#439 | Jak Wypracować POSTAWĘ ZWYCIĘZCY Rafał Mazur Zen Jaskiniowca

Jak Wypracowac POSTAWE ZWYCIE ZCY Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. Names mentioned, Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. Może nie tak często, ale widzimy ludzi, którzy zajmują się głównie hype'owaniem siebie i są, wiesz, napuszeni jak pudle przed wystawą i nie robią wyników, ale mają o sobie fantastyczne zdanie i wszyscy wiedzą, jak ogromny sukces odnieśli, chociaż tego sukcesu tak naprawdę nie ma. Więc nieszczególnie bym się zajmował tym, czy skromność.

Widziałeś takie dosyć mocno viralowe wideo, gdzie dwóch zawodników jest na ringu i jeden, przed rozpoczęciem walki, skacze, robi salta w powietrzu, a drugi stoi, nie? Jest gongstat, ten mu zasadza lufę, gościa nie ma. Tak, tak, tak. Tak, tak, tak. Wie, to jest jakby jedna strona tego równania, a druga strona. Sporo osób podsyłało mi wywiad z Lewandowskim, który był chyba z dwa miechy temu, trzy miesiące temu publiczny i on mówił właśnie o kwestii skromności, że uważa, on tak mówi, że byłby dalej, gdyby był mniej skromny. Cokolwiek on przez tą skromność rozumie. On ma wyniki, to jest fakt, ale może tak właśnie marketingowo, karierowo, brandowo ta skromność w jego ocenie go oddaliła od takiego sukcesu może biznesowego jeszcze większego czy brandowego. Co o tym sądzisz?

Bo ja widzę często ludzie, którzy mają mega talent, wyniki, są skromni i przez to przegrywają w świecie marketingu czy biznesu. Czyli są na przykład biednym sportowcem. Sportowcem z medalami, ale sportowcem, który nie ma pieniędzy. No jest coś w tym. Tylko, że wiesz, pytanie dla mnie jest nieco inne. Pytanie dla mnie brzmi, czy to przy okazji Roberta Lewandowskiego, czy przy okazji kogoś innego, na ile tak naprawdę ten ktoś byłby w stanie utrzymać strategię, która mu za bardzo nie leży. To znaczy, na ile on na przykład byłby w stanie odnieść sukces, gdyby udawał kogoś, kim nie jest i prawdopodobnie po jakimś czasie by dogonił swój PR-owy obraz, być może, ale być może wcale nie czułby się z tym dobrze.

Więc jest dzisiaj tak, że dzisiaj mamy właściwie wszystkiego za dużo. To chyba Zuckerberg z 10 lat temu powiedział, że tak na dobrą sprawę, dzisiaj, czyli wtedy, Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. Ale jeżeli weźmiemy sobie, już zostawimy na chwilę Lewandowskiego, ale weźmiemy sobie Ronalda z drugiej strony Messiego, to to są zupełnie inne osobowości, prawda?

I Messi, przynajmniej tak jak ja, odbieram na podstawie tego, co widziałem, a nie widziałem dużo, bo nie interesuję się ani piłkarzami, ani piłką nożną, to ma zupełnie inny typ osobowości. Ja rozumiem, że piłka nożna jest o tyle nieszczęśliwa, że to jest gra zespołowa i tam jeszcze jest pozostałych 10 na boisku z tobą, Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. Tak naprawdę i tak się liczy to, co my ze sobą robimy. Natomiast fakt faktem jest jeszcze, jak zajmowałem się marketingiem, w ramach marketingu na sterydach, ten blog wciąż jest dostępny, już go nie prowadzę, ale wiele osób nie wie, że jeszcze zanim się zajmowałem Zeniem Jaskiniowca, to robiłem marketing na sterydach, to w momencie, w którym ja pracowałem z przedsiębiorcami, to faktycznie w momencie, w którym widziałem ludzi, którzy mieli szczególnie usługę super, na przykład byli jakimiś super specjalistami w jakiejś dziedzinie,

To przez to, że często byli introwertyczni i przez to, że często nie mieli takiej, cudzysłów, medialnej osobowości, w sensie nie potrafili wyjść i zrobić jakiegoś rodzaju show, czy przyciągnąć uwagi, i wierzyli w to, być może dlatego, że to było na nich wygodne, że dobra usługa sprzeda się sama i że tego nie trzeba promować, I to powodowało, że faktycznie były problemy z tym, żeby sprzedać. I bardzo często na rynku jest tak, że najlepiej zarabiający ludzie, na przykład w ramach jakiejś usługi, to są ci, którzy mają najlepsze umiejętności sprzedażowo-marketingowe czy autopromocyjne. Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec.

