Mentionsy

W dzisiejszym programie dowiesz się, jak prezentować ofertę, jak mówić, by wywołać emocje i poznasz konkretny przepis na prezentację.

W tym programie rozmawiamy o rozwoju osobistym, motywacji i o sprzedaży.

Siedzi sobie człowiek, mężczyzna i pije napój gazowany, który przed chwilką otworzył.

No i tak sobie odpoczywa po pracy i nagle widzi jak pies do niego podchodzi, Bobik, i mówi do niego Andrzej, Andrzej.

Andrzej patrzy na to co pije i mówi jejku mało wypiłem, a pies do mnie mówi.

Andrzej, nie zajmuj się niepotrzebnymi rzeczami, wystaw mnie w wyścigu hartów.

No i Andrzej zastawił wszystko, sprzedał majątek, mówi wystawię go w wyścigu hartów, ale Bobik, czy ty z hartami dasz radę?

No i Bobik startuje, harty takie wielkie, wielkie łapy, ślinią się, trzekają w klatkach, żeby wystartować.

Andrzej siedzi ze swoimi kuponami, a Bobik się tam rozgrzewa.

No i Andrzej patrzy, klatki się otworzyły, charty wystartowały, a Bobik łapka za łapką, łapka za łapką.

No i Andrzej patrzy, nie może uwierzyć, doskakuje do bandy i krzyczy, Bobik, nie?

A charty już wchodzą w drugie okrążenie, a Bobik za nimi, łapka za łapką, łapka za łapką.

Chodzi o to, że Bobik, drodzy Państwo, miał gadane.

Bobik miał gadane, a w życiu podobno nie chodzi o to, żeby mieć gadane, tylko żeby mieć słuchane, przynajmniej tak w sprzedaży mówią.

Natomiast okazuje się, że oprócz tego, że trzeba mieć słuchane, no to jednak to jak my mówimy, to co my mówimy, no musi dotrzeć do klienta i dla mnie Bobik jest wzorem przekonywania i perswazji.

No tak, on chyba wpłynął ewidentnie na emocje swojego pana.

Wpłynął na emocje, a dzisiaj będziemy mówili o wpływie na emocje i będziemy rzeczywiście rozmawiali o tym, co przedsiębiorcy, handlowcowi, każdemu, kto prowadzi biznes albo zarządza, co jest potrzebne najbardziej, a najbardziej jest potrzebne przekonać do swojej koncepcji, do swojego produktu, do swojej usługi.

I chcemy dzisiaj porozmawiać o prezentacji oferty, czyli jak to zrobić A, B, C, co po czym powiedzieć.

Myśmy już kiedyś o tym rozmawiali, natomiast jako, że mamy nową serię i ona jest podcastowa, to chcemy się z widzami podzielić tym takim corem, tym co jest najważniejsze i tym co, bez czego sprzedaży by nie było.

Właśnie tym jak to wszystko poukładać, powiedzieć.

Myślę, że po tym programie każdy będzie miał

Przepis na ułożenie dobrej prezentacji, prawda?

Bo teraz wszędzie właściwie, czy usługa, czy produkt, no trzeba umieć to zaprezentować.

Właściwie to każdy coś codziennie sprzedaje, tak?

Nawet może nie być, wiesz, tego etapu takiego związanego z badaniem potrzeb, bo ktoś już wysłał nam brief i tego badania potrzeb rzeczywiście może nie być, ale ja po tym briefie

No jadę i coś prezentuję.

Z klientem się spotykam.

Codziennie się spotykam z klientami i mamy potrzeby prezentowania.

Bobik, tak jak ja powiedziałam, wpłynął chyba na emocje swojego pana, bo chyba warto się zastanowić nad tym, czy kupujemy, czy sprzedaż jest bardziej emocjonalna, czy racjonalna.

Czy kupujemy emocjonalnie, czy racjonalnie.

Tak i to jest taki nasz punkt wyjścia, bo musimy się zastanowić czy, no jak to wszystko ułożyć, a to jest związane z tym co mamy w głowie.

I sobie tak myślę, że mamy ten podział taki na taką racjonalną formę wypowiedzi i przekonywania.

