Mentionsy Mentionsy
Growth, Scale & Automate
Growth, Scale & Automate

Jak zrobić 100 milionów sprzedaży w B2B? [Krzysztof Pawlak]

25.06.2025 ·1 godz 14 min

🟢 DARMOWA KONSULTACJA 30 MINUT – wybierz termin 📅👉 https://calendly.com/invette-lokeo/um...Porozmawiajmy o Twoim modelu sprzedaży i znajdźmy realne sposoby, by skalować biznes B2B skuteczniej. Zarezerwuj termin już teraz! 🔔W tym odcinku podcastu Growth Scale Automate Oskar Szarek rozmawia z Krzysztofem Pawlakiem – ekspertem sprzedaży B2B, który współtworzył sukces jednej z najbardziej rentownych agencji IT w Polsce, skalując jej przychody do 100 mln zł rocznie. Krzysztof to praktyk sprzedaży do klientów enterprise w USA i Europie, który dzieli się bezcennym doświadczeniem z wieloletniej pracy z rynkiem high ticket.💡 W rozmowie dowiesz się, jak wygląda proces układania skalowalnej strategii sprzedaży usług technologicznych, jak podchodzić do długiego cyklu sprzedażowego i gdzie szukać największego potencjału wzrostu.🔍 W odcinku usłyszysz m.in.:🟠 Jak od podstaw zbudować strukturę sprzedaży usług B2B z wysokim progiem wejścia?🟠 Kiedy inwestować w marketing, a kiedy w prospecting?🟠 Dlaczego sprzedaż do obecnych klientów może przynieść większy zwrot niż generowanie nowych leadów?🟠 Co oznacza realny „foot in the door” i jak produktyzować ofertę usług customowych?🟠 Jak mierzyć efektywność sprzedaży i które metryki rzeczywiście wspierają rozwój biznesu?🟠 Dlaczego warto rekrutować „full-funnel sellerów” na wczesnym etapie i jak ich onboardować?🟠 Czy sprzedaż outbound może działać bez wsparcia marketingu?🚀 Ten odcinek to konkretna mapa drogowa dla osób, które skalują sprzedaż w firmach usługowych i technologicznych. Niezależnie od tego, czy jesteś founderem, sales directorem czy growth managerem – znajdziesz tu narzędzia, które możesz wdrożyć od razu.💬 Zostaw komentarz – co najbardziej dało Ci do myślenia w tej rozmowie?📩 Subskrybuj nasz kanał, żeby nie przegapić kolejnych rozmów z praktykami wzrostu i skalowania biznesu!🔗 Znajdź nas w social media:➡️ Facebook: /invettegrupa➡️ TikTok: /invette➡️ Instagram: /invette_gsa➡️ LinkedIn: /invette-holding-group-sp-z-o-o🎧 Podcast GS&A: Spotify – Growth Scale Automate🎧 Podcast „Mówię o SEO i e-marketingu”: Spotify – Mówię o SEO👨‍💼 Oskar Szarek: /oskarszarek-00:00 – Intro i przedstawienie gościa01:30 – Od project managera do 100 mln zł przychodu w IT04:10 – Jak układać strategię sprzedaży B2B high-ticket?07:00 – Kluczowe kanały pozyskiwania klientów w agencji IT10:20 – Rola open source i community w budowaniu zaufania12:45 – Kiedy zacząć inwestować w marketing i jak go skalować?14:30 – Jak rozwijać sprzedaż do obecnych klientów (account management)17:00 – Lejek sprzedażowy oparty na usługach produktowych20:10 – Jak skracać czas konwersji i zarządzać długim cyklem sprzedaży?23:00 – Przykłady sprzedaży z 3-letnim cyklem decyzyjnym27:00 – Jak aktywnie wspierać proces decyzyjny klienta?30:00 – Wpływ poziomu świadomości klienta na tempo sprzedaży32:00 – Znaczenie follow-upów i edukacji klienta34:00 – Różnice między sprzedażą do enterprise a SMB37:00 – Waga relacji i obecności on-site w dużych organizacjach40:30 – Dopasowanie oferty do budżetu i możliwości klienta43:00 – Sprzedaż doradcza i edukacyjna w usługach customowych46:00 – Kluczowe metryki do monitorowania w procesie skalowania sprzedaży50:00 – Lead generation, konwersje i rozwój konta klienta52:00 – Czy outbound działa bez marketingu?54:00 – Jak rekrutować i onboardować dobrego sprzedawcę?

