Przygotuj się lub zgiń

Po co się spotykamy? Do czego zmierzacie? Powiedzcie wprost. Pytajcie o to, jaki mają na to pomysł, na to prowadzenie tej rozmowy. Mówcie też otwarcie o tym, czego wy oczekujecie. To pozwoli wam się jeszcze lepiej przygotowywać do tych negocjacji. Kolejny element bardzo ważny, który polecam, to jest odpowiedź na takie pytania cztery, które oczywiście Amerykanie to kochają, więc musiał powstać akronim, który się nazywa BANT. I on się bierze od czterech słów. Budget, authority, need i time frame. I teraz, co prawda generalnie omawia się to z perspektywy sprzedawców, ale chciałem powiedzieć, że w negocjacjach dotyczy to zarówno jednej, jak i drugiej strony. To oznacza, mówiąc krótko, czy druga strona, czy nasz partner negocjacyjny ma budżet na tą współpracę.

Dlatego agenda taka niezwykle ważna. Podsumowując, słuchajcie, przygotowanie absolutnie najważniejszy krok. Bez przygotowania w ogóle nie możemy mówić o jakichkolwiek negocjacjach. To będzie jakieś takie targowanie oparte o emocje, a nie przygotowaną wiedzę. Krok pierwszy, czy w ogóle warto? Czy możecie zaakceptować to, co jest bez negocjacji? Krok drugi, określ swoją pozycję, wiedz kim jesteś w tych negocjacjach, jak będziesz traktowany, na co możesz sobie pozwolić, a na co nie i nie oszukuj się w tym zakresie. Krok drugi, zdobądź informacje, wiedz z kim będziesz rozmawiał, o czym będziesz rozmawiał, jakie są te cele, w jaki sposób się zachowują w negocjacjach. Oraz ten band, czyli upewnij się, że są pieniądze, o których warto rozmawiać.