Rafał Mazur. Robił coś zgodnie ze sobą i z tym, kim był i w co wierzył. I przy okazji odniósł ten sukces. Sprzedawać można na różne sposoby. Nie wszystko musi polegać na tym, żeby coś hypować. Można też sprzedawać przez odwracanie. Można. Wczoraj byłem w restauracji, siedzę sobie już po obiedzie i wchodzi gość do restauracji. Byłem tylko ja na sali i obsługa tam za barem. I gość mówi tam, dzień dobry, dzień dobry, bo chciałem zostawić ofertę.

Pani mówi, jaką ofertę? No ofertę gastronomiczną. Pani pyta, jaką ofertę? No tam jakieś narzędzia do polerowania sztućców. Stetycy dla restauracji biznes jest tam. Ale pani, teraz obiad nie będę pani przeszkadzał. I już tam... Nie, nie, pan poczeka. Słucham tego, no bo tam jakaś oferta do polerowania sztuć, tu mamy jakieś tam maszyny, jakieś substancje, coś tam, coś tam i chciałem postawić o tej ofertę. Daję jej ten katalog, ona go bierze, dziękuję bardzo i już wychodzi i jeszcze wraca, a czy mogę jeszcze prosić Państwa wizytówkę tej restauracji? Tak, oczywiście i wychodzi. Ja sobie myślę, to jest gość, którego ktoś zatrudnił, daje mu pensję, dał mu samochód, laptop, wysłał do tej restauracji, a to jest gość, który robi wszystko, żeby nie sprzedać. Jedyny powód, dla którego prosił o wizytówkę, jest to, że pewnie się rozlicza przed szefem z ilości spotkań zrobionych.

Dla mnie to było tak szokujące, że on jest w pracy, do której nie powinien być, albo on jest w pracy, do której ktoś go nie przetrenował i albo nie zwolnił, albo nie podkręcił jego energii albo w ogóle... Nie wiem. Dla mnie to było Kurde, znam ludzi długo, jestem coraz starszy i widzę, jak to działa, ale dalej nie mogę się z tym pogodzić, zaakceptować, że tak świat funkcjonuje. Jak byś to, Rafał, skomentował? Mówimy o ludziach sukcesu, mówimy o postawach, a tu mamy kogoś, gdzie jest gra o szósta. Pracownika z szefem, szefa z pracownikiem, który ten go wysyła, ten powie spotkanie, nie ma z tego sprzedaży, ale obaj się łudzimy, że z tego coś będzie. Ja już mówiłem o tym często przy wielu okazjach, że ja zauważyłem, że światem rządzi efekt Krugera-Dunninga, czyli że ludzie, którzy myślą, że wiedzą, a tak na dobrą sprawę nie wiedzą, uważają, że wiedzą.

Oni mówią, wiesz, bo problem polega na tym, że ta nasza firma ma towar, który jest faktycznie najlepszej, najwyższej jakości i dodatkowo oferuje fenomenalny serwis. Właściwie jeżeli to coś Ci się zepsuje, to my tam w ciągu 24 godzin, niezależnie od tego, w jakim punkcie Polski jesteś, to naprawiamy. Ale problem polega na tym, że to jest oczywiście bardzo drogie i to jest dużo droższe niż u naszej konkurencji. No dobra, to w sumie taki trochę średni problem jest dla mnie. No dobra, ale jak w takim razie, w momencie, w którym ten ktoś wam mówi, no dobra panowie, ale to jest za drogie, to jest dużo droższe niż produkt konkurencji, to co wy w takim razie mówicie? I oni nie mieli w ogóle przygotowanej odpowiedzi na to, co było dla mnie kompletnie zaskakujące, bo skoro to jest argument czy obiekcja, z którą spotykasz się na co dzień, to jako sprzedawca czy handlowiec twoim zdaniem jest być bardziej przygotowany do sprzedaży twojego produktu niż

Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. I on od 12 czy od 15 lat chodzi, mam nadzieję, że codziennie, spotyka klientów i nie jest w stanie, nie ma niczego przygotowanego tak na dobrą sprawę, na to, że konkurencja jest tańsza. I to było dla mnie dosyć szokujące. I teraz oczywiście pytanie brzmi, dlaczego tak jest? I to jest to, co powiedziałeś, że ten ktoś był źle przygotowany. Oczywiście, on może się przygotowywać sam, Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec.

Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. Rafał Mazur, Zen Jaskiniowc.

Który uciekał albo mówił, no to oni mają to robić, ale potrzebny jest ten... A jednocześnie, jak to jest, że ten szef sobie sabotuje swoją aktywność biznesową, bo on temu pracownikowi przepłaci pensję, samochód, laptop, to jest przecież kilkadziesiąt tysięcy rocznie, za to, że on nie dowozi. A jemu się wydaje, że co, że ma sztab sprzedawców, którzy po całej Polsce sobie jeżdżą i on się czuje dumny z tego, że ma sprzedawców, a nie, że ma sprzedaż? Jeszcze nie wiem. Być może to wynika po części z tego, że jest jakiś rodzaj założenia, że sprzedawcą to się rodzisz, albo że sprzedawca jest dobry i nie można stać się dobrym sprzedawcą. Być może to jest to. Być może po prostu ci właściciele, często sami nie potrafią sprzedawać, nie chcą pojawić się na przykład na tego typu szkolenia, chociaż szkolenie sprzedażowe to jest zła nazwa.

Kim ja jestem i podoba mi się ta metoda sprzedaży, ale na przykład metoda sprzedaży, testowałem kiedyś metodę sprzedaży Jordana Belforta, ja zresztą ją dokładnie opisałem na marketingu na strydach, jako pierwszy w Polsce rozpisałem ten jego model. Jego model mi na przykład nie pasował, ze względu na to, że ja mam inną osobowość zupełnie niż Belfort. Ja nie jestem tak ekspresyjny i nie jestem w ten sposób ekstrawertyczny jak on i nie lubię jechać na takim entuzjazmie, mnie to męczy. Dlatego na przykład jego metoda sprzedaży, która jest bardzo dobra, kompletnie nie pasowała mi. I to jest też właśnie między innymi ten element, żeby dobrać sobie strategię do tego, co pasuje nam. Są zawodnicy, którzy są na przykład bardzo agresywni, walczą, na przykład jeżeli chodzi o fajterów, od samego początku atakują, są tacy, którzy na przykład walczą z kontry.

To jest kwestia tego, jak ten zawodnik jest ustawiony, jaka jest strategia, co poznał na początku, jakie ma te posadowości. Jakieś widziałem, stoję sobie w kolejce w T-Mobile'u, coś musiałem tam zmienić, że musiałem być w salonie i jest kolejka długa, dwóch sprzedawców, jeden obsługuje, drugi nie. Pytam, co robi ten drugi? Jest na szkoleniu. Serio, serio, serio. Ale online się sprzedawca... Tak, na komputerze tam sobie z boku na słuchawkę, on jest na szkoleniu pewnie sprzedażowym albo produktowym, albo widziałem raz na ekranie u sprzedawców właśnie też w T-Mobile'u, że mają na pulpicie punkty napisane. Punkt pierwszy, powiedzieć dzień dobry. Punkt drugi, zapytać czy mogę pomóc. Punkt trzeci, nawiązywać kontakt rzekomo z klientem.

