043 Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka - cz. 1.

Jesteśmy 321 GROW i na co dzień sprawiamy, że sprzedaż w firmach nie jest dziełem przypadku. W tym podcaście nasi eksperci, praktycy biznesu, dzielą się wskazówkami i narzędziami sprawdzonymi w boju. Więc jeśli zarządzasz firmą, sprzedażą lub marketingiem, to jest wielce prawdopodobne, że w tym podcaście znajdziesz dla siebie coś, co pomoże Ci zamienić Twoje cele na wyniki. Zapraszamy do słuchania. Witajcie w kolejnym odcinku podcastu 321 GROW Talks, w którym udowadniamy, że sprzedaż, marketing i zarządzanie to fach. Dzisiaj kolejny odcinek z naszym mistrzem eksportu. Marek Traczyk jest z nami. Cześć Marku. Cześć, witam. Po pierwszym odcinku, kiedy jak się okazało w ramach entrée przeszliśmy sobie przez to, kiedy w Twojej firmie jest dobry moment na to, żeby uruchomić rynki zagraniczne.

Dzisiaj pierwsze z cyklu kolejnych dwóch odcinków, który nazwaliśmy roboczo 15 protipów eksportowych Marka Traczyka. Tak, piętnaście. Tak jak wspomniałeś, nie zmieścimy się w jednym odcinku, więc podzieliliśmy sobie to na dwa odcinki. Ale dwa po piętnaście. Dwa po piętnaście. No to słuchaj, to może do brzegu? Jaki jest pierwszy protip eksportowy Marku? Eksport niech nie będzie kołem ratunkowym. Czyli? Czyli nie rzucajmy koła ratunkowego kiedy się topimy na rynku polskim i nie próbujmy załatać dziury budżetowej czy braków w naszej kasie pancernej możliwością zdobycia dodatkowych przychodów w eksporcie.

Tak jak mówiliśmy też w poprzednim podcaście, to nie jest ad hocowe działanie, to nie jest proces i projekt, który możemy realizować tu i teraz z realizacją założonych celów w krótkim czasie, więc to koło ratunkowe naprawdę może się okazać odwrotną rzeczą niż koło samoratunkowe. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

Bo ta obecność naszego handlowca, czy to w postaci przedstawiciela, dystrybutora, czy jak go nazwiemy i jaki model sobie przyjmiemy takiej ekspansji, to będą informacje wyciągane Właśnie o rynku, o klientach te pierwsze nawet rozmowy nie muszą być rozmowami o stricte sprzedaży. To mogą być rozmowy z potencjalnymi klientami o przyszłej sprzedaży, ale na bazie właśnie ugruntowanej Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

I musimy mieć świadomość tego, że niedostosowanie się będzie nas mocno ograniczało. A to wszystko z kolei bardzo dobrze przekłada się na kolejny protip, że eksport na doczepkę czy eksport po godzinach raczej ma małą szansę powodzenia. Tak, nawet uwzględniając te po godzinach różnice czasowe. Nieraz to musi być po godzinach, ale tak, to masz rację. Tego nie da się zrobić po godzinach na uczelkę. Czyli Maria, która mówi po niemiecku, a jest z produkcji, może jakimś fuksem dogada się z potencjalnymi klientami w Niemczech, ale raczej jest to trochę sen wariata, jeżeli byśmy chcieli na tym postawić działania eksportowe. Zgadzam się 100%. Ok, to gdybyśmy mieli pójść dalej, to pewnie to wszystko, o czym teraz sobie rozmawialiśmy, to też jest taka gotowość wewnętrzna, jak rozumiem, procesowa, ludzka, do tego, żeby obsługiwać rynki, które co do zasady będą bardziej wymagające i wcale nie dlatego, że z natury takie są, tylko dlatego, że mają zupełnie inne wymogi prawne.

No bo jeżeli wiemy, że np. od czasu, kiedy klientowi wysłaliśmy próbki naszego produktu i w ciągu 60 dni, czy nie wiem, 30 dni, 90 dni, 15 dni, w zależności od jakby branży, o której rozmawiamy, jeżeli nie mamy informacji zwrotnej, no to warto taką szansę wrzucić do tzw. zamrażarki, no bo po tych, nie wiem, 30, 15 czy 60 dniach CRM nam pokazuje, że Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka I tu z samej perspektywy tego, ile mówisz o tym, bo mówisz o tym dużo, tak dużo jest też tych zadań, procesów, informacji, które zbieramy z rynku zagranicznego. One są stosunkowo dla nas nowe. W Polsce nawet jak jest ich taka mnogość, to są nam znane i jesteśmy obeznani z nimi.

Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, Paweł Ciszak, 321 GROW. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, Paweł Ciszak, 321 GROW. Taką kropką nad i, która dopełni całość tego procesu. Skoro jesteśmy przy CRM-ie, tutaj też się pojawia to moje ulubione pojęcie pamięci organizacji. Raz zebrane informacje, warto agregować, mieć je w jednym miejscu, ale przede wszystkim informacje właśnie o rynku czy o konkretnych klientach, też CRM pozwala je przekazywać pomiędzy osobami, czyli pozwala przekazywać szanse sprzedażowe. Pozwala przekazywać klientów i potencjalnych klientów, których mamy na rynkach.

