Jak skutecznie współpracować z Chińczykami? | Katarzyna Urbaniak

Cześć, tu Igor, Zero BS Management. Zapraszam Cię do wysłuchania historycznego odcinka naszego podcastu. Historycznego, bo to pierwsze nagranie robione właśnie w formie stricte podcastu, a nie nagrania z live'a lub webinaru. Moim gościem dzisiaj jest Kasia Urbaniak, z którą rozmawiam o tym, jak skutecznie współpracować w projektach z Chińczykami. Zapraszam Cię serdecznie. Więc cześć Kasia. Cześć Igor. Witam cię w takim pierwszym historycznym odcinku naszego podcastu, bo to jest pierwszy taki podcast-podcast, bo dotychczas publikowaliśmy nasze live'y, które robiliśmy na żywo, czy jakieś nagrania z eventów, a ty idziesz na pierwszy ogień w takim pierwszym już typowym. Super, bardzo się cieszę, dziękuję za zaproszenie.

Pogadajmy, tak. To takie tradycyjne rzeczy, które się robi zawsze na początku. Na pewno ja ciebie poproszę o jakieś krótkie przedstawienie się, powiedzenie czegoś o sobie. No więc tak, ja się nazywam Kasia Urbaniak. Wiele lat pracowałam w consultingu dotyczącym takiej strategii technologicznej. Natomiast ostatnie lata to głównie skupiam się na takich transformacjach operacyjnych firm technologicznych. Tutaj jakby zaczęłam się w tym specjalizować. Chodzi o skalowanie takich firm, ale również przechodzenie z takiego podejścia projektowego na bardziej produktowe i zarządzanie produktem technologicznym. Bardzo modno obecnie. Dużo firm potrzebuje takich usług, korzysta i widzi benefity z takiego przejścia na taki model.

No nie, na roczne studia. Już wcześniej mówiłaś po chińsku jak tam jechałaś, czy nie? Tak, trochę tak, dlatego, bo to było moje hobby i właśnie taka pasja w trakcie studiów w Polsce, licencjatki, że sama się zaczęłam uczyć chińskiego i rzeczywiście trochę już mówiłam i mogłam się w miarę swobodnie porozumiewać. W sensie nie odrzuciło Cię w trakcie tej nauki, bo ja kiedyś miałem jedną lekcję chińskiego i jak Pan nam wziął słówko ma na warsztat, że w zależności od tej tonalnej wymowy to można z tego zrobić pięć słów, to ja stwierdziłem, to chyba nie jest dla mnie. W mandalińskim cztery, chociaż pewnie więcej, bo też jakby standardowo się uczy, że cztery, ale chiński jest jednak językiem, gdzie tych słów, wyrazów jest bardzo dużo, więc nawet z ciekawostek przeciętny Chińczyk nie zna wszystkich znaków chińskich i tak naprawdę zna jakieś jedną trzecią tego.

I słyszałem też, że powszechnie jest to, że ludzie umieją mówić, szczególnie z zachodu, ale w ogóle nie biorą się za pisanie na przykład. Tak, i ja jestem właśnie dobrym przykładem. Ja umiem w miarę mówić, umiem czytać do jakiegoś tam stopnia, natomiast w ogóle się nie biorę za pisanie, to jest dla mnie za trudne, a mam szereg technologii, które mi umożliwiają pisanie, więc szkoda mi czasu, żeby się uczyć po prostu, wiesz, pisać odręcznie te znaki. No i wiadomo, nasza rozmowa będzie głównie kierowana właśnie na te kwestie chińsko-hongkongskie, które sobie pewnie też zaraz wyjaśnimy, jakie są różnice, ale jeszcze mam do Ciebie takie pytanie takie ważne ze względu na firmę, którą reprezentuje Zero BS Management, czyli jaki bullshit najbardziej Cię wkurza w dziedzinie, w której się specjalizujesz?

