#38 Katarzyna Sowicka: Content marketing w e-commerce, cz. 2 – Flying with Shopify: Expert Insights | E-commerce | Shopify

Później mamy już jakąś decyzję, która mówi o tym, ok, kupuję, później mamy zakup, a później mamy wszystko to, co się dzieje po zakupie. Innym sposobem, takim troszeczkę krótszym, bo takich modeli, w zależności od tego, w jakiej pracujemy branży, Jest kilka różnych. Ta AIDA, o której mówimy, jest też mofu, tofu, bofu. Czyli ten moment, w którym jesteśmy na etapie, kiedy w ogóle nie mamy intencji zakupowej. To jest istotne rozróżnienie, że mówimy tutaj o budowaniu świadomości, to gdzieś mamy z tyłu głowy, że ta intencja zakupowa istnieje, a mofu ten pierwszy middle of the field. To tej intencji nie ma. To jest tylko poszukiwanie.

Jak to, jak sobie w ogóle z tym poradzić? Czy masz dla mnie ofertę produktową, żebym ja mogła mieć te blond i proste? I to jest ten etap, czyli jeszcze nie mam, ale zaczynam szukać. I teraz, jeżeli my zaopiekujemy na tym etapie jakimś contentem, to może być właśnie już opracowany, duży content. To może być pilar content pt. Jak w ogóle radzić sobie z włosami kręconymi? Nie musi to być how-to, bo często my idziemy tą skrótową ścieżką i mówimy how-to, czyli 10 sposobów na kręcone włosy. To nie do końca jest ta droga, bo jeżeli mówimy w ogóle o pilar kontencie MOF-u, TOF-u i BOF-u, to mamy tę dużą jednostkę kontentową, która najczęściej ma 8-10 tys. znaków ze spacjami. Co to oznacza w przełożeniu na normalny ludzki język?

Recenzje? No mówi się, że to się kupuje, że to się pisze. No i tak, i tak jest. Świetnie, jeżeli możemy stworzyć taką mechanikę, która w momencie, kiedy ktoś kupuje u nas produkt, jest skłonny wystawić nam opinię, jest skłonny go w jakikolwiek sposób zrecenzować. Bardzo często do tego się zapina mechaniki konkursowe, czyli nagradzanie, wzmocnienie pozytywne osób, od których chcemy tę opinię uzyskać, niezależnie od tego, jaka ona jest. Bo ja wychodzę z takiego założenia, że Powinniśmy dbać, powinniśmy jako content marketing cały czas zmierzać do tego, aby pozyskiwać user generated content. Niezależnie od tego, tak jak powiedziałam, jaki on jest, jaki on ma sentyment.

To już się określa, że to już jest taka średnia sprzedaż, kiedy klient tej decyzji nie podejmie od razu. To nie jest impulsywne, tak jak pomiędzy 500 a nawet 1000 złotych. To u nas bardzo dobrze widać w naszym z kolei podwórku, gdzie właśnie w B2B mamy takie często powtarzające się takie firmy od klientów. Jak już finalnie do nas właśnie trafią i dojdzie do kontaktu, do spotkania, to się okazuje, że oni przeczytali 10 artykułów, obejrzeli tam właśnie kilka, czasem naście odcinków i oni tak naprawdę są już w procesie kupna od 3-4 miesięcy i oni właśnie przeszli już przez etap awareness, consideration i teraz tak naprawdę są już na etapie decyzji zakupowej i tak naprawdę porównują nas tylko z jakąś tam konkurencją.

Ja na co dzień pracuję u nas znowu w sprzedaży i mam ten pierwszy kontakt z klientem, więc jak trafia ten wyedukowany, I uda się go gdzieś tam skonwertować, to u niego jeszcze mam wrażenie rodzi się taka wewnętrzna satysfakcja, że to on dokonał właściwego wyboru, bo się do niego odpowiednio przygotował. U siebie w swoim zespole też ma pełne uzasadnienie, że pracę wykonał odpowiednio i decyzja o wyborze firmy jest już naprawdę przemyślana. Więc dodatkowo zyskujemy jeszcze tą jego satysfakcję. Z tego, że on jest przekonany do tego i że dwa, tak jak mówię, zrobił to bardzo świadomie. Także to mówię, to jest taka jeszcze, myślę, dodatkowa wartość. To bardzo ułatwia w ogóle rozmowy sprzedażowe. To jest kompletnie inny rodzaj klienta, aniżeli ten, który trafia w cudzysłowie z ulicy i trzeba mu, tak jak wspomniałeś... Idziesz na gotowe.

