Automatyzacja marketingu i sprzedaży: Jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?

Cześć, z tej strony Tomek Grzębski, CEO firmy Macopedia i zapraszamy Was na kolejny odcinek z cyklu B2B Master Class. Jak sami pamiętacie, zawsze staramy się opowiadać o platformach B2B, o systemach zarządzania cenami. Też mieliśmy wiele odcinków, rozmawialiśmy też o CRM-ach i wielu innych rzeczach. I dzisiaj tematem odcinka będzie marketing. Automation. Automation, dokładnie. I będziemy dzisiaj gościć Mike'a Korbę, co-fundera User.com i jednocześnie Chief Commercial Officera platformy User.com, która jest jedną z lepszych platform marketingu Automation dostępną na świecie. Nie mogę się nie zgodzić, to po prostu dzięki wielkie za takie, dzięki wielkie za zaproszenie i za takie przedstawienie produktu, który reprezentuję. Super. Słuchaj, jakbyś mógł w ogóle opowiedzieć to magiczne słowo, bo też staramy się mówić też do osób, dla których to są nowe w ogóle pojęcia i też jak na rozmowę mieliśmy wcześniej, że my wdrażając platformy B2B czy systemy CRM-owe wokół platform B2B i PIM-owe, najczęściej mamy doświadczenie z osobami, dla których ten świat cyfrowy jest pewną nowością.

Czyli każdy, kto dokonywał zakupu w sklepie internetowym, Kiedyś dodał produkt do koszyka, ale nie dokończył transakcji i bardzo możliwe, że otrzymał maila. Hej, twoje imię Mike Tomasz. Produkty, które miałeś w koszyku czekają na finalizację. Odbierz kupon rabatowy. Ten mail Nie został wysłany przez platformę sklepową, tak jak mail z potwierdzeniem zamówienia, a został wysłany raczej przez platformę Marketing Automation. I tym jest Marketing Automation. Przekładaniem danych o...

O cechach naszych klientów, jak na przykład to imię, o ich interakcjach z naszą platformą sklepową, czyli dodanie produktu do koszyka na konkretną komunikację, czyli w tym przypadku e-mail wysłany po takiej interakcji. Myślę, że to jest w ogóle ciekawy wątek dlatego, że też sobie jeszcze przed tą naszą rozmową rozmawialiśmy, że wiele osób kojarzy Marketing Automation stricte z platformami e-commerce'owymi czy z jakimiś takimi rzeczami, a tak naprawdę w świecie B2B najczęściej jest tak, że my mamy więcej tych danych o kliencie niż nawet w e-commerce, bo w e-commerce czytamy na zasadzie Jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do klientów?

To jest to samo, co powtarzam w przypadku platform B2B, które są dostępne na rynku. Większość platform B2B, które są na rynku, to jest próba zrobienia z platformy B2C B2B. To jest to samo, co powiedziałeś. Adres e-mail jest tą wartością. A przecież, patrząc od początku master daty w każdej firmie B2B, master datą jest NIP firmy. I najczęściej firmy nawet nie ma w swoich systemach typu Airpac itd. listy pracowników danej firmy, bo wychodzą założenia, że oto handlowiec wie, bo w zasadzie to byśmy musieli więcej uzupełniać. I wtedy faktycznie przy wdrożeniu tego typu jest trudne, bo jest jakaś próba mapowania na jakiejś adresie e-mail, a co jest jak on odejdzie, to stracimy już źródło w CRM.

I taka komunikacja nie powinna wejść. No właśnie, a powiedzmy sobie, weszłem pod kątem user.com, jakie to są typy komunikacji, jakie kanały komunikacji może user.com wygenerować? Takie docelowe do klienta, że jestem klientem i firma chce się prowadzić wobec mnie marketing, jakie komunikaty mogę dostać? Komunikaty, które obsługujemy, to klasycznie E-mail, ale również komunikacja SMS, również komunikacja pushowa, w tym rozróżnieniu komunikacja web pushowa, czyli powiadomienie do przeglądarki, jak i powiadomienie pushowe na aplikację mobilną. Natomiast obecnie uruchomiliśmy jeszcze trzeci kanał pushy, czyli notyfikacje na portfel klienta, tak zwane wallety.