Ciekawe pytanie. No bo na pewno jakiś jest gdzieś na LinkedInie, powtarza się coś albo gdzieś słyszysz coś na jakichś konferencjach i mówisz, o matko, to zupełnie nie tak. To znaczy, ja myślę, że jeśli chodzi o tę transformację i w ogóle o pewne podejście w filmach i w projektach, to często stykam się z tym, że wiele ludzi przeczyta jakąś książkę albo pójdzie na jakiś kurs i od razu uważa, że wow, ja już jestem ekspertem i tutaj będę Wdrażał, aplikował pewne rzeczy, a często jest tak, że tak naprawdę no właśnie dane rozwiązanie nie działa dobrze w danym kliencie, w kontekście. Jeśli chodzi o umiejętność ludzi, bo to też jest ważny aspekt, o którym ludzie zapominają, a na przykład ja widzę, że często czynnik ludzki jest na przykład bardzo ważnym elementem tej transformacji.

Tak, to znaczy jeszcze muszę zaznaczyć, że po drodze w tej karierze całej nie wróciłam od razu do Polski, jeszcze pracowałam we Francji jakiś czas, w Paryżu i w Szwajcarii, więc może porównam w ogóle Europę, bo Europa jest charakterystyczna. Do właśnie tej kultury pracy w Hongkongu i jedno co muszę powiedzieć i to z mojej perspektywy jest to jednak na korzyść chyba Europy, chociaż być może z perspektywy gospodarczej niekoniecznie, ale ludzie w Hongkongu bardzo są przywiązani do pracy, bardzo dużo pracują, jakby praca jest w centrum ich życia i zainteresowania. Pracują ponad godziny i jakby gdzieś tam ta praca

Słyszałem też powiedzieć, że pewne narody pracują, żeby żyć, a niektóre żyją, żeby pracować i rozumiem, że w Azji bardziej żyją, żeby pracować. Znaczy, na pewno praca jest ważna, wiesz, takie wyświechtane dosyć cliché, ale jest prawdziwe. Jeżeli szef nie wyszedł z biura, to ty też nie wychodzisz, nieważne, która jest godzina. Gdzie w Polsce, moim zdaniem, kompletnie nie ma zastosowania, czy szef siedzi, czy nie siedzi, to jakby jak ty swoją pracę masz zrobioną, to idziesz do domu i ludzie nie mają czegoś takiego, że muszą Bardzo mocno tutaj... Takie chyba dużo większe nastawienie na sukces. W ogóle tam na YouTubie jest dużo takich filmików prześmiewczych, że właśnie Asian parents kłócą się między sobą, że mój syn ma 5 lat, ale już studiuje, żeby być neurochirurgiem.

Chiny mają kapitalizm, to jest w pełni kapitalistyczny, to jest bardziej kapitalistyczny niż my możemy sobie to w ogóle wyobrazić. I jakby to, to Zupełnie jest inne wyobrażenie komunizmu, które my mamy tutaj jakby z czasów jeszcze, kiedy na przykład nasi rodzice czy dziadkowie tego przeżyli, niż to jak to wygląda w tych Chinach. I nawet co ciekawe, jak powiesz Chińczykowi, że on żyje w ustraliu komunistycznym, to on zaprzeczy temu, bo on w ogóle tego nie uważa za komunizm. Okej, bardzo ciekawe. A jeszcze wracając do tych Tego szoku kulturowego, a były jakieś takie rzeczy, które jak przyjechałeś do Europy, to uznałeś, że jednak w Hongkongu były fajniejsze?