Z drugiej strony, jak pytam ludzi, jak postrzegacie sprzedaż, jak się klient decyduje, no to jest grupa

Handlowców, którzy mówią emocjonalnie, no bo to trzeba sprzedać, wiesz, wykończenia wnętrz na przykład, albo nie wiem, samochód, samochód to emocjonalnie.

Ale czy na pewno?

Ojejku, znaczy powiem ci tak.

Zadajesz pytanie mi, kobiecie.

Chciałabym powiedzieć, że dużo zakupów mam emocjonalnych, tak?

Z drugiej strony, jakbym się tak zastanowiła, no to jednak zwykle no jakaś racjonalność za tym przemawia, tak?

Jak sobie kupuję nowe spodnie, no to myślę sobie, dobra, bo potrzebne mi są długie, czarne spodnie, szerokie, bo będą one pasowały do wielu stylizacji.

A z drugiej strony potrafię wejść do sklepu i się zachwycić bluzeczką, tak?

I kupić ją bez planowania, prawda?

I bez planowania ją kupić.

No bo wychodzi na to, że różne są modele sprzedaży, ale śpiąć mi się chciało, bo to co ty mówisz, że ty jako kobieta, no to pewnie postrzegamy kobiety jako te bardziej takie emocjonalne.

Wiesz, że mi się na szkoleniach teraz obrażają za to, jak ja mówię, może to zależy od pci, kto jak kupuje, mężczyzna czy kobieta.

To znaczy tobie się nie obrażą, bo ty jesteś kobietą, a mnie zaraz będą posadzali o seksie chyba.

Natomiast faktycznie ludzie patrzą na to w ten sposób, że może od pci to zależy albo od produktu.

Natomiast to nie jest tak, że facet kupuje bardziej racjonalnie.

Zależy jaki to jest dla niego, jak ważna sprawa, jak się na tym zna.

I to widać, że czy kobieta, czy mężczyzna pójdą do sklepu, są głodni, wystarczy spojrzeć do lodówki, że no z tym racjo to czasami z racjonalnością w zakupach nie jest po drodze.

Chociaż jeszcze ci przerwę, przypomniało mi się teraz ostatnio, koleżanka do mnie mówi, kurczę, kupuję samochód i mąż zabrał mnie do salonu i mówi, żebym brała ten, bo ma i właśnie jakieś parametry, nie wiem, duży bagażnik, tam przykładowo mówię, bo nie pamiętam, odpowiednie gabaryty, wszędzie się nim zmieszczę, a ja mówię, kurde, ale ja chcę ten drugi, nie?

A on się pyta, ale dlaczego?

No bo ma taki piękny kolor.

Chociaż no wytłumaczył jej też dane techniczne i podejrzewam, że ona wiedziała co bierze, ale no który z tych dwóch, no coś musiało zaważyć.

Idziesz z produktem i jest... No dobrze.

I teraz z mojego oglądu sytuacji wynika, że oczywiście są takie zakupy, które można uznać, że są emocjonalne.

To są na przykład zakupy impulsowe.

No bo to co ty powiedziałaś z bluzką to jest impuls.

Takie zakupy impulsowe.

Kiedyś się uważało, że to są zakupy do 50 złotych.

Które gdzieś tam, chociaż mi się wydaje, że to taki impuls, no bo bluzka to na pewno do 50 złotych można założyć, w sensie, że dzisiaj jest droższa, tylko chodzi mi o to, że się już jest w tej górnej granicy tej kwoty.

Natomiast wydaje mi się, że to bardziej w tych takich spożywczych sklepach jak się idzie, no to się tak impulsowo kupuje, nie wiem, przy kasie są te produkty impulsowe, prawda?

Czyli to są te produkty, my kiedyś omawialiśmy tutaj te produkty typu D.

Dalej jest tak, że impulsowo możemy na tych promocjach jeść i te wielopaki na przykład jakieś pakować.

Jest jakaś ogólna potrzeba.

Ogólną potrzebą jest to, że ja lubię jeść na przykład, nie wiem, jogurty, znaczy nie lubię, ale załóżmy, że lubię, a on akurat jest w promocji, czy masło zawsze kupuję, a akurat jest taki wielopak, gdzie się opłaca, bo mogę kupić już tylko 8 sztuk i będę miał zniżkę, nie?

To jest ten impuls, tak?

