Z mody męskiej do tarcz diamentowych - znajomi mówili: JESTEŚ SZALONA [Daria Chernushych - Distar]

I to jest właśnie o mnie i tego życzę wszystkim. Jestem marketing managerem w firmie Distar. Distar to jest producent narzędzi diamentowych dla branży budowlanej. A przedtem ponad 9 lat pracowałam w e-commerce'ie i w marketingu w branży fashion dla marek mody męskiej, bardzo dość znanych. I tam zdobywałam swoje doświadczenie, tam uczyłam się od samego początku e-commerce'u, marketingu. Poza tym też lubię się rozwijać trochę poza pracą, czyli brać udział w jakieś studia, na przykład zaczynać podyplomowe kursy. Lubię bardzo dzielić się swoją wiedzą. występować na konferencjach, na panelach dyskusyjnych. Ostatnio też prowadziłam masterclass na swojej uczelni.

Nie możemy skupiać się tylko i wyłącznie, że skoro sprzedajemy produkt dla mężczyzny, to tym odbiorcą, tym decydentem będzie tylko i wyłącznie mężczyzna. Tutaj w zależności od kategorii produktów, od okoliczności, na które chce ubrać ten produkt, widzimy, czy decyduje sam mężczyzna, czy decyduje jego partnerka. To jest niezwykle istotne. Powtarzam to w podcastach, że ja nie lubię branży fashion. Uważam, że ona wymaga naprawdę bardzo wysokiego poziomu kompetencji komersowych i biznesowych, żeby to zapiąć. Analizy i kreatywności, żeby wdrożyć te dane, które przeanalizowałeś. To jest raz, a były kwestie zrozumienia, żeby ten model był rentowny w wyniku chociażby tych zwrotów i tego wszystkiego, które z tego tytułu wynika, więc dlatego ja osobiście największym fanem tego generalnie nie jestem z tego właśnie tytułu, że po prostu jest to ogromne wyzwanie, o czym też sobie dzisiaj przejdziemy dalej.

Natomiast nie znajduję takich treści z poziomu polskich marek, a uważam, że to byłoby bardzo ciekawe, bo wcale nie jest tak łatwo tę męską modę dopasować do kontekstu, zrobić tę zakupę, żeby tę garderobę zbudować w sposób taki właśnie, jak wspomniałeś, żeby ona była użyteczna w wielu różnych kontekstach. I uważam, że to jest absolutnie taki lewar, który jest do wdrożenia, jeśli chodzi o marki fashion, żeby po prostu ułatwić życie ludziom po drugiej stronie. Zgadzam się z tobą, nie będę reklamować tu marek, ale takie marki są, które takie coś mają. Świetne to jest. Także jeżeli macie właśnie markę Fashion, to znowu zrozumcie grupę docelową i myślę, że pogłębienie i ten koncept Jobs to be done, zrobienie coś dla klienta, żeby i to było u was, żeby on się mógł wyedukować, jak to wszystko blendować w całość, zwłaszcza jak chodzi o mody męską.

Myślę, że to jest taki element absolutnie do podjęcia, najniżej niszczący owoc. Kwestia związana tutaj z tą koncepcją też reklamową, bo o ile dobrze zrozumiałem, tutaj kobiety da się zainspirować i ten popyt u nich na poszczególne produkty nawet dla facetów zrobić. Czy taka koncepcja też się dzieje u mężczyzn? Czy da się generalnie wzbudzić potrzebę zakupową, jeśli chodzi o modę męską facetów, którzy tak jak ustaliliśmy, większość z nich raczej idzie rozwiązać konkretny problem niż poszerzyć sobie garderobę? Czy da się wzbudzić pilność i generalnie wygenerować Potrzeby zakupu na jakieś konkretne produkty, czy to się rzadko dzieje, to jest raczej problem solving? Oczywiście da się, to musi być w branży fashion, inaczej nie sprzedaż to u mężczyzny, ponieważ mężczyzna przecież zazwyczaj nic nie potrzebuje, on wszystko ma.

Więc tutaj wchodzi ta rola reklamy i od tej reklamy powinniśmy fashion zaczynać, bo reklama fashion, ona wzbudza tą chęć pożądania tego produktu. Więc klient, jak widzi tą reklamę, widzi tą całą historię opartą na tym albo to film, albo tych zdjęciach reklamowych, on kupuje nie produkt, on kupuje styl życia. On chce właśnie być taki sam jak ten model. Dlatego tutaj jak najbardziej trzeba od razu inwestować w reklamy i reklamować się do mężczyzny, pokazywać jemu wartość. Tutaj też Wartość tego produktu. Tutaj też bardzo ważne patrzeć na sezonowość produkty, na jakieś okolicznościowe imprezy, kiedy klient jeszcze nie zdaje sobie z tego sprawy, że za niedługo będzie potrzebował tego produktu do wyjścia do ludzi, nazwijmy to tak, ale już widzi naszą reklamę, już się inspiruje.