I tak dobrze, że to jest napisane, bo to jest więcej niż ludzie potrafią chyba sami wymyślić albo o tym pamiętać. Też co powiedziałaś o Belfordzie, czasami słyszę takie określenie, że ktoś robi sprzedaż właśnie jak Belford czy Wilk, ale nie jest to komplement, tylko właśnie naśpiewanie się z takiej metody Wysokiej energii, agresywnego sprzedawania, bycia przygotowanym, takiego nieodpuszczania klientowi, a ten ktoś nie rozumie, że jest to jedna z strategii. Tak samo jak Feliks Dennis, nasz słynny mentor wieloletni, że ludzie nie kłamają, że jest to gra. Czemu ludzie nie kłamają, że jest to gra? Że są zbyt bardzo uczestnikami tej gry, że nie widzą planszy z góry?

Ja sobie myślę, czy jest klient, który kupi wodę, bo jest tańsza niż na pokładzie, a z drugiej strony jest tym klientem, który kupi wodę, bo chce mu się pić. Nie? Czyli są klienci, którzy są w stanie o suchym pysku ten lot zrobić, pięciogodzinny, bo woda jest za droga. I nie kupią. A jak jest w promocji, to kupią. Różne mechanizmy tego samego produktu, jakim jest woda. Albo kawa na Maderze kosztuje euro czy półtorej euro, a jest jedno miejsce na Maderze, gdzie kawa kosztuje 5 euro. To jest jedyna kafejka w całym takim obiekcie, z boku całym. I to są klienci, i to są klienci. I ten się nie boi dać tej ceny 5 euro, a ten się boi dać cenę 1,7 euro.

To jest też właśnie pytanie o jasność. Kogo chcesz obsługiwać? Jakiego klienta chcesz obsługiwać? I w momencie, w którym pojawia się jasność co do tego z kim chcesz mieć do czynienia, a z kim nie chcesz mieć do czynienia i to jest według mnie tak samo ważne wiedzieć z kim chcesz, komu chcesz sprzedać, a komu nie chcesz. Zresztą sprzedać tak na dobrą sprawę jest procesem odsiewania. Dlatego jedno z najlepszych słów sprzedaży brzmi nie i oby sprzedający usłyszał to nie jak najszybciej. Ja kiedyś nie rozumiałem tego, jak ci hardkorowi sprzedawcy mówili, że sprzedaż zaczyna się przy trzecim czy piątym nie. Ale teraz rozumiem. Jak ja się wyszkoliłem, a wyszkoliłem się w tej sprzedaży i potem jak wypuściłem ten mój podcast o Robercie Grynie, to mi się ubownie telefony wtedy rozdzwoniły i wtedy jakby pojawiłem się

U mnie często tak jest, że jak ja robię trzy razy w roku imieniny, urodziny i ten Black Week promocję, to potem część osób kupuje tuż po tym, jak ona się skończy. Bo na przykład nie chcą kupować czegoś, co jest przecenione. Albo też widzę na przykład... Jestem świeży po wyjeździe, więc mam dużo obserwacji powyjazdowych. Wiemy, wiemy, widzieliśmy. Tak. Jakbym mieszkał na Maderze, to wracając do Polski, pokazałbym więcej lasów polskich na przykład. Mieszkając na co dzień w lesie, nie pokazuję lasu aż tyle. Ale do czego zmierzam? Że ludzie patrzą na wyjazd wakacyjny. No, jadę odpoczywać sobie. Okej. Ale jak my do tego dokładamy jeszcze warstwę biznesową, jadę odpoczywać i spotkam się z przedsiębiorcami albo jadę na wakacje i wynajmę duży dom, do którego zaproszę sobie znajomych przedsiębiorców z rodziną

I tam zawsze jest warstwa biznesu i warstwa pieniędzy, które się wygenerują z tego samego spotkania, to ten koszt wyjazdu jest zerowy. Po pierwsze on się zwraca, to po pierwsze, ale po drugie on nie ma żadnego znaczenia z inwestycją i w wakacje, i w rodzinę, i w biznes, i w przedsiębiorczość. Bo dostałem mnóstwo pytań o to, ile kosztował wyjazd, ile kosztowały bilety, ile kosztowały noclegi, ile kosztuje jedzenie, nie wiem czy jest drożej na Maderze niż w Polsce. Mój taki wniosek główny, zbiorczy jest taki, że to nie ma znaczenia, jeżeli do tego dołożymy jeszcze element, czy po tym wyjeździe mam więcej pieniędzy, czy mniej pieniędzy. Ja mam więcej pieniędzy po tym wyjeździe, mimo że płaciłem więcej niż mieszkając miesiąc w Polsce. Wiem, że trochę rozumiesz, ale ludzie chcą oszczędzać na wyjeździe, a nie myślą jak na wyjeździe zarobić.

