Jak zrobić 100 milionów sprzedaży w B2B? [Krzysztof Pawlak]

Cześć, witam Was w kolejnym odcinku podcastu Growth Scale Automate, a moim gościem dzisiaj jest Krzysztof Pawlak. Cześć. Cześć Krzysiek, dziękuję Ci, że jesteś. Na początek, żeby nadać dynamikę naszej rozmowie, to w kilku słowach, co Cię w życiu zajmuje? Ostatnie kilka lat spędziłem w sprzedaży usług IT, skalując sprzedaż w agencji CallStack, jednej z najbardziej rentownych agencji w Polsce, do 100 milionów złotych przychodu na rok, pełniąc tam takie funkcje jak Chief Sales Officer, Business Development Manager, Head of Business Development. Wcześniej wywodziłem się w ogóle z takich jeszcze stanowisk jak Project Management, Operations Management, Gdzieś tam w moim podejściu można zauważyć takie bardzo systemowe i poukładane podejście do tematu sprzedaży.

No i teraz robię powiedzmy trzy takie rzeczy, które mnie zajmują poniekąd związane z tą przeszłością. No i z jednej strony jakby wykorzystuję trochę tego, co się nauczyłem i pomagam... Jak zrobić 100 milionów sprzedaży w B2B? W trybie takim indywidualnym i jednocześnie gdzieś tam druga rzecz to jest wsparcie takich wschodzących liderów sprzedaży właśnie w strukturyzowaniu ich strategii, w dobraniu taktyk, w zarządzeniu po prostu całym takim obszarem sales managementu.

No i następne, co pamiętam takie bardzo dobrze, to było to, jak to wyskalować. Trochę się oczywiście zazębiają ze sobą te tematy, ale skalować w tym sensie, że jeśli chodzi o sprzedaż do Enterprise i szczególnie o sprzedaż usług do Enterprise customowych, często duży przychód nie... Jest aż tak bardzo powiązany tylko z tym, jaki jest twój pierwszy deal size i co sprzedajesz w tym nowym biznesie, ale bardzo dużo potencjału jest też w account managemencie, w rozwoju, w stawkach, w poszerzaniu w ramach danego konta twojej sprzedaży.

Najlepiej oczywiście jakby z perspektywy w ogóle już obsługi tego klienta być na miejscu. Ja pamiętam nawet taki jeden duży enterprise wygrany. Pamiętam, że pierwsze spotkanie takie online mieliśmy chyba w czwartek. Ja byłem wtedy w Hiszpanii, a w poniedziałek byłem już w San Francisco po to, żeby po prostu kontynuować dalej tą rozmowę. No i deal został wylądowany, tak jak powinien być. Ale to jest właśnie to. Jesteś na mnie jakby szybka odpowiedź. Trochę edukacji akurat w tym temacie. Może do tego jeszcze sobie wrócimy. Jak oni mogą stworzyć swoje narzędzie, żeby na przykład uzyskać kolejną rundę finansowania? Rozmowa bezpośrednio z czempionami. Z czym oni później mogą pójść do zarządu dużego enterprise'u, żeby kontynuować ten projekt. I do tego jeszcze szybka akcja przyjechania na miejsce i bycia tą firmą, która naprawdę jest pierwszym wyborem, bo jest na miejscu, bo jest partnerem do rozmowy.

W sensie my mamy fajnego klienta, ale to klient musi po prostu uzyskiwać Oskar Szarek, Growth Scale Automate. Mniejsze dla klienta, będzie dla nas mniejszy projekt, ale razem będziemy w stanie wtedy przez długie lata budować na jakimś solidnym fundamencie versus nie możemy klienta doprowadzić do sytuacji, kiedy on przeinwestuje i nie doczeka rezultatów tego. Czyli nie możemy mu na przykład, już idąc w przykład taki technologiczny.

