12: Finansowanie projektów BESS

Mamy modele sprawdzone na dziesiątkach projektów. To samo z fotowoltaiką, ale z magazynami dopiero się uczymy. I to jest uczciwe stwierdzenie, ale oznacza to też, że jako inwestor musisz być lepiej przygotowany. Musisz rozumieć perspektywę banku, żeby móc z nimi rozmawiać tym samym językiem. Dzisiaj chcę Wam opowiedzieć o tym, jak wygląda finansowanie BESS z perspektywy banku, ale też z perspektywy inwestora. Będziemy rozmawiać m.in. o tym, dlaczego banki boją się projektów merchant i co robią, żeby to ryzyko zminimalizować, jaka jest różnica między finansowaniem hybrydy a standalone i dlaczego to ma znaczenie. Floor vs Upside, czyli kompromis między bezpieczeństwem a zyskiem. Tolling vs Profit Share, czyli dwa modele współpracy z optymalizatorem i co każdy z nich oznacza dla Twojego projektu.

Co natomiast ze standalone? No właśnie, to trochę inna historia. Taki magazyn nie produkuje energii, tylko zarządza nią. Kupuje tanio, sprzedaje drogo. No nie bójmy się tych słów, po prostu flipujemy. Owszem, możemy świadczyć usługi systemowe, uczestniczyć w rynku mocy. I każdy z tych strumieni przychodów ma trochę inny profil ryzyka, trochę inną zmienność, trochę inną przewidywalność. Ale na koniec dnia standalone niczego nie produkuje. Ewentualny zysk jest w pełni zależny od dwóch rzeczy. Warunków rynkowych i jakości zarządzającego tym aktywem. Obydwie te zmienne są trudne do przewidzenia na 15-20 lat do przodu. Dla banku to oznacza jedno, znacznie większą niepewność co do przyszłych przypływów pieniężnych.

Tutaj podpisujesz umowę, w której optymalizator płaci Ci stałą, z góry ustaloną kwotę za dostęp do pojemności Twojego magazynu. Nie procent od przychodów, tylko stałą kwotę. To jest ta kluczowa różnica. W modelu Profit Share Twój przychód zależy od tego, co optymalizator zarobił na rynku. W tollingu już nie. Ty dostajesz tyle, ile jest w umowie, niezależnie od warunków rynkowych. Gdzie jest zysk optymalizatora? To jest dobre pytanie, ale odpowiedź jest prosta. Optymalizator zatrzymuje całą nadwyżkę ponad tol, który Ci płaci. Załóżmy taki bardzo uproszczony przykład. Optymalizator zobowiązał się płacić tol równy 60% szacowanych przychodów z magazynu. Co się dzieje w różnych scenariuszach?

Ale dlaczego w ogóle optymalizator na to idzie? No bo ma trochę lepsze rozeznanie rynku niż Ty. Ma swoje modele, ma swoje algorytmy. No i myślę, że będzie też dywersyfikował swój portfel. On wierzy, że zarobi trochę więcej niż na tolu, który Ci płaci akurat. No i często będzie miał rację. To trochę jest jego ryzyko i nie Twoje. Według mnie typowe stawki tollingowe to tak 50-70% teoretycznego potencjału przychodów magazynu. To znaczy, że optymalizator liczy na zarobienie tych pozostałych plus minus 30-50%, ale też musi pokryć ryzyko, jeżeli rynek będzie słabszy. Natomiast jeśli się okaże, że będzie dużo lepszy, to Ty już nie uczestniczysz w tym upside. Jest jeszcze jeden model, to jest tak zwany floor z revenue share, to jest taka trochę hybryda, to jest taki trochę kompromis też.

W tym modelu optymalizator gwarantuje Ci pewne minimum, pewny floor. Jeśli przychody spadną poniżej tego poziomu, no dopłaca różnicę z własnej kieszeni, ale, no i to jest kluczowe, w zamian za tą gwarancję pobiera wyższe fee procentowe od przychodów powyżej flora. Czyli tak naprawdę masz dwa elementy, masz gwarantowane minimum, które pokrywa Twoje podstawowe zobowiązania, No i potem masz udział w Upside, ale jest on zdecydowanie mniejszy niż w czystym Profit Share, bo musisz zapłacić za to, co już Ci zagwarantował przy Florze. Jak to działa? Załóżmy, że w czystym Profit Share optymalizator bierze plus minus 20% przychodów. We Florze z Revenue Share to pewnie będzie powyżej 30 czy nawet 40%. Ta dodatkowa różnica to jest cena za tą gwarancję.

