Mentionsy

Na co dzień pomagam firmom zwiększać przychody poprzez budowę efektywnych strategii, wdrażanie nowoczesnych narzędzi oraz rozwój kompetencji zespołów handlowych.

W każdym odcinku zabiorę Was w podróż po świecie sprzedaży, strategii i sztucznej inteligencji w biznesie.

Będą konkretne przykłady, odważne pytania i czasem niewygodne prawdy.

Bo tylko takie prowadzą do wzrostu.

Sprzedaż, marketing, AI, innowacje, wszystko co dziś decyduje o tym czy Wasza firma będzie miała jutro.

Dzień dobry.

Firmy kupują narzędzia, żeby ukryć brak strategii, nie żeby sprzedawać więcej.

Od wielu lat obserwuję jeden powtarzający się schemat.

Sprzedaż nie rośnie, handlowcy narzekają, marketing mówi, że brakuje budżetów, zarząd oczekuje większej przewidywalności.

I co wtedy robi większość firm?

CRM, Marketing Automation, narzędzia do prospectingu, AI do kult maili, narzędzia do analityki, kolejny dashboard.

W końcu robimy coś nowoczesnego, w końcu będziemy mieć porządek, w końcu będzie kontrola nad procesem.

Tyle, że to iluzja, bo narzędzia nie mogą uporządkować czegoś, czego po prostu nie ma.

W wielu organizacjach narzędzia nie są wdrażane po to, żeby zwiększyć sprzedaż.

Są wdrażane, żeby usprawiedliwić jej brak.

Narzędzie staje się zasłoną dymną, pretekstem, sposobem na to, by nie zadawać trudnych pytań.

Czego tak naprawdę brakuje kompetencji, strategii czy odwagi, żeby dokonać zmian?

Firmy wolą wydać 30, 50 czy nawet 150 tysięcy na narzędzia, niż usiąść na kilka godzin i przyznać, że ich proces sprzedaży jest zbiorem przypadkowych zachowań.

Dlaczego narzędzia są kuszącym wyborem?

Bo narzędzia dają natychmiastową gratyfikację.

Strategia i model wymagają decyzji, rezygnacji, wyborów, priorytetów, konsekwencji.

Strategia i model wymagają odpowiedzi na pytania, które potrafią boleć.

Wygodny sposób na to, żeby zamieść problem pod dywan, przykryć go subskrypcją i wmawiać sobie, że firma idzie w stronę nowoczesnej sprzedaży.

Sztuczna inteligencja nie zbuduje strategii.

Ona tylko szybciej uwidoczni jej brak.

Bez tego stają się jak turbo doładowanie w samochodzie, którego silnik jest uszkodzony.

Dodasz moc, ale nie pojedziesz szybciej.

Jeżeli chcesz być firmą, która realnie chce zwiększyć sprzedaż i robi to mądrze, musisz zacząć od fundamentu, a nie od dekoracji.

Nie wszyscy z branży X, nie każdy kto potrzebuje Y. Chodzi o precyzję, o profil decyzyjny, o proces zakupu, o dopasowanie do modelu sprzedaży.

Chodzi o wartość, która zmienia biznes klienta i realnie mu pomaga, a nie tylko poprawia jego nastrój.

Dokładnie, krok po kroku, bez ogólników, bez to zależy.

Jeśli nie masz odpowiedzi na te pytania, narzędzia będą przeszkadzać, a nie pomagać.

Firmy uwielbiają wierzyć, że problemem jest technologia, że brakuje lepszego narzędzia, że potrzebna jest automatyzacja, że musi pojawić się AI w procesie prospectingu.

Tymczasem problem zwykle jest boleśnie prosty.

Brakuje strategii, modelu, procesu, dyscypliny i brakuje odwagi, żeby to poukładać.

I właśnie dlatego narzędzia tak dobrze maskują rzeczywistość.

Bo dają wrażenie, że coś się dzieje, że organizacja idzie do przodu, że następuje zmiana.

Łatamy problem zamiast go rozwiązać.

Narzędzia mają jeden problem.

Dashboard w Power BI wygląda jak z NASA.

Zarząd kupuje narzędzie, bo trzeba unowocześnić sprzedaż.

Handlowcy dostają szkolenie z obsługi, ale nie dostają odpowiedzi jak zmienić zachowania.

Marketing dostaje nowe obowiązki, ale nikt nie określa jak ma wyglądać realny wpływ na pipeline.

