GODZINA ZERO #178: KRZYSZTOF STANOWSKI I RYSZARD FLOREK

Nie zwlekaj. Kup bilet na Kongres Zero już dziś. Promocyjne ceny biletów tylko do majówki lub do wyczerpania puli. Dobry wieczór Państwu. Nie ukrywam, że bardzo lubię te nasze wieczorne spotkania, gdy mam przyjemność, zaszczyt rozmawiać z przedstawicielami dużego biznesu. Dzisiaj mam wrażenie, rozmowa będzie bardzo mięsista, bo tak się składa, że już kiedyś miałem okazję, ale bez kamer, rozmowę z moim gościem przeprowadzić. A moim gościem jest pan Ryszard Florek, Fakro.

Wie pan, tak pracownicy widzą przedsiębiorcę. No niestety, nic na to nie zrobimy. Lata komunizmu zrobiły swoje. A jak pan siebie widzi? Wyzyskiwacz czy nie? Nie. Dlaczego nie? Wie pan, bo to nie ja pracuję, to nie pracownicy pracują dla mnie, tylko ja pracuję dla pracowników. Równie ciężko jak oni? Myślę, że fizycznie nie, ale umysłowo tak. Okej, a za tyle samo? Wie pan, nie wydaje więcej. Firma Fakro to jest jedna z dwóch największych firm na świecie zajmujących się oknami dachowymi. To jest ciekawy biznes, bo ma się gigantycznego...

Konkurenta, z którym toczycie stałe batalie, ale też wywiady z panem to jest ciągła opowieść także o bataliach z urzędnikami, z państwem, z całym otoczeniem i pan lubi się przedstawiać jako ten, który ma pod górkę, ale zwycięża. No wie pan, gdzieś ten duch sportowy jest we mnie na studiach. Byłem prezesem AZS-u, wie pan, czyli też jak gdyby no trochę uprawiałem sport, więc jakiś tam... Nie lubię przegrywać, wie pan, dlatego walczę, wie pan, także... Natomiast motywują mnie pracownicy, motywuje mnie wszystko, motywuje mnie, wie pan, to, że tak jak często w programach mówię, że FAKRO jak gdyby przez te 35 lat

Natomiast to było trochę inaczej, wie pan. Najpierw myśmy oczywiście walcząc o rynek, chcieliśmy tutaj dystrybutorów ściągnąć do Nowego Sącza, pokazać, że firma to jest Polska, to nie jest taka mała. Walnęliśmy duży napis FAKRO, wtedy nas zauważyli. Od razu przyszły kontrole wszelkiej maści, zaczęli wyszukiwać takie rzeczy, że się włos jeżył, że się mogą tego czepiać. Potem przyszli wyzwoliciele, powiedzieli, możemy wam to wszystko odpuścić, możecie robić co chcecie, ale 10%. Także no, ja powiedziałem, no dobrze, ale przecież ja to wszystko w sądzie wygram, ale jak pan wygra, zanim pan w sądzie wygra... Miał pan dużą wiarę w sądy polskie. No miałem jeszcze wiarę, wie pan, bo ja się niczego nie bałem.

Tymi pieniędzmi co wziął od jednego, od razu zapłacił u drugiego, wie pan. No nie robiliśmy nic złego przecież, nikogośmy nie okradali, wie pan. No to zakazał taką fakturę kara milion złotych, takich faktur mieliśmy kilkadziesiąt, wie pan, więc kilkadziesiąt milionów kary wisiało nad nami, nie? Czyli miał pan cały czas wrażenie, że państwo tylko czyha, żeby panu wywrócić biznes? Wie pan, czy państwo, czy ci panowie, prawda, szukali, wie pan, myśleli, że nas przestraszą i polecimy od razu, wie pan, na iukłady. To się przeliczyli, ale państwo polskie straciło, bo dzisiaj między innymi Fakro, Fakro by pracowało, no nie cztery, a sześć czy osiem tysięcy ludzi.

