Webinary w erze AI. Jak odzyskać autentyczność i zaufanie klientów | Maciej Biegajewski, LiveWebinar

Trendy są takie, że poszukujemy tego faktycznie autentycznego kontaktu z kimś, kontaktu na żywo. Właśnie te webinary edukacyjne i szkoleniowe są najbardziej cenione przez uczestników i to ponad 77% osób ankietowanych wskazało właśnie. Warto wyedukować ludzi, warto spróbować odpowiedzieć na większość ich pytań, rozwiązać jakiś problem i wtedy jest większa szansa na to, że oni faktycznie zaufają naszej marce. Jest to faktycznie jedno z najtańszych kanałów czy narzędzi pozyskiwania leadów, zwłaszcza w marketingu B2B. Żeby zacząć taką kampanię webinarową, wystarczy Wam laptop, kilkadziesiąt złotych wydane na platformę, jakiś pomysł na to, co chcemy zrobić i to jest tak naprawdę kluczowe.

Przestaje im ufać, jest też zmęczonych właśnie nadmiarem treści AI i właśnie w tym momencie na scenę znowu wchodzą webinary i komunikacja live. Dlaczego w erze automatyzacji i AI to właśnie te formaty na żywo stają się jednym z narzędzi budowania autentyczności marek? Jak wykorzystać webinary nie tylko do sprzedaży, ale też do budowania relacji, eksperckości czy zaufania? I co zrobić, żeby przestać traktować je jednorazowo, a zacząć jak strategiczny kanał marketingowy? O tym wszystkim porozmawiam dziś z osobą, która myślę, że zna webinary od podszewki, zarówno technologicznie, jak i marketingowo. Moim gościem jest Maciej Biegajewski, specjalista do spraw webinarów i digital marketingu.

Od lat związany z platformą LiveWebinar, gdzie odpowiada za rozwój i wdrażanie nowoczesnych rozwiązań właśnie do prowadzenia spotkań online, szkoleń, wydarzeń, także live. Witaj Macieju. Cześć, cześć. Bardzo mi miło przede wszystkim. Dziękuję za zaproszenie i też miło mi się przywitać ze wszystkimi słuchaczami. Zacząłem już od tego wątku sztucznej inteligencji, nadmiaru i czasem przesytu treśćmi, które są przez AI produkowane. I zanim przejdziemy do tego, jakim remedium właściwie webinar może być na ten problem, to chciałem Cię o ten kontekst zapytać. Czy też Twoim zdaniem wynika z tego, że dzisiaj odbiorcy są coraz bardziej zmęczeni tym wszystkim, co dostarcza nam sztuczna inteligencja?

Także pamiętam niedawno w podcaście rozmowę z profesorem Krzysztofem Celuchem na temat event marketingu. Gdzie on też na to zwracał uwagę i myślę, że niejako w ramach tego trendu właśnie można też wpisać właśnie webinary czy w ogóle pewien live streaming, czyli takie zjawisko, w którym dochodzi do tego po prostu kontaktu na żywo, który to kontakt, jak się okazuje, jest potrzebny w porównaniu z tymi treśćmi, które są generowane czy też automatycznie właśnie tworzone. Ja myślę, że do ciebie akurat do tego nie trzeba przekonywać się jako osoby, która webinarami się zajmuje, prawda? Dokładnie tak. No tutaj też ja zawsze lubię przytaczać tą moją historię z webinarami, ponieważ ja w branży marketingowej jestem już...

Natomiast moja historia z webinarami właśnie zaczęła się bardzo wcześnie, praktycznie w momencie jakiejś tam pierwszej pracy w takim niszy B2B. My od razu jakby zaczęliśmy robić webinary, żeby właśnie edukować klientów, próbować pozyskiwać również nowych. I ja w każdej kolejnej firmie, w której miałem okazję pracować i pomagać ją rozwijać, właśnie dosyć szybko wdrażałem te Tak zaczęła się moja historia z LiveWebinarem. Zanim zostałem częścią ekipy, która zaczęła budować to rozwiązanie, to byłem faktycznie jednym z pierwszych klientów. Wdrażałem to rozwiązanie do firmy, więc można powiedzieć, że stałem po obu barykadach.

