to robić, bo emanuje z ciebie to, że wszystko to lubisz, ale czy to jest może kontaktowanie nowych merczantów, czy znajdywanie tych biznesów? Gdzie jest ta radość? Wiesz co, radość jest w tym, kiedy jestem w stanie właśnie poprzez pewne stosunkowo małe, może wydające się zmiany właśnie w tym, jak team sprzedaje, czy odnajdywanie tych bottlenecks i wspomożenie ich, żeby to gdzieś tam rozwiązać, sprawiać, żeby nagle wyniki się odblokowywały i się pojawiały. To na pewno. Czyli jakby taki właśnie już working on the business, a nie in the business, żeby tak trochę powiedzieć, OK, mamy tu pokładanych tych sprzedawców, to zmieńmy to i ta zmiana sprawiła, że coś się poprawiło.

Patrzysz na ich produkt, na ich rozwiązania, na to myślisz sobie, ale zajebiste. No wiesz, z polskich kwestii na pewno Żabka. Myślę, że Żabka, ile im to zajęło, żeby to był taki top notch, ale uważam ci jedno, że to jest idealna aplikacja pod typ biznesu i typ klienta, który robią, oni tam robią zajebistą robotę. I przede wszystkim oni też wykonali... Znaczy, Unique Execution jest świetny. Ja nie znam żadnego innego biznesu, gdzie komunikacja promocji tej aplikacji, tego rozwiązania jest tak po prostu, wiesz... niesamowicie wyegzekwowana. Mimo, że to jest franczyzak, 12 tysięcy sklepów, nie wiem, czy mi się zdarzyło kiedykolwiek pójść w Polsce, jak jestem do żabki, i nie być zapytany o tę aplikację.

Więc oni myślą, że to robią super, że nie jest spoko. Jest zdecydowane też pod ich typ biznesu. A już stricte gastro? Uważam, że niewiele biznes robi to dobrze, bo tych biznesów jest stosunkowo mało, które mają ogromne budżety. Na pewno McDonald's jest super skuteczny w tym. Uważam na przykład, że system punktowy mógłby być uproszczony i uważam, że wygraliby na tym przekazacko. Natomiast oni wygrywają tym, że właśnie to, co robi też bardzo dobrze Żabka, to jest ciągły, zajebiście atrakcyjny i spersonalizowany content z specjalną ofertą, tylko dla kogoś, kto ma tę aplikację.

Tak, trzeba to zrobić, to zmienić. I takie w ogóle nie, nie, nie, po co nam, my tego nie potrzebujemy, właśnie fajnie jest być takim analog. Będąc oczywiście, mamy tam swojego pose, jesteśmy kulbranym, ale wiesz, mamy być takie cool i nietechnologiczne. To, że nie robicie rozwiązań technologicznych, że nie digitalizujecie się, tego, że nie macie jakiegoś takiego mega strong identity, to nie jest powód, dla którego jesteście cool, z innych powodów jesteście. Co więcej, jak wprowadzicie te rozwiązania, to cały świat będzie o tym wiedział, że jesteście cool, a nie tylko klient, który przychodzi akurat, bo mieszka obok. I teraz fast forward today. Dzisiaj Joe & The Juice to jest chyba najbardziej digital first brand na świecie. Ich wzrost nie był tym, że robią lepiej soki czy kawę. Ich wzrost był na tym, że nagle, wiesz, ich Instagram to jest po prostu, nie wiem, 100 tysięcy czy milion followersów, tak, w TikTokie i tak dalej, to że dzisiaj Joe & The Juice to jest, moim zdaniem, jeden z najmocniejszych brandów, takich challenger brands w hospitality na świecie.

To są malutkie kawiarni, które robią kawę i croissanty gdzieś tam, nie są ich wypieki. That's it. Nothing else. I matcha. Jakby to oni są bardzo mocni na matchy. To jest to nero, przy tym to jest big size format. I teraz oni naciągną. Dlaczego? Jakby od pierwszego dnia poziom adopcji digitalowej jest na innym poziomie. Oni mają jakiś taki crazy, już się z nim nie chcę skłaniać, bo to można znaleźć, ostatnio patrzyłem, ale mówię, nie chcę podać złych liczb, ale można sobie wygooglować, tam jest cholernie wysoki procent właśnie zamówień przez digital, przez ich system na click and collect, loyalty. Oni mają taką penetrację ich rozwiązania lojalnościowego i do zamówień, który jest jakiś second to none.

z zarządzaniem oczekiwaniami, no co, dobrych kilkudziesięciu osób, prawda? No bo w waszym gronie inwestorów... Ale powiedzmy, z dyplomatycznego punktu widzenia, powiedzmy dużej kilkudziesięciu osób. No przecież to są wszystko ludzie, którzy a powierzyli ci twój kapitał, b bardzo często są zaprawieni w bojach i mają swoje doświadczenia i w ogóle duże sukcesy, W naturalny sposób, wraz z tym idzie pewne ego związane z tym, w jaki sposób ich startupy, tak to weźmy w cudzysłów, performują. No i na końcu ty jesteś odbiorcą każdego takiego jednego kontaktu, każdego jednego przelewu, każdego jednego procesu administracyjnego w zakresie twojego cap table itd.