Twarde decyzje CEO. Pasja, wartości i cena wzrostu | #SiiTalks z Grégoire Nitot'em (odc. 3)

Nie klient sądzi, umowa sądzi. Zagrożenia, największe zagrożenie Sii spółkazów to jest rząd polski. A ty czego życzysz Sii i pracownikom na najbliższe 20 lat, na kolejne 20 lat? Ja lubię te słowa YOLO, you only live once, więc korzystać z życia ogólnego i być spełniony. Masz dzisiaj Sii Polska, masz Polonię Warszawę, masz Tawernę Kaszubską. Czego ci jeszcze można życzyć? Masz jeszcze jakieś plany, marzenia związane z prowadzeniem biznesu? Więc, są różne metody.

Jak każdej, to nie jest oryginalny rywal. Biznes B2B, bo biznes B2C to jest coś innego, ki to jest marketing. B2B, więc albo outbound, albo inbound. Inbound to jest sam prospekt się głosuje do SI i tutaj to jest mocno pozycjonowane Google'a, G-Shire, Jenny Aisha, GTP, Copilot i tak dalej. Konferencja i tak dalej. Ale największe to jest Outbound, więc sami szukane klienta i prospekcja, call-in, call-mailing, LinkedIn, kontaktowacz, jesteś my, nie wiem, wiemy, że ten dłużej bank, nie wiem, cię, teraz, w Polsce, erst, kupił, sądzę. 3. Names mentioned. Grégoire Nitot, Sii Polska.

I wy tłumaczcie, czy jesteśmy SIi. Znamy dobrze, są Tandery. Jesteśmy jedną z największych firm IT w Polsce. Na pewno będziecie potrzebować integrator. Możemy pomóc was w różnych obszarach. Ta jedna USP zapomniałem powiedzieć, to jest One Stop Shop. Jesteśmy w stanie wspierać każdego klienta w wielu różnych obszarach technologicznych, biznesowych. Nikt w Polsce nie ma takiej ilości różnej ekspertyzy obsługi. Więc... Dojrzali klienci, tak można by ich nazwać.

A jaka była Twoim zdaniem najtrudniejsza decyzja, jaką podjąłeś w kontekście klienta i jak ją rozwiązałeś? Klienta się zdarza, że skończyłyśmy półpracę. Muszę powiedzieć zawsze win-win. To jest jak pracownik Sii, klient Sii to jest tak samo. Win-win. Jeżeli jest win-lose, ty masz win, Sii ma lose. Bądź stracisz pracę. Jeżeli jest win Sii, ty masz lose. Bądź będziesz odeszł. Klient ci też musi win, klient dostarcza dobrej jakości usługi, zgodnie jego oczekiwania, półpracy w Sii, ale też Sii musi być Czasami mamy ograniczone kapasity.

Nie możemy wdrożyć Salesforce'a do 100 firm dzisiaj, więc będziemy wybierać ten klient, że jest najbardziej dużym. A może jakiś taki konkretny przykład, właśnie spektakularny, kiedy trzeba było zrezygnować z jakiegoś wielkiego klienta, Choćby ze względu na kapasity, czy choćby przez różnicę wartości, jakie reprezentuje swój klient. Przychodzicie jakiś konkret? Grégoire Nitot, Sii Polska. 3. Names mentioned, 3.

3. Names mentioned. 3. Names mentioned. Grégoire Nitot, Sii Polska Mamy bardzo dobre procedury, jak atakować ten ryzyk, bo największy ryzyk to jest pre-sales. Bo pre-sales często błąd, że za dużo chcemy wygrywać, więc robimy fiszkę, żeby wygrywać ten projekt bez się zastanawiać, super, wygrałyśmy, ale ci potem będziemy w stanie dostarczać.

Z jednej strony fighting spirit, z drugiej faktyczne nasze capacity i możliwości, tak? Trzeba to wyważyć. Tak, dokładnie. To jest jak te porodzisz film. Może czerpisz nowy film, nie wiem, jaki jest Twoje ulubione brand na świecie. Wiem, do czego dążysz, że możemy generalnie sobie tutaj nawymyślać super efekty specjalne, ale później jakie jest realne przełożenie na możliwość realizacji tego. Nie jesteś całkiem dostarczany, bo to jest za trudno, więc trzeba myśleć o ryzyku w trakcie pre-sales, w trakcie bidu. Ryzyk to nudzwo z klientem, czy wie, czego chce, czy jest decyzyjny, czy jest uczciwy, czy będzie spróbować nasz widymać i wykorzystać. Grégoire Nitot, Sii Polska. Grégoire Nitot, Sii Polska.

Negocjowanie z klientami czy z workerami? Generalnie klienta. Są klienci, mają ogromne siły. Największy klient jest Roche. Mamy ponad 600 inżynierów, którzy płacą dla Roche. Albo akceptujemy, albo rezygnujemy i oddajemy wasze 700 osób. Wiem, że w Sii funkcjonuje coś takiego jak klasyfikacja klientów, tak to sobie nazwę. Na jakiej zasadzie to działa, kto się tam znajduje i jakie są kryteria? Klienci są różnie klasyfikowani, są zazwyczaj towarzysze, stronie przyrodowych, to gm.

