Mentionsy

Jeżeli planujesz wejść na rynki zagraniczne, a może już tam jesteś i chcesz rozwijać ekspansję, musisz odpowiedzieć sobie na kluczowe pytania dlaczego, gdzie, co i kiedy zrobisz.

A jeśli myślisz, że planowanie eksportu to jedynie rezerwacja stoiska na zagranicznych targach, wydrukowanie katalogów czy zrobienie obcojęzycznej strony internetowej, to właśnie tracisz pieniądze.

I o tym, co jest Twoim kompasem, a co mapą w ekspansji zagranicznej, opowiemy sobie w dzisiejszym odcinku.

Następnie powiemy sobie, jaki jest zakres merytoryczny strategii internacjonalizacji i planu rozwoju eksportu.

Myślę tutaj między innymi o polskich firmach z branży sprzętu medycznego, czy też artykułów dekoracyjnych, którzy świetnie sobie radzą zarówno na rynku krajowym, jak i na rynkach zagranicznych.

Ale wracając do meritum, wiele firm ma plany, ma plany pełne obietnic, ale okazuje się, że brakuje im strategii, co prowadzi często do kosztownych błędów, które można porównać np.

Więc mamy tutaj wyraźne rozróżnienie, że strategia decyduje o inwestycji, angażuje duży kapitał, a plan rozwoju eksportu mówi o małych krokach, czyli o mniejszym budżecie, który spożytkujemy na konkretne działania, które sobie zaplanowaliśmy.

wybraliśmy sobie złe stoisko na targach, albo wybraliśmy nie tę imprezę targową, co trzeba, albo taką, która nie dała nam satysfakcjonujących efektów z wystawienia się,

Czyli jeżeli nie jest to jeden dokument, to być może będą to jakieś arkusze kalkulacyjne czy też tabele, w których rozpiszemy sobie te działania.

Z tego względu, że strategia jest absolutnie kluczowa i ona wyznacza kierunek działań i jest to decyzja strategiczna podejmowana na szczeblu zarządu, która tak naprawdę mówi o tym, co my chcemy tak właściwie robić.

W przypadku planu bez strategii, no to jest coś takiego, jakbyśmy sobie strzelali na ślepo.

Wykłania się właśnie ta elastyczność oraz fakt, że Strategia Internacjonalizacji stanowi fundament naszego biznesu i tego, co chcemy zrobić na tych rynkach zagranicznych.

I tutaj możemy sobie taki przykład podać, że przez najbliższe trzy lata naszym priorytetem jest na przykład wejście na rynek niemiecki.

Chcemy to zrobić przez dystrybutorów, którzy są wyspecjalizowani w kanale DIY, np.

sklepy takie jak OBI, Castorama, bo np.

Myśmy sobie ją jasno doprecyzowali i dookreślili.

Wtedy, mając taki plan, będziemy działać bez przestojów, nie będziemy się niepotrzebnie zastanawiać, co my tak naprawdę mamy teraz robić i jakie działania mamy podjąć, żeby te nasze założenia strategiczne zrealizować.

I w tym przypadku powinniśmy przeanalizować sobie nasze zasoby, czyli te zasoby, które posiadamy, a są to zasoby techniczno-organizacyjne, uwzględniające między innymi zaplecze produkcyjne i potencjał operacyjny.

I tutaj na pewno warto przebadać sektor i wielkość rynku, warto sprawdzić właśnie analizę konkurencji, warto się odnieść też do czynników takich bardziej obiektywnych, które wynikają na przykład z analizy PEST albo PESTEL.

Warto przeanalizować wszelkie bariery, które ograniczają rozwój na danym rynku i warto też sobie określić jasno, jakie kryteria wyboru danych rynków będą dla nas kluczowe, czyli czy są to rynki, które mniej lub bardziej pasują do specyfiki naszej działalności.

Na początek można się skoncentrować na dwóch, trzech kluczowych rynkach i na przykład wybrać sobie jakieś kilka rynków, które w cudzysłowie można uznać za rynki rezerwowe, wprowadzając produkt kolejno do każdego z tych krajów priorytetowych.

I w tym momencie, mając już ustalone te rzeczy, o których rozmawialiśmy, czyli mamy przede wszystkim przeanalizowany nasz potencjał eksportowy, mamy przeanalizowane rynki zagraniczne, do których chcemy produkt wprowadzić, dokonaliśmy też wyboru wejścia na wybrany rynek zagraniczny, musimy określić sobie cele, które mogą być związane np.