I my musimy być jeszcze dwa razy więksi, co najmniej, żeby to już było porównywalne. Mówimy o rywalizacji wprost mówiąc, fakro z walusem. Na przykład. I dywidenda gdyby była wypłacana, to ile by wynosiła na przestrzeni ostatnich dziesięciu lat, rok w rok? Nie liczyłem tego. No na pewno, wie Pan, szłoby to w miliony, no bo firma się rozwija... Miliony grubec co roku. Tak, tak, bo firma się rozwija organicznie po prostu, wie Pan, czyli to, że dzisiaj jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, to dlatego, żeśmy te pieniądze wtedy nie przyjedli, tylko zainwestowali, prawda, i te pieniądze dzisiaj, wie Pan... Niestety, jak porówna się, wie Pan, jeszcze kapitał firm polskich w przeliczeniu na jednego pracownika do kapitału firm zachodnich na jednego pracownika, to jest czasami 1 do 3 albo przynajmniej 1 do 2.

Także tutaj dlatego może ktoś powie, że milioner, prawda, no fajny milioner, ale w wydatkach, prawda, na rozwój firmy. A wie pan, a zgadnij pan, tak zadam teraz ja pytanie, ile kosztuje stworzenie jednego miejsca pracy w takiej firmie jak Fakro? No ta linia produkcyjna będzie droga. Kurczę, ale boję się, że strzelę zupełnie nie w tarczę. 30 tysięcy złotych. No to pan to pomnóż jeszcze przez 20. 600 tysięcy złotych jedno miejsce? A u konkurenta naszego milion dwieście. Okej, ale to co na to... Wszystkie aktywa policzy i podzieli przez ilość pracowników.

Europa wschodnia to jest 10% rynku Europy Zachodniej. Pan to sobie może na to pozwolić. A to jest taka taktyka, tak? Nie zarabiamy w Europie Wschodniej na razie. Dopłacamy do każdego okna w Europie Wschodniej, żeby się tu nie rozwinęła konkurencja, żeby nie miała na tyle siły i skali, żeby była konkurencyjna w Europie Zachodniej. I się z tym mierzyliście, realnie. I to się mierzymy już odkąd żeśmy weszli do Unii Europejskiej. Fakro się rozwijało tak do 2004 roku. Od 2004 idzie poziomo. Dlatego, że wcześniej, bo nasz konkurent już rozpoczął te praktyki dużo wcześniej, no to napisaliśmy do polskiego ministerstwa gospodarki.

Może nie jest zepsute, ale upośledzone, bym tak to powiedział. Bo wiecie pan, dlaczego taki produkt się stworzył? Ponieważ myśmy zaczęliśmy odnosić sukcesy w marketach. Bo wtedy, żeby sprzedawać, wykorzystać skalę marketu. Market kupuje całą ciężarówkę u producenta i on ma już swoją siłę dystrybucji. Więc zaczęliśmy odnosić sukcesy we Francji w Leroy Melnoe, zaczęliśmy odnosić sukcesy w Niemczech w Praktikerze po prostu. Tam mieliśmy zyskowność też około 15-20%. Velux wprowadził taką markę walczącą, to się tak nazywa w nomenklaturze konkurencji, markę walczącą, która była skierowana tylko przeciwko nam, tylko oferowana tym klientom, którzy mieli Fakro.

Nie dla wszystkich, tylko tym wybiórcom. Wtedy tę markę zaoferowali również naszym importerom w poszczególnych krajach. Po co będziecie sprzedać Fakro? Na przykład nasz dystrybutor w Hiszpanii, po co będziecie sprzedał? To jest sobie od nas tanie o 5%. I chcesz sprzedawać oknaty i zarabiać na oknatach, to będziesz miał, po co będziesz brał fakty. Więc wie pan, więc on od razu do nas, słuchajcie mam ofertę od Rooflighta 5% danie, obniżcie mi cenę o 5%, wie pan. No to musieliśmy. Na tych, na których nam zależało, bądź nie byli tak ważni dla Veluxa. Natomiast byli tacy ważni dla nas i dla Veluxa, kiedy myśmy obniżyli Velux czy Rouvlight, powiedzmy, no ta marka walcząca, obniżył jeszcze raz o kolejne 5%, my jeszcze raz o kolejne 5%, oni jeszcze raz, no więc jak myśmy mieli już 10% dopłacać, to już nie było sensu, no to musieliśmy się wycofać.