To jest ten impuls i wtedy procedura by była taka, że jak coś kupujemy na emocjach impulsowo,

Czyli wtedy pójdziemy w takie poszukiwanie racjonalnych argumentów do tego, co już zrobiliśmy.

Natomiast w tych przypadkach biznesowych, w których jesteśmy najczęściej, czyli zarówno ty, jak pracowałaś w korporacjach, tak samo ja, jak wspieram różnego rodzaju firmy małe, średnie, ale też korporacyjne.

To produkty takie szczególnie B2B, one będą w takim przebiegu, gdzie najpierw jednak klient podchodzi i chce kupić racjonalnie.

Klient chce kupić racjonalnie.

Chce wybrać dobrze, żeby był sensowny zakup.

I nawet B2C, jak pokazywałaś, jak ty idziesz po spodnie, to tam były jakieś parametry.

Ja chcę spodnie, które będą takie, takie i takie.

Tak samo parametry robi ktoś, przedsiębiorca sobie robi parametry.

Ja chcę kupić szkolenie, ja się zastanawiam, jak to szkolenie sparametryzować, czego ja powinienem szukać, ile ono powinno trwać, kto je powinien wykonywać, co powinno mieć w środku, czyli szukam parametrów po to, żeby kupić racjonalnie.

Tak samo będziemy kupowali wszelkiego rodzaju inne usługi bądź produkty.

Po to są działy zakupów, żeby one kupowały racjonalnie, po jak najmniejszej możliwej kwocie, najlepsze możliwe dobro, którymi zaspokoi ciągłość np.

produkcji.

Czyli zakupowiec sobie siedzi, kupiec sobie siedzi, robi tabelkę i w tej tabelce wszystko jest.

Czyli od tabelki, od ratio i tak przechodzimy do emocjonalności, do emocji.

Dlatego, że to impuls emocjonalny decyduje o tym, że ja jestem w stanie tu i teraz podjąć decyzję.

Czyli moim zdaniem proces zakupowy przebiega w taki sposób w większości przedsiębiorstw i to jest jakby do każdego widza taka porada, że my musimy zaczynać od racjonalności i zaspokoić tą racjonalność.

Ale jak nie wywołamy emocji, to nie sprzedamy.

Więc popatrz, że nawet jeżeli taki kupiec

On patrzy na cyfry, liczby, ktoś mu mówi, ale to jest kupiec, on stricte tutaj.. Tak, jest wszystko wyliczone, on dokładnie wie, czego chce, musi wszystko zgadzać, dokładnie.

Ale popatrz, że on, jeżeli ma coś, ma zmienić dostawcę, włączyć kogoś nowego, bo przyszedł i wygląda na to, że jest taniej, to przecież on ma strach w sobie.

Mało tego, nawet to zabezpiecza, żeby, wiesz, jak jest coś nowego, co ma kupić kupiec, to bardzo często ja z kupcem robię szkolenia,

Często idzie do swoich kolegów kupców i mówi daj kogoś sprawdzonego, czyli szuka rekomendacji bezpieczeństwa, czyli żeby kupić coś taniej, nawet my jako przedsiębiorcy, żeby kupić coś taniej, czyli zmienić dostawcę, to jest strach.

A strach to jest, trzeba przełamać, prawda?

Czyli jeżeli ktoś zdoła zaspokoić jakby te rzeczy emocjonalne we mnie, no to może i mi sprzeda taniej, a normalnie to nawet nie sprzeda.

Z drugiej strony, żeby sprzedać coś drożej, no to ewidentnie trzeba emocje wywołać.

Nie, no bo żeby się zdecydować, że ja wydaję więcej i kupię coś drożej, no to trzeba tych emocji.

No i tak samo, żeby pozostać z tym samym dostawcą.

Jak ja regularnie coś komuś sprzedaję, to popatrz, że ktoś za każdym razem podejmuje decyzję bardzo emocjonalną.

On mnie zna, on kupuje w pełnym zaufaniu.

Okej, tam są emocje, ale żeby pozostać ze mną,

To on unika całego świata, on rezygnuje z całego świata wspaniałych rzeczy, no bo każdy go kusi, nie?

Dzwonią do niego inni szkoleniowcy, dzwonią do niego inne firmy, mówią my też dobrze zrobimy, pokazują inne możliwości.

