Jak zrobić 100 milionów sprzedaży w B2B? [Krzysztof Pawlak]

No i teraz robię powiedzmy trzy takie rzeczy, które mnie zajmują poniekąd związane z tą przeszłością. No i z jednej strony jakby wykorzystuję trochę tego, co się nauczyłem i pomagam... Jak zrobić 100 milionów sprzedaży w B2B? W trybie takim indywidualnym i jednocześnie gdzieś tam druga rzecz to jest wsparcie takich wschodzących liderów sprzedaży właśnie w strukturyzowaniu ich strategii, w dobraniu taktyk, w zarządzeniu po prostu całym takim obszarem sales managementu.

No i podam taki przykład, takiego lejka, wokół którego zbudowaliśmy, czyli zbieraliśmy content. Akurat tutaj mam w głowie ebooka, którego rzeczywiście zebraliśmy dużo takiej wiedzy dostępnej dla community, o właśnie innych narzędziach open source'owych, o niektórych naszych rozwiązaniach, naszym doświadczeniu, poprzez którego rzeczywiście zbieraliśmy... Konkretną listę osób zainteresowanych performancem w React Native. To był taki nasz jeden z core'owych specjalizacji. Następnie na tej liście Właśnie bardziej takim outreach'owo aktywnym podejściem staraliśmy się po prostu sami trochę znaleźć nasze ICP i do niego dotrzeć z jakąś konkretną ofertą, która była bardziej dostosowana pod np.

No i są też osoby, które zblokują nam podjęcie ewentualnie decyzji, czyli najczęściej to będzie jakiś dział zakupowy po stronie klienta, czasami dział legal. Takie rzeczy musimy wziąć pod uwagę. No i tu już mamy pierwszą rzecz, że my nie kierujemy komunikacji i na przykład naszej oferty tylko do jednej osoby, tylko ona musi zarówno być... Nasz marketing może być kierowany zarówno do influencerów, jak i do czempionów. Łatwiej do nich dotrzeć i jest ich więcej na rynku, ale musimy mieć na uwadze to, że później taki czempion, który dostanie od nas proposal i on najczęściej był naszym głównym... Punktem kontaktu w procesie sprzedażowym ostatecznie będzie musiał ten proposal komuś pokazać.

Oczywiście my tam będziemy musieli też, żeby jeśli ma dobrze zdefiniowane te problemy, jest powiedzmy więcej niż jedna firma, która potrafi je zaadresować, to fajnie byłoby tam jeszcze zawrzeć jakieś USP. Krzysztof Pawlak. I tutaj paradoks jest taki, że właśnie może powinniśmy ich troszeczkę odwieźć od tego, żeby tak customizować to rozwiązanie, tylko wjechać z czymś, co rzeczywiście jakby już da im pomysł na to, czego oni w ogóle mogą potrzebować.

I to jest takie, nie chcę tego nazwać, że to nie jest customowe, Ale to jest coś, co jest na przykład przygotowaną jakąś metodologią, którą oni mogą sobie wdrożyć albo przygotowanym właśnie architekturą, którą oczywiście, że będziemy musieli dostosować do ich potrzeb, ale dać im jakiś nowy koncept, według którego oni w ogóle zaczną myśleć o swoich potrzebach. Ja bym to nazwał właśnie, że to jest taka edukacyjna sprzedaż, która najpierw pokazuje, daje klientowi jakiś paradygmat, a dopiero... Jakby na koniec mówimy, dobra, to robimy to? Tak, handshake. Także w ten sposób ja bym to rozpatrywał. Sprzedaż doradcza, mam przekonanie, że ona jest w ogóle bardzo cenna, ponieważ ja to zawsze widzę w ten sposób, niezależnie jakby od branży, to jest jakiś mój sposób patrzenia na to, że ostatecznie ktoś się nad tym musi znać.

Ja uważam, że ostateczny taki czerń klienta w usługówce powinno odpowiadać delivery. Są wyjątki od tego, czasami jakiś overpromise itd. To są takie tematy, które... Będą wyjątkiem od takiej ogólnej reguły, ale fajnie dojść do poziomu w organizacji, w którym coś sprzedaje, a dowożenie jest jakby po stronie delivery. Jest oczywiście też account manager, który dba cały czas o to, żeby... Przy czym ja na przykład wyznaję taką rolę account managementu, która jest rozwijająca konto, a nie... Chroniąca, ale też identyfikująca ryzyka też, ale ich zaadresowanie takie operacyjne najwięcej narzędzi i kompetencji ma do tego delivery.

Przy sprzedaży rozwiązań technologicznych kompetencje typowo techniczne, twoim zdaniem one są bardzo istotne, żeby być skutecznym w tym? Myślę, że nie może ich zabraknąć w procesie sprzedaży, ale pytanie jakby skąd je wziąć jest trochę pytaniem drugim, którym sobie trzeba zadać. Tak ja widzę takie trzy rzeczy, które wpływają na konwersję już takiego procesu sprzedaży. To jest jakby znajomość produktu swojego, znajomość swojego prospektu i znajomość procesu. Czyli rozmawialiśmy tutaj właśnie trochę Challengera, rozmawialiśmy też bardziej o takim Discovery-based podejściu, pewnie tam by wszedł bardziej Spin, Medic, jakiś ProPayback i tak dalej. Natomiast to jest jedna rzecz i to każdy sprzedawca najczęściej ma obcy kany albo nawet jeśli jeszcze nie ma, to jest pierwsza rzecz, do której będzie tak jakby ciągnął naturalnie, żeby ją najlepiej poukładać