Ale wspomniałeś na sam koniec o tym właśnie luzie. No właśnie, róbmy to wtedy, kiedy... Ten problem, to wyzwanie jest dalej wyzwaniem i problemem, ale trochę w innym otoczeniu. Jak mamy możliwość finansowania i jesteśmy świadomi, że to będzie potrzebowało finansowania i mamy je zapewnione, mamy spokój, no to możemy to robić właśnie w taki ucywilizowany sposób, bez dociskania w pewnym momencie BDM-a, Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

To ja bym chciał właśnie wykorzystać jako taki protip, który mówi o tym, że naprawdę można spróbować wydać trochę więcej, bo to przynosi rezultaty. Jeżeli chcemy się uplasowywać i być na tym samym poziomie, co nasi klienci zagraniczni, to przynajmniej próbujmy dojść do tego poziomu właśnie, czy to wydatkami na Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, Paweł Ciszak, 321 GROW. Spotkania i jakby tego typu eventy, jasne. Znaczy tutaj w ogóle też poruszyłeś taki ważny temat, że tutaj eksperymentowanie jest okej, bo tak jak powiedziałeś event dwudniowy z zakazem rozmowy o biznesie, wyobrażam sobie wielu polskich właścicieli firm czy prezesów, którzy powiedzieliby Marek, to po jaką cholerę tam jedziesz?

A nagle się okazuje, że dobry BDM, właściwie zrekrutowany, a nie tylko i wyłącznie mówiący w językach obcych, no jest w stanie właśnie znaleźć takie ośrodki wpływu, takie punkty, takie organizacje i takie miejsca, w których po prostu warto czy trzeba być, właśnie po to, żeby oszczędzić czas. Bo ja trochę rozumiem, czy tak na to patrzę, że te kilkaset czy kilkadziesiąt, pewnie bardziej kilkaset zaoszczędzonych euro Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

Ale tak jak wspomnieliśmy jest to start, więc ja zawsze do takich targów przykładam bardzo dużą wagę. To nie może być wycieczka krajoznawcza. Fajnie jak przy okazji poznajemy kulturę, poznajemy Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, Paweł Ciszak, 321 GROW. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

Podczas podróży przygotujemy i tam będziemy solidnie pracować. Ale czym więcej wykonamy pracy przed tymi targami, tym większe będą sukcesy po takich targach. Jakie spotkania umówimy, z kim? Sprawdzimy kto w ogóle tam jest. Właśnie, wykorzystamy tą naszą obecność, czy to obecność jako wizytator takich targów, czy wystawca. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka Więc wracamy, a już nawet będąc tam na targach, zaczynamy nasz proces sprzedażowy, bo od pierwszego kontaktu do pierwszego maila czy telefonu do takiego leada. No nie może upłynąć tydzień, dwa, trzy, trzy. Musimy reagować zdecydowanie szybko, szczególnie na takich rynkach, które potrzebują szybkiej reakcji. Takim rynkiem mogą być Stany Zjednoczone, ale również inne europejskie kraje w ten sposób funkcjonują.

Tak samo jak na tym styku sprzedaży i marketingu. I to jest taki ostatni obszar, który chcę poeksplorować w tej pierwszej części protipów Marka Traczyka. Wspomniałeś na początku, że eksport warto opierać o fakty, a nie o opinie wujka z Niemiec. Sporo mówiłeś o danych, o tym, żeby ten rynek zrozumieć, ale z drugiej strony to też kwestia samego naszego produktu. Takie zdanie, które ja bardzo lubię i to jest cytat z ciebie, najpierw produkt, potem paszport. Tak, chociaż te paszporty trochę wyglądają inaczej w obecnym świecie i tych paszportów nie zawsze musimy je mieć w kieszeni, ale produkt zawsze musimy mieć odpowiednio do danego rynku.

No dobrze Marku, to przebrnęliśmy, powiedziałbym przez 15+, Nie liczyłem, ale zapewne masz to wszystko pod kontrolą. Przynajmniej się staram, żeby ten podcast nie był kołem ratunkowym, tylko żebyśmy mieli w nim luz, cytując twoje protipy Marku. Moi drodzy, tym razem wyjątkowo nie będziemy powtarzać tych wszystkich protipów na koniec naszego odcinka, ale będę chciał was zachęcić po pierwsze do tego, żebyście odsłuchali kolejny odcinek z protipami Marka. Bo kolejne 15 z nich weźmiemy na tapet specjalnie dla Was. Serdecznie zapraszam. Tak, a po tym drugim odcinku opublikujemy na naszej stronie 321GROW specjalną checklistę, którą Marek przygotował, która jest takim zestawieniem wszystkich trzech podcastów z Markiem.

Czyli tego... Jaki to jest dobry moment do tego, żeby otwierać się na rynki zagraniczne w połączeniu z tymi wszystkimi best practice, tymi najlepszymi praktykami, tymi podpowiedziami, protipami ze strony Marka, zebranymi w jeden taki powiedziałbym dokument diagnostyczny. Czyli pobierasz, sprawdzasz co masz, co jeszcze musisz zrobić, żeby ograniczyć ryzyka i żeby zmaksymalizować potencjalne zyski. A jeśli oczywiście już teraz potrzebujecie zderzyć myśli z Markiem, zapraszamy na stronę 321 GROW Talks. A 321 GROW Talks to nasz podcast. Zapraszamy. Jest tam też możliwość zamówienia sobie czy zaproszenia Marka na darmową konsultację.