Marcin Balicki: Strategia a taktyka, AI w biznesie, jak być lepszym liderem? | Strategiczny Ruch #3

Tylko sztukowo jest znaleźć te pomysły, taką kolejność realizowania tych pomysłów, która przyniesie największy efekt w możliwie krótkim czasie. Cześć. Miło mi Cię tu gościć. Nazywam się Michał Kanarkiewicz. Jestem strategiem biznesowym oraz mówcą inspirującym, który łączy strategiczne myślenie z szachami. Strategiczny Ruch to podcast, w którym wspólnie z gośćmi odkrywamy tajniki strategii i najlepsze ruchy liderek i liderów biznesu. Dołączysz do nas? Czas na twój ruch. Cześć, witajcie w kolejnym odcinku podcastu Strategiczny Ruch. Dziś moim gościem jest Marcin Balicki, prezes Millennium Leasing i przewodniczący Rady Związku Polskiego Leasingu. Cześć Marcinie.

Są firmy, są organizacje, w których ta segmentacja jest bardzo wąska i może się zdarzyć, że akurat to, o co twój partner się pyta, nie jest możliwe do zrealizowania przez ciebie, musisz to komuś przekazać. Taka otwartość na te oportunistyczne okazje polega na tym, że Nawet jeśli mamy pewien profil, my mamy w firmie trzy tak naprawdę segmenty sieci sprzedaży, one są sprofilowane. A jakie to są, jeżeli możesz to powiedzieć? To jest sieć korporacyjna, sieć partnerska i sieć opiekunów dostawców. A czym się wyróżniają? To od razu powiedz, proszę. To jeśli pytasz. Sieć korporacyjna jest dedykowana przede wszystkim do klientów o obrotach powyżej 5 milionów złotych. Współpracuje bardzo blisko z bankiem, z pionem bankowości korporacyjnej Banku Millennium.

To cię tutaj dopytam, a w jaki sposób w takim razie, jakie mierniki przyjmujecie w organizacji Millennium Leasing, żeby strategię monitorować, żeby sprawdzać, czy faktycznie ta operacjonalizacja jest wdrożona, czy po prostu, czy ta strategia jest wdrożona, bo to myślę, że jest na koniec dnia bardzo ważne, że jeżeli strategia nie daje efektów na koniec dnia, no to trudno mówić o tym, że to jest dobra strategia, zazwyczaj strategia ma prowadzić do efektów. Jestem ciekaw, jakie właśnie macie mierniki. Głównym celem, który w obecnym cyklu strategicznym bank Millennium przyjął dla leasingu jest wzrost portfela leasingowego o ponad 70% w perspektywie 2028 roku. Żeby to osiągnąć, to po pierwsze trzeba to przeliczyć na wielkość produkcji, czyli wartość kontraktów leasingowych, które w kolejnych latach powinniśmy z naszymi klientami zawierać, żeby ten efekt osiągnąć.

A to z kolei po tym, jak zidentyfikowaliśmy inicjatywy, które mają nas do tego doprowadzić. Dla poszczególnych inicjatyw określamy również w takich bardzo szczegółowych KPI-ach. To może być albo liczba partnerów w określonym kanale, albo wielkość transakcji średnia, którą w tym kanale realizujemy, liczba klientów do pozyskania, czy współczynnik penetracji, to znowu brzydkie korporacyjne określenie, No dobrze, bo już troszeczkę w nas wprowadziłeś w świat Millennium Leasing, ale jakbyś miał opisać Millennium Leasing osobom, które nie znają szczegółów tej branży, to co byś powiedział?

Myślę, że w biznesie w Polsce wszyscy wiedzą, co to jest leasing. Natomiast on często kojarzy się z leasingiem samochodów osobowych. I rzeczywiście to jest, można powiedzieć, większość rynku leasingu. Natomiast my w Millennium jesteśmy o tyle specyficzni, że po pierwsze my nie finansujemy jakiegoś jednego konkretnego rodzaju przedmiotów, tylko staramy się finansować klientów i ich potrzeby. Co oznacza, że te przedmioty, które finansujemy są bardzo zróżnicowane. Finansujemy i samochody osobowe, i transport ciężki, i tabor kolejowy, maszyny budowlane, czy maszyny do robót torowych, ale też maszyny i urządzenia, wyposażenie biura. W zasadzie pełne spektrum przedmiotów i ten nasz portfel, czy ta struktura naszej produkcji jest dość zrównoważona właśnie z tego powodu.