No i jakby teraz porównać te modele, co kiedy wybrać. No właśnie, mamy ryzyko dla właściciela i spójrzmy z tej perspektywy, czyli mamy merchant z profit sharem, gdzie mamy pełne ryzyko rynkowe, mamy floor z revenue sharem, gdzie już to ryzyko mamy ograniczone, bo mamy floor, który chroni przed najgorszym scenariuszem i mamy tolling, czyli zero ryzyka dla nas. Ale patrząc teraz z perspektywy potencjalnego zysku dla właściciela, znowuż merchant czy ten full profit share będzie tutaj najbardziej opłacalny, bo możesz dostać plus minus 85% całych przychodów. Przy floorze z revenue sharem to już będzie około 60 plus minus procent.

Natomiast w tollingu optymalizatorzy nie będą się z Tobą dzielili tą wiedzą, więc może się okazać, że nie będziesz też miał możliwości porównania na koniec, czy Twój optymalizator jest dobry, czy też nie. Podpisałeś umowę, koniec. Jeżeli chodzi o bankowalność, no właśnie, przy merchancie tak naprawdę, jeżeli chcemy project finance, nie ma takiej opcji, nikt tego nie zaakceptuje, każdy będzie się tego bał. Nie wiem, co by musiał zrobić optymalizator, żeby udowodnić bankowalność takiego profilu przy akurat twoim projekcie. Ale już floor z revenue share, no to już większość banków będą akceptowały ten floor, bo on już będzie dawał nam jakąś gwarancję stałego przychodu. Oczywiście przy tollingu sprawa będzie dużo prostsza, no bo banki będą miały zagwarantowany cashflow.

No i tyle i wtedy jedynie na co będą patrzeć to na wydolność optymalizatora. Dobrze, ale jak to wygląda w praktyce na rynku polskim w chwili obecnej? Tak naprawdę mamy już pierwsze przykłady, natomiast to są tylko i wyłącznie informacje z rynku, powiedzmy z mediów. Nie wiemy, co faktycznie za tym stoi. Wiemy, że w czerwcu 2025 roku EDPR podpisał umowę z AXPO na optymalizację projektu 60 MB na 240 MWh. Jaki był model? Floor Share Revenue. Inwestor ma zagwarantowane pewne minimum, a nadwyżka powyżej flora będzie dzielona między stronę. Co ciekawe, ten projekt też już ma wygrany kontrakt na rynku mocy na 17 lat, który zacznie się w 2029, więc inwestor połączył te dwa źródła stabilnych przychodów, ale do tego też zachował jakiś tam udział w potencjalnym upside.

To jest przemyślana strategia, która zdecydowanie będzie w dużym stopniu bankowalna. Natomiast w październiku 2025 Axpo też podpisał kolejną umowę z NRGeeksem na magazyn 24x56 MWh. Ten kontrakt ma strukturę Profit Share, czyli czysty podział zysków między stronami bez flora. Kolejny przykład to GreenVault, który w 2025 podpisał umowę z Entryxem na optymalizację znowuż całego portfela, tego przyszłego portfela w Polsce, czyli prawie 5,2 GW godzin pojemności. To jest w tej chwili największa tego typu umowa w Polsce. Co prawda szczegółów tak do końca nie znamy, więc nie wiemy jak to było podzielone. Natomiast we Włoszech możemy zauważyć pierwszy długoterminowy TOL, gdzie firma z Elestra i BKW podpisała umowę na około 2 GWh pojemności.

No i tam akurat inwestor wybrał tą pełną stabilność i pełną przewidywalność. Właśnie, która struktura jest najlepsza? Nie ma na to jednej odpowiedzi. To wszystko zależy. To wszystko zależy od Twojej sytuacji finansowej i o apetytu na ryzyko. Jeśli potrzebujesz stabilności i masz kredy do obsłużenia, no to tolling albo jakiś tam floor. Jeśli masz tolerancję na zmienność i wierzysz w rynek, profit share. Ale to też musisz mieć zupełnie inny sposób sfinansowania Twojego projektu. Dlatego tutaj ważna kwestia, jeżeli już chcesz iść dalej z projektem, porozmawiaj też z bankiem, czy zweryfikuj swoje podejście i zobacz, czy w ogóle jest opcja na sfinansowanie takiego projektu bez tollingu. Być może nie masz innej opcji, będziesz musiał pójść właśnie w ten rodzaj zabezpieczenia przychodu lub będziesz musiał mieć wysokiego flora, który może być trochę bardziej elastyczny, trochę mniej elastyczny, w zależności

