Wyzwania platform B2B

Witamy w pierwszym odcinku podcastu BitBag eCommerce Talks. Porozmawiamy trochę o wyzwaniach eCommerce B2B. Tak naprawdę wiele firm aktualnie digitalizuje sprzedaż w tej branży. Często kończy się to tak, że te firmy wydają po prostu bardzo dużo pieniędzy na sam software, a nie do końca tak naprawdę później korzysta z tego firma czy korzystają z tego klienci. Tak naprawdę ten software bez przemyślanej strategii nie do końca działa w tych firmach. Ze mną jest Przemek Połeć z Syliusa. Zajmuję się w Syliusie partnerstwami oraz rozwojem samej sprzedaży produktu. I Przemek, w sumie może ty się najlepiej przedstawisz, bo tak będzie najlepiej. Jasne. Cześć, dzięki wielkie za zaproszenie. Tak jak mówię, zajmuję się partnerstwami i ogólnie szeroko pojętą sprzedażą w Syliusie.

To jest na pewno paradoks pewien, bo wiele firm wyczyna w Polsce i chciałoby dalej budować swój rynek gdzieś tam za granicą i rozpoznawalność, pozyskawiać zagranicznych klientów. My zrobiliśmy zupełnie odwrotnie, bo Silius jest frameworkiem, który powstał na Symfony. W związku z tym, że Symfony, język programowania jest technologią zagraniczną, powstał we Francji, to tam jest nasza główna popularność. Potem powiedziałbym, że Benelux i gdzieś Rynek Dach. No ale też aktywnie działamy, żeby mieć coraz więcej polskich klientów. Zawsze człowiek jest dumny, kiedy polskie rozwiązanie się rozwija i chciałbym, żeby w tym naszym kraju też Sylius był coraz bardziej popularny. I to się zdecydowanie dzieje, bo pamiętam, że jak zaczynałem, to większość moich rozmów polegało na wytłumaczeniu, czym jest Sylius, w ogóle co robię. A teraz często ludzie sami podchodzą, na jakichś eventach, konferencjach pytają, więc zdecydowanie ta popularność się zwiększa. No jasne, a powiedz mi skąd w ogóle temat B2B trochę w Siriusie i czemu może aktualnie ten temat eCommerce'u B2B w Siriusie jest na topie i tak naprawdę jest dosyć ważny?

No więc jest ta duża elastyczność. Zawsze na początku zakładaliśmy, że klientami Siliusa to będą tylko enterprise'y czy średnie firmy, które bardzo szybko rosną. No i gdzieś w trakcie tej drogi widzieliśmy, że coraz więcej pojawia się zapytań związanych z rynku B2B. I to mam na myśli tak od półtora roku. Coraz więcej firm chce go wykorzystać w ten sposób. My też patrzyliśmy statystyki, to jeszcze do niedawna. One pokazywały, że większość projektów B2B, tych większych, powstaje na silnikach customowych. Czyli są budowane od zera dla danej firmy, co też się wiąże z dodatkowymi kosztami i ograniczeniami. Asilius nie dość, że zapewnia tą elastyczność, którą daje custom, to od razu daje bardzo solidną bazę. Więc patrzyliśmy też pod kątem, że nie ma wielu rozwiązań na rynku, które po prostu są dedykowane do B2B. Z ostatniego półtora roku zbieramy feedback, rozmawiamy z klientami, rozmawiamy z agencjami partnerskimi, takimi też jak wy. I widzimy, że nasz produkt po prostu bardzo dobrze się sprawdza w tym kierunku.

Czy jak wy w Syriusie patrzycie na to, tworząc na przykład oprogramowanie pod ten rodzaj jakby biznesu, nie? Zawsze celem Syliusa było to, żeby był cały czas lekki, dość lekki. Zawsze mówimy, że możesz uszyć ten e-commerce pod siebie i chcielibyśmy, żeby to było zarówno pod B2C czy B2B. Nie chcieliśmy wrzucać, nie wiem, tylko funkcji pod B2B do samego Syliusa i żeby tworzyć jak najwięcej funkcji. Nie każdy będzie korzystał z tych funkcji, z tym asumarom step skończy się wolny. My mamy wersję standard, która jest w realizacji na licencji MIT, jest open source'owa. Jak ktoś nie wie, to jest licencja, która polega na tym po prostu, że możemy wykorzystać komercyjnie bez opłat i to jest już solidna baza do sklepu B2C. Zdecydowanie ona wystarczy do jakiegoś prostego fashion, jeżeli ktoś chce sobie na przykład założyć taki sklep. No a potem mamy wersje płatne, czy może nie tyle wersje, co dodatkowe moduły, które rozszerzają ukolejne funkcjonalności i takim modułem jest B2B Suite, który po prostu zawiera szereg funkcjonalności, które są dedykowane pod B2B.