Drugą cechą, która nas wyróżnia, to to, że historycznie spółka, którą kieruję, wywodzi się z segmentu korporacyjnego. W pierwszych latach obsługiwała głównie duże firmy i ten standard dokumentacji, transparentności oferty i sposobu indeksowania rat, kiedy zmienia się Vibor czy Euribor, Wreszcie trzecia rzecz to to, że jesteśmy organizacją, która jest bardzo blisko swojego banku macierzystego.

Wspomniałem chwilę temu. Wspólną pracę przy pozyskiwaniu nowych klientów, przy dostarczaniu im wartości, przy upraszczaniu dokumentacji, którą muszą dostarczyć po to, żeby skorzystać z finansowania i w banku, i w spółce leasingowej. Ale to też oznacza, że wiele rzeczy, korzystając ze skali, którą ma bank i z uważności, którą przykłada do jakości usług, do serwisu posprzedażowego, do infolinii, do zarządzania operacjami, My będąc blisko banku do IT i bezpieczeństwa w obszarze IT korzystamy z tych rozwiązań, które dla spółki leasingowej byłyby niedostępne ze względu na skalę zbyt małą.

One mają sens wtedy, kiedy skala, liczba klientów, którzy z tego korzystają jest większa, natomiast my korzystamy z tego, że tą dużą skalę zbudowaną na bazie klientów banku potrafimy zaaplikować do mniejszej populacji. A co na przykład takiego wzięliście, że tak powiem, jako usługę? Rzeczy, tak, masz mi odbić spokojnie zegar. Bo nie zdążyłem kliknąć. Tak, masz mi odbić zegar. Ale zastanawiam się, bo wspomniałeś o tym, że czerpiecie z doświadczeń Banku Millennium w ramach Millennium Leasing. No i takie naturalne pytanie, które mi się nasuwa, no to z jakich konkretnie rozwiązań korzystacie? Świetnym przykładem na to, co mówię, jest infolinia.

My przez wiele lat klientów, którzy do nas dzwonią z jakąś sprawą, obsługiwaliśmy w spółce przez zespoły merytoryczne. Wiedząc, jaka jest jakość infolinii banku Millennium, zdecydowaliśmy się 3 lata temu na to, żeby przenieść ten kanał kontaktu do banku. To, co udało nam się tam w tym obszarze zbudować, to taka bardzo bliska interakcja pomiędzy zespołem, który rozmawia z klientami, odbiera telefony, rozwiązuje ich problemy i zespołem, który po stronie spółki z kolei pracuje nad usprawnieniami procesowymi, rozwojem systemów informatycznych i rozwiązywaniem problemów.

Taką fundamentalną tezą, którą stawiamy sobie w tym obszarze jest, że jeśli klient dzwoni do firmy leasingowej, to znaczy, że ma jakąś potrzebę, której nie mógł, nie potrafił, nie wiedział, jak rozwiązać bez tego kontaktu. Klienci nie dzwonią przecież dla przyjemności, oni powinni zajmować się swoim biznesem. Więc każdy taki kontakt, po tym jak zbadamy statystykę i zbadamy jak te kontakty się oczywiście agregują w poszczególne tematy, jest dla nas sygnałem, że jest w procesie coś, czym możemy się zająć, usprawnić, zmienić, rozwiązać problem klienta zanim on do nas zadzwoni. I sukcesem tych trzech lat jest to, jak po stronie banku zarządzamy tą pracą i zbieraniem informacji.

Wow. Jestem pod wrażeniem. I tak samo byłem ostatnio pod wrażeniem, jak przeczytałem jeden, jeden z Twoich wpisów, taki komentarz, napisałeś na LinkedInie, że po trzech kwartałach rynek leasingu rośnie o 12%, a Millennium Leasing o ponad 26%. No i zastanawiam się, co takiego zrobiliście, aby osiągnąć ten wynik? Bardzo dużo uwagi poświęcaliśmy budowaniu przewag konkurencyjnych, w szczególności w obszarze serwisu posprzedażowego. W branży leasingowej Istnieje taki mit, z którym ja osobiście się nie zgadzam, że to jest taki produkt, który sprzedaje się w momencie, kiedy klient inwestuje, a później trzeba tylko z nim dotrwać do końca umowy.