To jest ciekawe, co mówisz, bo mieliśmy ostatnią rozmowę z jednym z naszych klientów i on powiedział, że dla niego tak naprawdę, on ma akurat grupę klientów, to jest grupa klientów generalnie restauracyjna chorekowa, która mówi generalnie o tym, że klienci zasypują ofertami i oni jakby wpadli na taki pomysł, zresztą trochę po naszej rekomendacji, że właśnie wykorzystajmy platformę B2B do prowadzenia marketingu, dlatego że skoro on i tak musi, żeby zakupić towar Jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?. Names mentioned, jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?. Names mentioned, jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?. Names mentioned, jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?. Names mentioned, jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?.

Nasz time span uwagi spada. Ta platforma B2B staje się ciekawym rzeczą, bo tak naprawdę i tak klient musi wejść, zalogować się na nią i być przez niej przez 10-15 minut i to jest nasz po prostu kienko czasowe. To długie wbrew pozorom w marketingu. To nie jest tak, że marketing nie działa, ale zauważ, że najbardziej chodliwym tematem w marketingu B2C jest obecnie retail commerce i jak wchodzisz do żabki, to tak jakbyś rozpoczynał, nazwijmy to, Blok reklamowy na Polsacie kiedyś. No tak, tak, tak. Tutaj masz reklamy. Dodatkowo, wiesz, oni wiedzą kim jesteś, no bo de facto wchodząc i skanując w nano mamy kontekst tego użytkownika i tak jak teraz są reklamy, nazwijmy to, na tych billboardach, ja wyobrażam sobie, że to jest... Jak się nazywał?

Często taką blokadą przed wdrażaniem platformy B2B jest takie stwierdzenie, że nie możemy mieć platformy, bo ten nasz handlowiec właśnie daje tą personalizację dla klienta, bo on go zna, bo on wie, że to jest jakiś mały sklep, duży sklep, że to jest pan na przykład ślusarz, który zawsze kupuje, nie wiem, Coś do spawania, powiedzmy, tak? I my to mamy w ofercie. No i teraz, kiedy byśmy na przykład byli hurtownią, która sprzedaje akcesoria ślusarskie, drewniane i tak dalej, to on wejdzie i zobaczy wszystkie te rzeczy, nie? Więc tak naprawdę ten handlowiec jest tą częścią. I tu ten kierunek personalizacji w digitalu jakby jest mega istotny, bo on pozwala jakby te same doświadczenia, które daje człowiek klientowi, w pewnym sensie przykładowo, nie wiem, filtrując produkty z danej kategorii, którą kupuje, do góry. Robiąc promocje personalizowane pod niego, tak? Konkretnie. Jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Platforma B2B to jest jedno, bo najczęściej marketing w firmach, które nie mają kanałów digitalowych, albo nawet nie wykorzystują tej strony digitalowej, często to jest taki marketing offline'owy, nastawiony bardzo mocno na prezentację dla zarządu. Miałem taką ciekawą rozmowę właśnie z Agnieszką Wnuk, bardzo to była ciekawa rozmowa, też do niej polecam, ale właśnie te narzędzia cyfrowe dają tą możliwość, że coraz bardziej jesteśmy w stanie połączyć ta kampania, tyle kasy, tyle transakcji,

Nasz klient przeklikuje się w tym momencie na te entity webowe, czy to jest oferta, czy to jest strona internetowa, to nie ma znaczenia. I dzięki technologiom Marketing Automation my w tym momencie łączymy tą informację mailową, że to był ten, ta firma, ten NIP, ten potencjał sprzedażowy, ten budżet w zeszłym roku wydany na nasze potrzeby z informacją ciasteczkową. Która może być wykorzystana w platformach Adsowych typu Google Ads, Facebook Ads, ale może być wykorzystana w platformie Marketing Automation. I handlowiec nie dopiął tej sprzedaży, mija pół roku, czy mija jakiś określony okres.

