GODZINA ZERO #178: KRZYSZTOF STANOWSKI I RYSZARD FLOREK

Ja panu powiem też ciekawą rzecz. W tym czasie, co myśmy zaczynali, czyli powiedzmy lata 90, 91, 95, w Europie i na świecie powstało około 40 firm produkujących okna dachowe. Również kilkanaście w Chinach. Dzisiaj już nie ma żadnych z tych firm. Praktycznie nie ma żadnych z tych firm, bo wszystko upadło. Nikt nie przeżył tego dumpingu światowego, proszę pana. Na przykład jak weszliśmy do Chin, jak Velux zobaczył, że kupiliśmy piękny zakład o dużym potencjale produkcyjnym, tak obniżył ceny o 40% na całym rynku chińskim i wyciął wszystkich producentów chińskich. Oni się przebranżowali rok na pionowe winy, no bo nie było sensu walczyć. Tak to wygląda, to jest bardzo brutalna konkurencja.

Może nie jest zepsute, ale upośledzone, bym tak to powiedział. Bo wiecie pan, dlaczego taki produkt się stworzył? Ponieważ myśmy zaczęliśmy odnosić sukcesy w marketach. Bo wtedy, żeby sprzedawać, wykorzystać skalę marketu. Market kupuje całą ciężarówkę u producenta i on ma już swoją siłę dystrybucji. Więc zaczęliśmy odnosić sukcesy we Francji w Leroy Melnoe, zaczęliśmy odnosić sukcesy w Niemczech w Praktikerze po prostu. Tam mieliśmy zyskowność też około 15-20%. Velux wprowadził taką markę walczącą, to się tak nazywa w nomenklaturze konkurencji, markę walczącą, która była skierowana tylko przeciwko nam, tylko oferowana tym klientom, którzy mieli Fakro.

Nie dla wszystkich, tylko tym wybiórcom. Wtedy tę markę zaoferowali również naszym importerom w poszczególnych krajach. Po co będziecie sprzedać Fakro? Na przykład nasz dystrybutor w Hiszpanii, po co będziecie sprzedał? To jest sobie od nas tanie o 5%. I chcesz sprzedawać oknaty i zarabiać na oknatach, to będziesz miał, po co będziesz brał fakty. Więc wie pan, więc on od razu do nas, słuchajcie mam ofertę od Rooflighta 5% danie, obniżcie mi cenę o 5%, wie pan. No to musieliśmy. Na tych, na których nam zależało, bądź nie byli tak ważni dla Veluxa. Natomiast byli tacy ważni dla nas i dla Veluxa, kiedy myśmy obniżyli Velux czy Rouvlight, powiedzmy, no ta marka walcząca, obniżył jeszcze raz o kolejne 5%, my jeszcze raz o kolejne 5%, oni jeszcze raz, no więc jak myśmy mieli już 10% dopłacać, to już nie było sensu, no to musieliśmy się wycofać.

Taka sieć marketów Vial we Francji, prawda, Nie dopuścił do tego, żebyśmy tam sprzedawali, prawda? No i musieliśmy się wycofać, prawda? Znaczy, nie tyle wycofać, co oni zrezygnowali z nas, wzięli, wzięli tego ruwlajta. Natomiast... W Niemczech stworzyli też markę w ramach tej rodziny marki walczącej, to była taka marka Daxla, produkowana na Węgrzech. Oczywiście ten rówlek, wszystkie okna były produkowane w fabryce Beluxa na Węgrzech i dostarczana do marketów. Okna Veluxa są z uchwytem u góry, nasze są z klamką u dołu, więc zrobili klamkę u dołu. Uwstecznili system montażu i dali do marketów Duxbury, do marketów w Niemczech.

I teraz pewnego razu dzwoni klient. Do Faklo Niemcy, żeby przyjść sobie zabrać okno, ponieważ dekarz powiedział, że go nie zamontuje. Nasz przedstawiciel tam pojechał, okazało się, że to nie nasze okno, tylko to okno Dachstra i tam była instrukcja obrazkowa, w której się nie da zamontować okna. Bo był inny system montażu jak normalnie u Veluxa. Inny jak u nas też. Byłem taki zupełnie uwsteczniony. Jak ktoś by umiał, to by zamontował, ale to trzeba było umieć. Więc klient kupił tanie okno, bo ono było w promocji. Kupił tanie okno.