Więc ja widzę od lat wielki potencjał w webinarach i to wynika z bardzo wielu rzeczy. Jedna rzecz jest taka, o której tutaj wspomniałeś, że trendy są takie, że poszukujemy tego faktycznie autentycznego kontaktu z kimś, kontaktu na żywo z kimś, kto nie czyta na przykład skryptu, który nie jest wyreżyserowany. No bo ciężko jest tak naprawdę przeprowadzić dobry webinar, kiedy mamy wszystko zaplanowane od A do Z. Tam jest zawsze takie miejsce na to, żeby pokazać swoje prawdziwe oblicze, swoją prawdziwą wiedzę. Bo również stykamy się z publicznością, która może oczywiście w każdej chwili zadać nam pytanie i teraz mamy wybór.

Możemy zignorować te pytania i postawić się w nie do końca dobrym świetle, a możemy próbować przynajmniej podjąć próbę odpowiedzi na bazie własnej ekspertyzy. I to też nie jest tak, że zawsze trzeba udawać, że się wszystko wie, bo to też jest jakby element budowania takiej fajnej, autentycznej marki. Tylko warto też jakby pamiętać o tym, że można zawsze powiedzieć słuchaj, sprawdzę to, dowiem się, odpiszę ci na maila. I to też jest jakby coś, co ja zawsze jakby wskazuję ludziom, którzy dopiero zaczynają z webinarami, bo to też jest ten element, który pozwala przenieść tą komunikację z takiego masowego na przykład spotkania, gdzie mamy kilkudziesięciu Kilkuset słuchaczy. Do tego personalizowanego maila słuchaj Artur, Anna, zapamiętam to pytanie, wrócę z odpowiedzią specjalnie dla Ciebie.

W jakim kontekście dzisiaj się webinary także sprawdzają? Mam tutaj na myśli takie kwestie jak generowanie leadów, jak sprzedaż. Może od tego zacznijmy. Czy webinary mogą być narzędziem sprzedażowym? Oczywiście. Jak najbardziej są to narzędzia sprzedażowe. Mam wrażenie, że one w ogóle wyszły od takiej bezpośredniej sprzedaży, to znaczy historycznie nigdy nie zgłębiałem tego, ale tak na logikę wydaje mi się, że właśnie to zostało pomyślane w ten sposób, że słuchaj, dlaczego mam komuś pitchować swój pomysł jednej osobie, jak w tym samym czasie mogę to zrobić wielu osobom. I tak to gdzieś tam się pewnie zaczęło 20 lat temu ponad. Natomiast też zmienia się grupa odbiorców, zmienia się nasze podejście w ogóle jako konsumentów do tego, czego chcemy słuchać.

Jesteśmy bardziej wybredni. Jesteśmy też zmęczeni przede wszystkim, tak jak jesteśmy zmęczeni w pewnych momentach sztuczną inteligencją, to jesteśmy też moim zdaniem zmęczeni tym, że wszystko jest teraz tak naprawdę sprzedażą. Dobry przykład chociażby Super Bowl ostatni, gdzie też mam wrażenie, że to już zaczyna przechodzić jakby taką granicę odporności ludzi na to, że z wydarzenia sportowego na przestrzeni dekad jakby stało się to takim wydarzeniem bardziej... Komercyjnym, nie? No i właśnie tutaj wkraczają też webinary, które wydaje mi się, że są teraz najbardziej popularne, bo to są webinary edukacyjne.

Ja nawet się odniosę, bo my ostatnio w LiveWebinarze stworzyliśmy raport, taki globalny Raport, który właśnie stwierdził, że właśnie te webinary edukacyjne i szkoleniowe są najbardziej cenione przez uczestników i to ponad 77% osób ankietowanych wskazało właśnie webinary edukacyjne, bo to się wpisuje w taki szeroki kontekst, no w ogóle content... Names mentioned in English.

