GHPP 111: Optymalizacja konwersji - 7 obszarów CRO

I pewnie też się z tym zetknęliście, że firma wysyła Wam ofertę po spotkaniu, który odbyliście na przykład z handlowcem i w tej ofercie jest zaznaczone, że oferta jest ważna i te warunki są ważne tylko przez 7 dni. I teraz nasz klient zamiast rozciągać ten proces na 30 dni, 3. Social Proof. Pojawiał w tym podcaście Social Proof, czyli taki społeczny dowód słuszności robiony na różne sposoby. To mogą być loga firm, z którymi pracujesz, to mogą być case studies, które realizujesz, to mogą być wywiady z klientami, to mogą być opinie klientów, to mogą być gwiazdki, które wystawiają Ci klienci w różnych serwisach.

Prawda generalnie jest taka, że social proof w dowolnej postaci pomaga podejmować decyzje zakupowe Twoim klientom. Ściąga z nich pewne ryzyko. To jest coś, co upewnia ich, że jesteś dobrym wyborem, że Twoja firma jest dobrym wyborem i bezpiecznym wyborem. Pamiętaj, że często decyzja, którą podejmuje klient jest oparta właśnie o takie poczucie bezpieczeństwa. My wybieramy Często nie tą firmę, która być może ma najlepszą ofertę, ale tę firmę, która ma ofertę najbezpieczniejszą. To będzie szczególnie widoczne w takich procesach decyzyjnych w firmach, które muszą wybrać inną firmę, czyli w B2B, gdzie decyzję podejmuje ktoś, kto jest do tego wyznaczony z komitetu całego zakupowego.

Mówiłem też o tym w jednym z poprzednich odcinków. Ta osoba zazwyczaj nie chce po prostu ryzykować, to znaczy ta osoba musi na przykład przedstawić zarządowi firmę, z którą będzie ta firma chciała współpracować. No i teraz może wybrać ofertę najtańszą, może wybrać ofertę najlepszą, ale jeżeli coś pójdzie nie tak, to odpowiedzialność spada na taką osobę, więc często te osoby wolą wybrać opcję najbezpieczniejszą. A jeżeli Ty masz dużo tego social proof, no to często właśnie będziesz opcją najbezpieczniejszą dla takiej osoby i wygrasz po prostu tą rywalizację o klienta. I ten Social Proof warto stosować w wielu miejscach, w wielu przypadkach, na wielu różnych etapach podejmowania decyzji przez klienta. Ja zawsze powtarzam, że ciężko jest przesadzić z Social Proof, więc też nie bałbym się na Twoim miejscu tego aspektu.

Jeżeli zapytasz, jak dużo tego social proof warto robić i w jakiej formie, to powiedziałbym, że warto testować wszystko, co jesteś w stanie zrealizować w tym kontekście, wszystkie formaty i uważam, szczerze mówiąc, że ciężko jest przesadzić z social proof, a wręcz jest to bardzo często niemożliwe, bo Nawet jeżeli np. Twoja strona internetowa trochę straci UX-owo, trochę straci graficznie, bo będziesz tam miał 100 opinii zadowolonych klientów, to pytanie, czy to pomoże Ci w sprzedaży, czy zaszkodzi, bo klient musi scrollować np. 100 opinii zadowolonych klientów. Moim zdaniem w większości przypadków mimo wszystko 4.

Możemy docierać mailowo, ale możemy też właśnie docierać na przykład retargetingowo w różnych sieciach reklamowych, czy na Facebooku, czy w Google, na YouTubie, czy na LinkedInie, czy na Instagramie. We wszystkich tych sieciach my jesteśmy w stanie docierać do osób, które już na przykład były na naszej stronie internetowej, ale nie wykonały jakiejś akcji albo wręcz przeciwnie, wykonały jakąś akcję i ta akcja sprawia, że dopiero trafiają do jakiejś tam grupy retargetingowej, czyli na przykład były na stronie z ofertą, To my chcemy ich teraz przekonać do tego, żeby zrobiły kolejny krok i serwujemy im jakieś tam konkretne treści. I tutaj ten retargeting bardzo fajnie się łączy z social proof, o którym mówiłem przed chwilą. Czyli jeżeli masz np. odbiorców na późnym etapie podejmowania decyzji, którzy z jakiegoś powodu jednak nie konwertują od jakiegoś czasu, to możesz im właśnie serwować np. wywiady wideo z zadowolonymi klientami twoimi, które im się pokażą na YouTubie albo które im się pokażą na Facebooku.