Managerowie dostają dashboardy, ale nikt nie definiuje procesu decyzyjnego, który na ich podstawie ma powstawać.

Nowe narzędzie, stare problemy.

I jeszcze bardziej sfrustrowany zespół.

Maskują braki, ale niczego nie leczą.

Maskują na tyle skutecznie, że wiele zarządów zaczyna wierzyć, że coś robi, że są w procesie zmian.

I to jest najbardziej niebezpieczny element całego zjawiska.

Bo kiedy firma wierzy, że problemem jest brak narzędzi, nie szuka prawdziwych przyczyn.

Brakuje strategii i modelu sprzedaży.

Brakuje procesu pozyskania klienta.

Brakuje wiedzy o kliencie.

Brakuje decyzji, które wymagają odwagi.

Zobaczmy, jak wygląda to w praktyce.

Manager mówi, chcemy, żeby handlowcy raportowali.

Pokazuje bałagan, a nie go naprawia.

Automatyzujemy marketing, bo chcemy oszczędzać czas.

Ale jeżeli firma wysyła treści, które nie angażują, to automatyzacja tylko przyspieszy wysyłanie tego, co i tak nie buduje popytu.

Brzmi świetnie.

Tylko, że AI nie rozwiązuje problemu braku ICP.

AI jedynie szybciej generuje wiadomości do osób, które i tak nie są Twoją grupą docelową.

To jest moment, w którym większość firm popełnia największy błąd.

Potrzebujemy nowych narzędzi, potrzebujemy nowych raportów, potrzebujemy większej automatyzacji.

Podczas gdy prawdziwa odpowiedź brzmi, potrzebujecie strategii, modelu, procesu, potrzebujecie jasności.

Bez tego wszystkie narzędzia są tylko drogą zabawką dla dorosłych.

Jeżeli narzędzie ma zacząć działać, ale naprawdę działać, musi być ostatnim elementem układanki, nie pierwszym.

Musi wzmacniać kompetencje, a nie przykrywać ich brak.

Zacznijmy od brutalnej prawdy.

Mają wyobrażenie, jak powinna wyglądać sprzedaż, a nie realną ścieżkę prowadzącą klienta do zakupu.

Bo proces sprzedaży, ten realny, nie teoretyczny, zaczyna się nie od handlowca, tylko od momentu, w którym klient zaczyna odczuwać problem.

Prawdziwy proces sprzedaży ma 5 filarów i każdy z nich musi być zdefiniowany zanim w ogóle ktoś wciśnie przycisk kup licencję.

Zrozumienie problemu klienta.

Tylko co klient czuje, co go denerwuje, co go kosztuje, dlaczego miałby zacząć działać w tym miesiącu, a nie w przyszłym kwartale.

Bez tego narzędzia generują leady, które i tak są martwe.

Kto blokuje?

Kto trzyma budżet?

Bez tego narzędzia tworzą tylko pozór aktywności.

Jeżeli firma nie ma definicji jakości lejka, to narzędzia będą pompować w pipeline wszystko.

Przypadkowych klientów, osoby bez budżetu, firmy bez problemu, leady, które kliknęły landing, bo miały nudne popołudnie.

Bez kryteriów jakości 70% zasobów sprzedaży idzie w błoto.

Bez tego narzędzia są tylko generatorem PDF-ów z ofertą.

Narzędzia tylko to obnażają.

Problem nie jest w technologii.

Problem jest w sposobie myślenia.

Dlaczego narzędzia zawsze wygrywają z brakiem myślenia?

Bo problem, o którym mówię, nie polega na tym, że firmy nie wiedzą co robić.

Problem polega na tym, że nie wiedzą, na jakim etapie naprawdę są.

Firmy bardzo często mylą trzy rzeczy.

Proces, standard operacyjny i pojedyncze dobre praktyki.

I właśnie w tej luce rodzi się obsesja na punkcie narzędzi.

Nie dlatego, że system jest potrzebny, tylko dlatego, że system przestaje zadawać niewygodne pytania.

Nie biorą odpowiedzialności.

Jeżeli w firmie nie ma zgody co do tego jak kwalifikujemy, nie ma jasnych kryteriów kiedy idziemy dalej, a kiedy nie, nie ma definicji co oznacza dobra szansa sprzedażowa, to narzędzie zrobi tylko jedno.

Zarząd widzi dashboard, widzi liczby, widzi aktywności.