Ale potem ta klient to są jak worker. Worker mają top gun, excellent, good, should be better albo unsatisfactory. Klient mają podobno klasyfikacja. I tutaj to wielu aspektach, to jest oświadczenie, że to jest zisk, ale nie tylko, to jest... 3. Names mentioned – Grégoire Nitot, Sii Polska.

Grégoire Nitot, Sii Polska. No i co, w takich sytuacjach zdarza się, że rezygnujemy ze współpracy tudzież ją ograniczamy z takim klientem? Tak, się zdarza tak, jeżeli, wiesz, mamy, nie wiem, zespół Salesforce'a.

Czyli trzymasz stronę pracownika, o to mi chodzi. Tak, tak, tak, trzeba kompromisować całość. Nawet ja zawsze powiem, profit najważniejszy, ale nie wiem, czy ja osobiście, pracownika najważniejsza, wiesz, dobry pracownik, rozwijać, bać od niego, być użytewny. Mamy w tej, wydaje mi się, jeszcze coś... Niezwykle wyjątkowego, coś co wpływa na dynamikę projektów, na współpracę z klientami, na flow całej firmy i to jak szybko jesteśmy w stanie dostarczać projekty, a mianowicie Bench. Czym on jest, jak byś mógł opowiedzieć i jak on działa w praktyce? Grégoire Nitot, Sii Polska. 3. Names mentioned

A czy był moment taki w historii sii, w którym ten bench wzrósł bardzo gwałtownie? Po covid. Marsa dwa tysiące dwadzieścia dwa. I jak tym zarządziliśmy? Jak się udało z tego wyjść? Ogromny strach. Tak. Spotkanie kryzysowe, co dziennie. O jakiej skali mówimy wówczas? Jak sobie radzić w takim momencie? Tutaj to komunikacja, transparentnie, tutaj solidarność. Ok, ludzie nie to nie sierwina, więc ok, zamykamy paset, będziemy nie zarobić.

Ale nie można uczymać wież, siedzi ludzie na bench za długo, bo to zaraz będzie dużo strat i zaraz będą kątuje my. Więc to jest... Nie pamiętam, raz to był na przykład duży klient sektora automotyzmu, skąsił w projekcie i manager zaraz mówił, bo ja nie będę płacić nikogo i mówię, nie, musimy solidarnie tutaj i uczymać kilka miesiące, to nie jest jedyna. Ale tutaj myślę, że to był bardzo brutalny kryzys, ale po co krótka. A jaki był moment w twojej pracy w Sii, w którym najbardziej mówisz, że się bałeś, że ten strach ci towarzyszył? Czy to był ten moment, czy był jakiś inny, większy?

Tak, miałem dosyć, myślałem ok, ja się staram, ja pracuję wiele lat dla naszego dżinżynie, dbam o ludzi, rozwijam SIi, płacę 2 miliardy podatek, ten kraj, Polska, od 20 lat si płacił. I jeden ok, mowa koniec, przydaję ten SIi, się wyprowadzam do innego kraju i powodzenia. Jedna osoba może strasznie zepsuć. I to jest osoba, że najbardziej... A to były takie chwile słabości, w których pomyślałeś, że faktycznie sprzedaję to Sii i daję sobie z tym spokój, czy to faktycznie trwało dłużej? Jeszcze raz na emocje. Wiesz, jeden spadz, dwunasta, otwierasz telefony, widać setki strasznych hejtów na social mediach i myślisz, po co tego? Dosyć, okej, ja nie potrzebuję, wiesz, przydaję mi, do widzenia.

Jak już jesteśmy przy tym temacie... Jaka jest twoja, tak obiektywnie, krytycznie patrząc, największa porażka w SIi? Ogólnie w SIi były setki złe decyzje. Najczęściej to były zatrudnione złe osoby, które nie performowały i musiały się rozstać. Ale czasami były złe decyzje strategiczne, złe inwestycje. Ale ogólnie Sii to jest super performujące firmy, super działające, to jest świetne ludzie, świetna atmosfera, to jest maszyna, super działa, więc nie zrobiłem ogromnej porażki z Sii. Ale kilka osób się mieliłem rekrutacja, promowałem zły sobie, że muszę już się rozstać potem, się zdarzało tak.

A jest jakaś decyzja, którą dzisiaj byś podjął inną po prostu, którą byś najchętniej odwrócił? Tak byś miał wyróżnić jedną jedyną taką największą porażkę, co byś chciał odwrócić? Ja myślę, że te negocjacje z SIi Francia, więc przed zakładaniem SIi, jest też od możliwości się wycofać. Zawsze się zastanawiam też, czy nie wiem, co byłby, jeżeli zaczęłabym sam bez SIi Francia. Ja myślę, że byłby może firma mniejsza.

