#120 Handlowiec z DŁUGAMI lepszy niż ten z misją? Cała prawda o sprzedaży | Kacper Goch

Tak. Szybko poszło. Czy każdy może zostać menadżerem w sprzedaży? Nie. Czy pieniądze są ważniejsze niż misja? Tak. Czy każdy może zostać skutecznym sprzedawcą? Tak. Odważnie. Czy handlowiec z długami jest lepszy od tego z pasją? Tak. Czy branża OZE pali mosty u klientów brakiem rzetelności? Tak. Czy dopychanie kolanem klienta do sprzedaży, do zakupu, można to robić w momencie, w którym wiemy, że ten produkt realnie jemu pomoże? Tak. Czy lepiej zarabiają ci, którzy budują zespoły, czy ci, którzy sami sprzedają?

Odpowiedziałbym, to zależy, ale odpowiem tak. Czyli lepiej ci, którzy... Budują zespoły. Czy Instagram jest dzisiaj najlepszym narzędziem do pozyskiwania handlowców? Nie. Czy najlepszym startem dla handlowca jest MLM? Tak. No dobra i skończyliśmy sobie dyszkę. Jak było? Bardzo okej. Powiedziałbym kontrowersyjnie, ale nie, prawdziwie. Bardzo dobre pytanie. Super. Paula, dziękujemy serdecznie. Dziękuję. Przejdźmy sobie dalej. Mamy to już za sobą. Zaznaczyłem trochę takich pytań, które sobie będziemy uzupełniać. Natomiast zacznijmy od tego, co jest dzisiaj najważniejsze, bo zauważyłem, że dużo przedsiębiorców ma ten problem, że próbuje budować zespoły sprzedażowe i albo nie rozpoczyna tego działania, czyli tylko planuje, albo rozpoczęło i odniosło kilka spektakularnych porażek i uważa, że tego się dzisiaj nie da zrobić.

Czyli on liczy na to, że on w końcu trafi tego supergościa i on go szuka, a on go nie tworzy. Więc ja bym bardzo mocno, jeżeli mamy dzisiaj gadać o budowaniu zespołu, to ja bym się skupił na tworzeniu osoby, a nie szukaniu osoby. To jest najczęstszy problem czy w MLM-ie, czy w budowaniu zespołu w każdej firmie. Czyli to jest to, że my chcemy znaleźć zajebistą osobę, a nie po prostu ją stworzyć. Okej, bo użyłeś też takiego słowa jak onboarding, takie stwierdzenia bardziej jako onboarding. I uważam, że dużo osób, niezależnie od tego, czy buduje struktury, czy zatrudnia handlowców, po prostu szuka kogoś, kto będzie sprzedawać coś, co mają, zapomina o tym, że ten proces onboardingu jest niezwykle istotny. Że to, jak się będziemy zachowywać, co ta osoba się dowie, w jakiej kolejności, ma duże znaczenie.

Tak, 100%. Zaplanowanie tego jest mega ważne. A powiedz mi, czy jest duża różnica z twojego doświadczenia przy zatrudnianiu doświadczonych handlowców, a kogoś, kto jest totalnie świeży? Bardzo duża. Bardzo duża i ja mam taką teorię, że ja wolę świeżych, dlatego że on nie ma nawyków. W każdej branży pewnie to wygląda inaczej, ale przekładając na swoją, ja tą samą pracę wykonam w danej grupie, wchodząc i przez pół roku robiąc fajną robotę, niż jak wezmę człowieka, oczywiście jak on mi przyjdzie z dużą grupą sprzedażową, to jest ten pik, no nie? Ale ja i tak przez te pół roku muszę przemienić taką ilość pracy, którą bym przemienił z nowym, tylko że ja zmieniam jego nawyki, a nie buduję jego nawyków, no On czasem walczy z tobą, co nie? Próbuje ci udowodnić, że on wie lepiej, jednocześnie to on przyszedł, ty go uczysz, a nie on ciebie.