I nagle się okazało, że... Niespodzianka. Tak, niespodzianka. I te wszystkie firmy, które wrzucały posty kilka albo kilkanaście na mola dziennie. Cześć, właśnie przeszliśmy do biura, mamy kawkę. Wyobrażacie sobie, jak piękny taki koniec, nie? O, jest dwunasta, robimy sobie drugą kawkę. Jak tam u was? Nie chcę się wyrażać, ale to było takie zło, że jak to chyba 2018 to było, jak to weszło, to ja byłam szczęśliwa. W końcu będą płacić za to, żeby nie publikować takiego low quality contentu. Na później z czasem do tego doszło jeszcze to, że to rzeczywiście nie jest mądry pomysł, bo tego contentu jest za dużo. I my przesuwamy się coraz bardziej w stronę contentu premium, więc nie da się codziennie stworzyć contentu premium.

Więc żeby być produktywną osobą i nadążyć nad tym wszystkim, czego się od nas oczekuje, jako od pracowników czy marek osobistych, To posiadanie strategii staje się taką trochę pójściem na łatwiznę, bo wiem co mam robić, zaplanowałam, poświęciłam ileś czasu, poświęciłem na to, żeby to przygotować i teraz po prostu trochę zwolniony z WF-u, w takim znaczeniu obciążenia mentalnego, podążam przez te trzy miesiące określoną ścieżką. I później patrzę, co się wydarzyło. Nie ma chaosu. Jest to spokojne zmierzanie do celu, co w e-commerce powoduje, że nie będzie tak, że będziemy nagle się przesiadać z jednego narzędzia na drugie, bo możemy.

Ja zawsze zadaję takie pytanie, po co? Znaczy na ile to w ogóle realizuje nasz cel, że my mierzymy wszystko, ile mamy daty czasu i ile chcemy za to zapłacić. Takie trzy determinanty, ale najważniejsze jest po co. Bo w świecie CM-u to, jaki masz cel, oznacza, jakie masz KPI. I to jest albo działa, albo nie działa. Tutaj nie ma filozofii. Może iść wolniej niż przypuszczaliśmy i wtedy okej, zastanawiamy się, co mogło się wydarzyć, że to się dzieje wolniej. Patrzymy sobie znowu na konkurencję, możemy zobaczyć, okej, dołożyli budżet, trochę poszli do przodu, dlatego u nas mamy spowolnienie. Natomiast to są wymierne wartości, które my powinniśmy sobie w dashboardzie zapisywać. Jeżeli mam świadomość, to to są takie KPI, które ja sprawdzam i one powinny mi rosnąć i tyle.

To on decyduje o tym, że on kliknie. My to później widzimy, tą jego decyzję w postaci Obejrzania, kliknięcia, czegokolwiek. Ja jestem w dosyć komfortowej sytuacji zajmując się content marketingiem, bo ja sobie zdaję sprawę z tego, że to jest elastyczne narzędzie, że on się dopasuje. On ma tyle możliwości, tyle już przeszedł od tych form statycznych, wiecie, już nie będę mówić skryba tam siedział i tam piórem, nie? Jak mu tam kleks, to u, słabo, bo nie byłoby półki od początku. Ale trochę tak jest, że jak patrzymy na content marketing, To ja jestem z absolutnie dobrej myśli. On będzie adaptował, cały czas mając w centrum odbiorcę, on będzie adaptował różne techniki, po prostu i zwyczajnie, trzymając ten core strategiczny.

Nasz mózg ok, odczuwa stres, nie dlatego, że nagle goni nas niedźwiedź. Czy inny, Tygrys. Tylko dlatego, że nie wiem, mamy FOMO, bo nie sprawdziliśmy TikToka na światłach. Nie, i kortyzol ci rośnie. Ale efekt jest taki sam u nas w organizmie. Jest inny czynnik, który to wywołuje. Jakbym miała w ogóle mówić o tym, w jaki sposób się ustawiać do tego, bo to znajomość narzędzi To jest bardzo ważna rzecz, ale to jest wtórne wobec znajomości tego, kim my jesteśmy i jak jako klienci się zachowujemy. To, co wspomniałeś wcześniej Maciek, demografia a psychografia. Psychografia rządzi.