Mentionsy

Witajcie w podcaście Decyzje Jutra.

Nazywam się Paweł Ciura.

Na co dzień pomagam firmom zwiększać przychody poprzez budowę efektywnych strategii, wdrażanie nowoczesnych narzędzi oraz rozwój kompetencji zespołów handlowych.

W każdym odcinku zabiorę Was w podróż po świecie sprzedaży, strategii i sztucznej inteligencji w biznesie.

To miejsce dla liderów, którzy chcą patrzeć w przyszłość i podejmować odważne decyzje.

Nie znajdziecie tu pustych frazesów.

Będą konkretne przykłady, odważne pytania i czasem niewygodne prawdy.

Bo tylko takie prowadzą do wzrostu.

Sprzedaż, marketing, AI, innowacje, wszystko co dziś decyduje o tym czy Wasza firma będzie miała jutro.

Witam Cię w siódmym odcinku Decyzji Jutra.

Dziś zaczynamy od zdania, które wielu menadżerów i prezesów uzna w pierwszym odruchu za przesadę, prowokację, a może nawet atak.

Firmy kupują narzędzia, żeby ukryć brak strategii, nie żeby sprzedawać więcej.

Od wielu lat obserwuję jeden powtarzający się schemat.

Sprzedaż nie rośnie, handlowcy narzekają, marketing mówi, że brakuje budżetów, zarząd oczekuje większej przewidywalności.

Kupuje narzędzia.

CRM, Marketing Automation, narzędzia do prospectingu, AI do kult maili, narzędzia do analityki, kolejny dashboard.

I przez krótką chwilę wszyscy odczuwają ulgę.

W końcu robimy coś nowoczesnego, w końcu będziemy mieć porządek, w końcu będzie kontrola nad procesem.

Tyle, że to iluzja, bo narzędzia nie mogą uporządkować czegoś, czego po prostu nie ma.

W wielu organizacjach narzędzia nie są wdrażane po to, żeby zwiększyć sprzedaż.

Są wdrażane, żeby usprawiedliwić jej brak.

Narzędzie staje się zasłoną dymną, pretekstem, sposobem na to, by nie zadawać trudnych pytań.

Dlaczego klienci w ogóle mają kupić od nas?

Jak w rzeczywistości wygląda nasz proces sprzedaży?

Jak wygląda proces zakupu klienta?

Czego tak naprawdę brakuje kompetencji, strategii czy odwagi, żeby dokonać zmian?

Firmy wolą wydać 30, 50 czy nawet 150 tysięcy na narzędzia, niż usiąść na kilka godzin i przyznać, że ich proces sprzedaży jest zbiorem przypadkowych zachowań.

Dlaczego narzędzia są kuszącym wyborem?

Bo narzędzia dają natychmiastową gratyfikację.

Możesz pokazać w zarządzie, że prowadzisz transformację.

To wygląda profesjonalnie.

To daje poczucie postępu.

Ale to nadal nie jest ani strategia, ani model sprzedaży.

Strategia i model wymagają decyzji, rezygnacji, wyborów, priorytetów, konsekwencji.

Strategia i model wymagają odpowiedzi na pytania, które potrafią boleć.

I tu właśnie pojawia się technologia jako ucieczka.

Wygodny sposób na to, żeby zamieść problem pod dywan, przykryć go subskrypcją i wmawiać sobie, że firma idzie w stronę nowoczesnej sprzedaży.

Cerem nie naprawi chaosu.

On tylko go zapisze.

Sztuczna inteligencja nie zbuduje strategii.

Ona tylko szybciej uwidoczni jej brak.

Automatyzacja nie uratuje Lejka.

Ona tylko zautomatyzuje wysyłanie tego, co nie działa.

I nie chodzi o to, że narzędzia są złe.

Narzędzia są świetne, ale tylko wtedy, kiedy wspierają przemyślaną strategię, model i uporządkowany proces.

Bez tego stają się jak turbo doładowanie w samochodzie, którego silnik jest uszkodzony.

Dodasz moc, ale nie pojedziesz szybciej.

Jeżeli chcesz być firmą, która realnie chce zwiększyć sprzedaż i robi to mądrze, musisz zacząć od fundamentu, a nie od dekoracji.