Bo tamta osoba, która sprzedaje od 10-15 lat, ona uważa, że etap nauki ma już za sobą, ona już wszystko wie i będzie walczyć z tobą. Nie będzie z tobą współpracować, tylko będzie z tobą walczyć, żeby ci udowodnić, co ty młody wiesz o sprzedaży. Kiedyś wdrażałem CRM-a w takiej firmie, gdzie średnia wieku handlowców to było 40 chyba 7 czy 8 lat. Najgorzej, najgorzej. I wiesz, ja przychodzę, no ja nie jestem już gdzieś tam łebkiem, nie mam 20 lat, no to było, nie wiem, 3-4 lata temu, to byłem, nie wiem, 31 lat chyba. I oni do mnie, co ty, synku, będziesz mi mówić o sprzedaży, ja sprzedaję dłużej niż ty żyjesz, co nie? Ale z jakiegoś powodu to ja stoję na tej scenie, a ty jesteś tutaj w gronie ludzi, których ja mam nauczyć. Więc jeżeli chcesz się zamienić, ja z chęcią siądę teraz na twoim miejscu i mi pokażesz, jak z tego CRMA korzystać, a ja to później ocenię i powiem, czy uważam, że to jest dobre, czy nie.

Możemy się tak umówić? On mówi, ale ja tego systemu nie znam. Ja mówię, no to właśnie dlatego ja tu stoję, a ty siedzisz tu. Więc zróbmy tak, że zagrajmy do jednej bramki, grajmy w jednej drużynie i wdrożmy to, żebyście mogli z tego korzystać i żebyście z łatwością z tego korzystali. Możemy się tak umówić? Okej, dobra, spoko, to lećmy dalej. No i widzisz, tu powiedziałeś super rzecz, którą ja bardzo często w sprzedaży wykorzystuję w budowaniu zespołu. Zróbmy tak, żeby to zrobić razem, jako drużyna. I ja bardzo często sprzedaż porównuję i budowanie zespołu do teamu. Możemy sobie wejść w sieci piłki nożnej, możemy sobie wejść w drużyny, które mają ogromnie dużo pieniędzy, kupują indywidualności, ale nie wychodzi z tego drużyna. Bo na koniec dnia, jeżeli każdy z nas by schował ego, ja chowam swojego, ty chowasz swojego i właśnie ten doświadczony 45-letni czy tam 50-letni handlowiec, on też chowa swojego, każdy z nas ma jakąś super rzecz, którą jak połączymy, wyjdą naprawdę duże projekty, no nie?

Tylko, że najczęściej jest tak, że właśnie on włącza sobie tryb na zasadzie obronności, nie, to moja jest lepsza, moja jest lepsza. Tak się nie wybuduje dużej drużyny po prostu w najbliższym świecie. Dlatego później są handlowcy, a nie zespoły. Więc jak mamy teraz taką wizję, weźmy sobie na warsztat przedsiębiorcę, który ma tam, nie wiem, jednego dobrego handlowca. Ten handlowiec jest super skuteczny i dochodzi do wniosku, że on chce zwiększyć sprzedaż, więc powie temu handlowcowi, że zbudował zespół. Powiedziałeś tutaj, że nie każdy może być dobrym menadżerem sprzedaży. Dlaczego? Dlaczego dobry handlowiec, który dobrze sprzedaje, niekoniecznie musi być dobrym menadżerem? Bo pytanie, czy on zrozumie drogę. Bo dobry handlowiec ma w głowie jedną rzecz. Cyferka tu i teraz. Zarobek w tym miesiącu. Wybudowanie zespołu sprzedażowego to jest odroczona gratyfikacja.