Co mi blokuje SI Francia? Nic jest mi nie zaznaczone. Kiedy inwestujemy w działki zagraniczne, staramy się zgodnie. Nie ma nic na wojnę. Czasami ma wojna SI Francia, bo nie się zgadzałem i to nie jest przyjemne. Takie konflikty są unikalne. Nie chcieli mi pozwalać prospekować rynek niemiecki albo... Ale to wynika... Ściśle z po prostu tej ich niechęci do konkurowania na tym samym rynku? Czy to jest kwestia innej filozofii pracy? Nie, to było tylko tak, to było, bo Niemiec na przykład zrobili dużo akwizycji, dużo inwestycji i ludzie narzekali, że Sii Polska atakuje rynek i oni chcieli, trzeba zabronić ten Grégoire Sii Polska dotykać naszych rynek, to jest nasz rynek, Niemcy, i oni nie powinni mieć prawa prospektować nasz rynek.

Nasze decyzja to jest decyzja specjalista woli umowa na B2B, nicz na umowę pracę. Jak kosz SI, dwa i cztery szanse, me szanse, bogem albo oferować... 4. Names mentioned. 5. Names mentioned. 6. Names mentioned. Czyli obawiasz się zmian prawnych na rynku pracowniczym, które wywróci do góry nogami wynagrodzenia w SIi? Jeżeli na przykład rząd zabroni umowę B2B na IT, to już SIi koniec.

Rząd straci 2 miliardy podatek i tysiące miesięcy pracy. I już uważam, Polska nie będzie konkurencyjna platforma do takich shared service center. Polska ma ogromne konkurencje. Ale z drugiej strony uderzy to wszystkie firmy z tej branży, nie tylko SIi. Tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak, tak. No dobrze, jakieś inne zagrożenia?

Właśnie, bo 20 lat temu to chyba była największa... Siła, tak? Tak, inwestować dobre tajemniki w Polsce. Niesamowicie się uwielbił Polska ostatnich dwadzieścia lat, ale się kontrybuje też małe, ale wróższe całe kraje ogólne. I to było dwadzieścia lat, najlepsze całe historie Polska ponad tysiąc lat. Od dziewięćset sześćdziesiąt sześć. 3. Names mentioned. Grégoire Nitot, Sii Polska. Grégoire Nitot, Sii Polska.

3. Names mentioned, Grégoire Nitot, Sii Polska. 3. Names mentioned. Grégoire Nitot, Sii Polska.

4. Names mentioned, Grégoire Nitot, Sii Polska. I prezes mi mówił, że tak właśnie chcielibyśmy dziewięć. Będą szukać inwestora, żeby przydać i czekać na moją ofertę. A co to oznacza dla Sii Polska? Chcesz mi powiedzieć, że powinienem się uczyć szybko języków, bo zaraz będę przeprowadzał wywiady na całym świecie.

Potem to jest jak organizować marketing między globalnie, a też lokalnie. Ale to jest fiszko IT, Head of Industry. Zamiast zarządzać sektorem automotive albo healthcare w Polsce, mogę zarządzać sektorem healthcare globalnie. A zatrzymajmy się tutaj na chwilę. O jakiej skali biznesu my w ogóle mówimy w kontekście globalnej marki, jaką jest SI? Nie rozumiem. Jak szeroko działa Sii? Gdzie jest? W jakich krajach? W jakich branżach? O jak wielkim biznesie mówimy? Tutaj ja odpowiadam na Polskę. Polska ma dwie spółki całkowitej Ukrainy. Właśnie biura nie jest naszej spółki całkowitej, ale zarządzanie operacyjne pełne w Indiach. Właśnie jeden nawet za trzy dni.

Sii Polska reprezentuje, jest największe firma w grupie, większe niż Francja. I reprezentuje, generuje 67% ostatniego roku fiskalnie zistałej grupy, więc jest potężna termosy Polska do grupy SI. Ale jest i jest, rybat waleś tak kraj, Ameryka Południowa, nie wiem, Chile, Kolumbia, od ostatniego tygodnia, więc Kanadzie, Stany, Portugali, Hiszpanii, Tczerar, Wore, UK, Indiach, Maroko, więc tak różne subsidiary, ci Francja, wielu krajów, wielu kontynentów, ale dużo mniej się niszczy Polska. Duże wyzwanie w kontekście integracji na pewno to będzie, bo my jednak tu pracujemy w jednej kulturze organizacyjnej, w jednej strefie czasowej, a nagle tego, dywersyfikacja tych kwestii.

Grégoire Nitot, Sii Polska. Grégoire Nitot, Sii Polska. Grégoire Nitot, Sii Polska. Znaleźć parterze mi daje dużo wolności, więc fundusze, bo muszę znaleźć fundusze. 3. Names mentioned. 3. Names mentioned.