Fundamentem jest odpowiedź na cztery pytania.

Kto naprawdę jest waszym idealnym klientem?

Nie wszyscy z branży X, nie każdy kto potrzebuje Y. Chodzi o precyzję, o profil decyzyjny, o proces zakupu, o dopasowanie do modelu sprzedaży.

Jaką realną, twardą wartość dostarczacie?

Nie slajd z marketingu, nie korzyści z folderu.

Chodzi o wartość, która zmienia biznes klienta i realnie mu pomaga, a nie tylko poprawia jego nastrój.

Jak wygląda ścieżka zakupu?

Jak wygląda percepcja wartości?

Dokładnie, krok po kroku, bez ogólników, bez to zależy.

Jeśli nie masz odpowiedzi na te pytania, narzędzia będą przeszkadzać, a nie pomagać.

Firmy uwielbiają wierzyć, że problemem jest technologia, że brakuje lepszego narzędzia, że potrzebna jest automatyzacja, że musi pojawić się AI w procesie prospectingu.

Tymczasem problem zwykle jest boleśnie prosty.

Brakuje strategii, modelu, procesu, dyscypliny i brakuje odwagi, żeby to poukładać.

I właśnie dlatego narzędzia tak dobrze maskują rzeczywistość.

Bo dają wrażenie, że coś się dzieje, że organizacja idzie do przodu, że następuje zmiana.

Ale w praktyce następuje kosmetyka, nie transformacja.

Łatamy problem zamiast go rozwiązać.

Zamiast zacząć myśleć, jak organizacja zorientowana na klienta, zaczynamy myśleć, jak organizacja zorientowana na narzędzia.

I to jest największa głupota, jaka dziś dzieje się w sprzedaży i marketingu.

Narzędzia mają jeden problem.

Wyglądają na mądrzejsze niż ludzie, którzy je używają.

CRM z kolorowymi wykresami wygląda profesjonalnie.

Dashboard w Power BI wygląda jak z NASA.

AI wygląda jak przewaga konkurencyjna.

Jeżeli nie masz strategii i modelu, narzędzia produkują jedynie profesjonalnie wyglądający chaos.

Wejdźmy na chwilę do organizacji X. To nie jest jedna firma.

To ogrom firm, które widziałem przez lata.

Schemat jest identyczny.

Zarząd kupuje narzędzie, bo trzeba unowocześnić sprzedaż.

Handlowcy dostają szkolenie z obsługi, ale nie dostają odpowiedzi jak zmienić zachowania.

Marketing dostaje nowe obowiązki, ale nikt nie określa jak ma wyglądać realny wpływ na pipeline.

Managerowie dostają dashboardy, ale nikt nie definiuje procesu decyzyjnego, który na ich podstawie ma powstawać.

Nowe narzędzie, stare problemy.

I jeszcze bardziej sfrustrowany zespół.

Zmienia się opakowanie sprzedaży, ale nie zmienia się treść.

W wielu firmach narzędzia stały się współczesnym odpowiednikiem chirurgii plastycznych.

Maskują braki, ale niczego nie leczą.

Maskują na tyle skutecznie, że wiele zarządów zaczyna wierzyć, że coś robi, że są w procesie zmian.

I to jest najbardziej niebezpieczny element całego zjawiska.

Bo kiedy firma wierzy, że problemem jest brak narzędzi, nie szuka prawdziwych przyczyn.

A prawdziwe przyczyny są proste.

Brakuje strategii i modelu sprzedaży.

Brakuje procesu pozyskania klienta.

Brakuje wiedzy o kliencie.

Brakuje decyzji, które wymagają odwagi.

Narzędzia pozwalają udawać, że to wszystko istnieje.

Scenariusz pierwszy.

Zarząd mówi, chcemy większej przewidywalności.

Manager mówi, chcemy, żeby handlowcy raportowali.

A handlowcy mówią, kolejny system?

CRM w takiej firmie działa jak lupa.

Pokazuje bałagan, a nie go naprawia.

Jeżeli handlowiec nie rozumie, jak ma wyglądać etapowość procesu, to CRM nigdy tego nie uporządkuje.

Jeżeli firma nie wie, kogo chce pozyskiwać, to CRM nigdy nie pokaże właściwego pipeline'u.