Profit Share ma sens, gdy nasz partner ma duży track record, możesz mu zaufać. Jeśli idziesz z nowym, nieznanym graczem, no to tak naprawdę nie wiesz, co się wydarzy, tak? Możesz wtedy pójść w tolink, ale znowu, żeby on był wartościowy dla banku, musi być w jakiś sposób weryfikowany. Być może będą również inne źródła przychodów niedaleko, w przyszłości. Być może, jeśli masz dodatkowo w tej chwili też kontrakt z rynku mocy, to znowu masz już plus i możesz też sobie pozwolić na więcej ryzyka. Być może będzie jakaś opłata za możliwość gridformingu.

Czy inercji mocy? Tego na razie na dzień dzisiejszy nie wiemy. Ale co też najważniejsze, to uwzględnienie kosztów optymalizatora w naszym projekcie, w naszej analizie finansowej. W każdym z tych modeli optymalizator pobiera jakieś wynagrodzenie. Sposób będzie inny. Może to być fee procentowe, może to być fee ukryte, może to być jakaś kombinacja, gdzie właśnie bierzemy tego flora z revenue sharem. Niezależnie od modelu, optymalizacja nie jest darmowa. Ktoś będzie musiał za to zapłacić na koniec dnia. No i pytanie tylko jak? Czy właśnie bezpośrednio przez FI, czy pośrednio przez oddanie upside'u? Co ważne, to jest ta przejrzystość. To rzadko pojawia się w dyskusjach o modelach optymalizacji.

A według mnie ma duże znaczenie praktyczne. W modelu Profit Share i Floor masz pełną przejrzystość. Wiesz dokładnie ile optymalizator zarobił na Twoim magazynie, bo Twoje wynagrodzenie jest wprost powiązane z przechadami. Masz wtedy dużo większą strukturę raportowania. Widzisz te transakcje. Możesz to w jakiś sposób weryfikować i kontrolować. W tollingu już tej przejrzystości nie masz. Optymalizator płaci Ci stałą kwotę i to wszystko, co musisz wiedzieć z perspektywy umowy. Ile faktycznie zarobił na Twoim magazynie? To jest trochę jego sprawa. Być może zarobił 20% więcej, być może 80%. Dla Ciebie? Nieistotne. Pytanie, czy to ma dla Ciebie znaczenie jako inwestora?

Ale też ważna kwestia benchmarking. Jeśli będziesz miał kilka magazynów z różnymi optymalizatorami na profit share, no to możesz porównywać ich wyniki. Przy tollingu tak naprawdę porównujesz tylko wysokość tego tolu, nie tej efektywności optymalizacji, więc tak naprawdę będziesz patrzył tylko i wyłącznie na kwotę podaną w umowie. Znowuż to nie znaczy, że tolling jest zły. Dla wielu inwestorów tanie wiedza będzie ceną za spokój i przewidywalność. Ale znowuż powinieneś być świadomy, że wybierając tolling rezygnujesz ze wzglądu w to, co naprawdę dzieje się z Twoim aktywem na rynku. Na koniec tej sekcji... Jedna ważna prawa, czyli ramy techniczne dla optymalizatora i co musisz mu przekazać.

No właśnie, projekty, które już mają zabezpieczony rynek mocy, będą dużo bardziej atrakcyjne dla banku. Te projekty, które nie mają tych kontraktów, będą musiały szukać innych zabezpieczeń, czyli albo flora, albo tollingu, albo jakiejś formy PPA. Potem trzy modele współpracy z Optymalizatorem, gdzie każdy z nich trochę rozkłada inaczej ryzyko. Mamy Profit Share, który daje Ci najwyższy potencjał zysku, ale też najwyższe ryzyko. Mamy Tolling, który znowu jest najbardziej stabilny i najłatwiejszy do sfinansowania, ale znowu oddajesz cały upside. No i mamy tą hybrydę taką, czyli Floor z Revenue Share, która jest kompromisem i która daje Ci jakieś gwarantowane minimum. Ale daje Ci też udziały w dobrych wynikach.