#18 Czy warto pracować z Klientem poszukującym?

Witam Cię w podcaście START w nieruchomościach. Nasza audycja pomoże Ci zdobyć wiedzę i umiejętności, dzięki którym będziesz sprawnie poruszać się na rynku nieruchomości. Autorem podcastu jest Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i realizujemy go wspólnie z najbardziej przyjaznym pośrednikom portalem ogłoszeń nieruchomości nieruchomościonline.pl. Dzień dobry. Dzisiaj będę miał okazję porozmawiać z Rafałem Szelenbaum. Rafał jest zdecydowanym liderem na rynku nieruchomości. 20 lat doświadczenia w branży, właściciel RS Real Estate, szef komisji MLS, trener mentalny i współwłaściciel recamp. Rafała wyróżnia autentyczność, pozytywna energia i serdeczne podejście do każdego. Jego entuzjazm i uśmiech są zaraźliwe, a umiejętność tworzenia przyjaznej i inspirującej atmosfery powinna być opisana w poradnikach.

No ale potem zaczynamy tą pracę, jesteśmy w wirze naszych działań, no i okazuje się, że doba ma tylko 24 godziny, ale poza pracą są też inne rzeczy. Życie prywatne czy wreszcie sen. I chciałem Cię zapytać, jakie narzędzia mogą pomóc w zautomatyzowaniu pracy pośrednika z Klientem poszukującym i właśnie skrócić potrzebny czas na realizację tej usługi. Tych narzędzi na rynku jest myślę, że kilkadziesiąt. Dosyć dobrze poznałem kilkanaście z nich. Niezastąpionym dla mnie narzędziem pracy z Klientem poszukującym jest MLS. MLS.org.pl, czyli narzędzie do współpracy, w którym pracują wyłącznie pośrednicy, który po pierwsze daje mi komfort jakości obsługi,

Po drugie, daje mi możliwość szukania ofert, których klient nie znajdzie nigdzie indziej, czyli tak zwanych ofert off-market. Zasada MLS-u polega na tym, że najpierw trafia tam oferta w statusie tylko w MLS, dopiero później trafia na portal. W związku z tym ja jako pośrednik obsługujący poszukującego mam olbrzymią szansę na to, żeby Spowodować, że on dostanie coś, czego nie ma nigdzie indziej, gdzie on zobaczy moją wartość jako pośrednika, gdzie ja dowiozę mu towar, który jest po prostu unikalny. To jest narzędzie w zasadzie numer jeden. I oczywiście mamy do tego kilka innych CRM-ów, kilka innych.

Mamy grupy facebookowe, grupy instagramowe, grupy wsparcia, grupy towarzyskie. Naprawdę możliwości jest dużo. Ja uważam, że każdy sposób, który pozwala w sposób, każdy sposób, który pozwala zarabiać pieniądze w sposób legalny, jest jak najbardziej OK. Każda metoda obsługiwania pośrednika na wysokim poziomie jest OK. Tylko wiesz co? Ja w tej chwili mam wyłączone wszystkie powiadomienia na telefonie, łącznie z SMS-ami, z Messengerami, z Whatsappami, z czym tam jeszcze nie, można sobie tylko wymyśleć. Ponieważ nie mam czasu na obsługę 40 narzędzi, jeżeli MLS ma to wszystko w jednym miejscu. Więc po co ja mam śledzić ileś tam mediów, a potem szukać, czy ja widziałem to tu czy tam.

Odnajdę albo nie odnajdę. Przecież nie zadzwonię do jakiegoś innego pośrednika o 12 w nocy, kiedy mi akurat wpadnie ta oferta, no bo chyba jednak trochę nie wypadę, mimo że nasz czas pracy jest nienormowany. Natomiast w MLSie widzę ofertę, widzę wszystkie dane, mam pełen opis, ona mi nigdzie nie ucieknie, jestem ją w stanie wysłać do Klienta z moimi danymi. Tak się pracuje z Klientem poszukującym. Oczywiście kontakty osobiste, oczywiście doświadczenie, oczywiście wsparcie biura. Oczywiście inne elementy, które towarzyszą pracy pośrednika, których klient nie widzi powodują to, że na końcu mamy efekt w postaci skutecznej obsługi, bo klientowi tak naprawdę zależy na skuteczności.

Ja przedstawiłem cię jako między innymi przewodniczącego Komisji MLS już od kilku kadencji. I to jest powód, dla którego mówisz tak dobrze o systemie MLS? Czy ten MLS naprawdę autentycznie pomaga ci w pracy? Pytam również o kwestie finansowe, że naprawdę robi robotę i dostarcza ci takich rozwiązań, które prowadzą cię wprost do sukcesu finansowego. To ja może odpowiem tutaj liczbą. To ja może odpowiem tutaj liczbą. Tylko w zeszłym roku 17 transakcji zostało zawiązanych i zakończonych tylko i wyłącznie w wyniku współpracy. W ramach tego systemu czy ogólnie współpracy międzyagencyjnej?

W absolutnej większości były to transakcje poprzez MLS. No to dobrze wiedzieć, że agencje współpracują między sobą również poza tym systemem, bo powiem Ci, że ja mam różne doświadczenia i kiedy czytam wpisy kolegów na Facebooku, To widzę te takie momenty zażenowania i ta historia wraca jak buberank prawie każdego dnia. Chciałem ciebie zapytać jako doświadczonego pośrednika, co ty robisz w przypadku, kiedy po drugiej stronie spotykasz agencję, która posiada ofertę dla twojego klienta, którego potrzeby rozpoznałeś, a ta agencja odmawia współpracy. Jak tłumaczyć takie sytuacje swojemu klientowi? Czy masz jakieś sprawdzone sposoby na doprowadzenie do transakcji pomimo takiego działania obstrukcyjnego po drugiej stronie? Chyba cię zaskoczę, ale od dobrych kilku lat nie zdarzyło mi się, żeby mi ktoś odmówił współpracy.

Taką mam prostą sytuację. Jeżeli rozmawiamy, dla mnie to jest OK. Jeżeli z drugiej strony usłyszę od pośrednika, który sprzedaje nieruchomość, słuchaj, ja nie jestem w stanie ci tego zaprezentować, bo na przykład mam za małe wynagrodzenia od sprzedającego. Żebyś się ze mną podzielił. Potrzebuję z tego tytułu jakichś pieniędzy. To rozmawiamy i ustalamy warunki współpracy. To jest biznes. Jeżeli mój klient mi zaufał, to ja muszę zrobić wszystko, żeby dowieźć. Więc ja jestem w stanie czasami, oczywiście nie w systemie MLS, bo tam nie mam takich problemów, ale w innych sytuacjach, w jakiś sposób podzielić się tym swoim wynagrodzeniem.