Ten przedstawiciel firmy wchodzi do Ciebie na stronę internetową. Ponieważ masz zapisane w systemie Marketing Automation informacje, skorelowanie tego ciasteczka z tą konkretną firmą, to handlowiec może dostać notyfikację. Firma XYZ, z którą byłeś na targach w Berlin 2001 albo jak my Web Summit 2019. Właśnie przegląda wasz cennik, ofertę, case study. Zadzwoń. I ten kontekst był niemożliwy do osiągnięcia bez Platformy Marketing Automation, natomiast teraz to jest Ułożenie scenariusza. Tak jest, bo to jest kwestia przypomnienia się też o sobie.

Dwudniowe, z tego co słyszałem. Także to są te... Najważniejsze jest, żebyśmy sobie zdefiniowali, co chcemy osiągnąć, jaką metrykę biznesową chcemy poprawić. Jak już to mamy, No to de facto musimy sobie zdefiniować, na jakiej grupie użytkowników tą metrykę poprawimy, czyli czy będziemy pracować na nowych klientach, potencjalnych klientach, obecnych klientach, bo te KPI mogą dotyczyć zwiększenia wartości koszyka, zwiększenia częstotliwości zakupów, poprawy konwersji one-time buyerów na frequent-time buyerów. To są po prostu konkretne metryki, które chcemy osiągnąć. Z tych metryk bardzo często wychodzi segment klientów, na bazie których chcemy tą metrykę poprawić. No i później myślimy o tym, w jakich kanałach będziemy odbywać się komunikacja, czy wyślemy mu pusha, smsa, damy zadanie dla handlowca, czy wyświetlimy mu coś na platformie B2B.

No właśnie, to teraz jakbyśmy sobie może opowiedzieli o tym, że jakby już wiemy mniej więcej jakie są możliwości, jakich platform B2B, jak wygląda takie wdrożenie takiego systemu właśnie klasy marketingowej na przykładzie user.com właśnie w organizacji takiej B2B, gdzie mamy jakiś system RP, jakąś platformę B2B, jakiś system CRM, taki powiedzmy starszej daty, jak to mniej więcej wygląda? Ile to jest też tak, że Wy możecie dać z tej usługi, a ile to jest tak, że organizacja też pewną pracę musi wykonać po swojej stronie, nie? Jasne. Ja polecam najpierw zdefiniować sobie w ogóle cele, które chcemy zrealizować. Jak są cele, które mamy zrealizować, to już skuteczność wdrożenia jest... Kilkukrotnie wyższe. Jak mamy te cele, to definiujemy sobie po prostu scenariusze, które chcemy zrealizować.

Jak mamy te mniejsze cele, jakieś metryki, to rozpisanie tych scenariuszy jest głównym krokiem. Z tymi rozpisanymi scenariuszami poszedłbym do kilku dostawców rozwiązań, żeby też nie wyjść, że tylko user.com jest najlepszy. Zderzenie scenariuszy z dostawcami spowoduje, że będziemy wiedzieć, czy w ogóle jest to realne i też jak ten dostawca usługi podchodzi do tego, czy to jest handlowiec. Panie, u nas wszystko się uda. Wystarczy, że tylko pan podpisze umowę, damy radę na pewno, czy to jest podmiot, który zada pytanie. Okej, ale czy my będziemy mieli, żeby zrealizować ten scenariusz, to my musimy mieć dostęp do tego kawałka danych.