I poprosił dekarza, żeby mu zamontował. Dekarz nie potrafił zamontować, więc powiedział weź se to szajce Fakro, zadzwoń se do Fakro, prawda? Więc klient zadzwonił do Fakro, potem jak powiedzieliśmy, że to nie nasz produkt, no to oddał do marketu. I teraz jaki efekt wie pan? Klient oddaje do marketu, otworzone okno, market go wrzuca na półkę po prostu. Czyli jeżeli przyjdzie kolejny klient i będzie chciał kupić to okno, które jest w reklamie dwa razy tańsze niż okno Veluxa, czy sprzedawca mu to sprzeda? No po co? Żeby miał kłopoty, żeby mu znowu ktoś zwrócił? To od razu go przekona, kup pan sobie tutaj okno Veluxa, prawda? Będziesz pan z tego zadowolony. I nie trzeba temu sprzedawcy nic płacić do kieszeni, bo on ma własny interes, prawda? Nie mieć zwrotu, prawda?

A co będzie dalej, jak dekarz spotka się na jakimś evencie dekarskim z innymi dekarzami i mówi, no nie kupujcie tego badziewa z Polski, a bo na tej instrukcji były słowa po polsku i flaga biało-czerwona. Na niepolskich oknach była biało-czerwona flaga? Na oknach produkowanych na Węgrzech, sprzedawanych w Niemczech, przez Duńczyków, instrukcja była obrazkowa i dwa słowa po polsku, bez znaczenia w ogóle, i flaga biało-czerwona duża. No to wyjątkowo wredne. No taka jest konkurencja globalna, proszę pana. Czyli biało-czerwona flaga służyła tylko do tego, żeby oznakować produkt jako niewarty zakupu? Jako produkt, żeby się produkt kojarzył z Faklo. No bo wiadomo było, że Faklo to jest polska firma, bo wszyscy przedstawiciele handlowi Veluxa pracowali na rynku niemieckim nad tym, żeby wszystkim uzmysłowić, że Faklo to jest polska firma.

Jak kiedyś rozmawiałem z szefem Veluxa, on mówił, że nie ma problemu z fachlą na rynku niemieckim. Wystarczy, że powiemy, że to są polskie okna i już mamy problem z głowy. To się nie zmienia? Niemcy nie chcą kupować polskich klubów? Poprawia się, poprawia się, ale wie pan, to trwa. Ale znaleźliśmy na to sposób. Jaki? Ponieważ, wie Pan, handel mówi tak, wezmę okna Fakro, jak dacie mi klientów. Jak myśmy wyszkolili dekarzy w Nowym Sączu, wie Pan, jeden dekarz nabuzowany teraz będzie sprzedał Fakro, poszedł do sklepu, którego myśmy wskazali, prawda, żeby Bo byliśmy tam zalistowani, czyli mógł zamówić okna.

Powinny być na półce, ale to... Powiedzmy, mógł zamówić. My byśmy szybko wysłali z naszego magazynu w Hanowerze. Wie pan? No to sprzedawca mu powiedział, wie pan co? Dał mu, wie pan, ofertę na okna Veluxa. Te same rozmiary mniej więcej. I pozycja była, w celu uniknięcia zakupu okien Fakro oferujemy panu 500 euro. Normalna łapuwa dla... W celu uniknięcia zakupu okien Faklo. Tak jest dokładnie napisane na tej ofercie. I ten dekarz, ponieważ był u nas w Polsce, przesłał nam ten rachunek po prostu. To była oferta.

Skąd się to brało? Bo Welux jeździł po wszystkich dystrybutorach i mówił, że jeżeli ktoś będzie chciał Faklo, to dajcie mu... 10% dodatkowego rabatu na Veluxa, prawda, żeby nie kupił Faklo. Więc ten sprzedawca, żeby miał te 500 euro od Veluxa, no musiał mieć na to dowód, prawda, nie? A że ten dowód trafił do nas i trafił do Komisji Europejskiej, a Komisja Europejska uznała, że to nie był dokument Veluxa, tylko dystrybutora, to uznała, że to Velux z tym nie ma nic wspólnego. Jaki by miał interes, wie pan, dystrybutor? Płacić. Wy musicie swoje naklejki wprowadzić, nie wiem, na oknach Veluxa oznaczać, że Niemcy reparacji nie zapłacili i już, i tam przypominać ciągle.

