E-commerce B2B w praktyce - lekcje z 12 lat budowania Dermatic z Andrzejem Szymczakiem

Tak. I w naszym przypadku było coś w tym rodzaju. Co prawda gabinety medycyny estetycznej w mniejszych miejscowościach nie funkcjonowały specjalnie. Natomiast jakby już te obwarzanki miast i jakby zaczynało się w tym obszarze jakby dziać i faktycznie przedstawiciele raczej nie wypuszczali się poza te miasta, więc biorąc pod uwagę, że były osoby, które myślały też Dermatic, Szymczak, Grzemski, Tomasz.

Sprzedał, żebyśmy mogli je dalej dystrybuować, więc jakby to my dwukrotnie wyłączaliśmy stronę i jakby w ogóle nie mogliśmy funkcjonować w sposób jakiś taki ciągły, bo cały czas były problemy z dostępnością tych produktów, już pomijając fakt, że na te produkty trzeba było też zebrać środki. Pierwsze pieniądze zarobiliśmy ze sprzedaży mebli i to jeszcze by było ciekawiej z jednej z firm, która właśnie zajmowała się medycyną estetyczną w Warszawie. Byliśmy dwa dni, żeby wywieźć Dermatic, Szymczak, Grzemski, Tomasz

Jakby jesteśmy nauczeni tego, żeby zawsze dopasowywać ofertę pod potrzeby klientów. I okej, zgadzam się. Natomiast jeśli chodzi o stworzenie czegoś innowacyjnego, czegoś, co ma Dermatic z Andrzejem Szymczakiem. W wielu branżach mamy tak naprawdę albo spadek marsza, albo spadek obrotów tak naprawdę z perspektywy tego i dopiero te jakby koncepcje w wielu nawet średnich, dużych firmach, koncepcje tego i w ogóle opieki B2B2C, czyli że jakby my sprzedajemy do B, ale na końcu obsługujemy się tym C, no to to są tematy świeże bardzo w ogóle w dzisiejszych czasach tak naprawdę.

Ta bariera związana z rejestracją na tamten czas, kiedy nie było konkurencji, nie była czymś trudnym do przejścia. Rynek się zmieniał, tak jak Internet się zmieniał, tak jak się pojawiła reklama. I rola tej reklamy w Adsach w Google. Pojawiały się już wtedy konkurencyjne serwisy, bo to był już taki moment po trzech, czterech latach, kiedy jak grzby po deszczu się pojawiały te same koncepty, widząc, że gdzieś tam faktycznie ten Dermatic się dobrze rozwija i że ma to przyszłość, bo to już był ten moment, kiedy ta fala Ta fala już przyszła, już wszyscy zaczęli się do tej wody tam wybierać. I faktycznie jest tak, że w momencie, w którym reklama w internecie zaczęła bardzo mocno przynosić efekty,

Ta historia pokazuje, szczególnie ostatnich lat, że te firmy, które są bardzo w stanie szybko się adaptować, nawet duże, I to jest paru takich dużych graczy, które naprawdę szybko są w stanie zmienić swój sport, cały sposób działania. To są firmy, które dzisiaj wygrywają. Nawet jak spojrzymy na pryzmat, wracając może do przemysłu niemieckiego, gdzie są i sposób zarządzania organizacją typu Volkswagen, która próbowała zbudować auta elektryczne, i Tesla, która jest zupełnie innym modelem, zarządzana bardzo krótkim łańcuchem decyzyjnym. Dermatic, Szymczak, Tomasz.

Skutkiem tej decyzji po pierwsze udało się wejść w konkurencję z innymi młodymi serwisami, które się pojawiły, a z drugiej strony pozwoliło to spojrzeć na biznes też z różnych perspektyw. Ta sama branża, czasami nawet ten sam klient, ale inny sposób robienia tych zakupów i inne potrzeby w danej chwili, które gdzieś tam my musimy jako przedsiębiorcy zaspokoić. No i tutaj też się kłania ten rozwój samego Dermatica w tą stronę omnichannelu, gdzie oprócz tej sprzedaży internetowej ta opieka Najpierw call center, konsultanta, później już też przedstawiciela, a w tej chwili przedstawiciela, który jednocześnie też jest koordynatorem szkoleń, na których ten klient pozyskuje wiedzę i ten nasz akcent położony, mocny przez ostatnie lata na rozwój biznesu klienta.

