"Koła śmierci" w sprzedaży

To jest podcast TM360 – Trade Marketing, Negotiation, Leadership. W każdym odcinku poznasz praktyczne sposoby i narzędzia zwiększające rentowność Twojej firmy. Porozmawiamy o zarządzaniu kategorią, pricingu, merchandisingu, a także jak prowadzić skuteczne negocjacje i zarządzać zespołami handlowymi. Serdecznie zapraszam, Roman Szymczak.

Wiedza dzisiaj, w momencie kiedy mamy do czynienia z podażą dodatnią, czyli takim rynkiem, na którym no stety niestety, ale mamy więcej rozwiązań niż rynek może je wchłonąć, jest elementem, od którego cała przygoda budowania kompetencji się zaczyna. I na ile mamy zbudowaną wiedzę, na tyle, Później udaje się opanować pozostałe elementy, które wcale nie są mniej ważne, ale szkieletem i schematem do pójścia dalej jest wiedza. Jak myślisz, Roman, czy jeżeli chodzi o Twoje doświadczenie, to też jest tak, że wiedza stanowi podstawę do tego, żeby budować resztę?

Bo często ludzie mają taką tendencję do albo używania żargonu, albo mówienia w sposób, który bardziej przypomina nawijanie makaronu na uszy, czyli Bajer. I nie idą do faktów, nie mówią o konkretach, a druga strona, no cóż, druga strona wtedy może zostać tylko i wyłącznie na pułapie interpretacji, ale interpretacja to nie jest mówienie o faktach, tylko to jest swój sposób rozumienia przekazu, który wcale nie musi zgadzać się z intencją mówiącego. Więc mamy wiedzę, mamy umiejętności i trzecim elementem Który również albo z jednej strony buduje to koło jako koło życia, albo niestety wpływa na to, że jest to koło śmierci, jest to postawa. Bo Roman wspomniał o tych ludziach, których zna, którzy mają fantastyczną wiedzę, ale z komunikacją nie do końca dają sobie radę.

Co powiesz Roman? Chyba masz podobne spostrzeżenia, jeśli chodzi o handel, prawda? Z pewnością bardzo często spotykam się z takimi handlowcami, którzy rzeczywiście mają tą wiedzę, pracują 20 lat w firmie, w biznesie, pracują na rynku, nawet pracują w jednej firmie tyle czasu i oni mówią, wiesz, ale po co mam to robić, bo albo mam tą sytuację jakby zniechęcenia, albo rzeczywiście jakby przestały działać te narzędzia, które używał cały czas, bo też w postawie jest to, czy ja się trzymam moich starych, dobrych metod, Szukam rozwiązań nowych, jestem kreatywnym. Jeszcze jedną bardzo ważną rzecz chciałem zapytać, szczególnie w rozmowie, w sprzedaży, w negocjacjach. Nazwałeś to elementem emocji czy wyobrażeń, a ja nazywam to projektowaniem również.

Więc jest to pewne rozwiązanie, które moim zdaniem jest skuteczne. Bardzo proszę Roman. Nie, tylko chciałem, żebyś skończył to zdanie, bo bardzo ciekawy jest kolejny komentarz Magdy, która mówi, że kanał e-commerce nauczył mnie sprzedaży w dużym oparciu o marketing. Szukanie rozwiązań na zwiększenie sell-outu do klienta wpływa na budowanie relacji pomiędzy handlowcem a kupcą na zupełnie inny poziom. To jest klucz do tego, w jaki sposób tak naprawdę my mówimy o sprzedaży czy negocjacji koncepcji, a nie tylko sprzedaży produktu, nie tylko wciskaniu klientom towarów. Wiele osób też w postawie mówi, klient nie będzie chciał ze mną rozmawiać, bo nie poda mi warunków moich selloutowych w danej kategorii.

Tak jak Roman mówi, To nie jest kwestia lunchy czy też wspólnej kawy, tylko pewnego dystansu i sposobu pracy w biznesie po to, żeby pewne cele, które mamy zrealizować z korzyścią dla obu stron, bo skończyły się czasy, kiedy ktoś może bezkarnie dominować nad kimś innym z uwagi na to, że to można było trenować 15, 20 czy 25 lat temu, dzisiaj uwarunkowania są inne. Ale mylenie relacji prywatnych z relacjami biznesowymi, myślę, że to mógłby być temat na całkowicie odrębny webinar. Jesteśmy w drugim kole, a mianowicie kole oferty. Cóż to znaczy? Zazwyczaj handlowcy, z którymi pracuję, kiedy rozmawiamy na temat trudności rynkowych, które w danym momencie przeżywa firma, mówią o tym...

Roman, bardzo proszę. I już chciałbym do tego dołożyć jeszcze, od strony takiej B2C, to jest miejsce jako e-commerce i co tam będziemy w e-commerce robić, to pamiętajcie, to są dwa światy bardzo często. Jeszcze omnichannel nie jest tak dobrze rozwinięty w wielu firmach i świat e-commerce'u ze światem offline'u tak zwanego, no i jest tutaj duże zderzenie, bardzo często olbrzymia konkurencja nawet wewnątrz organizacji, ale także w miejscu, To jest też bardzo ważne, że firma musi mieć pewną strategię, dlaczego sprzedajemy w danych punktach sprzedaży, jak sobie będziemy segmentować, do kogo będziemy sprzedawać. Zobaczcie, jakby odchodząc od branży DIY czy spożywczej, kosmetyki selektywne, te najdroższe, nie będą się dobrze sprzedawały w takich masowych drogeriach.

Bo przecież, gdybyśmy chcieli zawojować rynek niskimi cenami, to składałby się on tylko albo z dyskontów, albo ze zautomatyzowanych platform, w których nie byłoby miejsca ani dla nas z Romanem, ani dla Was po stronie ludzi, którzy dzisiaj biorą udział w tym webinarze. Więc z mojego punktu widzenia promocja to działania, które wspierają sprzedaż i pewną wartość dodaną do podstawowej oferty mają za zadanie zbudować, ale ostatnim działaniem promocyjnym, jakie ja bym zrobił, byłoby działanie dyskontujące wartość, czyli przecena. I tutaj dwa słowa chciałem powiedzieć, bo to jest coś, co handlowcy uwielbiają.

Więc cena słuchajcie i działania cenowe, które określone są mianem pricingu od angielskiego słowa price, czyli cena. Ultra skomplikowane działanie, które w swoich rękach ma w Akademii Trade Marketingu Roman. Zresztą pricing to w ogóle jeden z koników Romana i gdyby to było proste, można byłoby na temat pricingu i umiejętności zarządzania cenami, umiejętności sterowania cenami, przy czym zaznaczam znaczenie słowa sterowanie nie jest negatywne, więc zarządzanie i sterowanie cenami na rynku na linii konsument-oferta