#08 - Jak podejmować DECYZJE oparte na DANYCH? Mariusz Michalczuk

Ale mam jeszcze takie pytanie, które można nawet uznać za prowokacyjne w pewnym sensie, bo powiedziałeś o tych pięciu Poziomach, nie? I pierwsze dwa z tych poziomów dotyczyły firm, które zbierają jakieś dane, ale zasadniczo nic z nimi nie robią. W sensie nie ma użyteczności. To po co się zbiera takie dane, skoro się z nimi nic nie robi w takim razie? To jest kontrintuicyjne, prawda? Na pierwszym poziomie te dane się zbiera dlatego, że wszyscy to robią, albo w momencie, kiedy powiedzmy, wdrażamy serwis, no to z automatu w checklistie wdrożenia serwisu, bo tak było w ofercie, jest wrzucenie kodu śledzącego jakiegoś narzędzia. W Polsce w większości to rzeczywiście jest Google Analytics 4.

W przypadku tej kompetencji analitycznej, gdzie trzeba od problemu wyjść takim tokiem, że mamy dane, później te dane trzeba przeanalizować, postawić hipotezy i w hipotezach oprócz tej analizy, czyli kompetencji takiej stricte technicznej, statystycznej, matematycznej jest jeszcze kompetencja biznesowa, bo trzeba połączyć kropki. No i później jeszcze trzeba coś zarekomendować. Jak prowadzę procesy rekrutacyjne i mamy case'y, omawiamy sobie, gdzie na danych pracujemy i mam jakiegoś takiego business case'a, podaję do rozwiązania. Najczęściej jest tak, że analitycy mają dane i od razu przychodzą do rekomendacji. Czyli patrzę w tabelkę, no to tu trzeba zainwestować SEO, tu trzeba podkręcić reklamy X i tak dalej.

I stamtąd z tych danych wynika, że współczynnik konwersji, czyli to jaki procent odwiedzających z danego urządzenia kończy się transakcją, jest trzykrotnie niższy niż w przypadku urządzeń desktopowych. No i jakby jest taki business case, że firma zastanawia się nad inwestycją w stronę mobilną, w RWD wersję, no i teraz jakby uzasadni, mając x kasy na tą inwestycję, w jakim czasie ta inwestycja się zwróci i co zarekomendujesz na końcu, czy wchodzić to, czy nie, czy jakoś inaczej podejść. I tam oczywiście jakby zazwyczaj jest tak, że analityk jakby patrzy na te dane, no nie wiem, mówi trzy razy więcej, wszyscy mówią dookoła mobile'u, trzeba iść i to robić.

Natomiast jak będziemy mówić, że nie, Tak, RockMobile. Jak wejdziemy w obliczenia, okaże się, że... A, i analitycy akurat na rekrutacjach nawet często nie zapytają, bo Analytics pokazuje przychody, nie pokazuje zysku z tych produktów. Przy czym w przedstawieniu Business Case'a mówię, że możesz zapytać o co chcesz. No ale jak w toku rozumowania wychodzi, że tak, udział tego mobile'a obecnie to jest jedynie 25%. Biorąc pod uwagę liczbę transakcji, czyli liczbę ruchu i liczbę transakcji, która z tego wynika i marże średnio powiedzmy 10% na sprzedanych, bo akurat mamy dane takie próbkowane z branży RTV.

On ma czas Generalnie też idea dashboardu managerskiego jest od tego, że on musi rozumieć, co jest jakby w tych danych, co jakby wynika z tego, że KPI są takie, a nie inne. Oczywiście w podstawach powinien umieć takie proste rzeczy jak, nie wiem, sprawdzić linię trendu, czy zrobić podstawową segmentację, o tej, o której wspomniałem, na źródła ruchu, na poziom kampanii zejść. Natomiast takie bardziej zaawansowane rzeczy, kiedy rzeczywiście on już nie potrafi znaleźć odpowiedzi, No to w mojej ocenie powinna być kompetencja i ja nie mówię o etacie, tylko na poziomie specjalistycznym na pewno w firmie są osoby, które zajmują się SEO, które zajmują się PPC, Marketing Automation. One i tak swojej pracy muszą dane wykorzystywać, żeby