I mamy jakby owocem tego, są historie Niektórych naszych trenerek w Akademii, które od klientki, od klienta w Dermaticu przez x lat, przez przejście, przez etapy kariery, tak je nazywamy w ramach Akademii, stają się trenerami w tej Akademii. I osobami, które są zapraszane do telewizji i do różnych mediów i budują tą świadomość jakby na rynku, więc jakby tutaj czuć ten wpływ firmy nie tylko na te aspekty biznesowe, sprzedażowe, ale też na to, że

Dermatic z Andrzejem Szymczakiem Dermatic jest takim serwisem, który bardzo mocno z tą edukacją jest kojarzony. Oczywiście to się przekształciło. W tej chwili nie tylko szkolenia stacjonarne, ale też webinary. Potrafimy gromadzić po 300 uczestników na webinarach, czyli de facto jesteśmy w stanie sale kinowe zapełniać jakimś materiałem, który mówi o protokołach zabiegowych, o konkretnych jakiś produktach, czy czasami też o jakichś innych aspektach prawnych czy marketingowych. Ciekawą rzecz powiedziałeś i parę, dużo rzeczy ciekawych powiedziałeś, ale takich chcę na parę zwrócić uwagę, szczególnie, że nas słuchają osoby, które najczęściej wywodzą się właśnie od bardziej modelu tradycyjnego, takiego sprzedażowego, tego przedstawiciel, który jednocześnie musi być ekspertem od wszystkiego, tak?

A z drugiej strony ciekawą rzecz, co powiedziałeś o tej akademii całej, w sensie, że nam się akademia najczęściej kojarzy, czy w ogóle szkolenia, że przedstawiciel pojedzie w teren i nauczy kogoś pracować, tylko patrząc z perspektywy znowu ilości klientów, których firma musi w skali polskiej nawet obsłużyć, a dopiero mówimy o wejściu w cross-border, jakiś typu Czechy, Słowację, Węgry itd. Dermatic z Andrzejem Szymczakiem. Zdecydowanie. Wszędzie po trochu dobrze. Na pewno w tej branży dość powszechne było ograniczenie dostępu do wiedzy.

Dermatic z Andrzejem Szymczakiem. Dlatego, żeby ten silnik był w lepszej kondycji i aspekt zdrowia. Wszystko można w tej perspektywie sobie wytłumaczyć i myślę, że to jest szalenie istotne, żeby nie fokusować się na tej cenie. Ale wiesz z czego to wynika? Ja ostatnio myślałem długo o tym i że większość firm mówi się o wielu rzeczach w rynku. Po pierwsze o konflikcie marketingu i sprzedaży.

W kontekście faktycznie skutecznej budowy i oferty i pozyskiwania jakby potencjałów z rynku. Teraz to już są czasy, w których nie wystarczy być pracowitym, nie wystarczy mieć jakąś koncepcję. Trzeba po prostu jakby dać coś więcej. I mieć wiedzę przede wszystkim. I mieć wiedzę i potrafić... I ludzi, którzy mają tą wiedzę. Tak, zaufać ludziom, jakby zainwestować w ten kapitał ludzki i potrafić po prostu Dermatic, Szymczak, Andrzej, Grzemski, Tomasz.

No ale mówię, no słuchajcie, no te sklepy mają, ten ma 500 opinii, ten ma 400 opinii na Google, ten ma 300, wy macie 3. No to już dzisiaj to tak nie działa, że każdy tam będzie, tylko jednak to... I nagle się okazuje, że te bezpozorne opinie na Google Mapsie mogą mieć wpływ na to, czy nasza firma będzie miała dalej sprzedaż. Tak. Natomiast ja jakby postaram się do tego podejść jakby z dużą dozą optymizmu, w sensie jeśli chodzi o te zmiany, trochę przypominam sobie czasy, kiedy reklama w Google przechodziła jakby taką rewolucję, jakby też jakby wszystko zaczynało się od tego contentu, content is the king, pamiętam jakby te czasy, opisy, wszystko jakby... Dermatic, Szymczak, Grzemski, Tomasz.

To AI, rozwiązania, narzędzie musi de facto Wybrać. Musi przejrzeć te strony na jakiejś podstawie. No i mam takie wrażenie, że znowu jesteśmy w miejscu, w którym ten content i te serwisy... Content, tak, ale też opinie wchodzą teraz właśnie. To, co się wcześniej mówiło, że czytałem na forum, szukałem opinii na forum. Teraz traciło na znaczeniu. Teraz to już funkcjonuje w oparciu właśnie o te zdrowe treści i te opinie. No i znowu jesteśmy w miejscu. Osobiście bardzo mnie to cieszy, bo jeśli chodzi o serwis Dermatic, jakby przez sam fakt, że zaraz po Akademii dotarło do nas, że no kurczę, trzeba byłoby zainwestować w marketing, w reklamę. To teraz, żeby zrobić reklamę, no to trzeba mieć fundusze, trzeba mieć pieniądze, których nie mieliśmy.

