Z mody męskiej do tarcz diamentowych - znajomi mówili: JESTEŚ SZALONA [Daria Chernushych - Distar]

I to jest właśnie o mnie i tego życzę wszystkim. Jestem marketing managerem w firmie Distar. Distar to jest producent narzędzi diamentowych dla branży budowlanej. A przedtem ponad 9 lat pracowałam w e-commerce'ie i w marketingu w branży fashion dla marek mody męskiej, bardzo dość znanych. I tam zdobywałam swoje doświadczenie, tam uczyłam się od samego początku e-commerce'u, marketingu. Poza tym też lubię się rozwijać trochę poza pracą, czyli brać udział w jakieś studia, na przykład zaczynać podyplomowe kursy. Lubię bardzo dzielić się swoją wiedzą. występować na konferencjach, na panelach dyskusyjnych. Ostatnio też prowadziłam masterclass na swojej uczelni.

I dzisiaj jesteś w modelu sprzedażowym w B2B, w Distar, tak jak wspomniałeś na początku. Czy faktycznie było tak, czy jest tak, że te twoje kompetencje generalnie marketingowe, sprzedażowe, biznesowe spowodowały, że ty lekką, suchą stopą weszłaś w ten model sprzedażowy, marketingowy B2B w Distarze? Po pierwsze, nie będę uszukiwać, miałam duże wątpliwości, ponieważ przed tym 9 lat pracowałam w jednej branży, w branży fashion. I tu nagle przyjść do B2B, branży narzędziowej, którzy produkują i sprzedają tarcze diamentowe dla glazurników, wiertła diamentowe. Przecież ja nie mam zielonego pojęcia o tych produktach, o tej branży, po prostu zero. I pierwsza myśl była taka, jak ja to w ogóle będę reklamować?

Więc stwierdziłam, że zaryzykuję. Dlaczego zaryzykuję? Ponieważ Distar Polska marketingu nie miał działu. Chociaż Distar Polska jest 6 lat na rynku polskim, a ogólnie firma Distar to jest włosko-ukraińska firma, która ponad 30 lat istnieje na rynku. I ten marketing w Polsce, on był bardziej z Ukrainy zarządzany, no ale to bardzo głośno powiem, że marketing zarządzany. Tam potrzebujemy jakąś reklamę, jakąś grafikę, no i wtedy Ukraina wysłała. Jakby marketingu nie było. Natomiast co najciekawsze, I co mnie przekonało, żeby przejść do tej firmy, było to, że pomimo tego, że nie mieli tego marketingu w Polsce, ta firma robiła wzrost rok do roku 50%. To jest wow, naprawdę, to jest bardzo dużo i cały czas rosną.

Właśnie dlatego chcieli mieć swój marketing, żeby jeszcze bardziej rozwijać się, pokazywać siebie, ponieważ konkurencja nie śpi i konkurencja działała bardzo mocno marketingowo. Więc jak przyszłam do Distar, wiedziałam, że z produktu nic w ogóle nie wiem, nie rozumiem, nawet nie będę udawać, bo to było dla mnie bardzo trudne. Nawet czytanie tych opisów było dla mnie trudne, bo ja nie znałam tych słów. Poza tym, jeszcze wróćmy, ja jestem obcokrajowcem, chociaż tutaj wiele lat mieszkam w Polsce, ale te techniczne słówka to dla mnie w ogóle był kosmos. I tutaj przede wszystkim zaczęłam słuchać. Nie zaczęłam od tego, że już tworzę strategię marketingową, robimy takie reklamy, robimy takie komunikacje itd. Po prostu zaczęłam słuchać, zrobiłam spotkania z menedżerami sprzedaży i każdemu pozadawałam kilkanaście pytań.

