Software house i zimne telefony? O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem

Cześć, to jest podcast Liderzy Sprzedaży i Marketingu B2B, w którym rozmawiam z ekspertami w tej dziedzinie, przede wszystkim koncentrując się na wzroście dochodów firm, niemniej nie zapominając o satysfakcji członków zespołu. Ja nazywam się Tomasz Maciejewski i zapraszam Cię do przesłuchania tego odcinka. Dzień dobry, witajcie w kolejnym odcinku Liderzy Sprzedaży i Marketingu B2B. Dzisiaj moim gościem jest Piotr Tabor, prezes firmy Appwise. Cześć Piotrze. Cześć Tomku. I Piotr kilka dni temu, albo nawet kilka tygodni temu w jednym w poście swoich na LinkedIn podsumowując swoją drogę zarobki firmy na przestrzeni ostatnich sześciu lat też wspomniał o tym, że ta sprzedaż go troszkę zaskoczyła, że to trochę było wymuszone, żeby w tą sprzedaż wejść.

Ale wyniki pokazują rzeczywiście, że to całkiem fajnie wyszło. A jak wiecie, moją misją jest to, aby rzeczywiście wyciągać takie prawdziwe historie, przypadki tego, co działa. Niekoniecznie koncentrować się tylko na wielkich nazwiskach uczących tego stricte sprzedaży. Także Piotrze, wspomniałeś w tych postach ostatnich na LinkedIn o błędach, jakie popełnialiście na początku. Co byś sobie powiedział temu młodszemu, przed covidowemu z 2018 roku Piotrowi? Hej, co możesz zrobić, żeby rzeczywiście to było mniej bolesne i szybciej być może osiągnąć takie wyniki sprzedażowe, jakie sobie w tamtym etapie życzyliście? Wiesz co, chyba bym sobie nic nie powiedział, bo jakbym sobie coś powiedział, to być może inaczej to wszystko by się potoczyło.

Nie wiem, czy bym wtedy od razu założył firmę i powiedział dobra, jakby jolo, zobaczymy co z tego będzie i pójdziemy z tym dalej. Myślę, że to wszystko dobrze się potoczyło. O rozwoju sprzedaży z Piotrem Taborem. Natomiast to, że tak naprawdę uświadamiasz sobie po jakimś czasie, że cała firma jest skoncentrowana wokół sprzedaży i tylko dzięki temu, że tą sprzedaż podbijasz u siebie na sztandary, jakby myślisz o niej cały czas, to ta sprzedaż, sprzedaż i sprzedaż mi mocno trafiła do głowy, że to jest naprawdę coś, czym ja się muszę zająć.

O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. Analiza potrzeb i znalezienie tych klientów. I czy od początku to u was było takie zniszowanie na logistykę? No bo często takim grzechem polskich software house'ów jest to, że a my to potrafimy wszystko zrobić i nie chcemy się ograniczać, że my tutaj mamy z polecenia projekt z tej strony, z tamtej, to są od sasa do lasa często, a u was rzeczywiście jest to mocno podkreślone, no i przyglądają sobie twoją ścieżkę zawodową, no to widziałem rzeczywiście, że ta

No to duży szacunek, bo rzeczywiście, że wiesz, przeszedłeś ten etap tego oporu do dodzwonienia. Szczególności, no wiem, że trochę jest inna perspektywa, obserwując to, że ktoś ma to korporacyjne zaplecze i jest do tego przyzwyczajony, że kurczę, awansowałem w korpo, jestem naprawdę gość, a tutaj trzeba się zderzyć z takim bezpośrednim, bo trochę inaczej, kiedy ktoś w tym małym biznesie cały czas gdzieś tam wyrasta i rosną, a tu rośnie z tym, a tutaj rzeczywiście O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem.

Names mentioned, O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. Names mentioned, Fajnie powiedziałeś, że to faktycznie to był taki wtedy moment nie spadania z jakiegoś wysokiego konia, bo w mojej głowie było to, że to jest ten moment, ten czas, ten biznes, który chcę nim się poświęcić 100%. Ja próbowałem wcześniej różnych mniejszych biznesów pracując na etacie jakichś takich tak naprawdę inicjatyw, ale to wszystko było takie na pół gwizdka. I to nigdy nie wychodziło na taką skalę, jak bym chciał i w zasadzie, można powiedzieć, dosyć szybko się demotywowałem do tego, że wiesz, kiedy na etacie zarabiało się kilkanaście tysięcy złotych i było dyrektorem w korporacji, odpowiedziałem za jakieś tam, wiesz, mergery, niemergery i tak dalej, to sobie mówiłem, co ja tutaj będę na boku, wiesz, za jakieś trzy, cztery, pięć tysięcy przychodu robił, to w ogóle nie ma sensu.