Czyli na przykład zarządzanie organizacjami i tam dalej zarządzanie adminami wewnątrz tych organizacji. Tak samo tworzenie dedykowanych cenników per grupa klientów lub per organizacja. Można przypisywać tylko na daną grupę produktów na przykład tylko te rabaty. Można tworzyć po prostu dedykowane ceny, czyli że każdy produkt będzie miał zupełnie inną cenę dla zupełnie innego klienta. Tak samo... Pricing skalujący się, czyli im więcej jakichś rzeczy ktoś kupi danego produktu, to będzie miał inną cenę. Tak samo wiele list zakupowych, żeby przyspieszyć ten proces zakupowy, jeżeli ktoś kupuje cały czas to samo. Możliwość reorderu, jeden przycisk i powtarzamy to samo zamówienie. I stworzyliśmy po prostu moduł. Swoją drogą, stworzyliśmy go tak naprawdę przy współpracy z wami, bo to powstawało kiedyś dla jednego z waszych klientów. Jako firma, która kontrybuje do Syliusa od tak naprawdę samego początku, zdecydowaliście się to udostępnić nam pod kątem.

Więc to się wszystko dzieje na podstawie feedbacku i potrzeb. Z drugiej strony nie chcemy na pewno stworzyć też czegoś, co będzie miało każdą jedną funkcjonalność, o którą ktoś poprosi, bo już parę e-commerce'ów poszło w tym kierunku i to też nie działa. Cały czas lekkość i elastyczność musi być w korze Syliusa. Tak, i właśnie to chyba przynajmniej z takiej mojej agencyjnej strony często tak wygląda, że klienci pytają o te rzeczy, które są już gotowe i ja za każdym razem ze strony, z mojej perspektywy muszę im poniekąd trochę tłumaczyć, że To 80% czy 60% funkcjonalności B2B zazwyczaj back-endowych jest powiedzmy już w tym korze. Natomiast reszta rzeczy, które tak naprawdę muszą sobie customizować per jakby dany projekt, to jest już kwestia powiedzmy dalszego developmentu.

Co dokładnie chcemy osiągnąć, dlaczego chcemy to osiągnąć i co to ma robić za rok. Jeżeli będziemy mieli te trzy rzeczy, to powiem tak, że nie musicie mieć wcale, nie wiem, Siliusa, bo też to nie jest tak, że Silius jest najlepszym rozwiązaniem dla B2B. Ja w to szczerze wierzę, ale nie zawsze, nie dla każdego sklepu. Oczywiście są różne sklepy, mają różne potrzeby, więc planujcie i dowiadujcie się tak, że nie ma też technologii, która zwiąże wszystkie wasze problemy, Że wybierając Siliusa unikniecie właśnie tych błędów, o których powiedziałem. Bo jeżeli nadal będzie zła komunikacja, nadal będzie źle przygotowany sklep, no to nadal to będzie źle, bez względu na to, jakiej technologii użyjecie. To nie jest ten srebrny pocisk, który rozwiązuje wszystkie problemy, nie? A czy to nie jest tak właśnie, że ok, ta technologia, właśnie jest to ważne, ale też duża część tych błędów bierze się powiedzmy z ludzi?

Zawsze, tak, oczywiście, jasne, no, jasne. Tak, wiadomo, że idealnie jest mieć agencję czy doradcę jakiegoś, który pomaga ci wybrać e-commerce, który jest agnostyczny, który nie jest tylko skoncentrowany na jednej platformie, bo na przykład tylko ją zna i będzie chciał ją wybrać, bo to będzie ktoś, kto będzie faktycznie poruszał się po rynku i agencja, na przykład jeżeli firma B2B przyjdzie do was, na przykład powie wam, że chciałaby wdrożyć na tym i na tym, Na Syliusie, ale wy po zrobieniu warsztatów powiecie, słuchajcie, ale wy nie potrzebujecie Syliusa, możecie zacząć na SaaSie, no to tak moim zdaniem powinien wyglądać ten proces. I doradztwa na tym są, po to są potrzebne te warsztaty, żeby podjąć tą świadomą decyzję, a nie zafiksowywać się na punkcie tego, że chcemy mieć to na tym rozwiązaniu. Nie wiem, że to jest idealny świat, ale chciałbym do niego dążyć.