Więc to jest typowo emocjonalnie.

Więc przechodzimy z racjonalności do emocji, czyli zaczynamy od racjonalności, później mamy wywołać emocje, by wywołać decyzję zakupową, pytanie jak to zrobić i wchodzi nasza technika.

No i tak, trzeba przejść do naszej techniki.

Technika nazywa się CKP.

Bo to jest skrót, próbuję sobie przypomnieć.

W zależności od tego, my wszystko wytłumaczymy, prawda?

Więc pierwsze co C, czyli tłumacząc tak wprost cecha.

Czyli cecha, to o czym mówimy o produkcie, o usłudze, ale w konkretnych właściwościach.

Parametry.

Czyli nasza technika, jeżeli ją nazwiemy CKP, czyli to jest sekwencja, w ramach której trzeba po kolei wyciągać rzeczy z naszej oferty.

To może być oferta na usługę, bądź oferta na produkt, bądź coś mieszanego.

Czyli jak sprzedaję produkt, to też czasami mówię, to jest obudowane o te parametry takie B2B.

Trzeba sobie wyłonić ze swojej oferty pewne cechy.

I teraz cecha to jest własność fizyczna, chemiczna danego produktu, coś co można zważyć, zmierzyć, konkret.

Telewizja, jak sprzedaje na przykład reklamy, no to też ma cechy ofertowe.

Każdy produkt ma jakieś cechy.

On ma jakieś cechy i pewnie tam są jakieś cechy takie, ja nie znam się na telewizorach, znaczy znam się na tyle, na ile się zna konsument.

Wiadomo, parametry ekranu, chociażby wielkość telewizora.

Nawet tutaj popatrzymy, no to on ma jakieś 50 cali, ma pewnie jakieś jest HD-redy, ma 1 do 10 tysięcy, ma ramkę tutaj, która ma pół centymetra na przykład, no i to są jego cechy.

Dalej cechy usługi np.

trener z 15-letnim doświadczeniem, który łączy psychologię sprzedaży z elementami inspiracji.

Jest stricte biznes, oparta o informacje biznesowe i programy biznesowe.

Czyli jeżeli my wyłonimy takie cechy, no to teoretycznie zaspakajamy racjo.

Tylko jest chyba w tym też jakaś zła wiadomość, którą może ty jako posłaniec przekaż.

No dobra, że ona nie sprzedaje.

Chodziło mi o to, że nie sprzedaje.

Wypuściłem cię w maliny tak zwane.

Chodzi o to, że jeżeli my będziemy racjonalnie coś opisywali, czyli będziemy się skupiali na parametrach danej oferty.

No tak, no jak klient paru takich handlowców go odwiedzi i każdy mu będzie mówił tylko o tych parametrach, no to po prostu to nie sprzeda, no bo klientowi co się włącza?

Porównywanie, tak?

Czyli jeżeli my patrzymy na naszą ofertę i wymieniamy parametry,

I te parametry nawet są silne.

Tak, tam będą jakieś parametry też techniczne.

Czasami w niektórych branżach mi się jakaś ścieralność trafia i ona jest sparametryzowana.

Czasami przenikalność się na wat na metr kwadratowy razy kelwin.

To jeżeli my podajemy te parametry, to de facto robimy klientowi taki mętlik w głowie, gdzie on mówi dobra, to ja już mam parametry.

To ciekawe kto ma jeszcze te parametry.

Skoro on mi daje parametry, to ja muszę je wziąć i je porównać.

Kto jeszcze daje te same parametry i może daje je taniej.

Czyli to parametry się najbardziej liczą.

No to racjonalnym jest zrobić tak jak przeglądarcy internetowej.

Zresztą niektóre przeglądarki się na tym opierają w sensie portale czy tam jak nazwać te aplikacje.

Także masz parametry?

No to zajrzyj do nas, bo my te parametry jak wstawisz to ci powiemy gdzie kupić.

A jeszcze damy ci bezpieczeństwo, bo tam jeszcze będzie, że tam jest sprzedawca sprawdzona albo coś takiego.

Więc generalnie sprzedając parametrami to jest za mało.