Wiesz, ja wcześniej myślałem, że cold callingowo sprzedaje się tylko i wyłącznie pościel z wełny merynosa albo, nie wiem, garnki ceptera, przy czym okazało się, że nie, że jednak w tym prawdziwym biznesie, szczególnie w tym jeszcze bardziej takim zamocowanym gdzieś O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. I poszukać kogo, kogo moglibyśmy po prostu gdzieś tam zaczepić.

To jest taki normalny zmierzony czas. Wcześniej dla mnie nie do pomyślenia, jak wiesz, jak ja chcę coś kupić, to muszę mieć tu i teraz, jakby kupuję to, koniec, kropka. Natomiast właśnie skontaktowałem takiego człowieka z dużej firmy transportowej. On mówi tak, panie Piotrze, to jest ten czas, my właśnie czegoś takiego szukamy. I to był taki, wiesz, taki niesamowity zastrzyk adrenaliny. To było na drugim końcu Polski. Ja na ten drugi koniec Polski jeździłem w tym czasie jakieś 7-8 razy. Po prostu cały dzień w jedną stronę spotkanie, cały dzień w drugą stronę. Już po 6 miesiącach udało nam się ten projekt zrealizować, więc to nawet na teraz patrząc to krótki okres zakupowy. Ale jeszcze ciekawsze jest to, że z tych właśnie pierwszych telefonów w pierwszym tygodniu wykonywanych ten klient z nami do tej pory jest.

Od takich małych, które były szybkim naszym takim skokiem, do całkiem dużych. Bo jeszcze znowu kolejną zmianą teraz, która u nas się zadziała to jest to, Że aktualnie skupiliśmy się już tylko w 100% na takich wysokich, wysoko skomplikowanych systemach informatycznych i to nie takich sexy. Czyli nie robimy super fajnych apek, nie wiadomo dla kogo, dla funduszy inwestycyjnych i tak dalej. Myślę, że robimy dla kogoś patrzącego z boku dosyć nudne oprogramowanie, czyli takie oprogramowanie skupione na zarządzaniu przedsiębiorstwem, czyli właśnie TMSy, czyli Transport Management Systemy. Rp czy takie księgowo-finansowe tematy to jest coś, na czym naprawdę się znamy, potrafimy to robić i potrafimy tam implementować fajne dodatki takie, które gdzieś tam automatyzują tą pracę i mocno usprawniają, na czym się na maksa teraz skupiamy, a totalnie już nie mamy w ogóle w ofercie czegoś takiego jak strony internetowe, nawet jeśli znajomi do mnie dzwonią, że Piotrek, bo ty tam jeszcze tą stronę i tak dalej,

I my ten projekt przejęliśmy. Kupiliśmy po prostu działającą firmę szkoleniową, ale kupiliśmy ją nie dlatego, że bardzo chcemy mieć dostęp do szkoleń nielimitowanych, to nie dlatego, Tylko dlatego, że faktycznie jest to takie medium, które ma dostęp do szerokiej skali firm, ma dostęp do dużej liczby kontaktów i przede wszystkim, tak jak mówisz, pozycjonuje nas jako takiego jasnego eksperta w branży. My też faktycznie mamy dostęp do ekspertów w branży. Jeśli potrzebne jest u klienta warsztaty, O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem.

I to wyraźne powiedzenie, ktoś się może dotyczy, czy nie mając tego świadomość, no to też myślę jest uwalniające w stosunku do tego, jeśli ktoś by się dziwił na przykład, że o, dobrze wam szły strony i sklepy, trzeba by było cisnąć cały czas na skalę, skalę, skalę, no ale to też chyba pod kątem komfortu życia, no to właśnie taka sytuacja, kiedy być rzeczywiście w czymś, O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. Widziałem, że jest head of sales, udostępniałeś posta, ale pewnie jakoś jesteś też jeszcze w procesie, prawda? Może nie w procesie, ale czasem obecny w sprzedaży. Wiesz co, nie, ja myślę, że jestem w procesie tak na, wiesz, 100% bym powiedział.

Finalnie przeradziło się już warsztaty i teraz mamy nadzieję, że odpalimy za chwilę nowy dość spory projekt, więc myślę, że to dobry case. Chcemy teraz na jesień znowu pojechać na targi i też taką prelekcję O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. O rozwoju sprzedaży w Appwise z Piotrem Taborem. Natomiast naprawdę ludzie pracujący na podstawowych stanowiskach w firmach, które się nie automatyzują, oni nie znają takich narzędzi, jakby chociażby, wiesz, spółdzielony dysk Excela, czy dokument udostępniony taki w Google Drive czy tam w Microsoftcie.