W biznesie nie zawsze to się na pewno sprawdzi, ale jest to jedna z idei, którą można zaczerpnąć. Zastanawia mnie, bo jako lider, prezes Millennium Leasing, macie strategię, tak? Natomiast jednocześnie jesteście częścią większej grupy kapitałowej i zastanawiam się, jakie wyzwania w związku z tym napotykasz jako lider? Bycie częścią grupy kapitałowej, można dostrzegać w tym wyzwania, można dostrzegać korzyści. Ja świadomie i z przekonaniem buduję, czy my, nie mogę tutaj mówić tylko o sobie, budujemy kulturę bliskości z bankiem, wykorzystywania synergii na wszystkich poziomach, technologicznym, operacyjnym, ale też sprzedażowym i biznesowym.

Myślę, że to typowe dla grup kapitałowych. To nie jest nic specjalnie nadzwyczajnego w Millennium. Ta taka konieczność obrony wartości biznesowej, swojego pomysłu, zanim będzie można go realizować. A powiedz mi proszę, bo wspomniałeś trochę wcześniej o operacjonalizacji, że to jest ważny element strategii i zastanawiam się, jak przekładasz strategię na konkretne działania operacyjne codziennej pracy? Po pierwsze, strategia ma swoje Inicjatywy, które mają doprowadzić do tego, że cele strategiczne zostaną zrealizowane. Każda z tych inicjatyw ma swój operacyjny plan, ma zestaw działań, narzędzi, kroków, które trzeba wykonać po to, żeby

Uważam, że ważniejsze i trochę nawiązując do tych atomowych nawyków, ważniejsza jest regularność, Tego cyklu i stały termin, w jakim te spotkania się odbywają, po to, żeby nikt nie był zaskoczony, żeby każdy wiedział, na jaki termin musi się przygotować ze swoim wsadem na takie spotkanie i wiedział, że one są nieuchronne, że na pewno się odbędą, niż to, czy to będzie początek tygodnia, czy koniec. Organizacja się z łatwością dostosowuje do tego. Wydaje mi się, że to nie ma materialnego znaczenia. Wspomniałeś o czteroletniej strategii nowej Bank Millennium na lata 2025-2028 i zastanawiam się, jaka jest rola Millennium Leasing w jej realizacji.

Tak, po raz pierwszy bank w swojej strategii powiedział, że leasing jest częścią tego celu strategicznego i tych inicjatyw strategicznych, z czego ja osobiście i też jako organizacja jesteśmy dumni, bo to jest jakiś wyraz znaczenia leasingu dla banku. Na poziomie, tak jak powiedziałem wcześniej, na poziomie celu liczbowego to jest wzrost portfela leasingowego ponad 70% i też pozostanie częścią, ponieważ my w ramach grupy jesteśmy częścią modelu sprzedażowego, w którym Najkrócej mówiąc, leasing jest takim produktem, od którego klientowi, którego chcemy pozyskać, najłatwiej jest zacząć współpracę.

Ale z drugiej strony, z kolei, jesteśmy od tego, żeby tę współpracę dalej później rozwijać i rozszerzać, jeśli klient jest zadowolony. Co wymaga aktywności, współpracy po obu stronach, i w banku, i w spółce leasingowej. I częścią tej strategii jest również utrzymanie tego charakteru, tego miejsca leasingu w całym modelu sprzedażowym, całym modelu biznesowym, w jakim działa grupa. A z innej beczki troszeczkę Cię zapytam. A propos strategii, bo często jest tak, że gdy się chce wprowadzać zmianę, no to generalnie ludzie zazwyczaj nie lubią zmian, niekiedy nawet oporują przed zmianami.

To oczywiście nie jest taka notatka, która się nadaje do bezkrytycznej dystrybucji dalej, Ale jako podsumowanie, jeśli wiemy o czym, jaki był temat spotkania, to podsumowanie ma naprawdę bardzo praktyczny wymiar i pozwala oszczędzić dużo czasu. Co do podsumowań, to zastanawiam się, jakie są Twoje osobiste ambicje na kolejne lata w Millennium Leasing i poza firmą. Myślę, że jest podcast o strategii, więc siłą rzeczy ten wątek biznesowy jest pewnie najsilniejszy i najciekawszy. Myślę, że o dwóch rzeczach chcę powiedzieć. Pierwsza to oczywiście realizacja tych celów strategicznych, za które wzięliśmy odpowiedzialność.