Scenariusz drugi.

Automatyzujemy marketing, bo chcemy oszczędzać czas.

Ale jeżeli firma wysyła treści, które nie angażują, to automatyzacja tylko przyspieszy wysyłanie tego, co i tak nie buduje popytu.

Scenariusz trzeci.

Kupujemy AI do prospectingu.

Tylko, że AI nie rozwiązuje problemu braku ICP.

AI jedynie szybciej generuje wiadomości do osób, które i tak nie są Twoją grupą docelową.

To jest moment, w którym większość firm popełnia największy błąd.

Mylą aktywność z efektem, mylą narzędzia ze strategią, mylą porządek w systemie z porządkiem w procesie.

I dopóki ta iluzja trwa, firma wchodzi w spirale.

Potrzebujemy nowych narzędzi, potrzebujemy nowych raportów, potrzebujemy większej automatyzacji.

Podczas gdy prawdziwa odpowiedź brzmi, potrzebujecie strategii, modelu, procesu, potrzebujecie jasności.

Bez tego wszystkie narzędzia są tylko drogą zabawką dla dorosłych.

Jeżeli narzędzie ma zacząć działać, ale naprawdę działać, musi być ostatnim elementem układanki, nie pierwszym.

Musi wspierać model sprzedaży, a nie go zastępować.

Musi wspierać proces, a nie go udawać.

Musi wzmacniać kompetencje, a nie przykrywać ich brak.

Zacznijmy od brutalnej prawdy.

Wiele firm nie ma procesu sprzedaży.

Mają dokument, który ktoś kiedyś stworzył w PowerPoncie.

Mają jakieś tam etapy w CRM-ie.

Mają checklisty, których nikt nie stosuje.

Mają wyobrażenie, jak powinna wyglądać sprzedaż, a nie realną ścieżkę prowadzącą klienta do zakupu.

I ten teatr świetnie się ukrywa dzięki narzędziom.

Prawdziwy proces sprzedaży to nie etapy w CRM-ie.

Prawdziwy proces sprzedaży odpowiada na pytanie jak klient przechodzi od nic nie wiem do płacę fakturę.

A to jest zupełnie inna rozmowa.

Bo proces sprzedaży, ten realny, nie teoretyczny, zaczyna się nie od handlowca, tylko od momentu, w którym klient zaczyna odczuwać problem.

Nie landing page.

Nie zimny mail.

Nie reklama.

Tylko myśl klienta.

Coś jest nie tak.

Jeżeli nie rozumiesz tego momentu, żadne narzędzie Ci nie pomoże.

Prawdziwy proces sprzedaży ma 5 filarów i każdy z nich musi być zdefiniowany zanim w ogóle ktoś wciśnie przycisk kup licencję.

Filar pierwszy.

Zrozumienie problemu klienta.

Nie marketingowy opis.

Nie nasze rozwiązanie daje przewagę konkurencyjną.

Tylko co klient czuje, co go denerwuje, co go kosztuje, dlaczego miałby zacząć działać w tym miesiącu, a nie w przyszłym kwartale.

Bez tego narzędzia generują leady, które i tak są martwe.

Filar drugi.

Jasny proces decyzyjny klienta.

Kto zatwierdza?

Jeżeli to nie jest opisane, CRM staje się wyłącznie listą życzeń.

Ile nowych szans sprzedażowych?

Jakie punkty kontrolne?

Bez tego narzędzia tworzą tylko pozór aktywności.

Filar czwarty.

Kryteria jakości leadów.

Jeżeli firma nie ma definicji jakości lejka, to narzędzia będą pompować w pipeline wszystko.

Przypadkowych klientów, osoby bez budżetu, firmy bez problemu, leady, które kliknęły landing, bo miały nudne popołudnie.

Bez kryteriów jakości 70% zasobów sprzedaży idzie w błoto.

Filar piąty.

Model wartości.

Jak mierzysz wartość, którą dostarczasz?

Jak pokazujesz ją klientowi?

Jak minimalizujesz ryzyko, że nie kupi?

Bez tego narzędzia są tylko generatorem PDF-ów z ofertą.

I teraz najważniejsze.

Większość firm nie ma ani jednego z tych pięciu filarów.

