Jak Natalia Skrzypska odbudowała cztery marki modowe od zera?

Od dwóch lat prowadzę już swoją działalność Fashion Business Consulting i tutaj dzielę się swoją wiedzą i doświadczeniem też z tymi mniejszymi markami i butikami. Tutaj rozmawialiśmy chwilę jeszcze przed rozpoczęciem nagrania, że aktualnie kontekst rynkowy powoduje, że masz bardzo dużo pracy i jednak tych marek, które potrzebują eksperckiej wiedzy i pracy i często na detalu, ale też bardzo często na ogólnie jest sporo, więc jakby ta skumulowana wiedza też z różnych sektorów, mam poczucie, że jest dzisiaj bezcenna i że tutaj spróbujemy to dzisiaj troszkę wyeksponować. Natomiast, żeby tak w sumie zacząć, bo tu są pewne różnice, bo jest i odzież, jest i obuwie, są pewne różnice, ale punktem wspólnym są produkty generalnie modowe. Zaczynając od kwestii związanej z ekspozycją, jeśli chodzi o kwestię Kazara, to jak w ogóle pamiętasz początek ekspozycji tej marki w e-commerce, w połączeniu z całym Omnichanel?

Ja uważam, że tam powinno być trzy kroki do sfinalizowania całego procesu zakupowego. No niestety tak się często nie dzieje. A i jeszcze jedna rzecz, która mi się właśnie przypomniała. Bardzo dobry opis produktów. Ja pamiętam, że u mnie dziewczyny siedziały Wszystkie wkładki butów były mierzone, wszystkie wysokości obcasa, żeby jednak ten produkt był na tyle dobrze opisany, żeby też zminimalizować ilość tych zwrotów, co też od razu było uwzględnione, bo często no niestety właściciele nie biorą pod uwagę tego, że będą zwroty, a w obuwiu te zwroty mogą sięgać nawet do 45%. To jest właśnie jeden z powodów, dla którego nie lubię generalnie z sektora Fashion osobiście w pracy.

Nawet podzieliłem się takim spostrzeżeniem, że mam poczucie, że jak chodzi o kwestie generalnie marge D2C, to Fashion najmniej wypacza błędy. W sensie biznes najmniej się obroni. W innych sektorach możemy mieć jakieś deficyty. Mam poczucie, że jest jednak szansa, jeżeli marża jest dosyć duża, że to się zepnie. Natomiast Fashion jest bezlitosny m.in. z uwagi na te przepływy związane z cash flow i samą kwestią zwrotów i konkurencji marketplace'ów i tak dalej, o co będziemy dalej pogłębiać. Taką cenną rzecz jeszcze powiedziałaś w kontekście modeli. To jest bardzo ciekawe. Dzisiaj niby taka wiedza oczywista, ale spokojnie możemy wejść w Internet, poprzeglądać parę marek i zobaczyć, jak te zdjęcia na modelach dziwnie wyglądają. Mam na przykład poczucie, gdzie odzież jest i są zdjęcia jakichś owłosionych, takich nieestetycznych torsów.

To już nie jesteś w stanie tego uratować, więc chyba najbardziej wrażliwy biznes, jeśli chodzi o wejścia zgodnie z kalendarzem. No i oczywiście skąd się czerpie inspiracje? Duże firmy korzystają z WGSN, to jest platforma World Global Style Network, bardzo droga, niestety której nie stać na dostęp mniejszych marek, ale też oczywiście Pinterest, Instagram, Tik Tok, gdzie też są te trendy pokazywane. Coraz częściej też się wraca do tych magazynów jak Vogue, więc pokazy mody, które są Fashion Weeki, więc tego jest bardzo dużo. Ja w ogóle uważam, że w branży mody robienie kolekcji to jest trochę taki hazard, bo ty musisz, jeśli jeszcze robisz ją z rocznym wyprzedzeniem, zaprojektować ją dużo szybciej i kwestia trafisz czy nie trafisz.

Boże, to genialne, że to wybrzmiało w kontekście właśnie, bo tutaj jest jakby w ogóle, to nie tylko mam poczucie w markach fashion, ale w ogóle w markach, które mają ekspozycje, które mają dużo produktów i nie wiedzą, jak zarządzić tym asortymentem produktowym. No i tutaj mam poczucie, że dałaś właśnie pana celu na to, czyli nie rozdawajcie wszystkiego wszędzie. Dokładnie. Jeżeli chcecie szanować własną dystrybucję, własny kanał sprzedaży, to dawajcie rzeczy, które są niedostępne w innych miejscach. I to jest dostatecznie dobry powód do tego, żeby No własny kanał sprzedaży jednak rozwijać, nie polegać tylko i wyłącznie na marketplace'ach, bo to jest trudna relacja biznesowa. Zdecydowanie. A ty jak mówiłaś o tej niespójności, to ja miałem akurat taką sytuację, to zapytałem, akurat kaszkiet kupowałem, to było w zeszłym roku. Szukałem gdzie jest kaszkiet na miejscu, no bo oczywiście nie chciałbym się łazić po sklepach tej turystyki uprawiać, nie lubię tego robić. Nie znalazłem punktu, który deklaratywnie powinien być ten kaszkier i faktycznie był, tylko kosztował 119, a nie 100 złotych, nie 99.