Na pewno jesteśmy chętni do korzystania też z jakichś aplikacji mobilnych, coraz więcej ludzi robi zakupy przez telefon itd., więc na pewno widzę, że nie jesteśmy oporni w kontekście technologii i COVID też to bardzo przyspieszył znowu, wymógł trochę tą transformację technologiczną, ale patrząc Na przykład Brytyjczycy są rynkiem, który jest największym ile się komersuje, jeżeli chodzi o Europę, to ten poziom jeszcze tej świadomości jest troszeczkę jeszcze wyższy, czy technologii. Niemcy lubią swoje technologie. Mają Shopware'a, mają Sprakera, mają Commercetools, mają ich też sporo, więc jakby siłą rzeczy chcą wybierać swoje technologie. Zachęcam Polaków do wybierania polskiego Syliusa z Polski, oczywiście. Ale na przykład Holendrzy, czyli ogólnie René Benelux, jest kompletnie agnostyczny technologicznie, jest otwarty po prostu na każde rozwiązanie, które akurat pasuje Podsumowujemy.

I potem dokładały sobie kolejne klocki. Jak miały ostatecznie dużo produktów, to dodały Pima do tego na przykład. Więc dobrze zaplanowany rozwój, wiedzieć czego chcesz. No i brak ograniczeń, bo jeżeli się faktycznie będziemy rozwijali, to słabo by było, że wdrożymy platformę... W jednym roku, a w następnym ona już będzie nas ograniczać. Tak, a właśnie o tych ograniczeniach też to jest dosyć ciekawy wątek, bo z takiej perspektywy czysto z Syliusa produktowej jakby widzisz jakieś takie rzeczy, które na przykład są wyróżnikiem dla klientów, którzy korzystają z... Połeć, Przemysław.

Co w przypadku Syriusa jest o tyle fajne, że nie stawia nam ograniczeń pod kątem tego, jak my chcemy ten sklep internetowy dalej rozwijać, nie? I czy z twojej perspektywy są jakieś takie cechy danej technologii, na które zwracałbyś uwagę przy wdrożeniach B2B, które są ważne? Oczywiście każda organizacja jest różna, różne cechy nadają się do różnych typów biznesów, ale tak z twojego po prostu doświadczenia. Myślę, że tak. Znacznikiem Syliusa na pewno będzie ten modularny monolit. My naprawdę nie ograniczamy w ogóle klienta. Nie ma, jeżeli chcecie coś usunąć, to nie będzie wielkiego ostrzeżenia, że nie rób tego. Rób to śmiało, jasne, możesz wyrzucić jaką część, jeżeli na przykład chcesz, jeżeli potrzebujesz to zrobić. Kolejną rzeczą jest to, że modułowość kompletna, czyli my mamy te płatne moduły, ale możesz je kupować do dowolnej konfiguracji, jak chcesz.

Czyli zacząć od jednego, potem dołożyć kolejny, zacząć od samego B2B Suite'a, potem dołożyć RFQ, potem dołożyć coś jeszcze do tego, produkt konfigurator na przykład, tak? Więc idealnie pod kątem takiego granularnego wzrostu, że Mamy więcej wymagań, możemy dokładać kolejne klocki sobie do tego. No i to samo też z tych klocków zewnętrznych. Sylius ma pełne pokrycie API. To znaczy, żeby to wytłumaczyć tak bardziej biznesowo, że w każdym momencie, kiedy kończy się Sylius i jego logika, jest wtyczka, do której wtyczki możemy podpiąć płatności dostawców. Może to być PIM, może być ERP. Więc możemy zacząć też tylko od zwykłego sklepu, który będzie obsługiwał na przykład cenniki, wszystkie ceny będzie trzymał wewnątrz Syliusa, będzie korzystał z naszego B2B, a potem jak urośnie, możemy wziąć jakiegoś wielkiego ERP-a typu SAP. Mamy mnóstwo firm, które na przykład trzymają wszystko w ogóle w SAP-ie w kontekście cen i wszystkich tych cenników, to jest kompletnie na zewnątrz.