Decyzje są odsuwane, bo trzeba jeszcze spojrzeć w dane.

To jest administrowanie brakiem decyzji.

I tu dochodzimy do sedna, które wybrzmiewa przez cały odcinek.

Firmy kupują narzędzia nie po to, żeby sprzedawać więcej, tylko po to, żeby nie musieć przyznać się, że nie mają fundamentów.

Jeżeli masz w firmie chaos, narzędzia zrobią z niego chaos na sterydach.

Bo łatwiej jest powiedzieć, zainwestowaliśmy, ale handlowcy tego nie używają.

Zrobiliśmy wdrożenie, ale dalej nie ma efektów.

To sposób myślenia zawiódł już na starcie.

Żadne narzędzie nie rozwiąże problemów, które firma ignoruje od lat.

Jeśli nie masz jasnej definicji i CP, narzędzia nie zrobią tego za ciebie.

One tylko uwypuklą braki i zrobią to brutalnie.

Lepszy jest brak narzędzi, niż narzędzia wdrożone na złym procesie.

Bo wtedy przynajmniej wiesz, że są problemy.

A jeśli zautomatyzujesz chaos, nie zauważysz kiedy twoja firma zaczyna gubić marże, pozyskiwać złych klientów, pompować lejki fikcyjnymi szansami, budować wyniki na dopalaczach, a nie na jakości.

Bo przecież na pewno nie proces, nie model i nie strategia, a już na pewno nie zarządzanie.

W polskich firmach B2B można wyróżnić pięć iluzji.

Jak będziemy mieli CRM, to handlowcy zaczną działać systemowo.

CRM nie zmienia sposobu działania.

Marketing automation zrobi nam leady.

Nie zrobi.

Niby brzmi logicznie, ale to tak, jakby zrobić siłownię w domu i wierzyć, że samo jej posiadanie poprawi kondycję.

Większość firm zbiera dane, których nikt nigdy nie analizuje.

AI rozwiąże problem braku strategii i modelu.

AI rozwiązuje problemy, ale nie tworzy fundamentów.

Jeśli nie masz strategii i modelu, AI da ci szybsze błądzenie.

Firmy inwestują w narzędzia, bo boją się przyznać, że problem jest w zarządzaniu, nie w technologii.

To nie handlowcy sabotują narzędzia.

To zarząd nie stworzył ram, żeby narzędzia miały sens.

To nie marketing ma słabe leady.

I właśnie dlatego zakup narzędzi jest tak kuszący, bo pozwala przez chwilę poczuć, że robimy coś nowoczesnego, że inwestujemy w rozwój, że idziemy do przodu.

Co więc robić zanim firma kupi jakiekolwiek narzędzie?

Po drugie zbuduj proces sprzedaży.

Określ wymagania wobec handlowca.

Co dokładnie ma robić, w jakiej kolejności, z jakimi KPIami.

Dopiero wtedy określ wymagania wobec narzędzia, a nie odwrotnie.

Nie kupmy system i zobaczymy co da się zrobić.

Przetestuj proces bez narzędzia.

Jeśli działa ręcznie, będzie działać w narzędziu.

Bez reakcji katalizator jest bezużyteczny.

Dlaczego firmy nadal tego nie robią?

Bo to wymaga odpowiedzialności.

Nie budżetu, nie technologii, nie integracji.

Za decyzje, które firma odkładała latami, za procesy, których nikt nie chciał nazwać, za strategie i model, których nie było komu stworzyć.

One pozwalają udawać, że problem jest gdzie indziej.

Bo narzędzia w rękach firmy z procesem to dźwignia, a w rękach firmy bez procesu to koszt.

Zanim kupisz narzędzie, zbuduj system, który ma sens.

To nie jest abstrakcja.

To jest pierwszy mur obronny przed marnowaniem pieniędzy.

Jeśli nie wiesz, kto jest twoim idealnym klientem, kto powinien być dyskwalifikowany, jaka jest twoja wartość, dlaczego ktoś ma kupić od ciebie, to żadne narzędzie nie ma prawa zadziałać.

Bez tego każda automatyzacja jest jak turbo w aucie bez silnika.

Doświadczenie bez procesu jest jak amator z drogim kijem golfowym.

Proces musi być opisany, zrozumiały, mierzalny, powtarzalny i stale poprawiany.

Chaos trzeba najpierw zlikwidować.

Narzędzia działają tylko wtedy, gdy ludzie wiedzą co mają robić.