Na które poprosiłam odpowiedzieć. Chciałam dowiedzieć się, jakie pytanie zadają im dystrybutorzy, jakie pytanie zadaje im klient końcowy, jakie ma problemy, jakie ma wątpliwości, żeby na tej podstawie budować swoją strategię marketingową. Nie interesował mnie w tym momencie produkt, interesowało mnie, jakie on problemy rozwiązuje. Zanim przyszłam do Distara Przeczytałam książkę, którą polecam, bo B2B to dla mnie był też inny świat. Czego chce wiedzieć klient? To jest chyba Marcus Sheridan. Ta książka jest napisana bardzo w prosty sposób, bardzo w łatwy. Kiedy ją czytasz, to sobie myślisz, Jezu, przecież to jest logiczne, to jest oczywiste. Natomiast wiele firm B2B tego nie korzysta.

Sprawiedliwość do tego, że producent produkował, sprzedał do dystrybutora, koniec. Jakby historii masz sprzedać, nie? Natomiast uważam, że to już dawno nieaktualne i się to już nie ma kompletnie prawa zafunkcjonować. W momencie, jak jesteś producentem, to musisz absolutnie pokryć całą kwestię marketingową zarówno dla dystrybutora, jak i dla klienta końcowego, do którego ten dystrybutor swoje produkty dostarcza. Jak rozumiem, to jest jedno z zadań, które aktualnie jakby utylizujesz. Tak, tak. Jak przyszłam do Distara, mój przyłożony poprosił mnie stworzyć strategię marketingową i powiedział, że zastanów się, do kogo będziemy właśnie kierować tę strategię. I zastanawiałam się, bo miałam wybór. Albo my celujemy tylko i wyłącznie do klienta docelowego, czyli wykonawcę, glazurnika, albo celujemy do dystrybutora tylko i wyłącznie, albo celujemy i do klienta B2B i B2C.

Bardzo dobrym dystrybutorem, ambasadorem marki jest ten, który nie powie, że a mam taką tarczę, a czasem powie, że nie, ta tarcza nie będzie odpowiednim rozwiązaniem, wybierz inny rodzaj. I tu się buduje też wiarygodność, wiarygodność i tego dystrybutora, i wiarygodność tej marki, którą sprzedaje, czyli Distara. Takie podejście, wiesz, jakby mam poczucie, to ono jest strasznie, strasznie rzadkie. No ja mam gdzieś tam doświadczenie nie najmniejsze, jak chodzi o pracę z producentami o różnej skali, to będą tacy, którzy robią 50, tacy, którzy robią 200 i powiem szczerze, że strasznie rzadko, no nie wiem, czy jakbym powiedział w ogóle, to przynajmniej z mojego doświadczenia, może jeden, dwóch mieli coś w ogóle, to uwagę, ale cała reszta nie. Cała reszta jakby Szuka, przenosi ciężar całej sprzedaży na dystrybutorów, zmieniają dystrybutorów, bo ten nie sprzedaje, jest Hugo słaby i w ogóle niepotrzebny.

Z poziomu marketingu, poza tego podejścia aktualnego, które jest konieczne, żeby rozwijać, uważam, biznes, to macie ekspozycję np. na jakichś targach takich branżowych? Tak. Tak, tak, pojawiamy się na targach w Polsce, pojawiamy się na targach też znanych zagranicznych, bo jeszcze dodam, że Distar nie tylko jest w Ukrainie i w Polsce, Distar jest w 55 krajach. I cały czas się rozwijamy i chcemy iść dalej. Mamy taką, takie ambicje, żeby cała mapa świata była na zielono w kolorze Distar i do tego dążymy, więc pojawiamy się na targach. Jeżeli chodzi o polskie targi w Polsce, to

Bardzo jesteśmy zainteresowani. A planujecie wejść symultanicznie na kilka rynków, czy będziecie robić rynek po rynku i dopiero jak wy eksplorujecie dany rynek, to idziecie dalej? Wiesz co, myślę, że rynek po rynku. Rynek po rynku spróbujemy. Tak jak mówię, i tak jesteśmy w ponad 50 krajach, więc to nie jest coś takiego, że musimy już nagle we wszystkich krajach się pojawiać naraz, ale będziemy testować, będziemy patrzeć. Wiadomo, w którymś rynku od razu to się uda, w którymś pewnie będą jakieś problemy, bo tam będzie większa konkurencja. Więc będziemy to wszystko badać, analizować. Najważniejsze jest to, że nie stoimy w miejscu, a próbujemy nowych, może nawet czasem nietypowych rozwiązań, żeby rosnąć, żeby testować. I to chyba, wydaje mi się, każda branża może nauczyć się od Distara.