I teraz pewnego razu dzwoni klient. Do Faklo Niemcy, żeby przyjść sobie zabrać okno, ponieważ dekarz powiedział, że go nie zamontuje. Nasz przedstawiciel tam pojechał, okazało się, że to nie nasze okno, tylko to okno Dachstra i tam była instrukcja obrazkowa, w której się nie da zamontować okna. Bo był inny system montażu jak normalnie u Veluxa. Inny jak u nas też. Byłem taki zupełnie uwsteczniony. Jak ktoś by umiał, to by zamontował, ale to trzeba było umieć. Więc klient kupił tanie okno, bo ono było w promocji. Kupił tanie okno.

I poprosił dekarza, żeby mu zamontował. Dekarz nie potrafił zamontować, więc powiedział weź se to szajce Fakro, zadzwoń se do Fakro, prawda? Więc klient zadzwonił do Fakro, potem jak powiedzieliśmy, że to nie nasz produkt, no to oddał do marketu. I teraz jaki efekt wie pan? Klient oddaje do marketu, otworzone okno, market go wrzuca na półkę po prostu. Czyli jeżeli przyjdzie kolejny klient i będzie chciał kupić to okno, które jest w reklamie dwa razy tańsze niż okno Veluxa, czy sprzedawca mu to sprzeda? No po co? Żeby miał kłopoty, żeby mu znowu ktoś zwrócił? To od razu go przekona, kup pan sobie tutaj okno Veluxa, prawda? Będziesz pan z tego zadowolony. I nie trzeba temu sprzedawcy nic płacić do kieszeni, bo on ma własny interes, prawda? Nie mieć zwrotu, prawda?

A co będzie dalej, jak dekarz spotka się na jakimś evencie dekarskim z innymi dekarzami i mówi, no nie kupujcie tego badziewa z Polski, a bo na tej instrukcji były słowa po polsku i flaga biało-czerwona. Na niepolskich oknach była biało-czerwona flaga? Na oknach produkowanych na Węgrzech, sprzedawanych w Niemczech, przez Duńczyków, instrukcja była obrazkowa i dwa słowa po polsku, bez znaczenia w ogóle, i flaga biało-czerwona duża. No to wyjątkowo wredne. No taka jest konkurencja globalna, proszę pana. Czyli biało-czerwona flaga służyła tylko do tego, żeby oznakować produkt jako niewarty zakupu? Jako produkt, żeby się produkt kojarzył z Faklo. No bo wiadomo było, że Faklo to jest polska firma, bo wszyscy przedstawiciele handlowi Veluxa pracowali na rynku niemieckim nad tym, żeby wszystkim uzmysłowić, że Faklo to jest polska firma.

Jak kiedyś rozmawiałem z szefem Veluxa, on mówił, że nie ma problemu z fachlą na rynku niemieckim. Wystarczy, że powiemy, że to są polskie okna i już mamy problem z głowy. To się nie zmienia? Niemcy nie chcą kupować polskich klubów? Poprawia się, poprawia się, ale wie pan, to trwa. Ale znaleźliśmy na to sposób. Jaki? Ponieważ, wie Pan, handel mówi tak, wezmę okna Fakro, jak dacie mi klientów. Jak myśmy wyszkolili dekarzy w Nowym Sączu, wie Pan, jeden dekarz nabuzowany teraz będzie sprzedał Fakro, poszedł do sklepu, którego myśmy wskazali, prawda, żeby Bo byliśmy tam zalistowani, czyli mógł zamówić okna.

Powinny być na półce, ale to... Powiedzmy, mógł zamówić. My byśmy szybko wysłali z naszego magazynu w Hanowerze. Wie pan? No to sprzedawca mu powiedział, wie pan co? Dał mu, wie pan, ofertę na okna Veluxa. Te same rozmiary mniej więcej. I pozycja była, w celu uniknięcia zakupu okien Fakro oferujemy panu 500 euro. Normalna łapuwa dla... W celu uniknięcia zakupu okien Faklo. Tak jest dokładnie napisane na tej ofercie. I ten dekarz, ponieważ był u nas w Polsce, przesłał nam ten rachunek po prostu. To była oferta.