Dokładnie, a w przychodach jest bardzo łatwo, jak mam te trzy elementy, albo ruch, albo współczynnik konwersji, albo średnio wartość zamówienia, no to co jest najłatwiej? No ruch, bo to wszyscy robią, wszyscy znają, wszyscy znają SEO, wszyscy znają PPC, Marketing Automation, Programmatic i tak dalej, no to po prostu ja eksploruję coraz to nowe źródła, szukam jakichś przyczółków na tym online'owym rynku, No, a to troszeczkę zaczęło się kończyć w 2020 roku, kiedy, znaczy troszeczkę, ale bardzo, kiedy wszyscy uderzyli i jeden przyczółek okazało się, że nie jest dla jednej firmy, tylko na nią, na ten przyczółek zahacza się nagle 15 firm. I trzeba było uciec się do tych pozostałych rzeczy. Także, jeżeli tak już kończę od wątek tych menedżerów,

I co jest ważne, w interfejsie, który mamy w Google Analytics 4, mamy dane segregowane. W przypadku BigQuery tam są dane granularne per każda interakcja. No i w związku z tym, że te dane już w Google Analytics 4 tam są i to jest hurtownia danych, czyli może otrzymać nie tylko dane związane z analityką internetową, ale każde inne dane, To można do tej hurtowni ściągać dane z Facebooka, z Adsów, dane dotyczące kosztów zakupu produktu, dostępności produktu. I teraz jak wszystko mamy w jednym miejscu, takie budujemy first source of truth, No to dalej to już tylko wyobraźnia jakby nas ogranicza do tego, co z tymi danymi możemy zrobić.

Kwartalnie i rocznie jeszcze. Jest tak, że co kwartał mamy spotkania strategiczne, gdzie Co drugi kwartał weryfikujemy strategię, a w każdym kwartale sprawdzamy, czy ta egzekucja tego, co wymyśliliśmy, ona idzie dobrze. To znaczy, strategię mamy rozpisaną do końca 2024, natomiast rok planujemy do tego, żeby do tej strategii się zbliżyć. Trochę tak jak dla naszych klientów. Chcemy, żeby były firmy data-driven, natomiast my rozpisujemy co te 6 miesięcy tę roadmapę do tego, żeby do tego data-driven Mariusz Michalczuk, Konversion, Automation First Business. Mariusz Michalczuk, Konversion, Automation First Business. Mariusz Michalczuk, Konversion, Automation First Business.

Mariusz Michalczuk, Konversion, Automation First Business. My je nazywamy SNS. To jest historycznie, jeszcze chyba z 2014 roku, SNS, czyli Spotkanie na Szczycie, tak trochę przejaśniaczo. I mamy Dashboard i mamy metryki, które są podzielone na KPI-e. i Outcome. To akurat z metodyki scaling up. I te KPI są podzielone na działy w firmie. No bo jakie mamy działy? Mamy dział realizacji projektów, sprzedaży i marketingu. Ogólnie nazwijmy to Talent Development, my to tak nazywamy.

Strategicznie oprócz tego, że mamy te KPI, to też mamy OKRy, czyli na każdy kwartał mamy jakiś Objective i kilki załatw, które to mierzą. No i też jakby w ramach tych spotkań SNS-owych sobie to obgadujemy, czy idziemy zgodnie z planem i też podajemy zespołowi, jak się z tym mierzymy. Jak rozróżniacie, co jest KPI-em, a co jest OKR-em? Bo to jest bardzo popularny problem, że te rzeczy się ze sobą później zlewają, mieszają i trochę powodują właśnie... no zamiast klaryfikacji powodują większy bałagan, nazwijmy to. Więc dla nas KPI Znaczy ja jakby dzielę rozróżnienie, że KPI to jest takie sine qua non, czyli że musi być wypełnione, bo jeżeli KPI idą zgodnie z planem, to ten business as usual, on idzie dobrze.

Jeżeli coś jest nie tak, no to też nie ma przestrzeni, bo jak tak mówiłeś o tych pożarach, nie? Jak w business as usual tym bału nie idzie dobrze, no to te strategiczne na pewno nie pójdą. Ja Ci podam jakby przykład tego, co my mamy na ten kwartał, bo jedną z rzeczy, którą jakby w tym kwartale chcemy zwiększyć jakby poziom tych naszych opiek i mamy jakby produkt czy usługę taką, która rzeczywiście będzie bardziej aktywowała te dane. Natomiast oprócz tego, że będziemy aktywowali, to mamy postawiony sobie taki Key Result, który będzie mówił o pozytywnych zmianach, które wynikają z naszych opiek. I oczywiście on jest na jakimś poziomie, część z tych zmian wynika z tego, co w przeszłości robiliśmy, a część z tych zmian

Mariusz Michalczuk, Konversion, Automation First Business. Mariusz Michalczuk, Konversion, Automation First Business. Mariusz Michalczuk, Konversion, Automation First Business. Ja pracowałem z Karolem Popą, który jest jednym chyba z takich najmocniejszych coachów w Polsce. Nie wiem, czy wdrażaliście scalinga pasami czy z Karolem? Sami. Sami. To w ogóle szacun, nie? Bo ja sam poległem. I potem Karol mi pomagał i bardzo dużo się od niego nauczyłem. Zresztą będzie jednym z gości. Jeszcze o tym nie wie, ale będzie.

