#120 Handlowiec z DŁUGAMI lepszy niż ten z misją? Cała prawda o sprzedaży | Kacper Goch

Tak. Szybko poszło. Czy każdy może zostać menadżerem w sprzedaży? Nie. Czy pieniądze są ważniejsze niż misja? Tak. Czy każdy może zostać skutecznym sprzedawcą? Tak. Odważnie. Czy handlowiec z długami jest lepszy od tego z pasją? Tak. Czy branża OZE pali mosty u klientów brakiem rzetelności? Tak. Czy dopychanie kolanem klienta do sprzedaży, do zakupu, można to robić w momencie, w którym wiemy, że ten produkt realnie jemu pomoże? Tak. Czy lepiej zarabiają ci, którzy budują zespoły, czy ci, którzy sami sprzedają?

Jak myślisz, co jest przyczyną tego? Jejku, wchodzimy w bardzo rozbudowaną rzecz, bo dla mnie budowanie zespołów uważam, że ludzie dlatego odpuszczają, że nie przeżyli szkoły życia, którą ja miałem okazję przejść w MLM-ie, czyli pracujesz z ludźmi, którzy wchodzą do ciebie, mają wielką wizję, a nie zarabiają pieniędzy i oni muszą ogarnąć te rzeczy, które na koniec dnia się nazywają onboardingiem, a czasem nawet nie wiedzieliśmy, że to robimy, no nie? Więc zaczynając od tego, ja myślę, że ludzie nie pozwalają sobie po pierwsze na te porażki i nie wyciągają z nich wniosków. Jakbym miał powiedzieć w tym budowaniu zespołów, to największy problem, jaki ludzie mają z budowaniem zespołu, to szukają ludzi identycznych jak oni. A to jest nierealne. Czyli jeżeli ja jestem dobrym sprzedawcą, to najczęściej co słyszę od swoich doradców, to jest takie, że na świecie nie ma takich ludzi jak ja. A na koniec dnia on zapomina, że jemu ktoś poświęcił ogromny kawał czasu, żeby go stworzyć, żeby on był w tym miejscu i był tą osobą, która jest dzisiaj.

Bo jeżeli ja mu przyjdę i rzucę mu 15 skryptów, 130 stron, to ja go zabiję na starcie. Ja na starcie mam go nauczyć najważniejszych rzeczy, czyli przeprowadzić mamy taką ścieżkę trzech tygodni i tak naprawdę czy pracowałem w poprzedniej branży, czy pracuję w tej, to zawsze zwracam uwagę na to, żeby to było krok po kroku. Włączam sobie myślenie i uważam, że dużą sztuką jest nie odlecieć trochę jako lider, nie odlecieć jako menadżer, który buduje tą swoją strukturę. Gdzieś, gdzie jesteśmy dzisiaj, o Jezu, już jesteśmy super, mamy ogromną organizację, wybudowaliśmy ją tak, tak i tak. Na koniec dnia ciebie nie będzie jako menadżera, jeżeli nie będziesz miał na samym dole nowych ludzi, którzy tworzą kolejne zespoły sprzedażowe, no nie? Więc ten sam początek. Ja uważam, że w dzisiejszych czasach najważniejsze jest te pierwsze trzy tygodnie. Żeby człowiek zrozumiał, po co przyszedł do tej pracy, jakie jest jego zadanie. Na koniec, jeżeli go chcemy wysłać i właśnie nie iść w tym kierunku w naszej branży.

I czy będziemy w branży, o której mówimy o dużych pieniądzach, czyli w OZE, czy będziemy od tego, co ja zaczynałem, czyli 16 zł w pierwszym miesiącu, czyli multilevel marketing. Nieważne. Trzeba zrozumieć, że jest odroczona gratyfikacja i najczęstszy błąd, który taki doświadczony handlowiec, który usłyszy od swojego kierownika, a ty teraz będziesz budował zespół, to on po pierwsze nie włącza tego myślenia, o którym już gadaliśmy, czyli jak ja zaczynałem, tylko ja już jestem dzisiaj i on ma być taki od razu, nie? W tym tygodniu. Jezu, dlaczego on tego nie wie? No dlatego, że jeszcze go tego nie nauczyłeś, bo tobie ktoś poświęcił dużo więcej czasu i ty miałeś czas na zdobycie tego doświadczenia. A druga rzecz, wyręczają tych ludzi. Jeżeli mój handlowiec, któremu ja mu powiem, staniesz się menadżerem, weźmiesz tego gościa na wdrożenie... On go bierze na wdrożenie i jak on słyszy, jak on pali tą sprzedaż, on nie może wysiedzieć i on przejmuje tą sprzedaż, bo pieniądze są tu i teraz.

Często po to żyją, nie? No tak. I później sami te kryzysy sobie robią, czyli wyjdą z jednego i zrobią coś głupiego, żeby być w drugim, bo bez tego kryzysu oni nie wiedzą, w jakich ramach mają funkcjonować. To jest do takiego stopnia straszne, że my tak niestety funkcjonujemy w wielu aspektach życiowych i nawet podsumowując to, co powiedziałeś, jest może jakiś zły przykład dla niektórych, Ale ja lubię takie. Jak gdzieś zapytałem takiego dalekiego wujka, zmarła mu żona. Żyli jak pies z kotem całe życie, nie? I ja mówię tak, to gdzieś przy jakimś spotkaniu takim randomowym, czy brakuje? A on mówi, nie wiem, na ile brakuje mi jej, co tych kłótni czasem, żeby się z kimś podrzeć, nie? I to jest to, o czym ty mówisz, nie? Że jak my tracimy, nagle wchodzisz na konto, mówisz, o Jezu, tam nie ma minusa, nie? I dlaczego ludzie wpadają drugi raz w taką samą spiralę? Bo musi do tego spaść.

Wtedy ma jakikolwiek sens. Najgorsze, że żyjemy w takim pokoleniu, że dużo ludzi myśli, że ten piękny Instagram jest najpiękniejszy i najprawdziwszy. I nie weryfikują. Bo ja np. lubię na kogoś patrzeć, chociaż już przestałem się tym zabijać, że on na pewno ma lepiej niż ja, bo on rzuca takie rzeczy i takie. Ja lubię trochę pogrzebać, poszukać, poweryfikować, bo wiesz, nawet będąc jeszcze z perspektywy menadżera, handlowca, robiłem sobie jakieś dane wyniki, osiągnąłem tyle umów, tyle umów i się porównuję z kimś i patrzę, jezu, on jest taki super, a później przychodzimy na spotkanie, ja wpisuję KRS jego firmy i jeżeli on by chciał osiągnąć to, co mówi, musiałby być większy niż KRS jego firmy. Ale trzeba pogrzebać, nie można się tym zabić, no nie? Można się motywować, jeżeli to nadal jest pozytywne, ale jeżeli zaczynamy się zabijać, to albo go otobserwuj, bo on nie działa na ciebie dobrze, albo sobie trochę pogrzeb, czy na pewno to jest prawdą, no nie?