W polskich firmach handlowcy często mają za dużo zadań, niewłaściwe zadania albo zadania, które nie mają wpływu na wynik.

Jeśli odpowiedzialność handlowca nie jest jednoznaczna, narzędzie będzie martwe.

Dlatego rola musi być zdefiniowana.

Co robi codziennie, co robi co tydzień, jakie ma KPI, jak wygląda dobrze wykonana praca, czego absolutnie nie robi.

Proces bez ról jest jak teatr bez obsady.

Firmy kupują narzędzia, bo wierzą, że one naprawią zarządzanie.

Najgorsze firmy mają... Spotkania jak jest potrzeba.

Tylko ją obnaży.

Narzędzia to jest turbo.

Turbo bez silnika nie działa.

Dopiero teraz wybór narzędzia.

Wybór narzędzia to ostatni krok, nie pierwszy.

Dopiero wtedy możesz powiedzieć, potrzebujemy systemu, który wspiera to, co już działa.

Dobre narzędzie jest jak dobra orkiestra.

Bez tego jest drogim hałasem.

Jak wygląda firma, która kupuje narzędzia bez strategii i jak wygląda firma, która robi to w prawidłowej kolejności?

Firma A. Kupmy narzędzia, bo tak robi rynek.

Firma A robi to, co robi wiele polskich przedsiębiorstw.

Najpierw kupuje narzędzia, bo tak trzeba, bo rynek się zmienia, bo digitalizacja, bo AI i zaczyna się klasyczny scenariusz.

Brak elementów, które narzędzie mogłoby wspierać.

Brak ICP, brak procesu, brak rytmu pracy, brak odpowiedzialności.

Narzędzie nie wie co wspierać, bo nie ma czego wspierać.

Nie dlatego, że są źli, ale dlatego, że narzędzie nie rozwiązuje żadnego ich problemu.

Marketing robi słabe leady.

System był źle wdrożony.

Brakuje integracji.

Problemem jest brak strategii, modelu i procesu.

Brak wzrostu sprzedaży, większa frustracja, większe koszty, brak zaufania do technologii, brak zaufania do ludzi, poczucie, że nic nie działa.

Firma A wcale nie ma problemu technologicznego.

Firma A ma problem kierunkowy.

A teraz firma B. Najpierw fundament, potem narzędzie.

Teraz zobaczmy firmę B. Identyczna branża, identyczny rynek, ta sama presja, ten sam poziom konkurencji, ale inna decyzja.

Firma najpierw ustala kto jest idealnym klientem, jaki problem rozwiązują, jak budują wartość, jaka jest mapa segmentów, czego nie robią.

Nie robi marketingu, nie robi wsparcia klienta, nie biega z dokumentami.

Robi sprzedaż w procesie.

I zobacz co się dzieje.

CRM w końcu ma sens, bo odzwierciedla proces.

AI ma sens, bo ma dane.

Automatyzacja ma sens, bo wspiera decyzje, które są świadome.

Firma B osiąga wyniki nie dlatego, że ma narzędzia.

Osiąga wyniki, bo ma fundamenty, które narzędzia potęgują.

A jaka jest największa różnica między firmą A i B?

W firmie B narzędzia są potrzebne z powodu wzrostu.

Firma B buduje system.

Firma A kupuje technologie, licząc, że ta naprawi brak strategii.

Firma B tworzy strategie, dzięki której technologia działa jak dźwignia.

Firma B inwestuje.

Firma B rośnie nawet wtedy, gdy rynek jest trudny.

Firma A boi się przyszłości, więc kupuje narzędzia, żeby ją udawać.

Firma B buduje przyszłość, a narzędzia są jej naturalnym etapem.

To nie narzędzia robią z firmy lidera.

To liderzy robią z narzędzi przewagę.

Firmy kupują narzędzia, żeby ukryć brak strategii, nie żeby sprzedawać więcej.

Ale firmy, które budują strategie, nie muszą niczego ukrywać.

To były Decyzje Jutra.

Dziękuję, że byliście ze mną.

Jeśli ten odcinek był dla Ciebie wartościowy, zostaw polubienie, komentarz i subskrybuj podcast, żeby nie przegapić kolejnych rozmów o sprzedaży, strategii i przyszłości biznesu.

Poleć Decyzje Jutra swoim znajomym, bo być może właśnie oni dziś stoją przed decyzjami, które zadecydują o ich jutrze.