Jak zrobić 100 milionów sprzedaży w B2B? [Krzysztof Pawlak]

Cześć, witam Was w kolejnym odcinku podcastu Growth Scale Automate, a moim gościem dzisiaj jest Krzysztof Pawlak. Cześć. Cześć Krzysiek, dziękuję Ci, że jesteś. Na początek, żeby nadać dynamikę naszej rozmowie, to w kilku słowach, co Cię w życiu zajmuje? Ostatnie kilka lat spędziłem w sprzedaży usług IT, skalując sprzedaż w agencji CallStack, jednej z najbardziej rentownych agencji w Polsce, do 100 milionów złotych przychodu na rok, pełniąc tam takie funkcje jak Chief Sales Officer, Business Development Manager, Head of Business Development. Wcześniej wywodziłem się w ogóle z takich jeszcze stanowisk jak Project Management, Operations Management, Gdzieś tam w moim podejściu można zauważyć takie bardzo systemowe i poukładane podejście do tematu sprzedaży.

No i teraz robię powiedzmy trzy takie rzeczy, które mnie zajmują poniekąd związane z tą przeszłością. No i z jednej strony jakby wykorzystuję trochę tego, co się nauczyłem i pomagam... Jak zrobić 100 milionów sprzedaży w B2B? W trybie takim indywidualnym i jednocześnie gdzieś tam druga rzecz to jest wsparcie takich wschodzących liderów sprzedaży właśnie w strukturyzowaniu ich strategii, w dobraniu taktyk, w zarządzeniu po prostu całym takim obszarem sales managementu.

Powiedzmy, ułożyły trochę takie foundation, ale tak jak wspomniałem, ostatecznie chciałbyś coś budować, więc etap drugi wiązał się bardzo mocno z takimi początkami marketingu. No i marketing w przypadku firmy technologicznej, on może być realizowany oczywiście klasycznymi kanałami, ale akurat w tamtym momencie rozwoju, ale dalej ja się pod tym podpisuję, że bardzo, bardzo skutecznie zadziały nam bardziej takie tematy czysto technologiczne. Tutaj dla widzów może tak wyjaśnię, że są takie narzędzia open source'owe, czyli takie, które można po prostu używać jako Krzysztof Pawlak.

Jeśli chodzi o open source, no to tutaj dzieje się to praktycznie tak, nawet bez naszego udziału. Jeśli klient je wybiera, no to on już ma na przykład wdrożoną jakąś konkretną naszą... Oskar Szarek, Growth Scale Automate. W tej fazie takich początków marketingu dużą rolę, zdecydowanie dużą rolę, szczególnie biorąc pod uwagę nasze takie technologiczne DNA, tak? Kolstakowe technologiczne DNA, które zresztą odziedziczyły, jakby zaszczepione przez Foundera, naszego Majka, który wyszedł od właśnie mocnego powiązania, bardzo mocnego współtworzenia w zasadzie technologii, dla nas okazało się niezwykle skuteczne.

Wzięliśmy parę projektów o takim, powiedzmy, niskim segmencie klienta, niskim profilu klienta i bardzo szybko się okazywało, że Nie tędy droga. Powiedzmy, taki trzeci punkt zwrotny, który gdzieś tam mi się kołacze w głowie, to jest to, jak dogrywaliśmy już takie szerzej zakrojone nawet działania marketingowe, czyli powiedzmy wykraczające poza ten tylko technologiczny content, już taki powiedzmy początki prawdziwego marketingu, gdzie powstaje właśnie trochę blogów, trochę blog postów, trochę podcastów, jakieś tam odświeżenia strony. Pamiętam, że mieliśmy też różne podejścia do tego, jak rzeczywiście Krzysztof Pawlak, Oskar Szarek, Growth Scale Automate.

To jest taki powiedzmy kolejny etap, który ja widzę po drodze sięgając, no nie wiem, jakbym miał to gdzieś tam przychodowo określić, no to może to były jakieś między 20 a 50, 70 milionów. To były takie momenty, w których już dużo spędzaliśmy czasu na takim Sales Marketing Alignment, w którym... Trzeba było doszlifować trochę procesy sprzedaży, zobaczyć właśnie jak docierać marketingiem do już coraz większych i coraz bardziej świadomie jakby pod kątem segmentu firm, które chcemy naprawdę obsługiwać i to nie tak jak tu i teraz tylko dyskwalifikować część, tylko rzeczywiście aktywniej pozyskiwać te nawet z wyższej półki przychodowej. Także to jest coś, na co pewnie poszło trochę czasu w tym okresie.

No i są też osoby, które zblokują nam podjęcie ewentualnie decyzji, czyli najczęściej to będzie jakiś dział zakupowy po stronie klienta, czasami dział legal. Takie rzeczy musimy wziąć pod uwagę. No i tu już mamy pierwszą rzecz, że my nie kierujemy komunikacji i na przykład naszej oferty tylko do jednej osoby, tylko ona musi zarówno być... Nasz marketing może być kierowany zarówno do influencerów, jak i do czempionów. Łatwiej do nich dotrzeć i jest ich więcej na rynku, ale musimy mieć na uwadze to, że później taki czempion, który dostanie od nas proposal i on najczęściej był naszym głównym... Punktem kontaktu w procesie sprzedażowym ostatecznie będzie musiał ten proposal komuś pokazać.