I czy będziemy w branży, o której mówimy o dużych pieniądzach, czyli w OZE, czy będziemy od tego, co ja zaczynałem, czyli 16 zł w pierwszym miesiącu, czyli multilevel marketing. Nieważne. Trzeba zrozumieć, że jest odroczona gratyfikacja i najczęstszy błąd, który taki doświadczony handlowiec, który usłyszy od swojego kierownika, a ty teraz będziesz budował zespół, to on po pierwsze nie włącza tego myślenia, o którym już gadaliśmy, czyli jak ja zaczynałem, tylko ja już jestem dzisiaj i on ma być taki od razu, nie? W tym tygodniu. Jezu, dlaczego on tego nie wie? No dlatego, że jeszcze go tego nie nauczyłeś, bo tobie ktoś poświęcił dużo więcej czasu i ty miałeś czas na zdobycie tego doświadczenia. A druga rzecz, wyręczają tych ludzi. Jeżeli mój handlowiec, któremu ja mu powiem, staniesz się menadżerem, weźmiesz tego gościa na wdrożenie... On go bierze na wdrożenie i jak on słyszy, jak on pali tą sprzedaż, on nie może wysiedzieć i on przejmuje tą sprzedaż, bo pieniądze są tu i teraz.

Tu dzisiaj jest szansa podpisać kontrakt. No jest, ale jeżeli ty mu teraz to zabierzesz, to on się tego nigdy nie nauczy. Bo ty też kiedyś musiałeś popełnić błędy. Przecież ja też wychodziłem od klientów bez podpisanych umów i się zastanawiałem, co muszę poprawić. To samo musi zrobić on. Czyli zapominamy włączyć po pierwsze jego drogę, że to jest podobne do naszej, a druga rzecz, wyręczamy tego człowieka. Ale też nie ukrywajmy, że w momencie, w którym ktoś przychodzi i dostaje nowe obowiązki, powiedzmy, że jest skutecznym handlowcem, robi wyniki, jest przyzwyczajony do poziomu zarobków, zaczyna wdrażać nową osobę, kosztuje go to czas, bo to wymaga zaangażowania i czasu, nawet jeżeli ktoś to robi źle, to i tak jakiś tam czas poświęca. Przychodzi na spotkanie, widzi, że może zrobić dila, widzi już te pieniądze,

No to przejmuję tę kontrolę, bo wierzę, że jeżeli on tego nie zrobi, to ten młody to zbieprzyc. Tu jest pytanie to, czy on sobie... Ja to zawsze tłumaczę handlowcom w taki sposób, że jeżeli dzisiaj zarabiasz kwotę X, zacznijmy od 15 tysięcy złotych, on sobie zarabia 15 tysięcy złotych i ty chcesz zacząć budować menadżerkę, to stopniowo ta twoja menadżerka będzie na początku powodować, że tu trochę spada, ale tu musi podrosnąć, no nie? Że ty w pewnym momencie i tak zaczniesz zarabiać te pieniądze, które zarabiałeś, tylko że jak tutaj zacznie rosnąć, a ty tu i tak będziesz miał czas na jakąś swoją sprzedaż, to nagle z tych 15 zrobi się 25, a ty nawet nie wiesz kiedy, no nie? Tylko to jest znowu tak, ja zawsze się tak trochę bywam w tym chamski i każdy z nas by chciał mieć dzisiaj dobrą formę.

Właśnie wiesz, a propos tej robienia tego formy, ja bardzo lubię to porównanie, bo nie mamy stuprocentowej kontroli nad tym, co się dzieje, bo wchodzą tam czynniki w postaci handlowców, ich chęci, niechęci. Oczywiście dobry menadżer tym będzie zarządzał, natomiast są rzeczy niezależne od nas. W przypadku budowania formy wszystko jest zależne od nas. Od nas jest zależne to, czy my zjemy tego batonika, czy nie zjemy. Od nas jest zależne to, czy pójdziemy na siłownię, czy nie pójdziemy. Od nas jest zależne to, czy my na tej siłowni damy z siebie 100%, czy damy z siebie 10%, zrobimy sobie zdjęcie w lustrze i pójdziemy do domu. I to budowanie formy jest... super analogią, ale bardzo nielubianą przez większość ludzi. Dlatego, że ludzie nie chcą brać odpowiedzialności. Ludzie boją się odpowiedzialności, ludzie wymyślają, racjonalizują.

