Konflikt i impas w negocjacjach

Czy są sytuacje takie, kiedy rzeczywiście ten konflikt pobudza w nas, w negocjacjach, albo posuwa? Czy zawsze to jest negatywna strona? Powiedz, Artur. No, gdybyśmy, czego nie mam tutaj na slajdach, ale może później, jak będzie przestrzeń, to narysuję tą matrycę Tomasa Kielmana, która mówi o stylistyce negocjacyjnej i chociażby wychodząc z tych diagramów mówiących o tym, jakie my mamy nastawienie na negocjacje, pamiętamy, że w diagramie Kilmana mamy dwa obszary porozumienia. Jeden to jest kooperacja, drugi to jest kompromis. Mamy też taką bardzo dynamiczną część wystąpień autorytarnych, czyli kogoś, kto tu i teraz rządzi negocjacjami, ale mamy też unikanie i dopasowanie się w negocjacjach.

Pisze Wioleta Tomasz, no tak, czyli wspólnie zdefiniować poprawni klucz. Oczywiście, że tak, bo to nie jest żadna ujma na honorze zdefiniować pewne kwestie po to, żeby później nie było nieporozumień, Do których cofanie się albo powracanie może być już bardzo niewygodne. No więc to była kwestia wadliwej komunikacji. Drugim takim elementem są czynniki emocjonalne. I myślę, że tutaj to jest w ogóle ciekawa rzecz, bo dopuszczanie emocji niekontrolowanych do gry w trakcie negocjacji jest jednym chyba z najszybszych, jeśli chodzi o porażkę albo do porażki prowadzących Czynników w grze, którą są negocjacje.

Tomasz mówi, że boi się mówić o emocjach w czasie negocjacji. Słusznie, ja miałem też taką wielką obawę, jak zostanę odebrany. Wiecie, przyznawanie się do słabości, że jak powiedziałem, czuję pewne napięcie między nami, no to niektórzy mogliby odebrać, że jego problem, że on to powoduje napięcie. Mój partner negocjacyjny, taki czerwony, by mnie zaatakował. Twój problem, że czujesz napięcie. Znowu inny by powiedział dobra, okej, to przejdźmy na poziom rzeczywiście w tym temacie merytorycznym. Tak jak słyszę, jak Wioletta pisze, że ktoś próbuje nas w ten sposób rozegrać, jest to sygnał, że odczytaliśmy jego grę. Wiesz, my, Wiola, też w naszych strategiach negocjacyjnych pokazujemy z Arturem tę technikę, znam ten chwyt. On między innymi, nie nazywamy wprost, jest takim narzędziem.