Nie no dobra, trochę wie, bo już mu wspominałem, ale jeszcze nie mamy dogranych szczegółów. W każdym razie on mi to fajnie wytłumaczył, że OKR muszą zmuszać cię do tego streczu, że masz się wyciągnąć do przodu mocniej. My potem jeszcze mieliśmy troszeczkę problemów związanych z tym, ile ma być tego rozwoju, żeby on nie dezorganizował za bardzo tego business as usual, żeby nam się coś nie rozjeżdżało kosztem czegoś, ale jak złapiesz sobie gdzieś tak wewnętrznie te proporcje i to jest chyba jednak bardziej intuicyjne i do wypracowania takiego wewnętrznego po prostu w trybie, kwartał po kwartale, to to rzeczywiście fajnie działa. Bo pcha w stronę jakby jakiejś szerszej, większej wizji czy strategii, którą mamy w organizacji zdefiniowaną, a jednocześnie pilnuje bardzo mocno tego, żeby było takie on the ground wszystko, tak?

Od nas, od osób, które zajmują się Business Developmentem, że hej, dzięki za kontakt. Takie nawiązanie ludzkie słowiacy bardzo szybkie. Tak. Tak. I później pomoc oczywiście w jakiejś tam transkrypcji spotkań i tak dalej, podsumowywaniu. Z mojej perspektywy jako zarządzającego bardzo ważne jest to, żeby z tych Discovery Call i później z warsztatów biznesowych wyciągać problemy, obiekcje, wyzwania, potrzeby, które się pojawiają na etapach Rozmowa z klientami, bo też nie wspomniałem mamy taki w ramach tygodniowych tych rutyn spotkań. Mamy takie spotkania, gdzie dyskutujemy o tym co tam właśnie wśród potencjalnych klientów. Także ja w ogóle generalnie jestem totalnie podjarany automatyzacją i tak jak mówię, no 50% mniejsze opóźnienia, procent opóźnień w płatnościach,

Ok, super. Podlinkujemy Wam na pewno ten kanał w opisie odcinka. I tym samym chyba dotarliśmy do szczęśliwego końca. Mariusz, wielkie dzięki. Bardzo merytoryczna, mięsista i dynamiczna jednocześnie rozmowa. Serdecznie dziękuję za udział. Subskrybujcie kanał, obserwujcie Mariusza, obserwujcie Doskonałość Operacyjną. Dzięki raz jeszcze i do zobaczenia. Cześć! Zostań jeszcze chwilę, bo mam dla Ciebie dwa bardzo ważne ogłoszenia. Pierwsze z nich dotyczy konferencji AI Business Forum, która odbędzie się w dniach 29-30 października w Warszawie i będzie to doskonała okazja do połączenia ze sobą perspektyw ludzi pracujących na co dzień w technologii oraz biznesu, po to, żeby te dwa obszary lepiej się ze sobą komunikowały, rozumiały i razem robiły świetne rzeczy.

Tak się składa, że zostaliśmy jako Automation First Business partnerem tego wydarzenia i przy zakupie biletów, do którego link oczywiście umieścimy w opisie poniżej i też na pasku, który zapewne teraz się wyświetla, przy zakupie biletów wpisując kod AFB otrzymasz 20% rabatu na zakup biletu na to wydarzenie. Myślę, że warto, bo wartości będzie bardzo dużo, a z tą dodatkową promocją chyba tylko na plus. I drugie wydarzenie, czyli już zapowiadane w poprzednim odcinku Founders Mind. Organizatorzy postanowili nieco podbić stawkę i poprzednio dawałem Wam kod na 10% zniżki. W tej chwili ten kod wynosi już 15%, wpisując na etapie koszyka zakupowego Doskonałość Operacyjna 15, oczywiście bez polskich znaków, otrzymacie rabat w wysokości 15% na bilet na to wydarzenie.