Naprawdę segmentacja newslettera do różnych profili i jakieś notyfikacje dla handlowców, że ktoś odwiedził platformę albo proste takie porzucone koszyki w e-commerce B2B zazwyczaj powodują, że Widzimy efekty wdrożonych scenariuszy. Ja podam przykład. Mamy takiego jednego klienta, dla którego pomagaliśmy właśnie akurat we wdrożeniu o user.com. I mieliśmy taki case, że oni jakby wyszli z innego systemu newsletterowego. Zaczęli od potrzeby newsletterowej. Chodziło o jakby program działalnościowy. I dla nich pierwszą rzecz, którą mi pomogliśmy zrobić, ściągając tam na początku eksportem, a potem prostą integracją, może nie stosowałem integracji, prostym skryptem, bo skrypt się kojarzy lepiej, że dorzuciliśmy do tej po prostu bazy newsletterowej, ile klient kupuje w ciągu ostatnich 12 miesięcy i w której jest grupie klientów.

No dobra, a wróćmy więc co tam parę wątków wcześniej, bo mówiliśmy sobie trochę o handlowcach, którym jakby uwalniamy czas z perspektywy wdrożenia platformy B2B, jakby schodzi z niego taka praca administracyjna. Jak wykorzystać dane i AI w docieraniu do właściwych klientów?. Tak, systemy Marketing Automation mogą pomóc w generowaniu leadów. Natomiast trzeba zdawać sobie sprawę, że one poprawią konwersję, efektywność naszej strony internetowej.

Jeżeli do, nazwijmy to, w naszym W narzędziowniku są różnego rodzaju pop-upy, czy zaczepki na czacie, czy landing page'e, no to pierwszą rzeczą jest sprowadzenie tego ruchu na tą stronę, żeby ten pop-up mógł wygenerować po prostu tego użytkownika, wygenerować tego leada, także bez ruchu na stronie zazwyczaj systemy klasy Marketing Automation nie wygenerują leadów. Macie plany dalszego rozwoju w zakresie user.com, w zakresie klientów B2B? Jak najbardziej. Nasza ścieżka jest taka, że zaczęliśmy od rozwiązania self-service'owego.

Tylko nasz pomysł na to jest taki, że chcemy stworzyć platformę, która będzie adaptowała się, będzie konfigurowalna. Jeżeli chcesz po prostu wysyłać newslettery, to możesz tylko u nas wysyłać newslettery. Jeżeli chcesz to rozbudować o newslettery i prostego CRM-a, to możesz to zrobić. Natomiast jeżeli dokładasz e-commerce, to potrzebujesz tego śledzenia na stronie integracji ze stronami. Także konceptem, nad którym pracujemy wewnętrznie, jest reiteracja naszego rozwiązania, które teraz ma wszystko, trzymając się www.astronarium.pl www.facebook.com

Tak. W dobie czata GPT to spójrz na moją dokumentację API i generuj nowe funkcjonalności, aż powiem stop. To będzie niekończąca się strona. A zrozumienie biznesowe i to zrozumienie, jak faktycznie technologia może konkretne biznesy wesprzeć, to jest zupełnie inna para kaloszy. Także w kontekście tego Czy to Marketing Automation, czy to w tym, w czym wy się specjalizujecie z platform B2B, ERP-ów, e-commerce'ów. Myślmy o biznesie i zastanawiajmy się i zostawmy albo technologii, albo osobom, które od tej technologii są, jak mamy wdrożyć, żeby to działało, a nie doktoryzujmy się z funkcjonalności.

Ok. Słuchajcie, bardzo Wam dziękuję. Naszym też słuchaczom Tobie też dziękuję za dzisiejszy odcinek. Przypominam, że można nas zarówno oglądać na YouTube, gdzie jest myślę, że bardzo też wartościowy content, ale też na platformie Spotify, jak jedziecie samochodem, żeby sobie posłuchać naszych wypowiedzi. Zapraszam Was też na kolejne odcinki z cyklu B2B Master Class. Jeśli macie pytania do nas, to zarówno przez komentarze, czy też jednocześnie zapraszamy też do korzystania z user.com. Można do mnie napisać maila. Najprostszy adres maila na świecie Mike Małpa, user.com. My też to rozwiązanie testowaliśmy i też staramy się zapraszać gości, którzy wypisują produkty, do których też mamy zaufanie. Także też polecamy i zapraszamy Was też do oglądania kolejnych odcinków.