Ale tak mówisz w kwestii zawodowej? W sensie pracy, współpracy zawodowej, nie wiem, kultury biznesowej. Na pewno to, co mi się podobało, a czego na przykład tutaj nie ma i to by mi bardzo fajnie tak day to day układało dzień, to że jednak w Azji się celebruje lunch. Jak jest godzina dwunasta pierwsza, to nie ma w ogóle jakiegoś, po prostu idziesz na lunch. Co jeszcze w kulturze biznesowej? Chińczycy są bardzo na relacje nastawieni i Hongkongczycy również, no bo tak jakby oni też tutaj tą Kultury chińską reprezentują, przynajmniej do jakiegoś stopnia. I na przykład to, co jest bardzo fajne, jeżeli ty budujesz relacje biznesowe, to często właśnie budujesz też relacje jakieś personalne z ludźmi i one się opierają na wychodzeniu razem wieczorem, na kolację.

Już w takich ekstremalnych sytuacjach, zwłaszcza mężczyźni tego doświadczają, W wspólnym piciu do upadłego, zwłaszcza w Chinach, to jest bardzo typowe i właściwie wszyscy muszą przejść przez to, jeśli chcą budować relacje biznesowe. Czyli zdalnie się nie da? Na pewno jest trudniej i na pewno jakby myślę, że teraz jak jest już po pandemii, to jeśli ktoś na przykład właśnie zdalnie współpracuje z czy Chińczykami, Hongkongczykami też, to w sumie ma zastosowanie do wszystkich. To, co ty mówisz, to mi się bardzo przypomina, bo dużo ludzi narzeka na przykład na współpracę z Hindusami. Ja nie będę tutaj oczywiście bronił, india to jest dokładnie tak samo jak Chiny, gigantyczny kraj, dużo też różnic w ramach samych regionów, no chociażby tutaj mamy, weźmy gościa z Hongkongu, z Szanghaju i z Pekinu, to pewnie będą dość duże różnice, ale właśnie pamiętam,

Mastana z Indii, który jak do nas przyjechał, miesiąc pobył, a później jeden jego menedżer z kolei z Polski, on tam był tym liderem, a później jego menedżer z Polski z kolei pojechał i tam miesiąc pobył w tych Indiach, to współpraca była super, bo oni się wszyscy i napili i poznali imiona swoich dzieci i właśnie po jedni razem i on już zaczął być traktowany jako fajny gość, z którym mamy relacje, a nie jakiś losowy białas, który coś chce od niego na czacie. Tak jak 50 innych. Ja też bardzo rozróżniam świat korporacji, ale też świat takiego biznesu, gdzie nie jesteśmy w międzynarodowej korporacji. Ja myślę, że w świecie korporacji to wszystko jest tak zglobalizowane, uprocesowione, zglobalizowane.

Że te różnice kulturowe mają mniejsze znaczenie niż kultura na przykład danej firmy. Więc jeżeli w kulturze danej firmy jakby to jest uwarunkowane, że jakoś współpracujemy, dyskutujemy na przykład na żywo albo się spotykamy raz na jakiś czas czy coś takiego, to to będzie bardziej uwarunkowało niż różnice kulturowe. I ja to też widzę jakby day to day i też często się zdarza, że ludzie mi mówią oj, bo ta osoba to ona jest na przykład właśnie z Indii, to ona ma inne różnice kulturowe. W kulturze kooperacyjnej nie kupuję tego. Natomiast jeszcze jeśli wyjdziemy poza tą kulturę, to rzeczywiście są jakieś tam różnice. I na pewno w Chinach to, co jest bardzo ważne, to jest taki pierwiastek, który się nazywa guanxi. Trudno to wytłumaczyć, ale generalnie chodzi o to, że Chińczycy budują sobie sieci.

Sieci zależności z różnymi ludźmi i wiesz, jak ty nie jesteś w tej sieci, oni mają już różne node'y w tej sieci potworzone. Ty jesteś, przychodzisz, jesteś znikąd, że tak powiem i chcesz, próbujesz biznes na przykład otworzyć, sprowadzać coś z Chin. No to jest bardzo trudno Polakom wejść tak bez żadnych kontaktów, bez niczego, dlatego najlepszym wtedy sposobem jest, muszę znaleźć kogoś, firmę, która ma tam kontakt, doświadczenie, ma guansi, tak, albo no nawet już wiadomo też te guansi jest takim dosyć tradycyjnym podejściem. To się pisze guanxi, nie? Ja to chyba widziałem. Tak, tak, tak. Guan XI.