Mają narzędzia, ale nie mają procesu Mają dane, ale nie mają interpretacji Mają aktywności, ale nie mają celów jakościowych Mają leady, ale nie mają kryteriów

Mają pipeline, ale nie mają modelu.

A potem mówią, nie działa nam CRM, nie działa automatyzacja, nie działa AI.

Nie, to nie narzędzia nie działają, to firma nie działa.

Narzędzia tylko to obnażają.

To jest moment, w którym wiele organizacji musi spojrzeć prawdzie w oczy.

Problem jest w sposobie myślenia.

Dlaczego narzędzia zawsze wygrywają z brakiem myślenia?

Bo problem, o którym mówię, nie polega na tym, że firmy nie wiedzą co robić.

Problem polega na tym, że nie wiedzą, na jakim etapie naprawdę są.

Firmy bardzo często mylą trzy rzeczy.

Proces, standard operacyjny i pojedyncze dobre praktyki.

I właśnie w tej luce rodzi się obsesja na punkcie narzędzi.

Jeżeli firma nie potrafi precyzyjnie nazwać, w którym miejscu sprzedaż się wykoleja, to zamiast myślenia pojawia się zakup systemu.

Nie dlatego, że system jest potrzebny, tylko dlatego, że system przestaje zadawać niewygodne pytania.

Narzędzia świetnie porządkują dane, wizualizują aktywności, raportują przeszłość.

Ale nie podejmują decyzji.

Nie rozstrzygają dylematów.

Nie biorą odpowiedzialności.

Jeżeli w firmie nie ma zgody co do tego jak kwalifikujemy, nie ma jasnych kryteriów kiedy idziemy dalej, a kiedy nie, nie ma definicji co oznacza dobra szansa sprzedażowa, to narzędzie zrobi tylko jedno.

Zamieni chaos w uporządkowany chaos.

I tu pojawia się złudzenie.

Zarząd widzi dashboard, widzi liczby, widzi aktywności.

I ma poczucie, że firma panuje nad sprzedażą.

A prawda jest taka, że handlowcy raportują, ale nie rozumieją.

Menadżerowie kontrolują, ale nie prowadzą.

To nie jest zarządzanie sprzedażą.

To jest administrowanie brakiem decyzji.

I tu dochodzimy do sedna, które wybrzmiewa przez cały odcinek.

Firmy kupują narzędzia nie po to, żeby sprzedawać więcej, tylko po to, żeby nie musieć przyznać się, że nie mają fundamentów.

Strategia, model i proces wymagają odwagi.

Narzędzia nie skalują sprzedaży, one skalują to, co już masz.

Jeżeli masz w firmie zdrowy proces, narzędzia dodadzą ci mocy.

Jeżeli masz w firmie chaos, narzędzia zrobią z niego chaos na sterydach.

A wielu prezesów i właścicieli firm nie chce tego usłyszeć.

Bo łatwiej jest powiedzieć, zainwestowaliśmy, ale handlowcy tego nie używają.

Zrobiliśmy wdrożenie, ale dalej nie ma efektów.

Technologia nam nie pomogła.

Nie, to nie technologia zawiodła.

To sposób myślenia zawiódł już na starcie.

Technologie są powiększalnikiem, nie parawanem.

Żadne narzędzie nie rozwiąże problemów, które firma ignoruje od lat.

Jeśli nie masz jasnej definicji i CP, narzędzia nie zrobią tego za ciebie.

Jeśli handlowcy nie prowadzą rozmów w strukturze, CRM nie wprowadzi dyscypliny.

Jeśli nie ma procesu sprzedaży, automatyzacja nie stworzy go magicznie.

One tylko uwypuklą braki i zrobią to brutalnie.

Najgorszy scenariusz?

Firma rośnie w złym kierunku.

Lepszy jest brak narzędzi, niż narzędzia wdrożone na złym procesie.

Bo wtedy przynajmniej wiesz, że są problemy.

A jeśli zautomatyzujesz chaos, nie zauważysz kiedy twoja firma zaczyna gubić marże, pozyskiwać złych klientów, pompować lejki fikcyjnymi szansami, budować wyniki na dopalaczach, a nie na jakości.

I dopiero kiedy już jest naprawdę źle, firma zaczyna szukać winnego.