Skąd się to brało? Bo Welux jeździł po wszystkich dystrybutorach i mówił, że jeżeli ktoś będzie chciał Faklo, to dajcie mu... 10% dodatkowego rabatu na Veluxa, prawda, żeby nie kupił Faklo. Więc ten sprzedawca, żeby miał te 500 euro od Veluxa, no musiał mieć na to dowód, prawda, nie? A że ten dowód trafił do nas i trafił do Komisji Europejskiej, a Komisja Europejska uznała, że to nie był dokument Veluxa, tylko dystrybutora, to uznała, że to Velux z tym nie ma nic wspólnego. Jaki by miał interes, wie pan, dystrybutor? Płacić. Wy musicie swoje naklejki wprowadzić, nie wiem, na oknach Veluxa oznaczać, że Niemcy reparacji nie zapłacili i już, i tam przypominać ciągle.

Wie pan, więc znaleźliśmy na to sposób, tak teraz się nam właśnie zaczyna ładnie rozjeździć. A w jaki to sposób? Powiem wam szczerze. Wie pan, skoro handel nie chce sprzedawać naszych okien, skoro dekarze nie chcieli montować naszych okien, proszę pana, Bo na przykład w szkołach dekalskich chcieliśmy do szkół dekalskich niemieckich dostarczyć okna, fakto, żeby młodzi się uczyli jak to się montować, żeby widział to okno, żeby się nie bał potem go kupić, bo to dekarz decyduje często jakie okno zastosuje, a zastosuje to, które umie zamontować. Te szkoły nie przyjęły od nas, że tak powiem, tych okien, bo powiedzieli, że Velux im płaci za to, że będą tylko okna Veluxa. Czyli umowa wyłącznościowa, co jest też prawnie niedozwolona. Więc skoro dekarz nie montuje, bo nie zna, bo w szkole mu nie pozwolą się uczyć na FAKRO, prawda, niemieckiej szkole, więc uznaliśmy, że to w takim razie spróbujemy do indywidualnego klienta.

Przyszedł nam z pomocą internet, proszę pana, Wyłapujemy klientów, którzy chcą i przyszedł zmiana rynku, gdzie coraz więcej jest remontów zamiast nowych inwestycji. Więc przy remontach klient sam decyduje o tym, jakie okno kupi, bo on wydaje pieniądze. Jak jest inwestycja, to robi to architekt czy deweloper. Jest trudniej. Natomiast klient sam decyduje i klienci są bardzo zadowoleni z okiem Fakro. I nie musimy nic zrobić, tylko dotrzeć do klienta, tylko klient musi mieć, musi mu ktoś coś zamontować. Więc sprzedajemy z montażem. A nie uchwał po prostu sprzedać tej firmy do Weluksa i problem z głowy i duńczycy zadowoleni i niektórzy polscy politycy byliby zadowoleni, że pan tutaj się nie udziela i nie narzeka, że coś nie tak jest.

Więc oni tam zarabiali, Dumpingujący tam, gdzieśmy nie byli. Także tych metod, wie pan, jest cała masa jeszcze, ale to by trzeba było, wie pan, tutaj cały program, żeby omówić, jakie są metody ograniczenia rozwoju konkurencji. Czyli, drodzy państwo, jak idziemy do marketu, to fakro tak, welux nie. W największym skrócie. Dbać o swój interes. No właśnie, bo pan tu jak chyba... Tylko trzeba zrozumieć ten interes. Ten patriotyzm gospodarczy to było modne hasło podczas wyborów prezydenckich. Pan, tutaj ja uważam, że słowo patriotyzm gospodarczy nie jest dobre, lepsza jest mądrość gospodarcza. Ważne jest, żeby konsument zrozumiał...

Naszym głównym celem FAKRO to jest zwiększenie korzyści skali. Bo my to rozumiemy, wyliczamy, jesteśmy w stanie to wyliczyć. A jak wygląda Wasz rozwój międzynarodowy? To znaczy na ilu rękach jesteście obecni i jak się tam rozpychacie? Wszędzie gdzie się da sprzedać tam jesteśmy. Od Chile poprzez Amerykę, Kanadę, Japonię, Chiny. Ale po prostu wasze produkty tam są? Czy macie też swoich ludzi, przedstawicielstwa? Bo to trochę co innego. To jest różnie, prawda? Jak jest duży rynek, a nie mamy dobrego importera, to tworzymy własne przedstawicielstwo. Ono się musi utrzymać tam, wie pan, z obrotu, z marży. Tam, gdzie się nie utrzyma, to szukamy lokalnego dystrybutora.