Jedna jest taka, że klient bardzo często wyrósł na przykład z tego rozwiązania swojego pudełkowego i rzeczywiście ma już bardzo konkretnie zdefiniowane potrzeby. Jakie to rozwiązanie miałoby dla niego spełnić? I my wtedy idziemy w takie spektrum Discovery Based Sales, ja bym to nazwał. Czyli odkrywamy po prostu te potrzeby i prowadzimy go. To zazwyczaj jest klient wysocy, taki zmotywowany, który jest w stanie zaangażować się w proces sprzedaży i włożyć w to, zainwestować w to czas, zainwestować w to wysiłek. I wtedy możemy pójść takim właśnie odkrywaniem, czyli dokładnym diagnozowaniem potrzeb, a później adresowaniem rozwiązania customowego jakby w punkt, dokładnie w te potrzeby.

Konkretne role np. Właśnie tematy związane z Z bezpieczeństwem też całej organizacji, czyli zarządzanie portfolio. Jaki jest maksymalny udział na przykład klienta w portfolio. To są wszystko tematy, które są mega istotne z perspektywy strategicznej i jako CSO, jako Chief Sales Officer, Chief Revenue Officer, ja bym na takim najwyższym poziomie na pewno monitorował coś w tych obszarach. Mega istotne, ja sobie w ogóle wyobrażam taki układ, gdzie masz dużych klientów i ten trzon dużych klientów stanowić 80% w ogóle przychodu. Jak ci to wypadnie, to zachwianie biznesowe jest w ogóle skrajne i całkowicie redefinuje podejście do kontroli tych przychodów, gdzie nie tylko skupiasz się na wartości przychodowej, ale źródła tego przychodu i jak duża szansa jest, że on zmigruje i co się wtedy z biznesem wydarzy.

Rozmawialiśmy tutaj też generalnie o prospectingu, o outbandzie i chciałem trochę o to zapytać, czy właśnie sprzedaż generowana outbandem, ona może funkcjonować bez wsparcia marketingu? No wiesz, może, ale co to za funkcjonowanie. Po prostu jakby ja wierzę znowu, że dużo jest, tak ja jestem taki trochę może nawet za bardzo może czasami na to patrzę, ale ja uważam, że dużo jest do ugrania, zanim się pewne rzeczy zrobi. I możesz mieć najlepsze wiadomości, możesz mieć najlepszy tooling, możesz wysyłać 5 tysięcy wiadomości, wiesz, dziennie, ale jak uderzasz na przykład do złych osób, które nie mają potrzeby, Nie chcą od ciebie kupić, to twoja skuteczność będzie marginalna. Natomiast jeśli zbierzesz sobie na przykład osoby w jedno miejsce, które są bardziej, przynajmniej potencjalnie bardziej zainteresowane twoim rozwiązaniem, potencjalnie mają większą szansę na to, że jest u nich ta potrzeba, to twoje wyniki drastycznie wzrosną.

Zupełnie inaczej będziemy rekrutowali osoby do sprzedaży, osoby do zespołu sprzedaży, który ma już 10 osób i jest podzielony np. na właśnie lead generation, na new business, na jakiś account management, a zupełnie inaczej jakby te pierwsze osoby, które raczej będą działały full funnel. Także to jest pierwsza rzecz, na jakim jesteśmy etapie. Ja widzę, że Na początku rzeczywiście potrzebujemy tych osób, które są w stanie dużo ogarnąć. Czasami one nie będą miały wiedzy we wszystkich możliwych aspektach, ale albo są w stanie szybko pozyskać, albo my jesteśmy w stanie jakoś tą wiedzę doposażyć. I to jest takie coś, czyli etap wziąłbym pierwszy pod uwagę, a później jak już mamy przetarte te procesy i to będzie naturalnie ciągnęło w kierunku, że wiadomo, pali się u klienta, to taki sales będzie walczył o to, żeby ten klient nie wypadł.

To mi bardzo mocno wybrzmiła z tego, co mówisz, właśnie ta postawa i attitude, które w moim odczuciu niezależnie od szczebla organizacji, to jest absolutnie coś kluczowe, co będzie w ogóle definiować ten fit do organizacji. Jasne. No właśnie na tym poziomie ja też często szukam, bo wiele rzeczy można nauczyć, ale tak jak wspomniałem o tym challengerze, ja bardzo też fajnie widzę te osoby, które mają to podejście. Takie edukujące, rozmawialiśmy trochę o tej konsultacyjnej sprzedaży. Z jednej strony to jest jakieś set skilli, ale z drugiej strony to jest też taka postawa, która potrafi powiedzieć, nie, słuchaj, robisz to... Totalnie źle, tak? I nie każdy sales będzie miał odwagę to powiedzieć i wydaje mi się, że to jest na tym poziomie właśnie podejścia, właśnie takim troszeczkę czasami ciężko zmienialnym, bo tutaj szkoleniem będzie ciężko też zmienić takie rzeczy.