I jak zwykle wtedy winny jest ten CRM.

Bo przecież na pewno nie proces, nie model i nie strategia, a już na pewno nie zarządzanie.

W polskich firmach B2B można wyróżnić pięć iluzji.

Iluzja pierwsza.

Jak będziemy mieli CRM, to handlowcy zaczną działać systemowo.

Nie zaczną.

CRM nie zmienia sposobu działania.

Jeśli w firmie nie ma dyscypliny, CRM pokaże to w statystykach.

Iluzja druga.

Marketing automation zrobi nam leady.

A przynajmniej nie takie, które zamienią się w przychód.

Jeśli strategia marketingowa jest pusta, automatyzacja tylko przyspieszy produkcję śmieciowych leadów.

Iluzja 3.

Wdrożenie narzędzi równa się wzrost sprzedaży.

Niby brzmi logicznie, ale to tak, jakby zrobić siłownię w domu i wierzyć, że samo jej posiadanie poprawi kondycję.

Iluzja 4.

Oczywiście, że pomogą, ale pod warunkiem, że ktoś wie, jakie decyzje chcemy podejmować.

Większość firm zbiera dane, których nikt nigdy nie analizuje.

Iluzja 5.

AI rozwiąże problem braku strategii i modelu.

AI rozwiązuje problemy, ale nie tworzy fundamentów.

Jeśli nie masz strategii i modelu, AI da ci szybsze błądzenie.

Najtrudniejsza prawda odcinka?

Firmy inwestują w narzędzia, bo boją się przyznać, że problem jest w zarządzaniu, nie w technologii.

To nie handlowcy sabotują narzędzia.

To zarząd nie stworzył ram, żeby narzędzia miały sens.

To nie marketing ma słabe leady.

To firma nie określiła, kto naprawdę powinien zostać klientem.

To nie proces nie działa.

I właśnie dlatego zakup narzędzi jest tak kuszący, bo pozwala przez chwilę poczuć, że robimy coś nowoczesnego, że inwestujemy w rozwój, że idziemy do przodu.

Tyle, że to jest jedynie kosmetyka, a nie transformacja.

Co więc robić zanim firma kupi jakiekolwiek narzędzie?

Po pierwsze ustal jaki jest Twój model sprzedaży.

Czego nie sprzedajesz?

Jaką wartość przenosisz?

Jakie segmenty są kluczowe?

Po drugie zbuduj proces sprzedaży.

Proces powtarzalny, mierzalny i zrozumiały.

Określ wymagania wobec handlowca.

Co dokładnie ma robić, w jakiej kolejności, z jakimi KPIami.

Dopiero wtedy określ wymagania wobec narzędzia, a nie odwrotnie.

Nie kupmy system i zobaczymy co da się zrobić.

Przetestuj proces bez narzędzia.

Jeśli działa ręcznie, będzie działać w narzędziu.

Jeśli nie działa ręcznie, żadne narzędzie tego nie naprawi.

Narzędzia są katalizatorem, ale katalizator działa tylko wtedy, kiedy masz reakcję.

Bez reakcji katalizator jest bezużyteczny.

Dlaczego firmy nadal tego nie robią?

Bo to wymaga odpowiedzialności.

Nie budżetu, nie technologii, nie integracji.

Odpowiedzialności.

Za decyzje, które firma odkładała latami, za procesy, których nikt nie chciał nazwać, za strategie i model, których nie było komu stworzyć.

A narzędzia?

One pozwalają udawać, że problem jest gdzie indziej.

W momencie, w którym firma powie STOP, najpierw fundament, potem narzędzia, zaczyna się rozwój.

Prawdziwy, trwały, mierzalny.

Bo narzędzia w rękach firmy z procesem to dźwignia, a w rękach firmy bez procesu to koszt.

Zanim kupisz narzędzie, zbuduj system, który ma sens.

Fundament pierwszy, tożsamość sprzedaży.

Zanim firma kupi jakikolwiek CRM, AI, system do automatyzacji, czy nawet najlepszy laptop dla handlowca, musi odpowiedzieć na jedno pytanie.

Kim jesteśmy dla klienta, a kim nie jesteśmy?

To nie jest abstrakcja.

To jest pierwszy mur obronny przed marnowaniem pieniędzy.