Więc pierwsze co wychodzi, wiesz, jak się tak sprawdza jako nawet lider sprzedaży, jak wejdę jako, nie wiem, jako menedżer, interim menedżer, czyli to ja patrzę jak sprzedaje handlowiec, bardzo często będzie sprzedawał parametrami, no to jak zmienisz to, za chwilę pójdziesz dalej, to może będzie lepiej.

Kiedyś był taki model, teraz przechodzę dalej.

Cecha nie sprzedaje, ok, sama z siebie nie sprzeda, to co zrobić dalej?

Kiedyś był taki model sprzedaży, my mówimy CKO, CKP i tak dalej, tak nazywamy.

Ale kiedyś był taki znany model CZK, czyli pojawiało się Z i K. Ale Z to były zalety.

Kiedyś mówiono, żeby mówić zalety, czyli powiedzieć cechę, a zaraz po tym zaletę.

I to nie jest do końca, znaczy to można zrobić, ale nie jest to do końca optymalne, bo zaleta to jest taki przymiotnik.

Czyli opisujemy coś w superlatywach.

Tak, bardzo pozytywnie.

Bardzo pozytywnie.

Pełne humoru.

Są pełne humoru, są konkretne i tak dalej.

Czyli prowadzą do wyników.

W sensie, że jest zaletą, tylko że trzeba by było powiedzieć, no efektywne, coś takiego.

Jaki jest produkt?

Zwykle tam będzie mocny, ekologiczny, praktyczny, sympatyczny itd.

Dzisiaj to zoptymalizowany.

Popatrz, że zaleta to jest coś, co my kochamy i my o tym mówimy.

Tylko możesz przekazać złą wiadomość teraz.

No, że zaleta już nie sprzedaje.

Nie, nie sprzedaje.

Nie sprzedaje dlatego, że drodzy państwo, jak my opisujemy zaletami, to niestety ludziom się to kojarzy z oszukaniem, z kłamstwem.

Wielokrotnie nam ktoś powiedział, że coś będzie dobrze, fantastycznie, ekologicznie i trwałe i tak dalej.

I wielokrotnie się oszukaliśmy, w sensie, że... Zawiedliśmy się po prostu.

Już do nas to nie przemawia.

Przeczytamy takie ogłoszenie, gdzie jest dużo zalet.

Na przykład, nie wiem, sprzedam coś używanego.

Mało jeżdżony, niepalony, serwisowany i tak dalej.

No to jak ktoś tak patrzy, to zaraz się włącza taki niepokój.

Od razu podejrzane dla mnie.

Dlatego zalety możemy sobie podarować.

Ten stary model sprzedaży się nie sprawdza.

Że zaleta może tłumaczyć, że coś jest najwyższych parametrów.

Czyli jak jest parametr najwyższy, to można powiedzieć, to znaczy, że ten parametr jest skrajnie najwyższy.

No ale dobra, to nam nie pomaga i zostaje literka.

Korzyść, czyli odpowiedź na pytanie, co to mi daje, co ja z tego będę miał.

I kiedyś się mówiło, powiedz na przykład... Język korzyści.

Powiedz to językiem korzyści.

Pamiętam ze swoich szkoleń jeszcze w bardzo dawnych czasach w korporacjach, kiedy był ten język korzyści.

To ja do tej pory pamiętam.

I klient wtedy poczuje emocje.

Natomiast chcę państwu powiedzieć, klient nie czuje emocji.

Czyli będzie tak, ramka telewizora jest tam półtorej centymetra, dzięki czemu ładnie wygląda w otoczeniu.

No i klient ma poczuć emocje, klient mówi, a co jeszcze?

Albo trener praktyk, dzięki czemu będzie szkolenie efektywne.

Dlatego, że człowiek jest dzisiaj przebodźcowany.

Dzisiaj wiesz, reklam jest tyle w radiu, jak jedziemy, słuchamy reklam, że naprawdę można medykiem zostać.

Ja rozpoznaję after, rozpoznaję syndrom niespokojnych nóg, potrafię poradzić, dać poradę medyczną, chociaż to nie jest porada medyczna, od razu mówię, ale potrafię powiedzieć, co zrobić, jak tam, nie wiem, żagiel się nie napina, konar nie płonie.

No to zaszczepionkowani, więc co my możemy zrobić?

Oprócz korzyści, czyli mamy cecha korzyść, to dorzucić jeden element, który może się nazywać na przykład P. P to będzie od przykładu.