No i cała jakby rozbudowa potencjału, czyli znów ile na przykład tak w account managemencie, bardzo ciekawa metryka, to jest ilość właśnie stakeholderów, jedyna chyba tak naprawdę, która bezpośrednio będzie ci korespondowała z tym, jaki masz potencjał przychodowy później, no bo wiadomo w enterprise szczególnie im więcej znasz osób, tym więcej masz de facto szans na sprzedaż, bo to się mówi B2B, ale tak naprawdę to jest i tak person to person, Im więcej znasz osób, tym więcej potencjalnie takich konwersacji jesteś w stanie nawiązać. Oczywiście to ometrykować na dole, ale ja na takim dużym poziomie naprawdę widzę dużo fajnych funkcji sprzedaży, do którego to wszystko się podepnie. Tu cenne jest właśnie to, że jak masz tego Enterprise'a, już o tym wcześniej rozmawialiśmy, ale jeszcze to pozwolę sobie wyeksponować, że masz kilka departamentów, które mogą potrzebować właśnie Twoich rozwiązań, więc jak jeden jest zaadresowany, to można fajnie penetrować i to Wasza organizacja, czy organizacja, która sprzedaje może mocno spuchnąć.

Zupełnie inaczej będziemy rekrutowali osoby do sprzedaży, osoby do zespołu sprzedaży, który ma już 10 osób i jest podzielony np. na właśnie lead generation, na new business, na jakiś account management, a zupełnie inaczej jakby te pierwsze osoby, które raczej będą działały full funnel. Także to jest pierwsza rzecz, na jakim jesteśmy etapie. Ja widzę, że Na początku rzeczywiście potrzebujemy tych osób, które są w stanie dużo ogarnąć. Czasami one nie będą miały wiedzy we wszystkich możliwych aspektach, ale albo są w stanie szybko pozyskać, albo my jesteśmy w stanie jakoś tą wiedzę doposażyć. I to jest takie coś, czyli etap wziąłbym pierwszy pod uwagę, a później jak już mamy przetarte te procesy i to będzie naturalnie ciągnęło w kierunku, że wiadomo, pali się u klienta, to taki sales będzie walczył o to, żeby ten klient nie wypadł.

Ja uważam, że ostateczny taki czerń klienta w usługówce powinno odpowiadać delivery. Są wyjątki od tego, czasami jakiś overpromise itd. To są takie tematy, które... Będą wyjątkiem od takiej ogólnej reguły, ale fajnie dojść do poziomu w organizacji, w którym coś sprzedaje, a dowożenie jest jakby po stronie delivery. Jest oczywiście też account manager, który dba cały czas o to, żeby... Przy czym ja na przykład wyznaję taką rolę account managementu, która jest rozwijająca konto, a nie... Chroniąca, ale też identyfikująca ryzyka też, ale ich zaadresowanie takie operacyjne najwięcej narzędzi i kompetencji ma do tego delivery.

Jasne. To był temat związany właśnie z consultingiem. Takie szkolenie, które z jednej strony wtedy wykorzystywałem zarówno w ramach współtworzenia w call stack, ale też dla swoich klientów. I wiesz, jakby tam był szereg narzędzi do takiej trochę diagnozy i problemów, i stawiania jakichś hipotez, i sprawdzania tego, czy tu jest problem, czy gdzieś indziej jest problem. Parę takich fajnych narzędzi. Myślę, że z jednej strony to wtedy mi bardzo pomogło, wiesz, dla klientów robić po prostu lepsze też i oferty, jakieś propozycje rozwiązań, w firmie zdiagnozować parę tematów, a teraz, wiesz, nawet rozmawiając z nowymi firmami, czy gdzieś tam poszukując, bo bardzo często gdzieś, jeśli rozmawiamy o takiej stopie cofounderskiej, no to często zaczynamy od tego, że na przykład zrealizujemy jakiś wspólnie projekt, to żeby zwrócić też uwagę na konkretne rzeczy, zwrócić uwagę na to, gdzie rzeczywiście coś