Jeśli nie wiesz, kto jest twoim idealnym klientem, kto powinien być dyskwalifikowany, jaka jest twoja wartość, dlaczego ktoś ma kupić od ciebie, to żadne narzędzie nie ma prawa zadziałać.

Bez tego każda automatyzacja jest jak turbo w aucie bez silnika.

Fundament drugi.

Proces, który ma definicję i granice.

W polskich firmach proces sprzedaży często istnieje tylko jako legenda.

My to mamy w głowie, u nas każdy wie jak sprzedawać, handlowcy są doświadczeni.

Doświadczenie bez procesu jest jak amator z drogim kijem golfowym.

Proces musi być opisany, zrozumiały, mierzalny, powtarzalny i stale poprawiany.

Kiedy firmy mówią, że ich proces sprzedaży nie działa, w 90% przypadków oznacza to, że nie mają żadnego procesu.

Mają zestaw indywidualnych nawyków ludzi.

Chaos, a nie system.

Narzędzi nie da się dopasować do chaosu.

Chaos trzeba najpierw zlikwidować.

Fundament trzeci.

Role i odpowiedzialności.

Narzędzia działają tylko wtedy, gdy ludzie wiedzą co mają robić.

Nie domyślają się, nie interpretują, nie po swojemu.

W polskich firmach handlowcy często mają za dużo zadań, niewłaściwe zadania albo zadania, które nie mają wpływu na wynik.

A zarząd dziwi się, że CRM jest pusty.

Jeśli odpowiedzialność handlowca nie jest jednoznaczna, narzędzie będzie martwe.

Dlatego rola musi być zdefiniowana.

Co robi codziennie, co robi co tydzień, jakie ma KPI, jak wygląda dobrze wykonana praca, czego absolutnie nie robi.

Skrypt jest, ale nie ma wykonawców.

Firmy kupują narzędzia, bo wierzą, że one naprawią zarządzanie.

A narzędzia nie naprawią niczego, jeśli nie ma rytmu pracy, rytmu spotkań, rytmu analizm, rytmu egzekucji.

Najlepsze firmy mają operacyjny system zarządzania, tygodniowe spotkania sprzedaży, jasny pipeline review, comiesięczne przeglądy procesów, kwartalne korekty kierunku.

Najgorsze firmy mają... Spotkania jak jest potrzeba.

Jeśli firma zarządza chaotycznie, żadne narzędzie nie wprowadzi dyscypliny.

Narzędzia to jest turbo.

Turbo bez silnika nie działa.

Dopiero teraz wybór narzędzia.

Wybór narzędzia to ostatni krok, nie pierwszy.

Dopiero kiedy masz strategię, model, proces i rolę, narzędzie ma sens.

Dopiero wtedy możesz powiedzieć, potrzebujemy systemu, który wspiera to, co już działa.

A nie, kupmy narzędzie, to może zacznie działać.

Dobre narzędzie jest jak dobra orkiestra.

Pięknie gra, ale tylko wtedy, gdy ma nuty, dyrygenta i zespół.

Bez tego jest drogim hałasem.

Jak wygląda firma, która kupuje narzędzia bez strategii i jak wygląda firma, która robi to w prawidłowej kolejności?

To jest dramatyczna różnica.

Dwie firmy, ten sam rynek, te same narzędzia, dwa zupełnie różne wyniki.

Firma A. Kupmy narzędzia, bo tak robi rynek.

Firma A robi to, co robi wiele polskich przedsiębiorstw.

Najpierw kupuje narzędzia, bo tak trzeba, bo rynek się zmienia, bo digitalizacja, bo AI i zaczyna się klasyczny scenariusz.

Zakup narzędzia.

CRM, marketing automation, AI do sprzedaży, system do prospectingu, lead scoring.

Nazwy imponujące.

Brak elementów, które narzędzie mogłoby wspierać.

Brak ICP, brak procesu, brak rytmu pracy, brak odpowiedzialności.

Narzędzie nie wie co wspierać, bo nie ma czego wspierać.

Handlowcy ignorują system.

Nie dlatego, że są źli, ale dlatego, że narzędzie nie rozwiązuje żadnego ich problemu.

Zarząd zaczyna szukać winnego.

