Odc. 6 | Psychologia Sprzedaży - 20 zasad, które musi znać każdy sprzedawca

Warto zwrócić tutaj uwagę na trzy główne nazwiska. Po pierwsze, Waltera Scotta. który pracuje nad teoriami perswazji i sugestii. Do dzisiaj zresztą wykorzystywany w wielu technikach sprzedażowych. Warto też powiedzieć o Edwardzie Bernaysie. Jeśli miałbym dzisiaj powiedzieć, jakie nazwisko chciałbym, żebyście wszyscy zapamiętali, to dobrze, żeby to był Edward Bernays, który absolutnie rewolucjonizuje podejście do reklamy i sprzedaży. I on pracuje nad psychologią tłumu oraz psychologią motywacji. I teraz takim smaczkiem jeśli chodzi o Berneisa jest to, że wujkiem Berneisa był Zygmunt Freud. I Berneis był bardzo zafascynowany Freudem i wszystkie swoje teorie, które odnosił do psychologii sprzedaży bazował na takim podziale u Freuda na ego, superego i id.

Część z Państwa na pewno wie, co to jest, ale pozwolę sobie wytłumaczyć. Ego to jest to, co wiemy o samych sobie, to, co myślimy o świecie i świadome nasze decyzje, działania, opinie o świecie. Super ego to wszystko to, co zostało nam zaszczepione przez społeczeństwo w postaci jakichś norm społecznych, nakazów, zakazów itp. I wreszcie id to jest nasza taka ciemniejsza trochę, nieuświadomiona część naszej psychiki, w której to części leżą nasze prawdziwe pożądania, pragnienia i tak dalej. I według Bernaysa 80% naszych decyzji jest motywowanych właśnie przez id, przez tę nieuświadomioną sferę i w reklamie najlepiej odwoływać się właśnie do tej sfery, ponieważ ta sfera jest głównym motorem naszego działania.