Wiem, że to Duńczycy, a to Niemcy, ale do Duńczyków Polacy jednak lubią, więc trzeba ich znakować jako Niemców. To nie takie proste, wie pan, i to kosztuje olbrzymi pieniądze, jakby chciał to zrobić. No ja żartuję. Ale znaleźliśmy na to inny sposób, skoro wie pan, dekarze niemieccy, no bo w Niemczech jeszcze, w innych krajach nam było dużo łatwiej, wie pan, ponieważ często było zapotrzebowanie na konkurenta wyluksa i myśmy szybko tą lukę robili, prawda, byliśmy szybci, lepsi, prawda, od innych tych na rynku. Natomiast Niemczech, tym numerem 2 na rynku niemieckim była niemiecka firma, więc jak ktoś nie był zalony z Veluxa, to brał tą niemiecką firmę po prostu, wie pan, więc tutaj było trudniej. A jako trzeci na rynku byliśmy mało, że tak powiem. Jak ktoś chciał, no to potem przychodził, Velux płacił, żeby przestał sprzedawać, wie pan, i tak nas wyniszczali.

Wie pan, więc znaleźliśmy na to sposób, tak teraz się nam właśnie zaczyna ładnie rozjeździć. A w jaki to sposób? Powiem wam szczerze. Wie pan, skoro handel nie chce sprzedawać naszych okien, skoro dekarze nie chcieli montować naszych okien, proszę pana, Bo na przykład w szkołach dekalskich chcieliśmy do szkół dekalskich niemieckich dostarczyć okna, fakto, żeby młodzi się uczyli jak to się montować, żeby widział to okno, żeby się nie bał potem go kupić, bo to dekarz decyduje często jakie okno zastosuje, a zastosuje to, które umie zamontować. Te szkoły nie przyjęły od nas, że tak powiem, tych okien, bo powiedzieli, że Velux im płaci za to, że będą tylko okna Veluxa. Czyli umowa wyłącznościowa, co jest też prawnie niedozwolona. Więc skoro dekarz nie montuje, bo nie zna, bo w szkole mu nie pozwolą się uczyć na FAKRO, prawda, niemieckiej szkole, więc uznaliśmy, że to w takim razie spróbujemy do indywidualnego klienta.

Siedziałby Pan sobie na tej jakiejś wyspie swojej albo na górze jeszcze jednej kluby Pan kupił. Ile velux dawał? No nie będę mówił. No niech on powie. Znaczy nie pamiętam, wie Pan. Za mało dawał. Ale ile to mogło być? Nie, nie, nie, no nie będziemy o tym, wie Pan. Nie? No chciał nas kupić, oczywiście nas chciał kupić. Albo nas kupi, albo nas zniszczy, wie Pan. To był rok 98, 98, 99. No przecież Pan by w życiu już nie musiał pomyśleć nawet co, ile kosztuje. A co ja bym powiedział pracownikom, którzy tą firmę razem ze mną budowali? Że teraz przelewy będzie Welux robił, no a co? Myślę, że połowę ludzi by zwolnił, przynajmniej z działu badań rozwoju, z marketingu, bo zostałyby tych na produkcji oczywiście tak.

A zrobiłby pan to na moim miejscu? Ja lubię prowokować, więc powiem, że tak, bez wahania. No to ja nie zrobiłem i nie zamierzam sprzedawać. A te podchody co jakiś czas się powtarzają? Nie, nie, to już... Już jesteście na takiej ścieżce wojennej, że już idziecie na wyniszczenie. Trwało dwa lata, dwa lata trwały podchody, prawda, no ale potem już jak... Velux zobaczył na targach Batimat w Paryżu, prawda, w 2004 roku, pokazali mi nowe okno, dużo lepsze od Veluxa, tak wtedy ruszył totalnie z dumpingiem po prostu. To się zbiegło akurat z wejściem do Unii Europejskiej, czyli sobie pomyślał, super, mają lepsze okno od nas, zaczną, że tak powiem, teraz są w Unii Europejskiej, no to klienci nie będą się bać kupować z Polski, no to zaczęli drżeć i zaczęli totalnie łamać prawo.