Możemy też określić sobie jaki minimalny procent przychodów ma pochodzić z działalności eksportowej, który odniesiemy do ogólnych przychodów z naszej działalności gospodarczej.

A także, które produkty chcemy eksportować i w jakim wolumenie, czyli też możemy sobie takie określić cele ilościowe.

I na tej podstawie będziemy przemawiać do naszej grupy docelowej, aby zachęcić ich do zakupu naszego produktu i te unikalne propozycje wartości mogą być oczywiście zróżnicowane w zależności od rynku docelowego, który sobie wybierzemy.

Możemy na przykład sobie wybrać listę konkretnych targów, w których weźmiemy udział, przeznaczyć konkretne działania na wybrane działania contentowe, tworząc określone treści, być może też zamieszczając reklamy w publikacjach, czy też w jakiś takich bardziej znanych mediach, które pozwolą nam nasz produkt promować.

I to wszystko określamy sobie zarówno co do kosztów, jak i co do czasu, w którym chcemy te działania realizować.

Już powiedzieliśmy sobie, że odnosi się on bezpośrednio do strategii internacjonalizacji i uwzględnia jej założenia.

Także z punktu widzenia strategii eksportowej na pewno warto sobie taką analizę przeprowadzić pod kątem wprowadzenia produktu na wybrany rynek czy też wybrane rynki docelowe.

I te wszystkie działania trzeba sobie usystematyzować.

W kolejnym ósmym kroku tworzymy szacowany kosztorys wdrożenia właśnie tej opracowanej strategii eksportowej, która uwzględnia już przeprowadzenie tych konkretnych działań, które w tym siódmym kroku sobie wyselekcjonowaliśmy, czyli dla każdej imprezy targowej, dla każdej misji handlowej, dla każdego działania contentowego tworzymy konkretny budżet, czyli szacujemy koszty cząstkowe i później

W ostatnim punkcie, dla tych wszystkich działań, które sobie ustaliliśmy, w kroku 9 ustalamy wstępny harmonogram wdrażania takiej strategii eksportowej, która zwykle zakrojona jest na około 12-24 miesiące.

Żeby podsumować kwestie związane z tworzeniem Strategii Internacjonalizacji i Planu Rozwoju Eksportu, spróbujmy sobie raz jeszcze przypomnieć na co zwrócić szczególną uwagę tworząc Strategię Internacjonalizacji albo Plan Rozwoju Eksportu, czyli jakie są krytyczne obszary, których nie można przeoczyć i na które rzeczywiście trzeba mieć szczególne baczenie.

Druga rzecz, czyli jeżeli uznaliśmy, że jesteśmy gotowi na ekspansję eksportową, no to musimy sobie w sposób klarowny określić nasze przewagi konkurencyjne,

żeby móc sobie zabezpieczyć odpowiednie warunki odstąpienia od umowy czy też realizacji kontraktu i żeby w każdej chwili móc się wycofać jeżeli będzie taka konieczność bądź też odstąpić od realizacji zamówienia.

Każde działanie, które jest szczegółowo określone w Planie Rozwoju Eksportu też powinno być w odpowiedni sposób mierzone, żebyśmy mieli pewność, że to co robimy, robimy dobrze i że idziemy w dobrym kierunku.

Także to też musimy sobie ustalić i te rzeczy rzeczywiście powinny wynikać z planu rozwoju eksportu w tym całym naszym modelu 4xP, gdzie mamy product, place, price, promotion.

Powiedzieliśmy sobie, czym są te elementy procesu internacjonalizacji, czym się różnią od siebie i jaki mają zakres merytoryczny w przypadku dokumentów i na co zwrócić szczególną uwagę przy ich tworzeniu.

Ale także jest to wynik egzekwowania konkretnego planu rozwoju eksportu, który precyzyjnie opisuje drogę, którą podążamy i dobiera optymalne taktyki marketingowe, precyzując jednocześnie w jakim czasie i ile pieniędzy wydamy na nasze działania.

Dodam jeszcze tylko, że tworząc Strategię Internacjonalizacji lub Plan Rozwoju Eksportu możesz to zrobić samodzielnie, ale jeżeli uważasz, że brakuje ci wiedzy albo chciałbyś, żeby ktoś spojrzał obiektywnie z zewnątrz, bo być może nie dostrzegasz wszystkich aspektów, które mogą być ważne,