Nie mówiąc o tym, że systemowo jakby klienci są nielojalni, więc to, że go pozyskasz super, a jeszcze post sales, marketing, to On też kosztuje swoje w tym wszystkim. A w branży fashion wybitnie, chociażby z uwagi na to, że to, że on kupi, to jeszcze jedno, ale on może to zwrócić. Wiemy, że te zwroty tutaj są ogromnym wyzwaniem. Jakie ty masz doświadczenia z tą ekonomią, czyli pozyskania klienta i kwestii zwrotów w branży męskiej i fashion? Zwroty, ja myślę, że w każdej branży są. Największe zwroty to jest w branży fashion. Po równo jest do tej branży, w której teraz pracuję. Ja bym to nazwała, że oni nie mają zwrotów w ogóle, patrząc na branżę fashion. Natomiast tutaj trzeba zastanowić się, jak możemy zrobić, żeby tych zwrotów było jak najmniej.

Bo tutaj trzeba mocno skupić się na tym. Po pierwsze, zrozumieć, dlaczego klient to zwraca. Jeżeli widzimy, że klient zwraca ten produkt, Kilka klientów zwraca ten sam produkt, no to ewidentnie jest problem w tym towarze, więc ewidentnie sprawdźmy, czy na naszej stronie mamy czytelną tabelę rozmiaru, czy mamy w ogóle tabelę rozmiarów, że klient nie zamawia po prostu jakikolwiek rozmiar i później zwraca. Czy ta kolorystyka tych zdjęć nie odbiega od rzeczywistości. Więc bardzo dużo tych rzeczy jest, natomiast ja nie wiem, walczyć ze zwrotami, No tak wygląda świat fashion. Ty inwestujesz w reklamy, inwestujesz dużo, ponieważ jest duża konkurencja. Ty musisz starać się wyróżniać się w tych reklamach, bo wiele firm z jednej i tej samej branży wyglądają tak samo.

No, dokładnie. Ja byłem na garnitur, to garnitur to jest, wiesz, dwa i pół koła. Jeden z najdroższych produktów, chyba najdroższe jakie są w fashion, to raczej nic tam droższego nie kupimy, jak chodzi o modę męską. No więc jakby spory, takie błędy kosztują dużo i myślę, że tutaj jest też taki ważny element do wyeksponowania, że w przypadku jak ten klient łazi, no i często trzeba się pojawić, mimo wszystko w offline, w sklepie stacjonarnym, żeby sprawdzić te rzeczy, właśnie żeby hurtowo nie robić Czy masz jakieś takie swoje osobiste spostrzeżenia co do tego, jak ta reklama twoim zdaniem powinna wyglądać, żeby była skuteczna?

Albo czego marki nie robią, a twoim zdaniem powinny? Mówimy teraz o markach fashion, jakby generowania tej fajnej reklamy właśnie dla facetów, żeby oni byli zainteresowani. Myślę, że wszyscy bardzo mocno przyzwyczajeni, że jeżeli fashion, niezależnie czy to jest męski, czy damska moda, że te hasła reklamowe, ta treść reklamowa, komunikat, musi być taki bardziej nawiązywać do emocji. Tylko i wyłącznie. Poczuj lekkość. Dla mnie takie hasła nic nie wnoszą w ogóle. Może dlatego, że ja już mam zboczenie zawodowe i dlatego, może dla innych to coś wnosi, chociaż uważam, że nie. Uważam, że teraz, żeby się wyróżnić na tle tej ilości marek, które rzeczywiście używają nadal takich haseł, tutaj bardziej mocniejszym akcentem będzie pokazywanie wartości, którą niesie ten produkt, który reklamujesz.

I granatowa marynarka, no i biała koszula. I to bardzo fajnie to funkcjonowało. Ludzie też się dobrze czuli, ale tam kilka koncepcji, co wybrać, jak to połączyć. I to chyba rozpoczęło moje zainteresowanie w tym wszystkim, jak to łączyć, żeby to dawało konkretne odczucia w kontekście, w którym się poruszasz. Zamykamy trochę klamrą teraz temat fashion. Idziemy w to, czym się aktualnie zajmujesz i to, co chcę mocno, to jest moja misja tego odcinka, bo ja tak generalnie uważam, więc próbuję swoją propagandę tutaj wyeksponować, że jak dobrze rozumiesz marketing, sprzedaż, postawy konsumenckie, to czy będziesz się w strukturze D2C, czy strukturze B2B, nie ma to żadnego znaczenia, bo będziesz doskonale w stanie to zrozumieć.