Jedna rzecz, którą nie zapytałem wcześniej, a teraz mi w sumie wpada do głowy. Tutaj jakby różnica oczywiście między fashion a B2B to rozumiem, ale teraz mówię o tym kliencie końcowym. Tym, który kupuje koszulę i tym, który kupuje tarczę. Stawiam tezę, że lojalność klienta jest większa w przypadku tarczy. Masz już takie jakieś doświadczenia? Oczywiście, że w przypadku tarcz. Chociaż w mojej branży mówią, że jest duża konkurencja, ale ja przyszłam z fashion, w której jest ogromna konkurencja, więc dla mnie ta duża konkurencja nie jest aż taka duża, tak szczerze mówiąc, tak porównując. Ale ja myślę, że w przypadku Distara tutaj bardzo broni się produkt.

Bardzo broni się produkt. Jeżeli ktoś już pierwszy raz spróbuje tej tarczy, ten glazurnik, no to on już będzie raczej kupował tej firmy tą tarczę. On już nie będzie szukał, więc tutaj bardzo ważne jest postawić na jakość tego produktu. A jeszcze to, co bym chciała powiedzieć, jeżeli mogę. To jest to, że Distar nie tylko produkuje dobrej jakości te potrzebne produkty, tarcze, wiertła. To, co zrobiło na mnie też wrażenie, to że oni zrobili z nudnej branży narzędziowej taki narzędziowy fashion, ponieważ te tarcze naprawdę każdy ma jakiś swój design. Bardzo ciekawy, serio. Ja jak zobaczyłam ją, byłam w szoku.

Ja myślałam, że to wiesz, no nutne tarcze, no co tam można. Ale o nie, naprawdę, jedna tarcza... Właśnie teraz jest bardzo duży trend w tych ukrytych spłuczkach w toalecie i kiedyś zasygnalizowali nam i klienci, i dystrybutorzy, że jest taki trend, ludzie chcą takie łazienki premium, Jest firma, która robi te podwycinania, te ukryte przyciski. To jest firma Adplit. Ale jest problem, nie ma czym właśnie to tnąć. Nie ma tego narzędzia. I wtedy Distar za kilka miesięcy wyprodukował te dedykowane tarcze. One są takie malutkie. I wracając do designa, dlatego że ta tarcza jest malutka, nazwali ją Butterfly.

Ważne jest przede wszystkim twoje otwarcie na to, żeby słuchać tego klienta i poznać tę branżę. Taka twoja ciekawość. Nieważne, że ty nie znasz się na tym produkcie. Ważne jest, że potrafisz zadawać właściwe pytanie i później z tych odpowiedzi budować swoją strategię marketingową. Jeszcze wracając do strategii marketingowej, Chciałam powiedzieć, kiedy, tak już wspominałam, że tego marketingu nie było w Distar Polska, i kiedy przyszłam i zaczęłam analizować rynek, analizować konkurencję, to pierwsze, co powiedziałam, zapytałam się, dlaczego głośno nie mówicie o tym, że jesteście producentem? Halo, to jest najmocniejsze zdanie, to jest po prostu największy wasz wyróżnik. Konkurencja nie jest producentem, dlaczego wy o tym nie mówicie?

Jakbym ja nie interesowałabym się tą firmą, bo Zasłuchajcie. W centrali Distar ma monopolię. I tam już nie musisz mówić o tym, że jesteś producentem, bo każdy o tym wie. Tam każdy glazurnik, który uważa siebie za profachowca, chce mieć tarczę Distar i używa tarczy Distar.