#18 Czy warto pracować z Klientem poszukującym?

Którzy pomogą im i wyręczą w jakimś stopniu z tego całego procesu poszukiwania nieruchomości. No to w tym momencie już odpowiedziałaś na punkt pierwszy, czyli właśnie dzwonią na konkretne oferty. Druga część odpowiedzi. To klienci znajdują mnie. Nie do końca ja znajduję ich. Ja nie publikuję w tej chwili ogłoszeń pod tytułem jestem pośrednikiem, który obsługuje popyt. Mówię o tym na spotkaniach branżowych, na konferencjach, w różnych innych mediach, na Facebooku, na Instagramie i okazuje się, że coraz częściej przychodzą Do mnie klienci z polecenia, którzy potrzebują, żeby ich ktoś wreszcie przeprowadził, żeby ktoś wreszcie za nich zrobił ten proces.

Potem oczywiście mieszkają gdzie indziej. Rozmawiając z nimi muszę spowodować, żeby mi po pierwsze zaufali, Po drugie, muszę wielokrotnie czasami wracać do pewnych wątków, notować sobie wszystko, co klient do mnie mówi. Jeżeli pytasz o konkretny zestaw pytań, bo nie wiem, czy dobrze zrozumiałem twoją intencję. Być może są takie pytania. Myślę, że jest ich około 600 z tego co pamiętam. Kiedyś zebraliśmy to w biurze i rzeczywiście jest lista 600 punktów, które należałoby przerobić z klientem. Czy da się to zrobić w praktyce? Oczywiście, że nie, bo prawdopodobnie zamordowałby nas po 143. Ale na pewno musimy zadać pytanie, O budżet. Jakim budżetem klient dysponuje?

Tymczasem potem całymi godzinami, dniami albo tygodniami angażują się w pracę, nie robiąc być może tego pierwszego kroku w sposób właściwy. Dokładnie taki powinien być wniosek mądrego pośrednika. Jeżeli poświęcam kilkadziesiąt, kilkanaście godzin na pozyskanie nieruchomości lub na obsługę tego klienta, to zacznijmy od tego, żeby poświęcić poniżej godziny czasu, to nie będzie dłużej, ale na rozmowę z człowiekiem. Dowiedzmy się co jest dla niego ważne. Jakie są jego priorytety. Jakie są jego być może wartości. Być może on nie chce kupić w jakimś konkretnym miejscu albo z jakimś konkretnym sąsiedztwem. Może to będzie ten języczek uwagi który spowoduje że dana transakcja dojdzie bądź też nie dojdzie do skutku.

Boją się ciebie? Jeżeli to jest powód, no to ok, u mnie działa. Natomiast wiem, że zdarza się to zarówno w mojej firmie, czyli gdzieś moim ludziom, jak i po prostu na rynku. Tak, to nie chowajmy głowy w piasek. Zdarzają się sytuacje, kiedy ktoś tej współpracy odmawia. Sposobów jest na to wiele. Przede wszystkim tłumaczymy, rozmawiamy jak pośrednik z pośrednikiem. Mamy klienta, ty masz ofertę. Jakimż ty cudem nie współpracujesz? Przecież jeżeli nie współpracujesz w tym momencie, to działasz na szkodę swojego klienta. Oczywiście słyszałem historię, że ktoś mimo to nadal odmawia współpracy. Poza aspektami tłumaczenia No można brutalnie rzecz ujmując, pracując ze swoim klientem i tłumacząc mu jak ta praca wygląda, powiedzieć szanowny Panie kliencie, w tym momencie niestety nie jestem w stanie na tej ofercie, szanowny kliencie, w tym momencie niestety nie jestem w stanie przekonać do współpracy pośrednika na tej ofercie.

To on jest decydentem, on jest klientem, a ja jestem jego współpracownikiem, pracownikiem, którego wynają na ten okres, żeby tę czynność wykonać. I tu wspomniałeś umowy, więc na koniec chciałem Cię zapytać, co możesz naszym słuchaczom doradzić, jak zabezpieczyć się w umowach pośrednictwa z klientem poszukującym, aby uniknąć potencjalnych konfliktów i niejasności? Przede wszystkim podpisujemy ważną umowę pośrednictwa. Tylko tyle i aż tyle. Ustalamy tam warunki współpracy, ustalamy tam wynagrodzenie, ustalamy co będziemy dla klienta robili, Być może ustalamy w jakim czasie będziemy to robić i podpisujemy. Sprawdzamy klienta z dowodu, podpisy są w odpowiednim miejscu, mamy umowę w formie papierowej, bo nas do tego zobowiązuje ustawa.