Wierzę i wydaje mi się, że wiele takich fajnych marek, nawet tutaj Brand24, mogę wspomnieć ostatnio Michał Sadowski, czyli firma, która zrobiła w Polsce naprawdę wielkie show, między innymi właśnie na edukacji. No oni robią teraz bardzo, bardzo fajne przykłady webinarów edukacyjnych, gdzie tłumaczą ludziom Jak AI i właśnie wyszukiwanie jakby na przykład biznesowych jakichś keywordów czy fraz właśnie w LLM-ach takich jak ChatGPT mogą wpływać właśnie na rozwój tych biznesów i w jaki sposób ich narzędzie może pomóc w kontrolowaniu tego. Więc na pewno ten aspekt edukacyjny jest super.

No bo on być może nie przenosi się w takiej pierwszej styczności na bezpośrednią sprzedaż, ale robi mnóstwo dobrych rzeczy później, nie? Mówisz o tym, że webinary mogą być takim narzędziem skutecznym w marketingu, w sprzedaży, również w budowaniu relacji. Natomiast zapewne niejeden marketer się zastanawia, ile to kosztuje także, to znaczy jaka jest efektywność kosztowa tego narzędzia. Dzisiaj żyjemy w takich czasach, gdzie Wszystko musimy liczyć, budżety też mamy ograniczone, więc w tym kontekście, jak sądzisz, czy to jest narzędzie, które sprawdza się, jeśli chodzi właśnie o wydatki i zwrot zresztą z tej inwestycji? To jest bardzo dobre i bardzo częste pytanie i zarówno moje doświadczenia pokazują, jak i też dane, do których gdzieś tam się dokopuje co jakiś czas, że jest to faktycznie jedno z najtańszych kanałów czy narzędzi pozyskiwania

Wystarczy Wam laptop. Nawet na sam początek naprawdę nie trzeba inwestować w żadne studio, w żadne profesjonalne mikrofony czy kamery. Oczywiście im dalej w las, tym polecam to zrobić, bo to też jest jakby inna jakość. Natomiast wystarczy kilkadziesiąt złotych wydane na platformę. Jakiś pomysł na to, co chcemy zrobić i to jest tak naprawdę kluczowe. To znaczy musimy naprawdę wiedzieć, co chcemy przekazać i w jaki sposób, bo całe działania promocyjne webinaru, one mogą fajnie się rozejść organicznie. My też tak najczęściej w LiveWebinarze to robimy, że jest to najczęściej działania organiczne.

Ale za tym wszystkim musi iść pewna obietnica, obietnica wartości, którą ktoś do nas dostanie za to, że przekaże nam swoje dane, za to, że spędzi z nami pół godziny czy 40 minut. I my tej osoby na końcu nie możemy rozczarować, bo dzisiejszy świat jest taki, że raz ktoś się sparzy, to już pewnie będzie szukał rozwiązań konkurencyjnych. Więc jeżeli chodzi o tą efektywność kosztową, to tak uważam, że bariery wejścia w ogóle w tworzenie webinarów i końcowy sukces, który możemy z nich zebrać jest naprawdę bardzo owocne, jakby bardzo fajnie można to zoptymalizować. Natomiast to też nie jest tak, że to jest taki

Złota recepta na to, że nagle będziemy robić w każdej firmie webinary, nie będziemy się do tego przykładać i będziemy tylko liczyć cash. Bo to jest jednak też taka praca merytoryczna i tego, co my tak właściwie chcemy dać naszym firmom. Natomiast myślę, że każdy z nas zna na rynku wiele fajnych firm, które w ten sposób zbudowały swoją wartość. Ja tak mówiłem o tych kosztach, ale też z drugiej strony myślę, że samo mierzenie ROI na przykład ze sprzedaży, która może wynikać z webinarów, nie jest też jedyne i najważniejsze, no bo na przykład jeśli traktujemy webinar jako narzędzie budowania marki, W tym kontekście chyba nie zawsze trzeba patrzeć na koszty tak krótkoterminowo.