To jest pinin. Czyli taka uproszczona notacja alfabetem łacińskim. Natomiast to, co jest najważniejsze, to jest właśnie ta relacja. Jeśli ty się znasz, jesteś jakby na radarze tej osoby, że ty się liczysz. Ktoś ma z tobą koneksję. Jakby wiesz wiadomo, skąd ty jesteś, co ty robisz, jakie ty masz osiągnięcia, bo to jest jeszcze ważne. To wtedy idzie to już dużo lepiej. Ja mam wrażenie, że Guaisi do pewnego stopnia też jest u nas, ale oczywiście pewnie nie jest aż tak eksponowane. Tak, myślę, że to jest inny jednak Ale w sieci VC na przykład, startupów i tak dalej, mówi się o networku, o tym kogo znasz, z kim robiłeś biznes.

Jeżeli przychodzisz do kogoś z pitch deckiem i już wiadomo, że zrobiłeś dwa exity, o tobie było słychać, znasz tam parę osób, No to pewnie będzie ci łatwiej coś sprzedać, jakiś pomysł, niż będąc totalnie randomową osobą znikąd, która nic tam nie ma. Tak, ale różnica tu jest jeszcze taka, że w Guansi to wystarczy, że masz wujka, który ma fabrykę i nie musisz mieć dwóch egzitów. Czyli Guansi może być, ale nie musi, lekko mniej merytoryczne. Tak, może tak być. Nawet wręcz bym powiedziała, że dużo się opiera na takich relacjach właśnie niekoniecznie formalnych. Co jest objawem tego też często i w Hongkongu to też jest popularne, to ludzie robią sobie zdjęcia z konkretnymi osobami.

Na przykład tu mam zdjęcie z prezydentem Xi Jinpingiem i to daje taki boost. Nieważne, czy ty byłeś po prostu, wiesz, jedną minutę na jakimś sympozjum czy czymś i biegłeś, zrobiłeś zdjęcie. Ty no, to na pewno istnieją w Chinach start-upy, które takie zdjęcia generują z pomocą jakiegoś tam... No widzisz, o tym jeszcze nie myślałam. Albo jak nie, no to jest dobry pomysł na biznes. Na pewno technologia wywraca pewne tradycyjne działania. Tak, bo te deepfake'i wszystkie, że tam królowa brytyjska tańczy i różne takie rzeczy. Słuchaj, mówiłaś o tych relacjach i tak dalej, a jakie rady byś miała dla osób, Takich no przeciętnych z Polski, dla takiego Mariusza i Asi, którzy zaczynają współpracować z Chinami, no i niekoniecznie, wiesz, to są zwykłymi, nie wiem, team leadami albo kimś tam i oni niekoniecznie dostaną budżet, żeby polecieć i spędzić tam dwa tygodnie i ze wszystkimi się napić i

I już, tylko raczej będą skazani w cudzysłowie na to, że wszystko będą musieli robić stąd, więc jakie rady byś miała dla nich i na tyle na ile to widzisz, czy byłyby jakieś tutaj duże różnice pomiędzy Mainlandem tak zwanym, czyli właśnie Chinami Chinami, a Hongkongiem jako takim? Znaczy przede wszystkim Hongkoczycy mówią dużo lepiej po angielsku. Myślę, że ta współpraca, znowu jak pracujesz w corporate świecie, w świecie takim korporacji, czy film międzynarodowych dużych, gdzie angielski jest standardem, no to tak naprawdę bez problemu się dogadasz tak samo jak z każdym innym. Jakby mi się wydaje, że też pokolenie takie no powiedzmy millenialsów, czy już nawet Gen Z, no to tak naprawdę my wszyscy jesteśmy wystawieni na tą samą popkulturę i jakby funkcjonujemy w tym samym świecie tak naprawdę jeśli chodzi o kulturę, więc to jest proste.