Handlowcy nie wprowadzają danych.

Marketing robi słabe leady.

Brakuje integracji.

Problemem jest brak strategii, modelu i procesu.

Narzędzie umiera.

CRM pusty, automatyzacja wyłączona, leadscoring przestaje mieć sens, AI nie generuje wyników, narzędzie staje się kosztem, a nie inwestycją.

Brak wzrostu sprzedaży, większa frustracja, większe koszty, brak zaufania do technologii, brak zaufania do ludzi, poczucie, że nic nie działa.

Firma A wcale nie ma problemu technologicznego.

Firma A ma problem kierunkowy.

A teraz firma B. Najpierw fundament, potem narzędzie.

Teraz zobaczmy firmę B. Identyczna branża, identyczny rynek, ta sama presja, ten sam poziom konkurencji, ale inna decyzja.

Firma najpierw ustala kto jest idealnym klientem, jaki problem rozwiązują, jak budują wartość, jaka jest mapa segmentów, czego nie robią.

To daje kierunek.

Powtarzalny, mierzalny, oparty na faktach.

Każdy handlowiec pracuje w takim samym rytmie.

Wiadomo co jest szansą handlową, a co nie jest.

Wiadomo kiedy kwalifikować, a kiedy zamykać.

Role i odpowiedzialności.

Handlowiec nie jest menedżerem od wszystkiego.

Nie robi marketingu, nie robi wsparcia klienta, nie biega z dokumentami.

Robi sprzedaż w procesie.

Co tydzień pipeline review, co miesiąc decyzje strategiczne, co kwartał korekta kierunku.

Wyniki są przewidywalne, wiedza płynie w górę, a decyzje płyną w dół.

To jest organizacja, która oddycha systemem.

Dopiero teraz zakup narzędzia.

I zobacz co się dzieje.

Narzędzie nie wprowadza zmian, ono przyspiesza to co już działa.

CRM w końcu ma sens, bo odzwierciedla proces.

AI ma sens, bo ma dane.

Automatyzacja ma sens, bo wspiera decyzje, które są świadome.

Handlowcy w końcu mają porządek, wyniki rosną przewidywalnie, koszty sprzedaży spadają, leady są lepszej jakości, zarząd ma kontrolę, technologia daje realną przewagę.

Firma B osiąga wyniki nie dlatego, że ma narzędzia.

Osiąga wyniki, bo ma fundamenty, które narzędzia potęgują.

A jaka jest największa różnica między firmą A i B?

Różnica, którą widać tylko na poziomie zarządzania.

Firma A kupuje narzędzia z lęku.

W firmie B narzędzia są potrzebne z powodu wzrostu.

Firma A szuka skrótu.

Firma B buduje system.

Firma A kupuje technologie, licząc, że ta naprawi brak strategii.

Firma B tworzy strategie, dzięki której technologia działa jak dźwignia.

Firma A wydaje pieniądze.

Firma B inwestuje.

Firma A rośnie tylko wtedy, gdy rynek jest łaskawy.

Firma B rośnie nawet wtedy, gdy rynek jest trudny.

Firma A boi się przyszłości, więc kupuje narzędzia, żeby ją udawać.

Firma B buduje przyszłość, a narzędzia są jej naturalnym etapem.

To nie narzędzia robią z firmy lidera.

To liderzy robią z narzędzi przewagę.

Firmy, które nie mają strategii i procesu, konsumują narzędzia.

Firmy z procesem i strategią wykorzystują narzędzia.

I to jest przepaść, której nie zasłoni żaden CRM, żadna automatyzacja, żadne AI.

Firmy kupują narzędzia, żeby ukryć brak strategii, nie żeby sprzedawać więcej.

Ale firmy, które budują strategie, nie muszą niczego ukrywać.

Narzędzia są dla nich dźwignią, a nie parowanem.

Jeśli ten odcinek był dla Ciebie wartościowy, zostaw polubienie, komentarz i subskrybuj podcast, żeby nie przegapić kolejnych rozmów o sprzedaży, strategii i przyszłości biznesu.

Poleć Decyzje Jutra swoim znajomym, bo być może właśnie oni dziś stoją przed decyzjami, które zadecydują o ich jutrze.

Do usłyszenia w kolejnym odcinku.