Mentionsy

Witajcie w podcaście Decyzje Jutra.

Nazywam się Paweł Ciura.

To są Decyzje Jutra.

Witam Cię w siódmym odcinku Decyzji Jutra.

Kupuje narzędzia.

Tyle, że to iluzja, bo narzędzia nie mogą uporządkować czegoś, czego po prostu nie ma.

I tu właśnie pojawia się technologia jako ucieczka.

Automatyzacja nie uratuje Lejka.

Ona tylko zautomatyzuje wysyłanie tego, co nie działa.

Fundamentem jest odpowiedź na cztery pytania.

Bo dają wrażenie, że coś się dzieje, że organizacja idzie do przodu, że następuje zmiana.

Ale w praktyce następuje kosmetyka, nie transformacja.

Zamiast zacząć myśleć, jak organizacja zorientowana na klienta, zaczynamy myśleć, jak organizacja zorientowana na narzędzia.

Dashboard w Power BI wygląda jak z NASA.

Automatyzacja wygląda jak nowoczesna transformacja.

AI wygląda jak przewaga konkurencyjna.

Wejdźmy na chwilę do organizacji X. To nie jest jedna firma.

To ogrom firm, które widziałem przez lata.

Handlowcy dostają szkolenie z obsługi, ale nie dostają odpowiedzi jak zmienić zachowania.

I to jest najbardziej niebezpieczny element całego zjawiska.

Brakuje procesu pozyskania klienta.

CRM w takiej firmie działa jak lupa.

Pokazuje bałagan, a nie go naprawia.

A to jest zupełnie inna rozmowa.

Nie reklama.

Tylko myśl klienta.

Zrozumienie problemu klienta.

Jasny proces decyzyjny klienta.

Rytm pracy handlowca.

Nie, to nie narzędzia nie działają, to firma nie działa.

Problem jest w sposobie myślenia.

Nie dlatego, że system jest potrzebny, tylko dlatego, że system przestaje zadawać niewygodne pytania.

Technologia nam nie pomogła.

Nie, to nie technologia zawiodła.

Iluzja pierwsza.

CRM nie zmienia sposobu działania.

Iluzja druga.

To nie handlowcy sabotują narzędzia.

To nie proces nie działa.

Tyle, że to jest jedynie kosmetyka, a nie transformacja.

Określ wymagania wobec handlowca.

Przetestuj proces bez narzędzia.

To nie jest abstrakcja.

Bez tego każda automatyzacja jest jak turbo w aucie bez silnika.

W polskich firmach proces sprzedaży często istnieje tylko jako legenda.

Dlatego rola musi być zdefiniowana.

Najgorsze firmy mają... Spotkania jak jest potrzeba.

Turbo bez silnika nie działa.

Dopiero teraz wybór narzędzia.

Dopiero wtedy możesz powiedzieć, potrzebujemy systemu, który wspiera to, co już działa.

Dobre narzędzie jest jak dobra orkiestra.

To jest dramatyczna różnica.

Firma A. Kupmy narzędzia, bo tak robi rynek.

Zakup narzędzia.

Narzędzie umiera.

Brak wzrostu sprzedaży, większa frustracja, większe koszty, brak zaufania do technologii, brak zaufania do ludzi, poczucie, że nic nie działa.

Teraz zobaczmy firmę B. Identyczna branża, identyczny rynek, ta sama presja, ten sam poziom konkurencji, ale inna decyzja.

Dopiero teraz zakup narzędzia.

Narzędzie nie wprowadza zmian, ono przyspiesza to co już działa.

Firma B osiąga wyniki nie dlatego, że ma narzędzia.

Różnica, którą widać tylko na poziomie zarządzania.

Firma B tworzy strategie, dzięki której technologia działa jak dźwignia.

To nie narzędzia robią z firmy lidera.

Firmy, które nie mają strategii i procesu, konsumują narzędzia.

Firmy z procesem i strategią wykorzystują narzędzia.

To były Decyzje Jutra.