Będąc na przykład w Londynie, w Chelsea, to po jakimś czasie przestaje się już nawet reagować na, wiesz, przeżdżające Rolls-Royce'y i Bentley'e, bo jest tego tyle, że to po prostu jest tak jak u nas samochód klasy średniej, one są po prostu wszędzie. Ostatnio też byliśmy w Dubaju i to też jakby jest... Za każdym razem, kiedy ktoś ma jakiś problem pod tytułem mam za mało pieniędzy, To ktoś inny ma problem odwrotny, czyli mam za dużo pieniędzy i nie za bardzo wiem, co mam z tymi pieniędzmi zrobić. Więc wybuduje sobie wieżowiec w centrum miasta na przykład, czy kupi 15 km wieży. Tak. I jak pojechaliśmy do Abu Dhabi, kiedy to się nazywał Abu Dhabi? Nie wiem, od któregoś momentu po polsku się nazywa Abu Dhabi. Pojechaliśmy sobie do Abu Dhabi i tam oni mają ten najwyższy na świecie krzywy budynek.

Ktoś mówi, że takie okazje, bo z nas nie ruchomość w internecie. Okazje są schowane głębiej. Okazje na ogólnie trafiają do internetu. A to tak jeszcze przy okazji tego tematu, bo właśnie w tym samym czasie, w którym ja samego siebie uczyłem sprzedawać i testowałem różne elementy, to już nie pamiętam, czy ja o tym mówiłem, ale Ja też między innymi miałem problem przez jakiś czas z tym, żeby prosić o pieniądze. W momencie, w którym jest usługa i ją sprzedajesz, to tak naprawdę sprzedaż polega na tym, że mówisz komuś, ok, dobra, ale to kosztuje tyle i tyle. I miałem z tym problem. I rozwiązałem ten problem między innymi w ten sposób, który polecam wszystkim osobom, które mają tego typu problem, jeżeli chodzi o przedsiębiorców, z którymi pracowałem, a to się zdarza,

Że mniej więcej 10% wszystkiego tego, co zarobiłem, cudzysłów przepuszczałem. I teraz, jeżeli chodzi o przepuszczałem, to znaczy ja mniej więcej 10%, jak najszybciej po tym, jak dostałem pieniądze, 10% wydawałem na coś, co sprawiało przyjemność najbliższym mi osobom lub mi. To nie musiało... Czyli za przy sobie. Właśnie niekoniecznie. To wciąż polega na tym, że zauważyłem, że na przykład ja dużo bardziej wolę kupić coś, Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec.

Rafał Mazur, Zen Jaskiniowiec. On powiedział, że najlepsi sprzedawcy nigdy nie mają pieniędzy. Że to są ludzie, którzy te pieniądze albo w jakiś sposób przepuszczają nawet na głupią konsumpcję, albo przynajmniej inwestują. I to miało sens. Jeszcze zacząłem zastanawiać się, jak to jest.

I faktycznie to jest w ten sposób, że w momencie, w którym np. kiedy wydajemy 10% tego, co zrobiliśmy, to po pierwsze uczymy się wprowadzać pieniądze w obrót, uczymy się, że pieniądze ciągle krążą i im my łatwiej Zostawiamy pieniądze u kogoś, tym łatwiej potem jest nas poprosić o to, żeby ktoś je zostawił u nas. I łatwiej jest na przykład sprzedać swoje szkolenie za 5 tysięcy złotych w momencie, w którym się trzy dni wcześniej wydało na czyjeś szkolenie 5 tysięcy dolarów, niż sprzedać swoje szkolenie nawet za 500 złotych, Rafał Mazur.