To trwało 4 lata ta przepychanka. Aż w końcu rynek amerykański zaczął nam rosnąć w schodach i nie mogliśmy dłużej czekać. Kupiliśmy halę w Ameryce i w ciągu pół roku uruchomiliśmy produkcję. Pozdrawiam kolegów z Ameryki, bo mi napisali, że będą słuchać tego programu. Także dzisiaj Ameryka słucha kanału Zero. Pakro Ameryka. W jakim mieście teraz w Ameryce produkujecie? To jest Elisabeth w Kalunie Północnej, natomiast Fakro, bo mamy kilka firm w Ameryce, dystrybucyjna jest w Chicago. Okej. I jak już się okazało, że się wynieśliście do Stanów, to prezydent miasta nie miał takiej refleksji i kurczę, chyba za grubo poszedłem z blokowaniem tej drogi? To musi pan jego zaprosić do programu i go zapytać.

To jest, tak jak mówię, potrzeba ma taką wynalazkę, czyli jak jest problem, to trzeba nie płakać, tylko próbować go rozwiązać. No dobrze. Zaprośmy do naszej rozmowy także widzów, bo taka jest tutaj reguła, że widzowie minimum te trzy pytania mają szansę zadać. O, jakiś nowy numer telefonu mamy dzisiaj. 608 880 000. To jest telefon do studia. Prosimy dzwonić. Ryszard Florek z firmy Fakro jest moim i Państwa gościem i Pan mnie jako przedsiębiorca na pewno wybaczy, że mam też reklamę do przeczytania. Otóż drodzy Państwo, SFD chciałem zareklamować. Pamiętajcie, że w sklepie SFD znajdziecie kreatynę w proszku, w pastylkach musujących i w tabletkach, a z kodem ZERO będzie to

I to zaczyna działać, wie Pan, bo w tej chwili już okna naszego konkurenta w Polsce są 10% tańsze od naszych i klienci kupują faklo. Także to zaczyna działać, wie Pan. Taką edukację chcemy. Kupujcie droższe, ale od Pana Ryszarda. Nie chodzi o to, trzeba zrozumieć, że dla klienta to nie jest drożej. Tu jest problem, że klient, jeśli zapłaci za polski produkt więcej, to te pieniądze do niego wrócą, dlatego że po pierwsze on będzie miał wyższe wynagrodzenia, bo wzrośnie PKB, a po drugie ten polski przedsiębiorca będzie miał większe korzyści skali i będzie mógł być w przyszłości tańszy.

Między innymi w pana teczce są donosy na środowisko Polonii, w Niemczech. I to są Pana osobiste tutaj obręczne notatki. No i drugi etap to jest, to są lata osiemdziesiąte, kiedy Pan już tam też podpisał zobowiązanie do zachowania tajemnicy i tak dalej, i tak dalej. Także to nie jest prawda, że Pan nie był, nie miał świadomości. I druga jeszcze kwestia, chciałem spytać, jaką rolę FAKRO pełnił przez lata, nieżyjący już Pan Janusz Włodarczyk, były wysoki funkcjonariusz Służby Bezpieczeństwa w Nowym Sączu.

I to jest dla nas największym celem, żeby to, co my stworzyli, przetrwało i żeby ludzie, którzy budowali FAKRO, pracowali, żeby ich dzieci miały pracę, Ta rodzina, którą żeśmy udało się zbudować, przetrwała i miała się coraz lepiej. Panie Ryszardze, jeszcze pytanie doszczegóławiające. Jeżeli chodzi o głównego konkurenta, czyli tutaj Velux, na jakiej marży EBITDA operuje Fakro, a na jakiej Velux? Marża EBITDA, czyli marża zysku operacyjnego powiększonego amortyzacji. My cały czas rozwijamy się pod dumpingiem Weluxa, proszę pana.