Jeszcze jedną ciekawą metodę panu powiem. Po prostu na przykład na rynku francuskim, znaczy wielu zasiada we wszystkich organizacjach tworzących normy w poszczególnych krajach. Bo często w takich organizacjach zasiadają przedsiębiorcy. Więc tam stworzyli sobie z organizacją francuską normę, że okna dachowe wymagały konkretnej szyby o konkretnych parametrach. Tylko jedna taka firma na świecie produkowała takie okna, firma Cardinal w Ameryce. No to jest norma, no to popatrzyliśmy, któryś z dostawców, producentów światowych szkła robi takie szyby, więc zwróciliśmy się do Cardinala, dostaliśmy ofertę, super, no to złożyliśmy zamówienie, potem dostaliśmy od razu odmowę i pisemnie nie możemy wam zrealizować tego zamówienia, ponieważ Velux ma wyłączność na Europę na rynek okien dachowych.

Więc oni tam zarabiali, Dumpingujący tam, gdzieśmy nie byli. Także tych metod, wie pan, jest cała masa jeszcze, ale to by trzeba było, wie pan, tutaj cały program, żeby omówić, jakie są metody ograniczenia rozwoju konkurencji. Czyli, drodzy państwo, jak idziemy do marketu, to fakro tak, welux nie. W największym skrócie. Dbać o swój interes. No właśnie, bo pan tu jak chyba... Tylko trzeba zrozumieć ten interes. Ten patriotyzm gospodarczy to było modne hasło podczas wyborów prezydenckich. Pan, tutaj ja uważam, że słowo patriotyzm gospodarczy nie jest dobre, lepsza jest mądrość gospodarcza. Ważne jest, żeby konsument zrozumiał...

Jak idzie do sklepu i kupi produkt zagraniczny bądź wyprodukowany w Polsce przez zagraniczny koncern, to część tych pieniędzy z Polski bezpowrotnie ucieka, bo ona wypływa za granicę. Właśnie do tego trochę zmierzałem, zaraz do tego wrócimy, bo Paniak, mało który gość, przyszedł ze swoimi grafikami i mam wrażenie, że przynajmniej jedna z nich w tym momencie jest warta pokazania, to znaczy ile produkujemy okien w Polsce, ile za granicą, a ile z tego pieniędzy zostaje w Polsce. A ILE ROZCHODZI SIĘ PO CAŁEM ŚWIECIE? Tu mamy to na ekranie, że Polska jest potęgą w budowie okien. Tak i ja myślę, że tu jest taka ciekawostka, wie Pan, że Velux i inni w ogóle nie planowali produkcji w Polsce.

Velux stworzył fabrykę na Węgrzech i uznał, że to mu wystarczy na całą Europę Środkową i Wschodnią. Jeżeli fakt, że zaczęło się w Polsce rozwijać, to od razu Velux zaczął produkcję w Polsce. Czyli myśmy jak gdyby zmusili Veluxa do zainwestowania w Polsce po prostu. Zmusiliśmy go. I dzisiaj w Polsce produkują okna dachowe wszyscy światowi producenci. I ci duzi, i ci malutcy jeszcze, prawda? Bo oprócz nas jest jeszcze, tak jak powiedziałem, niemiecka firma i duńska. Jeszcze jest parę małych takich powiedzmy no 20 razy mniejsze od nas, którzy się można powiedzieć nie liczą w branży. I wszyscy w Polsce produkują, a zysku z tego globalnego rynku w Polsce zostaje tylko 2%.

Jakie miały za 2022 rok zyski. Pierwsza marka to jest statki kontenerowe. Przewóz kontenerów. Tak, Novo Nordisk to jest farmaceutyka, Lego to wiadomo, no i Velux. No więc jeśli KPO dla Polski wynosi 25 miliardów euro, no to więcej sam Merck. W ciągu jednego roku ma większe zyski Merck niż całe KPO dla Polski. Które jest na lat rozłożone już nie pamiętam ile, z 15 pewnie. Czyli całe KPO w ciągu pięciu lat, bo chyba to miało być w pięciu latach zrealizowane. To bezwzrotne, bo nie mówimy o kredytach, tylko mówimy o tym, co było bezwzrotne.