Natomiast jak pewnie z jakimś Chińczykiem współpracujesz z jakimś delivery center gdzieś tam głęboko w Chinach, gdzie ten angielski może nie jest taki super dobry, No to jedną radę, którą mam i wiem, że Chińczycy na to super reagują, ale też musisz ty super się przygotować, że tak powiem. To jest nauka chińskiego, jakby posiadanie zdolności mówienia chociaż trochę po chińsku, ale jednak trzeba bardzo w to wejść, bo znowu jak będziesz miał słaby akcent, to tylko jakby... Samo ni hao nie wystarczy. Nie, to wręcz by było takie faux pas, tak bym powiedziała. Czyli nie tak jak u Polaków, bo Polacy to się cieszą, dalej się cieszą, jak George z Ameryki mówi, dzień dobry, dzień dobry.

Nie, generalnie jak powiesz ze złym akcentem właśnie nihao, to nie będzie dobrze. Raczej to jest, zwłaszcza że dużo ludzi też próbuje coś powiedzieć po chińsku, wiesz, a prawda jest taka, że kończy się na tym, że nie są zrozumieni, bo nie umieją zaaplikować odpowiednich akcentów. Dlatego tu jest trudność i bariera jest pewnie jakaś tam większa. Czyli pewnie jeżeli to jest ważny partner Podejrzewam, że jeśli jest to pojedyncza osoba, to może nie jest to aż tak istotne, jakiś członek teamu, ktoś z supportu itd., ale jeżeli to jest ważna współpraca, ważny projekt i chcesz, żeby ci to wychodziło dobrze, to warto pomyśleć właśnie o jakichś lekcjach, żeby chociaż podstawowo coś tam móc powiedzieć.

Okej, super. A poza tą nauką coś jeszcze na co powinni zwrócić uwagę? Na przykład przy pierwszym, nie wiem, callu jakimś z tamtej strony. Wiesz co, ja jeszcze zauważam, nie wiem czy na to zwrócić uwagę i czy da się coś na to poradzić, natomiast to co zauważam w takich day to day też interakcjach to, że Chińczycy są naprawdę za pan brat z technologią, w sensie zalogowanie się do jakichś narzędzi do wideokonferencji, szybkie przelewy przez telefon. Na przykład właśnie w takich sytuacjach, gdzie w pracy jesteśmy, to ja widzę, że Polacy, ja to po colu zrobię, muszę się zalogować, przemyśleć, jak to tam kliknąć, co zrobić i tak dalej.

Ja mówię, jak to mam kupić cały telefon? Nie mogę sobie karty kupić. Okej, to nie wiem, w którym roku byłeś w Stanach. To było 10 lat temu. Okej, to nie, już możesz sobie kupić SIM-kartę. No, ale wtedy właśnie nawet był problem z tą głupią SIM-kartą, nie? Albo jakiś, albo jak pan mi wziął po prostu ode mnie kartę i on przeswajpował w jakimś markecie na jakieś, wiesz, 200 dolarów czy coś takiego i nic. Nic ode mnie nie chce. A to był pasek magnetyczny. Ja mówię, ale nic, nawet podpisu, żadnego pinu i tak dalej, no nie, no. Po co? Ja sobie myślę, aha, to dlatego jest stolica wszystkich fraudów takich, jeśli chodzi o karty. I już, dobra. Ale masz, nie, to jest bardzo ciekawy wątek, bo ja się z tobą 100% zgadzam, że w Polsce na przykład właśnie bankowość, zresztą kiedyś prowadziłam właśnie prezentację w swojej firmie w Hongkongu na temat bankowości w Polsce i takich case studies.