No ale mieliśmy znowu co? Mieliśmy czas. Stwierdziliśmy, że sami sobie taką gazetę wydamy. No i zaczęliśmy pracę nad wydawnictwem i wydaliśmy pierwszy numer. No i później przez okres paru lat było to pismo drukowane. No i w pewnym momencie stwierdziliśmy, że to już jest czas, żeby przejść na formułę portalu informacyjnego. Po dziś dzień tak naprawdę w każdym tygodniu jakby tworzymy treści, współpracujemy z ekspertami i tworzymy jakby materiały, które popularyzują, które budują świadomość, które rozwijają i ta strona jest w tej chwili niejako częścią też Dermatica, więc jakby tutaj te treści i ta zmiana, która jest, jeżeli faktycznie na bazie

No to znowu jesteśmy we właściwym miejscu. Pytanie, co przyjdzie za jakiś czas, jak ta reklama znowu zacznie odgrywać większą rolę i też będzie ta monetyzacja tych rozwiązań, które teraz... Ja myślę, że to jest tak, że jeśli firma jest świadoma tego w sensie i jakby idzie z duchem czasu, jest w stanie i opisywać swoje produkty, Dermatic, Tomasz, Grzemski, Tomasz.

Znowu, nie mają bazy wiedzy, to co wy jeszcze publikujecie, to na jakiej podstawie ma stwierdzić czat, że wy jako Dermatic jesteście opiniotwórczy. Mając tego typu materiały, jakby już automatycznie czat wie, że w tym momencie jesteście opiniotwórczy, więc warto waszą stronę poczytać, warto wasze produkty wzmocnić, no bo macie do tego jakąś, powiedzmy, większą wiedzę. W momencie, kiedy się wymieniamy wiedzą z innymi, no to mamy z kolei crosslinki, które z kolei też pokazują, że skoro duży serwis waszej branży was publikuje, no to znaczy, że jesteście wiarygodni. Tak. I to jest duży problem dla firm, których tam w ogóle nie ma dzisiaj, nie? Tak, ale myślę, że mają na to czas i myślę, że tych rozwiązań jakby również PIM-owskich jest już dobrze rozwiniętych.

No i mówiąc o fundamentach, dla nas jakby fundamentem tego, że jako Dermatic mamy tych realnych klientów bardzo dużo, średni cykl życia klienta u nas wynosi grubo ponad 2 lata, a mamy tych klientów miesięcznie po kilkanaście tysięcy, więc pokazuje, że po prostu jest szereg mechanizmów, które zadziałały pod kątem tego, żeby tego klienta zrealizować. No i oczywiście tutaj ta opieka i rozwój, edukacja, materiały, które dostarczamy klientom, protokoły zabiegowe, które tworzymy, czy kolejne marki, które wprowadzamy na rynku. Klienci uwielbiają nowości, czy nasza marka. To też jest związane z dość ciekawą historią, bo jakby zupełnie inaczej ten projekt miał wyglądać, a w tej chwili jakby jest to marka, która jest dystrybuowana już prawie w 40 krajach.

Natomiast reinwestowanie pieniędzy, które zarobiliśmy, weszło nam w krew I tak naprawdę to, odkąd pamiętam, to większość pieniędzy po prostu zawsze było zagospodarowanych na jakiś nowy obszar, nowy projekt, tak żeby tą sprzedaż zdywersyfikować, tak żeby nie opierać całej sprzedaży na sprzedaży detalicznej, że w momencie kiedy jakby Dermatic, Szymczak, Tomasz. Dermatic, Szymczak, Grzemski, Tomasz.

Dermatic z Andrzejem Szymczakiem. Dermatic z Andrzejem Szymczakiem. I że to już tak nie idzie. Są takie nawet polskie powiedzenie, że kiedyś to było, teraz to nie ma.

I tych kompetencji firmy naprawdę muszą dźwigać bardzo dużo, co jest dużym wyzwaniem dzisiaj dla małej przedsiębiorczości tak naprawdę. Zgadzam się. Ale też muszę powiedzieć, że naprawdę jakby ten okres, w którym biznes nasz się zaczynał rozwijać i rozwijał, jakby to był naprawdę dobry czas dla polskiej przedsiębiorczości. Mam wrażenie, że już pomijając ustawę Wilczka i to, że w ogóle można było założyć tą działalność, myślę, że to jest bardziej Dermatic, Szymczak, Andrzej.

No i dofinansowania chociażby, które w dużej mierze przez x lat jakby były wsparciem dla Akademii, bo nasi klienci Dermatic z Andrzejem Szymczakiem. Systemów zarządzania. Początkowo to było coś, co trzeba było zrobić, żeby można było pozyskać klientów z dofinansowaniem, a teraz jestem bardzo dumny z tego i szczęśliwy, że korzystamy z tych rozwiązań, że to jest tak, że to faktycznie weszło w krew i te procesy, które najpierw były narzucone, one teraz pomagają i spojrzeliśmy na to zupełnie z innej perspektywy i audyty dla nas są po prostu chlebem powszednim i czymś, co po prostu się dzieje.