"Koła śmierci" w sprzedaży

Słyszeliście kiedyś o kołach śmierci w negocjacjach? Ten ważny i kluczowy dla wielu negocjatorów temat omówiliśmy wspólnie z Arturem Dłubakiem. W trakcie webinaru poruszyliśmy zagadnienia związane z kołem kompetencji negocjatora, czyli wiedzą, umiejętnościami i postawą. Następnie skupiliśmy się na kole oferty oraz kole argumentacji w oparciu o instrumenty marketingowe 6P. Posłuchajcie. Artur, przed nami ciekawy temat, bo nazwałeś go koła śmierci. Co tu się będzie działo? Koła śmierci w sprzedaży. Oczywiście te koła śmierci w sprzedaży są również kołami w negocjacji.

Stąd ten tytuł dzisiejszego webinaru. To ciekawe, bo jak wrzuciliśmy informację na LinkedIn o tym, że będzie ten temat koła śmierci w sprzedaży, to już nie pamiętam kto, ale jedna z osób skomentowała, mam nadzieję, że nie jestem żadnym kole śmierci, że nie popełniam tych błędów z koła śmierci. Tak, tak. Takie zrozumienie, żeby nie być w kole śmierci jest, żeby nie popełniać tych błędów, a tak naprawdę za chwilę przedstawimy razem z Arturem bardziej koła życia, ale żeby one nie były kołami śmierci, tak więc bardzo było to zabawne dla mnie, jak ktoś napisał ten komentarz. Tak, ja też czytałem akurat tą korespondencję, ale w sumie też dobrze, że ta osoba zwróciła uwagę na to, że nie chciałaby się tam znaleźć, więc to już jest pierwszy krok do sukcesu, żeby traktować te elementy, o których między innymi będziemy

Czy z tym jest różnie? Wiesz, że na szkoleniach jak pytamy się, jaką macie wiedzę, to nie znam przedstawiciela, nie znam kama, który powiedziałby, ja się nad tym nie znam. Rzeczywiście, kiedy pytamy się, jaką wiedzę mają, to skupiają się jedynie na wiedzy produktowej danej firmy, w której pracują. Troszeczkę więcej informacji mogą mieć na temat rynku, konkurencji. Natomiast coś, czego mi autentycznie brakuje i to jest pewną misją, którą my realizujemy z Arturem, to jest wiedza również na temat rozwiązań marketingowych. Dzisiaj nie będziemy tego bardzo dużo wyjaśniać, ale na ostatnim spotkaniu pamiętam, jak zapytaliśmy się TVa, co w momencie, gdy przedstawiciel nie ma wiedzy marketingowej na temat katmarskiej wiedzy merchandisingowej, pricingowej, jak sprzedawać produkt nie do klienta, czyli do marketu, do sieci, ale jak pomóc mu odsprzedać ten produkt w punkcie sprzedaży,

To mówił, ja nie mam z kim rozmawiać, bo żadna z tych osób, która mnie odwiedza, nie rozumie, o czym ja mówię, mówiąc o na przykład rozwiązaniach katmanowskich. I wiecie, to jest jednak największy ból, z którym my się z Arturem spotykamy, że wiedza jest podstawą, ale nie tylko produktowa, nie tylko trendowa, nie tylko związana z konkurencją, ale właśnie jak pomóc sklepowi, jeżeli to jest sklep, albo jak pomóc kontrahentowi, że to jest B2B, Odpowiednio sprzedać ich produkt w jego punkcie sprzedaży czy w jego biznesie i tego bardzo często brakuje. Tak i to jest taki obszar kompetencji, który faktycznie kuleje i tutaj można byłoby od razu wyświetlić drugi element, który buduje nam to koło albo życia z jednej strony albo śmierci, jeśli kompetencji będzie brakować, a mianowicie obszar związany z umiejętnościami.

Więc z mojego doświadczenia, Wcale nie pierwszeństwo i innowacyjność produktowa jest jedynym must have, które nas wyróżniają, aby nie działać czy działać ceną, tylko są jeszcze inne elementy, które tą kompetencję produktową czy kompetencję rozwiązania organizacji budują. To jest rzeczywiście bardzo ważne, bowiem wiecie, mamy z Arturem wiele takich przykładów, kiedy handlowcy zmieniają firmy z jednej do drugiej, przechodzą. Tak się po prostu zdarza, albo dlatego, żeby awansować, albo lepsze warunki, albo jakieś tam inne powody. I przypominam sobie takiego handlowca, który pracował w bardzo zrenomowej firmie. Wchodząc do danego sklepu, do danych kontrahentów, no to zawsze ta marka go wywindowała.

Promocje to tylko obniżki cenowe. I tak samo komunikują to później swoim kontrahentom. Wiesz, mam promocję, że daję jakiś gratis. Ja wiem, że to nie jest obniżka cenowa, no ale daję taką promocję. I zobacz, nawet... Myślenie o tym, że inna promocja jako strategia wyróżniania produktów niż dyskoncenowy, ona jest mniej skuteczna, a to wręcz przeciwnie. My z Arturem i szczególnie Artur na swoim module o promocji pokazuje blisko 30 innych Sposobów promocji niecenowych. Powiem Wam coś drastycznego i to też mówimy na szkoleniach. Za przeproszeniem, każdy głupek jest w stanie obniżyć cenę produktu i go sprzedać. Wybaczcie za kolokwializm, ale chcę, żeby to wybrzmiało i to mówimy na każdych szkoleniach.