Ja zawsze też zwracam uwagę, że nawet jeżeli mamy bardzo duże ambicje i chcemy, żeby ten webinar przyniósł nam na końcu jakąś właśnie sprzedaż, co jest dosyć oczywiste, bo każdy z nas tutaj tworzy biznes po to, żeby koniec końców wszystko się zgadzało, żebyśmy się nie musieli martwić o ten stan konta. Natomiast nawet webinar, który nie przyniesie nam koniec końców takiej bezpośredniej sprzedaży, może nam dać na przykład coś takiego jak aktywność uczestników na czacie, czyli o co oni pytają, czym są najbardziej zainteresowani. Bo te wszystkie dane, ja to nazywam danymi behawioralnymi, one są bardzo dobre pod kątem takich badań marketingowych, tego, że my możemy na przykład stworzyć ofertę skrojoną specjalnie dla danej podgrupy, naszej grupy docelowej.

Możemy uzyskać na webinarze mnóstwo takich informacji w ogóle, kto przychodzi, kto się interesuje naszą marką, kto się interesuje jakimś klasycznym produktem naszym. Bardzo często przytaczam tutaj przykład firmy kosmetycznej, która opowiada na webinarze o jakichś tam kosmetykach, produktach czy jakichś sposobach na skin care. I na przykład robi ankietę, gdzie pyta się stu uczestników tego webinaru, kto jaki ma typ cery, czy jest to cera naczynkowa, czy jest to cera sucha, itd., itd. I jeżeli zgromadzimy 80 odpowiedzi na takie pytanie, to my wiemy tak naprawdę z dużą dokładnością,

Pięć na sześć przypadków jest takie, że ja potem widzę, że ta osoba wraca i faktycznie kupuje nasz produkt. Więc warto zaangażować w to cierpliwość i ustalić sobie też troszeczkę mniejsze wskaźniki wspierające, które pozwolą nam ostatecznie ocenić, czy to ma wszystko sens. Czyli webinar, jak rozumiem, jako właśnie element takiego większego ekosystemu. Możemy o tym też porozmawiać, myślę. Traktując webinar jako część szerszej strategii po prostu content marketingu, jeśli już ktoś się przekonał do tego, że warto z webinarów korzystać, ale właśnie mówiłem na początku, żeby nie robić tego w sposób jednorazowy, że to jest jednorazowe wydarzenie, tylko spróbować pomyśleć strategicznie.

Wiemy, że dzisiaj content jest bardzo ważny w czasach sztucznej inteligencji chociażby, o czym już powiedzieliśmy, ale content właśnie autentyczny, wiarygodny. Też nie jest łatwo na tym polu, ponieważ mamy do czynienia z zalewem różnego rodzaju treści produkowanych przez firmy, marki, ekspertów, więc na pewno mądre podejście do tego jest ważne. I na początek chciałem zacząć ten fragment właśnie od tego wątku, jak według Ciebie można by włączyć webinary w pewną długofalową strategię content marketingową firmy. Tak, to jest świetne pytanie. Ja przede wszystkim przestrzegam przed tym, żeby właśnie nie podchodzić do tego na zasadzie a, spróbujemy raz, jak nie wyjdzie to zakopujemy pomysł.

Bo moim zdaniem do wszystkiego trzeba cierpliwości, tak jak wspominałem, trochę determinacji. Ale też temu biznesowi trzeba dać się rozbuchać. Oczywiście, jeżeli na dłuższą metę to nie przynosi sukcesu, to też nie warto tego ciągnąć, bo nie oszukujmy się, nie we wszystkich firmach wszystko będzie działać. To nie jest złote rozwiązanie. Natomiast ja zwracam uwagę na to, że webinary są przeważnie formą długą. To znaczy, to jest 20, 30, 40 minut. I to nam daje duże pole do popisu pod kątem recyklingu treści, bo możemy sobie z takiej fajnej prezentacji webinarowej, bo najczęściej do takiej prezentacji webinarowej właśnie powstają jakieś slajdy, można to przerobić na e-book, można z tego wyciąć shortsy, które będą jakimiś fajnymi fragmentami.