Czyli chodzi o to, żeby poruszać się w sekwencji cecha, korzyść, wizualizacja.

Cecha, korzyść, przykład.

Czyli pójść w coś, co się pojawi w naszych głowach w potylicy.

A emocja jest przyczyną do działania.

Czyli jak czujesz emocje, to to jest ten impuls, który nam trzeba, żeby działać.

I żeby nie pozostać gołosłownym, trzeba by było zrobić jakiś przykład.

Dobry przykład.

Podłogi.

Może być podłoga, może być jakaś tam ściana.

Wstępie, inside się, czyli wcześniej, to można stworzyć taki problem i dopiero w to wejść.

A można bezpośrednio powiedzieć, załóżmy, że jest sobie jakaś podłoga na pojedynczych cechach.

Będziemy pokazywali jak to w pojedynczej sekwencji.

No i ta podłoga jest wykonana ze sproszkowanego marmuru z dodatkiem plastifikatorów, dzięki czemu jest całkowicie wodoodporna.

Niezależnie od tego, co się będzie działo, wie pan, różne rzeczy się dzieją.

Ludzie mówią, że jak mają awarię akurat, bo na przykład jakaś rura z wodą strzeliła, to zwykle jest to, kiedy ich nie ma w domu i nawet jak podłoga zwykła, jest tam znaczek, że jest wodoodporna, to się okazuje, że ona jest wodoodporna do iluś godzin i to jeszcze jak się nie przetnie podłogi.

A dziś się przecina podłoga na samych końcówkach, przy ścianie, bo tam trzeba dociąć.

I niech się, a rury tam właśnie są, gdzie pękają przy samej ścianie.

I niech ta woda się leje, a pana nie ma w domu.

Wraca pan do domu i widzi pan, że mimo tego, że podłoga ma znaczek wodoodporna, to leżało za długo i jeszcze nawet jak leżało krótko, no to tam przy ścianach wszystko jest do wymiany.

Tutaj materiał jest wodoodporny całościowo, dzięki czemu niezależnie od co się dzieje, to może zalać, to później nawet był raz pożar, to wie pan co, zaleli strażacy, zdjęli tą podłogę właściciele, oczyścili i założyli od początku.

Bo tak ten materiał jest odporny.

Naprawdę.

Jak kupować wodoodporne, to prawdziwie.

Popatrz jaki fajny argument.

Tutaj był produkt, ale i produkt i usługę można tak wykonać.

I to zwykle jest taka sekwencja CKP.

Powtórzona trzy razy, czyli najlepiej wybrać trzy argumenty, bądź te argumenty, które są istotne z punktu widzenia klienta, więc czasami będzie pięć, czasami będzie z produktu trzy plus dwa B2B.

Natomiast zarówno do produktu, jak wybierzemy te cechy, tak samo do usługi, trzeba je zrobić tak, żeby zobrazować.

Szkolenie prowadzi trener praktyk z 15-letnim doświadczeniem.

Który bazuje zarówno na psychologii sprzedaży konkretnych technikach, jak i elementach inspiracyjnych, humorystycznych.

Dzięki czemu ludzie wychodząc ze szkolenia od razu mogą to zastosować, bo to jest praktyczne.

Nie jest tak, jak często bywa, że przyjeżdża jakiś trener, który rzeczywiście troszeczkę niższą cenę dał, ale dlatego, że się wdraża, bo wcześniej był nauczycielem czy księdzem i będzie się teraz na sali szkoleniowej uczył, jak to się robi.

A ludzie umierają i mówią Jezu, kto nam go sprowadził.

Przecież my zabijamy tego lidera naszego czy tam menedżera.

I zamiast sprzedawać oni siedzą i mówią pieniądze nam uciekają.

Tutaj przychodzą, dostają coś praktycznego, chcą się dalej rozwijać, jeszcze powiększają wyniki.

Naprawdę warto.

Więc ten obraz, ja tylko tak podsumuję, ten obraz, który jest na końcu, ten przykład, on pokazuje, że ta korzyść, kiedy ona wyjdzie?

Więc całą prezentację omówiliśmy w zasadzie w 20 minut.

I każdy z państwa może ją już dzisiaj stosować.

I dziękujemy za dzisiejszy program i zapraszamy do kolejnego.