Mianowicie cała koncepcja strategiczna związana z tym, żeby Po układać biznes, jak wyglądają etapy takiego układania biznesu, bo zanim zaczęliście sprzedać high tickety, to pytanie, czy sprzedawaliście za mniejsze kwoty, mniejsze deale, czy to od razu było nakierunkowane na te enterprise? Jak w ogóle zacząć układać strategię biznesową właśnie, albo taką typowo sprzedażową, po to, żeby móc realizować takie deale? Gdy Colstack powstawał, no to jakby po pierwsze technologia, w której byliśmy, w której Colstack jest wyspecjalizowany, była Wschodząca. Ona się dopiero pojawiała na rynku. Mieliśmy też mega mocny founderski zespół, z czego jeden technologiczny founder był zaangażowany bezpośrednio w tworzenie tej technologii. I ten rynek wzrostowy, mocny demand na zarówno technologię, jak i na usługi programistyczne spowodował, że pierwszy etap to było rzeczywiście takie mocne ssanie.

Jeśli chodzi o open source, no to tutaj dzieje się to praktycznie tak, nawet bez naszego udziału. Jeśli klient je wybiera, no to on już ma na przykład wdrożoną jakąś konkretną naszą... Oskar Szarek, Growth Scale Automate. W tej fazie takich początków marketingu dużą rolę, zdecydowanie dużą rolę, szczególnie biorąc pod uwagę nasze takie technologiczne DNA, tak? Kolstakowe technologiczne DNA, które zresztą odziedziczyły, jakby zaszczepione przez Foundera, naszego Majka, który wyszedł od właśnie mocnego powiązania, bardzo mocnego współtworzenia w zasadzie technologii, dla nas okazało się niezwykle skuteczne.

Co było takiego kluczowego w tym wszystkim z poziomu albo pozycji wartości, albo procesu? Wiesz co, tutaj jakby tak. Przede wszystkim kontekst, który zbudowaliśmy na pewno jest niepomijalny. To znaczy, że po prostu zarówno rynek, jak i technologia bardzo sprzyjały. Bardzo dużą, ogromną rolę, taką strategicznie ważną, myślę, odegrali founderzy po prostu i osoby, które były na wczesnym etapie zaangażowane. Jeden co-founder zaangażowany we współtworzenie technologii, druga co-founderka, która bardzo mocno zadbała też o stronę i sprzedażową, i operacyjną na samym początku. I w ogóle, żeby to zaczęło przypominać firmę, a nie tylko po prostu zgrupowanie ludzi. Do tego mądrzy, bardzo inwestorzy, właściciele.

Walczyliśmy o każde wydłużenie okresu wypowiedzenia, podniesienie stawek, wysoką rentowność, precyzyjne zarządzanie kosztami tak, że później, gdy jakby ten rynek trochę spowolnił, my byliśmy w stanie dalej rosnąć, mimo że wiele osób, które na przykład bazowały, wiele firm, które bazowały na startupach, był tam jeszcze Silicon Valley Bank po drodze i tak dalej i tak dalej, że po prostu te cash flowy nie wytrzymały tego. Versus po prostu taki setup, w którym byliśmy w stanie dojechać do poziomu 100 milionów plus. Na początku naszej rozmowy zaadresowałeś coś takiego i się zdefiniowałeś jako founder in progress i tego nie poruszyłem, nie rozwinęliśmy na początku i teraz bym Cię prosił o to, żebyś mi to troszeczkę wyjaśnił, o co chodzi w tej koncepcji.

Pokazano wszystkie 4 dopasowania. Transkrypcja generowana automatycznie i niesprawdzana ręcznie — może zawierać błędy.