3 METODYKI SPRZEDAŻOWE NA 2025 ROK – WADY, ZALETY I JAK JE WDROŻYĆ W FIRMIE? #28 (2)

Gdybym miała narysować oś taką, na której zaprezentujemy, jak wygląda podejście do sprzedaży wielu firm, to moglibyśmy powiedzieć, że jest jeden koniec, który pokazuje firmy w ogóle nie interesujące się tematami związanymi z procesami, z metodykami. Generalnie pracujemy tak, jak nasi handlowcy pracują i generalnie podchodzimy do sprzedaży w sposób Entuzjastyczny, niezaplanowany, mocno spontaniczny, no bo przecież każdy klient wymaga czegoś innego. Ale mamy też drugi koniec osi i na tym drugim końcu są firmy, które bardzo mocno chcą strukturyzować swoją sprzedaż. Strukturyzują etapy, strukturyzują kamienie milowe, strukturyzują działania, tworzą szablony, szablony rozmów z klientami.

I sprzedawać je w dużo szerszym gronie za pośrednictwem szkoleń. Takimi przykładowymi metodykami, o których warto wiedzieć i które warto poznać, jest np. metodyka Sandlera, jest np. metodyka Helping Client Succeed Coveya, czy metodyka Pro Payback Selling, ale jest ich zdecydowanie, zdecydowanie wiele. Nie wiem czy wiecie, raz do roku odbywają się takie wielkie targi w Stanach Zjednoczonych. 2.

I tak naprawdę ta metodyka mocno skupia się na narzędziach, narzędziach komunikacyjnych, tak żebyśmy my jako handlowcy zrozumieli, w jaki sposób z tym klientem rozmawiać, tak żeby go otworzyć, tak żeby fajnie to pracowało. Druga z metodyk, ja ją osobiście bardzo lubię, to jest metodyka HCS, czyli Helping Client Succeed. Covej ma trochę inne podejście do sprzedaży niż Sandler. Covej wyszedł z założenia, że współpraca to jest partnerstwo dwóch stron. W związku z tym ty możesz chcieć ode mnie kupić, fajnie, to jeszcze jest potrzeba po mojej stronie, żebym ja chciała ci sprzedać. I Covey zakłada, że przez wszystkie etapy tego procesu, w którym razem idziemy, challenge'ujemy się wzajemnie i sprawdzamy.

I ja sprawdzam nie tylko to, czy ty kupisz, czy ja widzę po twojej stronie, że rzeczywiście zmierzamy w dobrym kierunku, czy ja widzę po twojej stronie, że to moje rozwiązanie ci pomoże, ale też uwaga, bardzo ważna rzecz, Covey każe mnie analizować, czy ja chcę ci sprzedać. Ono z jednej strony zakłada, że my chcemy rozmawiać na temat procesu sprzedażowego, że my chcemy rozmawiać z klientem na temat tego, jak my możemy pomóc, ale też podchodzimy do tego procesu nie tylko versus klient, ale też patrzymy na całą jego organizację.

Stąd też znajdziecie masę fajnych technik i narzędzi dotyczących tego, jak rozmawiać z sekretariatem, żeby nas przełączył dalej, jak rozmawiać z przedstawicielem działu zakupu, Także jest to taka metodyka, która ja bym powiedziała, że jest położone duży nacisk na to, żeby robić śledztwo i żeby ciągle podważyć, czy ja na pewno jestem w dobrym miejscu i czy to jest ten klient, z którym ja powinnam poświęcić dużo energii i dużo zaangażowania.

Kowej ma jeszcze jedną rzecz, która dla mnie osobiście jest wyjątkowo ważna. To jest kilka zasad dotyczących sprzedaży. Ja mam w serduchu jedną i chcę Wam o niej powiedzieć, bo ona jest wyjątkowo ważna w sprzedaży, a mianowicie nie zgaduj. Jeżeli klient ci czegoś nie powiedział, to znaczy, że ty tego nie wiesz. Jeżeli 50 firm, z którymi do tej pory rozmawiałeś, rozmawiałaś, mówili ci, że to jest największy problem i że dzisiaj jako branża mierzą się z takim wyzwaniem, to wcale nie znaczy, że 51 też ma takie wyzwania. Ukowaja zasada nie zgaduj, zapytaj, nie przyjmuj założeń, zapytaj jest jedną z nadrzędnych zasad sprzedażowych przy prowadzeniu rozmów z klientem.

No i jest trzecia metodyka, o której chciałabym powiedzieć, to jest Pro Payback Selling. Ona miała takie swoje duże wejście do Polski parę lat temu, potem z Polski wyszła, potem znowu wróciła. Nie wiem, jak to wygląda dzisiaj, czy wciąż jest obecna. Natomiast Pro Payback jest taką metodyką, która jest osadzona w kwestii finansowej. Znaczy oczywiście mamy proces sprzedaży, mamy różnego rodzaju narzędzia i techniki sprzedażowe. Natomiast akurat w tej metodyce mamy takie mocne podejście, że klient kupi jak widzi wartość. Ale jak rozmawiamy o wartości, to niech to nie będzie jakość, czy niech to nie będzie, że to jest ładne i niech to nie będzie, że to jest efektywne. Tylko wiecie, klient chce znać odpowiedź na pytanie, ale ile ja zarobię albo ile mniej stracę.

Zbadaj potrzeby klienta, ale praktycznie do cholery, jak ja mam zadać pytania temu klientowi, żeby te informacje zebrać. I tutaj taki fajny przykład sprzed paru lat. Miałam okazję poznać handlowca, który dostał przepiękny proces sprzedaży rozpisany. Pierwszy etap był taki, że jak dzwonił do niego klient, miał odebrać telefon, miał się przywitać, przedstawić. I miał zapytać klienta, w czym możemy pomóc, w jakiej sprawie dzwoni klient. I tak też się zadziało. To znaczy początek procesu był bardzo podobny. Zadzwonił telefon, handlowiec złapał zasłuchawę, odebrał, powiedział dzień dobry, powiedział nazwę firmy. I słuchajcie, zacięło go. Dlatego, że zaczął, z czym pan i myśli?