7. Business Development od kuchni z Natalią Krakowiak

Cześć, dzień dobry, witajcie w kolejnym odcinku Inwedo Podcast. Do dzisiejszej rozmowy zaprosiłam Natalię Krakowiak, która w zespole Inwedo pełni rolę biznes dewelopera. Cześć. Cześć Natalia. Dziękuję, że wpadłaś do naszego studia i że będziemy mogły dzisiaj chwilę porozmawiać o twojej roli. Powiedz może na początek kilka słów takiej definicji kim jest biznes deweloper. Ojej, tak naprawdę jest to trudniejsze pytanie niż się wydaje, bo w sumie odpowiem takim ulubionym frazesem, który wyniosłam ze studiów ekonomicznych, czyli to zależy. To zależy od firmy, to zależy od tego, jaki zakres obowiązków zostanie przypisany tej osobie i często od tego, jak duży jest zespół, czy są jakieś dodatkowe osoby, które zajmują się właśnie tym szeroko pojętym biznes developmentem.

Bo na rynku funkcjonują jeszcze różne najróżniejsze nazwy tego stanowiska, czyli na przykład może być account manager. To też może być oddzielne stanowisko, ale może być właśnie związane z takim biznes developmentem ze sprzedażą. Czasami mówimy, że jest partnership manager. Sales Manager, czasami nawet analityk biznesowy, chociaż to też znowu może być oddzielne stanowisko, jakby zakres obowiązków, w zależności od tego jaki to jest software house, jaka firma, może się zupełnie różnić, więc kim jest biznes deweloper? Trudne pytanie. Zaczynamy od trudnych pytań. Jest to osoba, której główną odpowiedzialnością jest zarabianie pieniążków dla firmy, generowanie takich możliwości.

Nasz zespół obecnie składa się z czterech osób, czyli mamy Anię, Head of Consulting, mnie i Kubę, dwóch biznes deweloperów, no i Elę, Content Manager Specialist. I wspólnie jako zespół zajmujemy się właściwie różnymi zadaniami. To, co najbardziej chyba kojarzy się ze sprzedażą i z takim biznes developmentem, to coś, co my nazywamy Lead Generation, czyli tak naprawdę po prostu Poszukiwanie potencjalnych klientów i też zajmowanie się tymi potencjalnymi klientami. I tutaj dzielimy to na inbound i outbound. Czyli outbound to będą te wszystkie takie aktywne działania, na przykład nawiązywanie relacji, powszerzanie networku na LinkedInie, wysyłanie

Kwestie związane z taką opieką nad ławeczką, czyli właśnie jakie projekty możemy znaleźć programistom, którzy obecnie są na ławeczce, z zarządem, bo strategia, z działem finansów, bo kwestie celów finansowych. Tak naprawdę ze wszystkimi zespołami, dokładnie. Jasne, to dziękuję ci bardzo za komplet info o twojej roli i też o tym, jak działacie w zespole grów w Inwedo. Zastanawiam się też, jakbyś mogła nam trochę więcej powiedzieć o tym, czym w ogóle jest sprzedaż usług programistycznych i jak to wygląda właśnie w organizacji typu Software House. Tak, to tutaj myślę, że trzeba byłoby zacząć od definicji w ogóle, co tak naprawdę sprzedajemy, czym są te Software Development Services. I znowu, to zależy.

To będzie hasło tego odcinka. To będzie hasło tego odcinka. Tak naprawdę, ile software house'ów, tyle właśnie tych definicji i tyle jakby różnych ofert. I to jest właśnie ten taki święty graal właściwie sprzedaży i growth, czyli UVP, czym my się wyróżniamy, co tak naprawdę tym klientom oferujemy. Ja wolę podchodzić do tego od drugiej strony, czyli jakby to, czym się zajmuję na co dzień, to jest szukanie dla programistów, z którymi współpracuję, dobrych, stabilnych i rozwojowych projektów. I jakby podchodząc od tej strony, jest mi łatwiej wyobrazić sobie to tak naprawdę, jakie powinnam podjąć działania. Czego tak naprawdę szukamy i z jakimi potencjalnymi klientami fajnie byłoby rozmawiać.