Ten proces od zamówienia do sprzedaży, jak zarządzać produktem, gdzie szukać tych wąskich gardeł i gdzie szukać takich elementów, które mogą wpłynąć na większą sprzedaż. Więc zaczęłam od zdefiniowania na nowo DNA każdej marki, bo uważam, że to jest kluczowe i dzisiaj niestety wiele marek, wiele właścicieli nie odpowiada sobie na fundamentalne właśnie pytania, do kogo my tak naprawdę kierujemy tę naszą ofertę i to nie może być odpowiedź, którą ja niestety najczęściej słyszę, Klientka 25-45, która lubi modę, jakość, komfort. Jeszcze stawia na Slow Fashion, czyli polską produkcję. No nie, tak? To co druga marka się komunikuje i tak nie sprzedaż.

Tak, ja myślę, że jeśli to jest marka własna i zaczyna start, to żeby mogła się przynajmniej Jakbym miała założyć dzisiaj swoją markę, nie wchodziłabym z marżą poniżej 70%. Zapytałem celowo, bo jak to mówię, ja akurat nie mam dużej ekspozycji z fashion. Celowo tego nie chcemy u siebie. Właśnie z tego, co chyba gdzieś powiedziałem na początku, że branża jest bezlitosna, w sensie dokładnie ten sektor wymaga trochę takich kompetencji wyższych. O większych obszarach na wyższym poziomie i to musi być jednocześnie dobrze rozwinięte, żeby ogarnąć całe kwestie związane chociażby z przepływem środków finansowych w tego typu sektorze.

Tutaj w kontekście tych marsz mamy przekonanie, że generalnie chyba to jest raczej rzadkość w tym obszarze, żeby te marsze były takie wysokie. Nie, myślę, że nie. Jeśli jest dobrze poukładany proces, I masz dywersyfikację produkcji, co jest kolejnym dla mnie bardzo ważnym, takim kluczowym tematem, jeśli chodzi właśnie o branżę mody, to jesteś w stanie mieć takie marsze. Okej. No ja generalnie tak mówię, ja już nie lubię generalnie, natomiast z tych klientów, których gdzieś tam robiliśmy na kwestie consultingowe, Zanim mieliśmy wejść w współpracę, w który ostatecznie nie weszliśmy, bo tak jak mówię, ja fashion nie lubię i uważam, że trzeba mieć naprawdę tam kondycję psychiczną i kompetencje. Tak, ja uważam, że to jest jeden z najtrudniejszych biznesów.

Mam poczucie, że spójność problemowa dzisiaj w ekspozycji marek produktowych, jak najmniej w D2C, nie tylko Fashion, to jest kwestia spójności komunikacyjnej, która w moim odczuciu zyskuje na zaznaczeniu przede wszystkim z tytułu takiego, że konkurencji tylko i wyłącznie przybywa. Tak, zdecydowanie. Ekspozycja reklamowa tylko i wyłącznie rośnie dla nas, dla konsumentów, jakby bodźców reklamowych jest tylko więcej i nasza responsywność tylko i wyłącznie maleje z tego tytułu. Więc tutaj w momencie, kiedy już mnie coś zainteresuje i nie ma spójności, tak jak wspomniałaś, ja złapię reklamę, trafię na Instagrama czy jakiekolwiek inne social media i tam będą treści o niczym, w ogóle nie o tym, co była reklama. I strona internetowa, czy tam Marketplace i tak dalej. No to ja totalnie jakby wiesz, polegnę w tym procesie zakupowym. No tak, bo już marka dla Ciebie nie jest autentyczna i mówisz, no coś tu, coś tu nie pasuje.

Mam poczucie, że dzisiaj to już jest przy takiej konkurencyjności, nie rosnących tak intensywnie rynkach, no wyzwanie dla osób, czy tam zadanie dla osób, które są blisko rzeczywistości, są podatne na dużą zmianę. No bo sprzedaż też internetowa w ogóle ma to do siebie, że jedna publikacja, jeden post potrafi wywołać jakiś trend w zasadzie, który trzeba często obsłużyć. Na przykład w ramach kosmetycznych, to jest taka jakby dygresja, bo mówimy o fashion, ale jak influencer jakiś wywoła trend i sprzedaż na przykład rośnie, to później produkt znika, chłodność jest wysoka i producent musi to obsłużyć z poziomu produkcji, żeby towar był. No bo po prostu to nagle wybuchło. I to są takie rzeczy, które dzisiaj nie są wcale anomalią. Natalia, bo my powoli dopływamy do końca naszej rozmowy. Gdzie najlepiej się z Tobą skontaktować? Gdzie można podpytać o kwestie związane w ogóle z rozwijaniem marki fashion, budowaniem marki fashion?