Czyli wiele formatów tworzymy z jednego webinaru, tak? Dokładnie tak, jeżeli zastosujemy taką filozofię, to nagle się okaże, że to nie jest tylko webinar, że to nie jest tylko jedna styczność z naszą marką, tylko jeżeli bardzo fajnie to zaplanujemy, możemy z tego zrobić naprawdę treści na długi, długi czas, tym samym oszczędzając właśnie Zasoby na to, żeby przeznaczyć się potem na jakieś inne, bardziej kreatywne działania. Więc oczywiście jeżeli nasza strategia content marketingu na to pozwala i zrobimy to mądrze, to webinary mogą być naprawdę filarem całej naszej koncepcji. Mówiłem też o tej cykliczności.

Ty też wspomniałeś, żeby nie traktować to jednorazowo. To znaczy, że sprawdzamy czy się uda, jak nie to zarzucamy pomysł. W jakim kontekście można właśnie z tej cykliczności korzystać? Tak, wszystko też zależy od celu trochę. Tak jak mówiłem, webinary mogą mieć różne miejsce w strategii biznesowej, bo to nie jest tylko i wyłącznie działalność dotycząca generowania leadów czy jakiejś bezpośredniej sprzedaży.

Na przykład przerzucili się na lepszą maszynę i mając jakby dostęp do właśnie tego typu treści, jest bardziej prawdopodobne, że zostaną właśnie przy tej marce, która im to dała. My na przykład jako platforma Software Asset Service, naszym jednym z zadań jest obniżanie czernu, czyli tego... Kaźnika ile osób odchodzi, bo najczęściej na przykład zakładając konto u nas nie potrafi na przykład szybko wykorzystać go, więc my tworzymy też na przykład regularnie serię takich webinarów, które krok po kroku tłumaczy spokojnie, powoli co trzeba zrobić, co trzeba kliknąć, jak wycisnąć jak najwięcej z naszego narzędzia.

Żeby właśnie każdy na tym skorzystał, nie? Więc warto sobie zastanowić, zadać sobie pytanie, co my chcemy osiągnąć, czy to jest na pewno sprzedaż, czy nawet nie mamy innego problemu w naszej firmie? I wtedy jestem przekonany, że webinary są na tyle elastyczne, że da się naprawdę bardzo wiele problemów firm rozwiązać właśnie w ten sposób. Dobrze, że mówisz właśnie o takim też strategicznym, mądrym podejściu. Bo też nie chciałbym, żeby wybrzmiało z tej rozmowy czy z innych rozmów, zawsze tego staram się unikać, takie przekonanie, że oto mamy w marketingu jakieś jedno remedium na wszystko. Nieraz niejeden ekspert albo pseudoekspert z LinkedIna tak twierdzi, że oto pojawia się jakaś nowa moda, która rozwiąże każdy problem.

A tutaj trzeba też podejść, tak jak powiedziałeś, kontekstowo do tego i przemyśleć, zobaczyć na jakich etapach albo na przykład lejka, jeśli myślimy o sprzedaży, albo właśnie budowania świadomości marki, albo w innych rozwiązaniach, takich zupełnie praktycznych, nie wiem, instruktażowych, o których mówiłeś, można by webinary korzystać, więc... To podejście na pewno jest rozsądne, a powiedz mi, czy są jakieś takie branże z Twojego doświadczenia, które dzisiaj właśnie najbardziej korzystają na webinarach i dlaczego, jeśli tak? To jest też bardzo dobre pytanie i ja jestem właściwie w tej branży webinarowej od sześciu lat i... Jestem zaskoczony praktycznie każdego miesiąca, kiedy sobie sprawdzam np.