Więc ta komunikatywność, to mi chodzi o to, że dobry menadżer musi znaleźć ten ból jednak tego potencjalnego doradcy. Musi znaleźć, jak go zaangażować do tej pracy, no nie? Ale nie znajdziemy tego tak, że przeczytamy jakąś książkę i my go zmotywujemy jakimś cytatem. No nie, ja muszę sobie z tobą usiąść, pogadać, zastanowić się, co jest dla ciebie w życiu ważne, gdzie ty chcesz dojść i wtedy to możemy znaleźć, no nie? Tutaj powiedziałeś też w szybkiej dysze, odpowiedziałeś, że lepszy jest handlowiec z kredytem niż z misją. Co miałeś na myśli? Widzisz, i to znowu się bierze z obserwacji. Handlowiec z kredytem, handlowiec z długami, to jest handlowiec, który jest wytrwały, bo jego ktoś do tej wytrwałości pcha. Żyjemy... w strasznych czasach, jak nam jest troszkę za dobrze, to ludzie sobie nie umieją wyobrazić, że może być trochę lepiej, no nie? Ja na przykład sobie już nauczyłem się na swoim przykładzie szukać jakichś tipów na siebie, żeby sobie nie dopuścić do jakiejś tam strefy komfortu tej popularnej, no nie?

Nie mamy na to wpływu w wielkiej skali, a ja to pytanie troszkę inaczej zrozumiałem. Handlowiec z kredytem niż z misją, dlatego że jego coś pcha do tej pracy. Ja znowu to mówię tylko i wyłącznie na własnym doświadczeniu, bo ja obserwuję handlowców, którzy do nas przychodzą, którzy z nami są, któremu urząd skarbowy zapuka i powie, pan zapomniał zapłacić przez x miesięcy tego czy tego. To jest nagle jakiś terminator, nie? On potrafił w miesiącu pisać dwie umowy, on nagle pokazuje, że on potrafi napisać osiem umów, nie? I później z nim siadasz, bo ja zawsze taką ciekawość. I zadaję takie pytanie. co, czym się różni, rzuca jakieś imię. Ten Bartek od tego Bartka. A on mówi, stary, opowiem ci. No, dojechało mi coś, nie? Zmotywowało mi to i najczęściej ta jednak motywacja negatywna. Oczywiście, Soul Lifestyle'owi, którego zajara jakaś wycieczka i super. Znaczy wiesz, to Dan Penia chyba kiedyś powiedział, że są w życiu, że są dwie rzeczy, które motywują ludzi.

Musi, bo... Bo on nie ma po co żyć, on stracił sens życia. I to jest bardzo ważne z perspektywy budowania też zespołów, że jeżeli Doprowadzisz do sytuacji, że osoba, z którą będziesz pracować, będzie z tobą na tyle szczera, że ci powie o tym, bo to też jest ważne i to też jest umiejętność, żeby potrafić porozmawiać z taką osobą, żeby ci powiedziała prawdę. No bo kiedyś gdzieś usłyszałem, że klient ma zawsze dwie odpowiedzi. Klient czy osoba, którą chcemy zatrudnić, czyli ta, która jest prawdziwa i ta, która dobrze brzmi. I zawsze mówi na samym początku tą, która dobrze brzmi, a dopiero później odpowiednimi pytaniami dochodzisz do miejsca, w którym jest prawdziwe. Nie wiem, chcemy zarekrutować handlowca, pytamy się, dlaczego on chce pracować sprzedażą, on ci powie, bo lubi sprzedawać albo bo zawsze lubił kontakt z ludźmi. A jak pogłębisz, to mówi, no mam kredyt i muszę go spłacać, co nie?