I dzisiaj jesteś w modelu sprzedażowym w B2B, w Distar, tak jak wspomniałeś na początku. Czy faktycznie było tak, czy jest tak, że te twoje kompetencje generalnie marketingowe, sprzedażowe, biznesowe spowodowały, że ty lekką, suchą stopą weszłaś w ten model sprzedażowy, marketingowy B2B w Distarze? Po pierwsze, nie będę uszukiwać, miałam duże wątpliwości, ponieważ przed tym 9 lat pracowałam w jednej branży, w branży fashion. I tu nagle przyjść do B2B, branży narzędziowej, którzy produkują i sprzedają tarcze diamentowe dla glazurników, wiertła diamentowe. Przecież ja nie mam zielonego pojęcia o tych produktach, o tej branży, po prostu zero. I pierwsza myśl była taka, jak ja to w ogóle będę reklamować?

A tak jak ja przyszłam z branży fashion, to tutaj też to, co mogę powiedzieć przyniosłam z branży fashion, to jest takie poczucie estetyki, Której często brakuje w branżach narzędziowych, więc tutaj to zmieniamy. I wracając do tych dystrybutorów, często ich wspieramy w banery reklamowe. Chcemy im wysyłać i będziemy wysyłać pakiety marketingowe z naszymi top produktami, czyli dystrybutor nie musi tracić Nie musi tracić pieniędzy, nie musi tracić czasu, nie musi znaleźć jakiegoś studio, nie wiem, kamerki, cokolwiek, żeby nagrać rolkę, jakoś zareklamować asortyment w swoim sklepie. My przesyłamy jemu gotowy pakiet, czyli przesyłamy jemu rolkę z tym produktem, którą może wrzucić na swoje social media, już gotowo.

Jakie masz doświadczenia? Czemu im się różnią? Kto lepiej sprzedaje? Powiem ci, że też byłam w szoku. Jak mówiłam swoim znajomym z branży fashion, mówili influencerzy. Z tej branży? Glazurnicy? Ja mówię tak, uwierz mi, że tak. Powiem ci tak, różnią się tym, że ich jest bardzo mało, porównując do fashion, bardzo mało. Ale obserwujących też nie mają po 500 tysięcy i tak dalej, jak mają influencerzy fashion. Natomiast fashion zazwyczaj Ci, co mają bardzo dużo obserwujących, nie sprzedają praktycznie nic. Oni budują zasięgi, ale sprzedaży nie ma, nie ma tej wiarygodności, ponieważ oni reklamują dużo, wiele innych marek.

Jedna rzecz, którą nie zapytałem wcześniej, a teraz mi w sumie wpada do głowy. Tutaj jakby różnica oczywiście między fashion a B2B to rozumiem, ale teraz mówię o tym kliencie końcowym. Tym, który kupuje koszulę i tym, który kupuje tarczę. Stawiam tezę, że lojalność klienta jest większa w przypadku tarczy. Masz już takie jakieś doświadczenia? Oczywiście, że w przypadku tarcz. Chociaż w mojej branży mówią, że jest duża konkurencja, ale ja przyszłam z fashion, w której jest ogromna konkurencja, więc dla mnie ta duża konkurencja nie jest aż taka duża, tak szczerze mówiąc, tak porównując. Ale ja myślę, że w przypadku Distara tutaj bardzo broni się produkt.

Bardzo broni się produkt. Jeżeli ktoś już pierwszy raz spróbuje tej tarczy, ten glazurnik, no to on już będzie raczej kupował tej firmy tą tarczę. On już nie będzie szukał, więc tutaj bardzo ważne jest postawić na jakość tego produktu. A jeszcze to, co bym chciała powiedzieć, jeżeli mogę. To jest to, że Distar nie tylko produkuje dobrej jakości te potrzebne produkty, tarcze, wiertła. To, co zrobiło na mnie też wrażenie, to że oni zrobili z nudnej branży narzędziowej taki narzędziowy fashion, ponieważ te tarcze naprawdę każdy ma jakiś swój design. Bardzo ciekawy, serio. Ja jak zobaczyłam ją, byłam w szoku.