Versus właśnie projekty Brownfield, czyli projekty, które już się toczą, gdzie powiedzmy albo jest zespół po stronie klienta, albo jest jakiś już gotowy projekt, który trzeba dalej rozwijać do przekazania po prostu do innego zespołu. Więc taki podział to jest jeden sposób patrzenia na projekty. Inny sposób patrzenia na projekty to to z jaką potrzebą przychodzi klient, to znaczy czy potrzebuje team extension, team augmentation, czy właśnie przychodzi z potrzebą całego projektu developmentu. I w przypadku, wiadomo, team augmentation, team extension, to też zakładamy, że klient ma już jakiś zespół, że dołączamy albo pojedynczych programistów, albo zespoły i te zespoły mogą współpracować z całą resztą firmy, tym działem deweloperów od strony klienta, albo też mogą być oddzielnym jakby zespołem, który po prostu zajmuje się jakimś, jakimś wycinkiem.

A w przypadku całego przekazania projektu developmentu czy projektów end-to-end, jak niektórzy też to nazywają, no to mamy do czynienia znowu z tym prawie że greenfield, chociaż niekoniecznie też musi być to projekt od podstaw, tylko właśnie też może być po prostu przekazanie całego projektu w późniejszym etapie. Więc takie trochę rozróżnienia. Taki jest podział, pewnie. To też jest bardzo ciekawe, jak mówiłaś na początku o profilowaniu tych klientów, że ty też patrzysz na to z takiej perspektywy właśnie, z kim chciałabyś, żeby współpracowali programiści, osoby techniczne w projektach, z jakim klientem właśnie, jakich klientów dla nich też szukać? I tutaj wchodzi ta kwestia współpracy nad strategią, nad kwestią tego, w którym kierunku chce iść firma, czy my jako firma chcemy się w czymś specjalizować, czy dany projekt jest dla nas interesujący, czy do danego projektu mamy

Osoby chętne, czy mamy programistów, którzy po prostu mają ten skillset, który jest właśnie klientowi też potrzebny. Więc jakby patrzymy od bardzo różnych stron i próbujemy ułożyć puzzle, tak bym to nazwała, te elementy, żeby ze sobą razem Nie wszyscy klienci, którzy się zgłaszają do Software House'u są tymi idealnymi klientami albo klientami, z którymi zaczniemy współpracę. Już pomijając fakt tego, że wiadomo, tutaj jest kwestia dopasowania się, jeżeli chodzi o stawki, o to, kiedy możemy rozpocząć, jak duży jest zespół. Potrzebny, jak duży mamy zespół, którym w danym momencie dysponujemy, kwestie jakiejś tam, nie wiem, bliskości geograficznej, kwestie bliskości kulturowej, wszystko to, co klient bierze pod uwagę.

Zespołu, który się posługuje tymi technologiami i tymi narzędziami. Albo to my, jako taki właściwie doradca, musimy wyjść i powiedzieć, że tutaj ta technologia była przez nas wykorzystywana, mamy w tym doświadczenie i ona powinna pasować. I jakby wiedzieć, o czym mówimy, tak? Bo ciężko, żebyśmy sprzedawali coś, czego zupełnie nie rozumiemy. Jasne. No właśnie, jakbyś mogła też tak powiedzieć w kilku słowach, z jaką ofertą czy z jaką propozycją też przychodzicie jako zespół growth do klientów, z którymi też rozmawiacie? Jasne, bo tak naprawdę w sumie to trzeba zacząć od tego, że Tak, to co sprzedajemy, czyli te Software Development Services, to nie do końca jest tylko to, tak, bo można byłoby powiedzieć, że właściwie to programistom szukamy tej pracy, liczymy, rozliczamy się na godziny i tyle, tak, i klient będzie albo go nie będzie.

I tutaj jest jakby duże rozróżnienie i zaleta software house'ów nad na przykład freelancerami, no bo software house'y jako większe organizacje mają jakby większe możliwości, więcej osób, które mogą zaproponować większą stabilność. Więc to jest jakby ten cały pakiet, który my przedstawiamy potencjalnym klientom, o którym rozmawiamy, czyli to nie jest tak tylko, no dobrze, to ile godzin i ile ludzi. Tylko czy my do siebie pasujemy, czy to co my oferujemy, to kim jesteśmy pasuje do potencjalnego, potencjalnego klienta i czy on pasuje do nas? Czyli to jest takie dwustronne zaufanie, że i my potrzebujemy zaufać klientowi, że on ma dla nas projekt, który będzie realizowany przez naszych programistów, o których też, tak jak wspomniałaś, dbamy o to, żeby te projekty były jakościowo i rozwojowo dla nich korzystne.