To, co mówisz, to jest... Ja zawsze jak wychodzę u siebie i zatrudniam nowych, to ja mówię, słuchajcie, byście tu nie przyszli dla przyjemności. Właściwie tu przyszli po pieniądze. Na koniec dnia idziesz do klienta, w naszym przypadku sprzedać mu odnawialne źródła energii. Nie idziesz tam z pasji. Oczywiście część z nich będzie zawodowymi sprzedawcami kiedyś. Ty idziesz, bo ty potrzebujesz kasy. I tyle. I taka jest prawda, bo też nie ukrywajmy, że idziemy do pracy. Fajnie, żeby ta praca dała nam przyjemność, natomiast realnie zamieniamy czas na pieniądze i tyle. I nic więcej. Powiedziałeś coś fajnego, to też w kontekście menadżerów, znaczy menadżerów budowania zespołów i w ogóle. Powiedziałeś, że dobry sprzedawca, a raczej zgodziłeś się ze mną, że dobry sprzedawca to taki, który wcześniej był w MLM. Dlaczego? Dlatego, że ja dzisiaj obserwując branże, w których trochę tych pieniędzy jest, gdzie faktycznie ten kontrakt jest dużo wyższy i handlowiec ma szansę utrzymać się z napisania kilku umów na dobrym poziomie, no nie?

Na jakimś spotkaniu... Ktoś zadzwoni i powiedział, cześć, dawno się nie widzieliśmy, może masz ochotę na kawę, co nie? Stary, nie gadaliśmy 5 lat. Spoko. Co robisz jutro o 13? Tak, co robisz jutro o 13? Będę w McDonaldzie, co nie? Tak było, tak było. My się zawsze śmiejemy do dzisiaj z kumplami, z którymiśmy to robili, że wysyłamy sobie tam jakieś memy. Czy nie chcesz czegoś z takiej i z takiej firmy? Rozmawialiśmy o Instagramie. Powiedzieli, że Instagram nie jest najlepszym narzędziem do tego, żeby sobie rekrutować czy też zachęcać ludzi do współpracy w przypadku bycia handlowcem czy kimś. Dlaczego tak uważasz? Pytałeś tak bądź nie, więc z mojej perspektywy, jak mam wybrać jedno, to wybieram, że nie, dlatego że ja wychodzę z założenia znowu z perspektywy x czasu przerobionych. To jest dla mnie super dodatek, bo ja bardzo lubię Instagram, to jest taki mój trochę pamiętnik, ja na przykład go dzisiaj nie robię tak ambitnie, jak go robiłem w ubiegłym roku, ale ktokolwiek się odzywa, kto z branży mnie zna przez ten Instagram i to jest super.

Aczkolwiek ja uważam, że rekrutacja przez Instagram nie jest tak skuteczna długofalowo, jak ciepła rekrutacja. Co myślisz, mówiąc ciepła rekrutacja? Już mówię. Czyli na przykład jeżeli do mnie wchodzi dzisiaj handlowiec, to jednak nam coś z tego MLM-u zostało, czyli nie trochę takie na zasadzie, co robisz jutro o 13, ale słuchaj, jeżeli ty zarabiasz dzisiaj u siebie w pracy czwórkę, to u nas jest szansa zarobić ósemkę. Przyjdź, zobacz, oceń, bo w MLM-ie było to ryzyko, że ty pracę nie mogłeś zostawić, bo pierwszy miesiąc zarobisz 16 zł, a u nas realnie... zarobisz więcej niż zarabiałeś u siebie w pracy, no nie? Więc ta taka ciepła rekrutacja, a nawet taka najlepsza jest taka niewymuszona na zasadzie, że to ktoś zobaczy, że tego człowieka życie się zmieniło i do niego się odezwie, a co ty teraz robisz, no nie? On jest tą sprzedawcą w takiej firmie i super. Więc ja bym powiedział, że dla mnie na przykład Instagram, oczywiście pojawiło się sporo osób, z którymi ja dzisiaj pracuję, pojawili się z Instagrama, sporo, z którymi już nie pracuję, pojawiło się z Instagrama, ale jeżeli miałbym powiedzieć najskuteczniejszą rekrutację długofalową, to jest rekrutacja ciepła.