Wtedy to było mBanku, bo mBank był takim, teraz już pewnie nie, ale... Już nie, ja bardzo jestem niezadowolony ostatnio z mBanku. M-Bank był stawiany jako sukces bankowości internetowej. To było ładnych parę lat temu. To co mówisz jest prawdziwe, zwłaszcza mogę porównać z Francją, gdzie też pracowałam i gdzie widzę, Jak Polska ma kopa, jeśli chodzi o technologię, właśnie ze względu prawdopodobnie na to, że gdzieś tam my byliśmy bardzo w tyle, więc jak się to wszystko otworzyło, to od razu żeśmy aplikowali nowe technologie. Ma sens aplikować stare. Są kraje, gdzie dalej czeki funkcjonują, to jest po prostu jakąś abstrakcją.

Czek? Bardzo w wielu krajach Czechie funkcjonują, m.in. w Hongkongu. O, to a propos tego. No dobrze, bo taki sobie minikesik przygotowałem. Trochę też powiem Ci szczerze z mojego doświadczenia. Wyobraź sobie, że współpracuję z niejakim Longiem z Shenzhen i potrzebuję od niego kilku kluczowych dla mojego projektu informacji. Potrzebuję ich za max 3 tygodnie, on tam coś musi sprawdzić i do mnie wrócić. I generalnie on sprytnie w czasie cola omija pytanie, unika po prostu tego pytania, czy ta data jest realna, czy nie, tam zmienia temat i w ogóle. No i daję mu ten czas, no ale podobnie jest 5 dni do deadline'u, ja się pytam, a tu cisza, on w ogóle nie odpowiada, nie odpisuje ani na mailu, ani na komunikatorze, no i co mogę zrobić w takiej sytuacji, jak to rozegrać lepiej, bo to mi się takie coś zdarzyło i wielu znajomym też się zdarzyły tego typu sytuacje.

To jest ten moment, gdzie właśnie powiemy o tym, że oni mają trochę większy problem z wyrażaniem nie i że to nie jest wyrażane w trochę inny sposób? Czy to o coś innego chodzi? To jest dobry w ogóle trop, bo ja o tym nie pomyślałam, bo dla mnie jakby dwie rzeczy tutaj. Znowu rozróżnię sytuację korporacyjną i taką, gdzie prowadzisz swój biznes. W korporacyjnej sytuacji to ja bym ci poradziła po prostu nie czekać, nie zastanawiać się i eskalować to do szefów, bo Chińczycy generalnie dobrze reagują na strukturę hierarchiczną. Oni są dobrze do tego przystosowani, rozumieją dużo bardziej niż Polacy. Oto też taka ciekawostka, bo na początku mi zadałeś pytanie o różnice kulturowe w Polsce. Myślę, że jest mniejszy ten dystans tworzony przez hierarchię korporacyjną.

A jaką pozycję ma ten Long? Jeszcze może od tego zacznijmy. Senior Specialist, Senior Specialist, ale nie jest taki... No to będzie następny Senior Specialist, no i tyle. Tu bym się tak nie... Natomiast właśnie zależy, bo jeżeli... Mówimy o jakiejś tam relacji, którą chcesz budować, no to musisz się zastanowić, czy to jest dobra ścieżka. Natomiast najbardziej efektywna, skuteczna i tak jak mówię, Chińczycy super reagują na hierarchię, jest taka, zwłaszcza jak nie łapiesz nic i porozumienia z tą osobą. Natomiast znowu, ja ci powiem tak, bo ja sobie często wyobrażam tę sytuację właśnie poza korporacyjną, gdzie już nie ma tej hierarchii, gdzie jakby nie ma czego się odnieść. Bo ja szczerze mówiąc, ta moja, o której myślę, to było poza korporacją i myśmy po prostu potrzebowali wypuścić próbną partię w małej fabryce w Shenzhen.