To jest wolny rynek na wspólnym obszarze europejskim. To jest mocne oskarżenie. Niech pan wpisze do czata GPD, o czym była rozmowa, wie pan, w Davos, premiera... A czat GPD miałby to wiedzieć. Nie wiem, są notatki z rozmów po prostu, wie pan, i potwierdza. Nie potwierdza, że była rozmowa, wie pan, o fakty i o veluxy, ale że była rozmowa o Gazeczku Północnym. Ale pan by oczekiwał równie ostrych zagrań ze strony polskich polityków? Nie. I grania w to samo? Nie, nie. Potrzeba tylko, żeby to prawo konkurencji w Polsce działało.

I jeśliby te praktyki, które Velux stosuje były jednoznacznie, że tak powiem, ukarane, to wtedy działa orzecznictwo, czyli w stosunku do innych firm też te praktyki byłyby nazwane jako niedozwolone. To orzecznictwo jest, bo myśmy też, ja się tego prawa uczyłem na podstawie orzecznictwa, czyli przestudiowałem wszystkie, wszystkie orzeczenia Komisji Europejskiej, Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości z tytułu paragrafu 102 od nadużywania pozycji dominującej, proszę pana, i tam te praktyki były wszelkie karane wielomilionowymi karami, prawda, wie pan, dlatego... Złożyliśmy tą sprawę do Komisji Europejskiej, dlatego byliśmy pewni, że wreszcie nastąpi normalna, uczciwa konkurencja, proszę pana, ale niestety.

Więc mogli mieć taką argumentację, no słuchajcie, tworzycie podatek przeciwko nam. Jeżeli byśmy ten podatek stworzyli dla wszystkich, I dla Chińczyków, prawda? Którzy sprzedają i temu i innym Alibabom i innym, prawda? I tym Merksom czy tym Veluxom, prawda? Pewnie by też zapłacili i tym nowonordyjskom i tym innym, które nie płacą w Polsce podatku, prawda? Wie pan, to... Amerykanie by nie mogli tutaj, bo moglibyśmy im powiedzieć, no chwileczkę, ale my nie możemy robić dla was wyjątku. Jest inaczej jak się coś nakłada tylko na jeden kraj, inaczej jak się nakłada wszystkich. Akurat ten podatek cyfrowy jest mocno uderzający w Amerykanów, no bo oni są...

Coś zrobić, ale się nie udawało. Miałem kontakty z premierem Morawieckim. Zresztą wtedy, kiedy nas Velux, że tak powiem, atakował. On był ministrem gospodarki, poszedłem do niego z tym problemem. Widziałem jego wielkie zaangażowanie po prostu w sprawę. Czyli naprawdę zależało mu na tym, zresztą potem te kontakty nasze spowodowały, że przekonałem go do tytułu estońskiego. Na pewno premier Morawiecki chciał naprawdę bardzo dużo zrobić, ale potem jak gdyby z niego zeszło powietrze w pewnym momencie. Nie wiem dlaczego. Za bardzo się zajął polityką, a mniej gospodarką. Na pewno mam kontakty też z premierem Kośniakiem Kamyszem. Też jestem przekonany, że on chce po prostu.

I to jest dla nas największym celem, żeby to, co my stworzyli, przetrwało i żeby ludzie, którzy budowali FAKRO, pracowali, żeby ich dzieci miały pracę, Ta rodzina, którą żeśmy udało się zbudować, przetrwała i miała się coraz lepiej. Panie Ryszardze, jeszcze pytanie doszczegóławiające. Jeżeli chodzi o głównego konkurenta, czyli tutaj Velux, na jakiej marży EBITDA operuje Fakro, a na jakiej Velux? Marża EBITDA, czyli marża zysku operacyjnego powiększonego amortyzacji. My cały czas rozwijamy się pod dumpingiem Weluxa, proszę pana.

Czyli my nie możemy osiągnąć zysku taki, jaki moglibyśmy mieć oczywiście w tej chwili. Natomiast Welux generuje wysoką EBITDę na tych rynkach, do których Nas nie chce dopuścić, prawda? I dopłaca do tych rynków, na których my konkurujemy, wie Pan. Dlatego te bidy tutaj w ogóle nie mają nic wspólnego z wolnym rynkiem i z ekonomią. Rozumiem. Dziękuję Panie Ryszardzie za odpowiedzi i trzymam kciuki za rozwój bid nas. Wszystkiego dobrego. Dziękujemy bardzo. Obiecywałem, że to będzie mięsista rozmowa i taka była. Ryszard Florek z firmy FAKRO z takim manifestem gospodarczym wystąpił tutaj w studiu kanału Zero.