040 Między sprzedażą a produkcją cz. 2.

Jesteśmy 321 GROW i na co dzień sprawiamy, że sprzedaż w firmach nie jest dziełem przypadku. W tym podcaście nasi eksperci, praktycy biznesu, dzielą się wskazówkami i narzędziami sprawdzonymi w boju. Więc jeśli zarządzasz firmą, sprzedażą lub marketingiem, to jest wielce prawdopodobne, że w tym podcaście znajdziesz dla siebie coś, co pomoże Ci zamienić Twoje cele na wyniki. Zapraszamy do słuchania. Witajcie w kolejnym odcinku podcastu 321 GROW Talks, w którym udowadniamy, że sprzedaż, marketing i zarządzanie to fach. W kolejnym odcinku już w drugim z rzędu i Tomek, ja jestem sprzedawcą, ale chyba nie chciałbym Ci sprzedać trzeciego odcinka serii. Witam Ciebie Tomku w drugim odcinku z naszej serii Między produkcją a sprzedażą, a przede mną po drugiej stronie mikrofonu Tomasz Wrzesiewski.

Dzień dobry Tomku. Dzień dobry. Tomek to założyciel, właściciel i CEO Art Strategy Group, partnera 321 GROW, z którym też realizujemy wspólnie działania związane z projektami transformacyjnymi i tym wszystkim, co związane właśnie z zarządzaniem projektami. No i też zdarza się nam czasem pracować wspólnie, gdzie my po stronie sprzedaży i marketingu, a Tomek ze swoim zespołem po stronie produkcji. Stąd właśnie... Pomysł na najpierw jeden odcinek podcastu Między sprzedażą a produkcją, ale rozmawiało się nam na tyle dobrze i na tyle punktów agendy nam zostało, że postanowiliśmy nagrać również drugi odcinek. No więc Tomku, zacznijmy zdanie od no więc. Dzisiaj tak naprawdę może ja jednak powiem na początku jaka jest agenda, to będziemy się czuli nią zobowiązani.

To jest ważna rzecz moim zdaniem. Dzięki, że to powiedziałeś Tomek, bo tutaj trochę pewnie warto byłoby uporządkować pojęcia, jak ja je rozumiem. Bo to, o czym powiedziałeś, to dla mnie jest słowo forecast, ale tak naprawdę nazwane na plan sprzedaży. Czyli innymi słowy Centrala mówi, to są nasze oczekiwania wobec Was. I teraz, co Wy jesteście w stanie dowieźć względem tych oczekiwań? Bo dla mnie forecast to jest właśnie przekazanie tej odpowiedzialności w dół i to nie jest pytanie, to nie jest jakby powiedzenie, ja Ci wyliczyłem, że tyle dowieziesz. Oczywiście może być to element forecastowania, bo przy dobrze zrobionej architekturze to tak naprawdę Kwestie lejka, który masz, bierzesz sobie obecnych klientów, bierzesz sobie w sprzedaży projektowej wartość projektów, prawdopodobieństwo przy innych rodzajach, obecny klient, nowy klient.

I to był moment, kiedy trzeba było faktycznie rewidować pewne założenia i powiedzieć odważnie, że ten rezultat nie będzie osiągnięty, bo brakuje nam zasobów, bo nie mamy. Powiedziałeś Tomku, że się przyznasz do pewnego nieprofesjonalizmu. Bardzo dziękuję. A teraz będzie rozgrzeszenie od strony sprzedażowej. To na końcu trzeba jeszcze pokutę. To bez pokuty będzie samo zapłukanie w ścianę konfesjonału, bo znowu moje doświadczenie jest takie, zwłaszcza w dużych organizacjach, że nie toleruje się niewierzących szefów. To znaczy, jeżeli przyjąłeś plan, to znaczy, że w niego wierzyłeś. W związku z tym, jeżeli w niego wierzyłeś, to teraz niewierzących nie tolerujemy. Ja nie zapomnę, jak z moim późniejszym wspólnikiem kiedyś rozmawialiśmy, kiedy jeszcze ja pracowałem w Corpo, i mniej więcej te wzrosty planów były, może nie aż tak duże jak u Ciebie, ale naprawdę bardzo, bardzo znaczące.

To ja też bardzo lubię, już nie wchodząc tam jakoś bardzo mocno w maszynerię, ale podzielić sobie plan sprzedaży na obecnych klientów i tych, których muszę pozyskać. Jeżeli ja wiedzę o tych obecnych klientach i o tym, ile oni kupią, bazuje na mojej wierze, Czyli mamy tzw. forecast wierzących, a nie forecast realistów. Forecast romantyczny. Czyli jakby stwierdziłem, patrzę na Tomka, kupi za 100 tysięcy. A rozmawiałeś o tym z Tomkiem? Nie. A wiesz, jak tam wygląda kondycja finansowa, plany rozwoju? A wiesz co, to tam jakby cały już product development to właśnie robią z konkurencją i za chwilę wypadniemy z rynku. To zaproszenie klienta do kluczowych rozmów rocznych, półrocznych, kwartalnych, to jest znowu jeden z elementów tej maszynki.

Do już po naszemu zdefiniowanego forecastowania, mam nadzieję, trochę cię przekonałem, tak ty mnie bardzo przekonałeś do tego, żeby jasno definiować, co jest celem procesu reklamacyjnego. Czy tym celem jest znalezienie winnych, czy faktyczne rozwiązanie problemu. Mi z kolei, Tomku, to przypomina też jedną z naszych wspólnych realizacji, gdzie wdrożyliśmy rutynę Fuck Up Meetings i tam nawet w wersji dużej i małej, czyli całego procesu, gdzie albo jest on międzydziałowy i wymaga odpowiedniego przygotowania, I właśnie dogrebanie się do tego, co nie zadziałało i takiego oddzielenia człowieka od problemu. I wtedy to Lessons Learned to nie jest tylko takie byle było, tylko to jest naprawdę, hej, zrozummy, co tak naprawdę nam nie wyszło i nigdy więcej nie przeżywajmy tego ponownie.

Zapraszamy do naszej kontynuacji. Tomku, to ja na to jak na lato, bo jak widać temat forecastowania, pewnie jeszcze za chwilę złapiemy jeszcze jedną myśl, jeszcze jedną myśl, jeszcze kolejną myśl, więc idąc za znanym youtuberem, który jest autorem już bardzo wielu, powiedziałbym zwrotów, które weszły do kanonu, dajmy temu poleżeć. Jak najbardziej zawsze jesteś mile widzianym gościem i w naszym nowym biurze 321 i oczywiście w naszym podcaście i mam nadzieję, że przed nami jeszcze wiele wspólnych projektów, gdzie i w mniejszych i w tych większych i w tych bardzo dużych organizacjach będziemy mieli okazję wspólnie 040 Między sprzedażą a produkcją cz. 2.. Names mentioned.