Ja poznałem mojego przyjaciela, dlatego że występowałem gdzieś tam na scenie, on do mnie podbił, pogadaliśmy tam trzy minuty, później zaczął mnie obserwować na Instagramie i później sobie wysyłaliśmy tam memy, coś tam pogadaliśmy, komentowaliśmy sobie rzeczy i tak się na początku skumplowaliśmy i później to kumpelstwo przeszło już do takiego etapu, że możemy się nazwać przyjaciółmi, co nie? I teraz pytałem o tego Instagrama, bo W krótkiej perspektywie np. handlowców, gdzie to jest mimo wszystko zależność, czyli jeżeli ty jesteś liderem, szukasz ludzi, którzy chcą z tobą pracować, to tam później dochodzi do zależności typu jak im nie idzie, to mogą powiedzieć, a ja myślałem, że ty jesteś inny, a ja coś tam i ludzie odsuwają odpowiedzialność, że ciebie przyrzucą gdzie indziej.

Na pewno trzeba to monitorować, bo to nie może stać się obsesją. Zdrowa rywalizacja. Znowu wracamy, kurczę, kręcimy się w koło sportu. Zdrowa rywalizacja. No i też porównywanie się do prawdziwych ludzi, no bo nie ukrywajmy, że jeżeli dzisiaj masz, nie wiem, 20 lat i chcesz być handlowcem i ty zaczniesz się porównywać do ludzi z Instagrama, którzy w większości kurwa kłamią, no bo taka jest rzeczywistość, no to zacznę się porównać do kogoś, kto w ogóle nie istnieje, co nie? Tak samo jest w fitnessie. Większość zdjęć, które widzimy w fitnessie, to są ludzie, którzy nie istnieją, albo to jest forma, która była zaraz po treningu, jeden dzień i koniec. I nie ma sensu się do tego porównywać. A jak mówimy o np. gonieniu się w pracy, czy firma się goni z firmą i mamy dostęp do prawdziwych danych i możemy je ze sobą zestawić, no to wtedy możemy to robić.

Wtedy ma jakikolwiek sens. Najgorsze, że żyjemy w takim pokoleniu, że dużo ludzi myśli, że ten piękny Instagram jest najpiękniejszy i najprawdziwszy. I nie weryfikują. Bo ja np. lubię na kogoś patrzeć, chociaż już przestałem się tym zabijać, że on na pewno ma lepiej niż ja, bo on rzuca takie rzeczy i takie. Ja lubię trochę pogrzebać, poszukać, poweryfikować, bo wiesz, nawet będąc jeszcze z perspektywy menadżera, handlowca, robiłem sobie jakieś dane wyniki, osiągnąłem tyle umów, tyle umów i się porównuję z kimś i patrzę, jezu, on jest taki super, a później przychodzimy na spotkanie, ja wpisuję KRS jego firmy i jeżeli on by chciał osiągnąć to, co mówi, musiałby być większy niż KRS jego firmy. Ale trzeba pogrzebać, nie można się tym zabić, no nie? Można się motywować, jeżeli to nadal jest pozytywne, ale jeżeli zaczynamy się zabijać, to albo go otobserwuj, bo on nie działa na ciebie dobrze, albo sobie trochę pogrzeb, czy na pewno to jest prawdą, no nie?

Będziemy odpowiadać. Jak będziecie mieć chęć, to Kasper jeszcze, mam nadzieję, że zagości i sobie pogadamy. Jeżeli tylko będzie taka ochota, oczywiście, że tak. Dziękuję bardzo. Super mi się gadało. No to co, zostawcie suba, lajka, napiszcie komentarz z pytaniem, bądź też po prostu dla zasięgów. Jeżeli przesłuchaliście ten materiał i zobaczyliście, że komuś może się on przydać, że ktoś tego potrzebuje, szuka handlowca, czy też chce być menadżerem, czy też szuka, po prostu chce rozwijać ten dział, pamiętajcie, udostępnijcie ten materiał, to nic nie kosztuje, a może pomóc tej osobie. Zapraszam oczywiście do Kacpra, mediów społecznościowych, Może będzie wrzucać więcej, zobaczymy, ocenimy. Ja wam serdecznie dziękuję za uwagę i widzimy się już za tydzień o godzinie 18. Na razie, cześć. Dziękuję bardzo.