Możemy to zrobić, tutaj nie ma absolutnie żadnego ograniczenia, no na pewno będzie większy korzyść wdrożenia niż jakieś SaaS-a w kontekście Syliusa, ale będziemy mieli nadal ogromną elastyczność pod kątem potrzeb, pod kątem zmian. Myślę, że ważne, żeby technologia nie ograniczała. A z drugiej strony, jeżeli ktoś ma sklep B2C i chce otworzyć proste B2B i ma już SaaSa, to niech weźmie osobny kanał do kupi tego SaaSa i to robi i też tego nie potrzebuje. Nie uważam, że Sylius też jest najlepszy, jakby idealny i tak dalej, nie? Bo na pewno będą przypadki, kiedy ktoś go nie potrzebuje. I wiem, że my mieliśmy takie sytuacje i wiem, że wy też macie, że czasami po prostu mówicie, że Sylius to było za dużo na przykład dla was, że to jest zbyt skomplikowane rozwiązanie, nie? Tak, to prawda. Często się z tym takim spotykamy, bo jednak Naszym zadaniem trochę jako agencja jest właśnie jakby realne wsparcie dla danego klienta i niekoniecznie, że tak powiem, obknięcie mu Syriusa, czy Shopware'a, czy jakiegokolwiek innego rozwiązania.

Ja nawet wczoraj miałem taką rozmowę, gdzie od razu powiedziałem, że to, co oni potrzebują, to jest zupełny... Syrius na przykład może być zupełnym takim overkillem dla jakby tego biznesu. Idźcie w coś prostszego i ewentualnie może później zmigrujcie, jeżeli ta technologia faktycznie będzie stawiać wam, powiedzmy, wyzwania. Ale co też z takiej naszej strony, z czego chętnie też korzystamy jako agencja, jaka cecha Siliusa w kontekście tych projektów, to to, że nie zamykamy się na jakby danego vendora, który obsługuje daną agencję, danej firmę, która obsługuje tak naprawdę te rozwiązanie. My jako agencja często, nie wiem, rozmawiamy z klientami, na przykład ostatnio miałem rozmowę z klientem z Mauditiusu, który wdraża sobie Syriusa i korzystał wcześniej z usług powiedzmy innej agencji, a przyszedł po prostu do nas i to jest jakby fajne, że tak naprawdę wybierając rozwiązanie open source'owe możesz też...

Też ma mnóstwo systemów wewnętrznych zintegrowanych nią. Tam jest PIM w postaci Akeneo, jest też system ERP i firma od takiego bardzo, jakby to powiem, zera technologicznego też obecnie ma sklep, który cały czas nie ma żadnych ograniczeń, może się rozwijać dalej. To są, myślę, takie ciekawe przykłady, jak można wykorzystać tego Syliusa B2B. Tak na pewno nie ma ograniczeń za bardzo. Jeżeli w pewnym momencie będziemy chcieli używać Siriusa tylko jako check-outu, można to zrobić, a wszystko pozostałe zastąpić w tych systemach właśnie zewnętrznych. Część firm, na przykład tych największych, w ogóle nie korzysta z naszego B2B, bo on jest dla nich już zbyt prosty w tym momencie. Mówię, cała ta logika jest na przykład w SAPie, który jest gigantycznym rozwiązaniem przecież, nie? Mi też właśnie przychodzi na myśl taka jedna też nasza na przykład współpraca. Współpracujemy z taką dosyć dużą drukarnią internetową, która w zasadzie korzysta już z Syriusa od dłuższego czasu.

Wydaje mi się, że więcej da się wyciągnąć z takiego doświadczenia i przede wszystkim z tych rozmów, takiego networkingu gdzieś tam na takim mniejszym, bardziej kameralnym wydarzeniu, jakim jest na przykład to, o czym mówiłeś. Tak, tak, zdecydowanie. To mówię, zachęcam bardzo, żeby wpaść i po prostu porozmawiać o tym, bo może potrzebujecie Siriusa, a może wcale nie. Jeżeli nie, to też wam to powiemy. Zawsze warto się wymienić doświadczeniami. Może nie musimy pracować teraz, może będziemy współpracować za trzy lata. Nawet też uważam, że warto jest gdzieś tam planować długoterminowo i budować relacje długoterminowo. Warto planować ten rozwój etapami, może teraz zacząć już zdobywać wiedzę, a na przykład zbudować e-commerce za dwa lata, to czemu się już nie dokształcić teraz i zobaczyć, jak szybko się ten rynek zmienia.

Tak, no to jest ciekawe, też miałem wiele personalnych historii takich, gdzie z którymi firmami czy klientami z którymi rozmawiałem dwa lata temu, a tak naprawdę dopiero teraz przechodzą przez tą, powiedzmy, pierwszą zmianę i gdzieś tam realne działania, a to, że... Połeć, Przemysław. My, bo oni skorzystają z Syliusa, oni, bo będą mieli fajnie rozwijający się sklep i też możliwość właśnie, że to my poznajemy perspektywy i klientów, i agencji, ale też ludzi z całego świata.