#46 Damian Wiszowaty: Sprzedaż na Amazon - Flying with Shopify: Expert Insights | E-commerce | Shopify

Nikt nie potrzebuje, załóżmy, nie wiem, mikrofonu z latarką ledową, tak, połączonych. To jest trochę tak, jakbym wymyślił teraz potrzebne, że jakbym się zgubił w jaskini i chciał pośpiewać, to przydałby mi się mikrofon z latarką, nie? Cześć Damianie. Bardzo się cieszę, że udało Ci się znaleźć chwilę czasu i dołączyć do nas na naszym kanale. Szczególnie, że dzisiaj mamy temat, w którym Chciałbym powiedzieć, że czujesz się jak ryba w wodzie, ale powiem, że czujesz się jak bokser na ringu, znając twoje uwielbienie do tego sportu. Mianowicie chcemy porozmawiać o tym, czym tak naprawdę albo czym charakteryzuje się Amazon jako marketplace, czym się trochę wyróżnia od tych marketplace'ów tu naszych lokalnych, chociażby jak Allegro.

Jak się za to zabrać? No i chyba takie pierwsze pytanie, od którego będziemy mogli za chwilkę zacząć po tym, Jeśli zrobisz takie, że tak powiem, krótkie przedstawienie swojej osoby, to tak naprawdę czy rzeczywiście jest potrzebne zatrudnienie takiej agencji jak wasza, żeby zacząć sprzedawać na Amazonie? Także Damianie, jakbyś mógł w kilku zdaniach najpierw trochę powiedzieć o sobie i o twojej firmie i potem myślę, że płynnie przejdźmy do pierwszego pytania. Zaczynając od powitania. Cześć Tomku, cześć Maćku. Witam szanownych widzów. Bardzo mi miło, że mam okazję dzisiaj zagościć na waszym kanale i na waszym podcaście. Ja się nazywam Damian Wiszowaty. Od ośmiu lat prowadzę agencję Gonito, w której zajmujemy się wprowadzaniem i obsługą sprzedaży na marketplace'ach głównie europejskich i głównie Amazonie.

Z racji tej, że jest to nasz tak zwany home marketplace, nasz domek, Zajmujemy się również innymi marketplace'ami, niemniej jednak Amazon jest zdecydowanie dominujący. To co nas charakteryzuje to na pewno holistyczne podejście do tematu, duże doświadczenie no i fakt tego, że Jakby mamy tę konkretną specjalizację właśnie w marketplace'ach. Jest to zdecydowanie nasza dziedzina, w której się cały czas pogłębiamy naszą wiedzę z racji tej, że temat jest kompleksowy, złożony i dość skomplikowany. Niemniej jednak też nie chcę z tego robić Bóg wie jakiego zagadnienia, jeśli chodzi o kwestie złożoności tematu, ale mam nadzieję, postaram się przybliżyć trochę meandrów naszej pracy od kuchni zza kulis i postaram się też odpowiedzieć na najbardziej nurtujące pytania w dziedzinie tego, po co, czy warto, kogo zatrudnić, jaki poziom wiedzy trzeba mieć albo doświadczenia.

Co jest, że tak powiem, sensem, esencją tego działania, a także jaki modus operandi przyjąć, żeby to wszystko składało się w całość, która później zaświeci nam się zielono w Excelu. Ok, brzmi dobrze. Zacznijmy może od samego początku. Ja tak się zastanawiam nad tym, jakie zdziwienia czy zaskoczenia czekają na merchantów, którzy myślą, no dobra, to warto by teraz wejść na marketplace, wejść właśnie na rynek zagraniczny. Pewnie Amazon jest dobrym pomysłem, bo mamy dostęp do wielu rynków. Nic prostszego jak tylko założyć konto i zacząć sprzedawać. I to są takie chyba częste wyobrażenia na ten temat, a rzeczywistość bywa bardziej brutalna i na jakie niespodzianki ci ludzie zazwyczaj się nadziewają na starcie.

Bardzo dobrze uwidocznione jest to w szczególności na początku roku, kiedy na siłowni spotykam osoby, których nigdy w życiu tam nie widziałem. Te osoby tak szybko na tej siłowni się pojawiają, jak i tak szybko z niej spadają. No i mając na uwadze złożoność tematu, można porównać to do tego, że Wchodzenie samemu na marketplace typu Amazon bez przygotowania przynajmniej teoretycznego albo przynajmniej tego początkowego poprowadzenia za rękę, to jest trochę jak obserwuję właśnie życie siłowni, kiedy przychodzą bardzo soczyście zmotywowani zwykle młodzi mężczyźni, którzy po mniej więcej 30 sekundowej rozgrzewce, po machaniu rękoma w te i we wte próbują maksować ławkę płaską i wybijać sobie zęby sztangą próbując wdźwignąć ten ciężar, który sobie założyli.

Tutaj z definicji złych rozwiązań nie ma, tylko to jest kwestia dopasowania tych rozwiązań do obecnych potrzeb, ale też i ambicji. A słuchaj, wiesz co, Damian, jakby trochę rozwijając to pytanie Maćka, ale też przede wszystkim twoją odpowiedź, czy twoim zdaniem nie jest trochę tak, że te zaskoczenia albo ta taka nieświadomość tego narzędzia, jakim jest Amazon, trochę nie bierze się z tego, że ludzie, może nie do końca trafnie, ale W pełni zrozumiały sposób. Starają się szukać od razu takiego porównania do Allegro, które jest dla nich po prostu znane, bo nawet jeżeli ktoś profesjonalnie powiedzmy nie działał na Allegro, to bardzo dobrze zna zasady działania tej platformy.

I czy po prostu, nie wiem, to takie ekstrapolowanie tych rozwiązań, których się normalnie spodziewaliby na marketplace'ie, po prostu powoduje, że oni trafiają tam właśnie na te zaskoczenia, na te niespodzianki. Czy mógłbyś trochę właśnie w tym miejscu przybliżyć nam to, co twoim zdaniem, swojej perspektywy stanowi jakby największą różnicę między takim naszym lokalnym marketplace'em, a tym właśnie amazonowym? Z upływem czasu tych różnic jest tak naprawdę coraz mniej, też mając na uwadze, że Allegro rozwija się na inne rynki sprzedażowe i pewnego rodzaju schematy, które w Amazonie są popularne od

Bardzo wielu lat takie rozwiązania czy pewnego rodzaju systemy pracy na Allegro są w tym momencie wdrażane. Tak co do zasady te dwa market place już więcej łączy niż dzieli, ale swoistym problemem Kilka lat temu rzeczywiście to przekładanie takiego patternu myślowego z Allegro na Amazon było swoistym problemem, ale wynikało raczej wydaje mi się ze swoistego strachu przed Amazonem, o tym jakie o nim legendy krążyły. Ponieważ też nie było poradników w języku polskim, też ten proces weryfikacji był trochę bardziej skrupulatny, trochę bardziej skomplikowany niż na Allegro, ale wynikał on tylko z tego, że Amazon w swoim jestestwie jest przede wszystkim

Platforma transferu środków pieniężnych, a nie platforma sprzedażową. Dlatego też obowiązują go zarówno unijne, jak i stanowe przepisy o praniu brudnych pieniędzy. Dlatego weryfikacja podmiotów, które na Amazon chcą sprzedawać jest tak uciążliwa, skomplikowana, pomimo tego, że nie jest tak naprawdę. Ale tak zostało to zakodowane w głowach większości polskich sprzedawców, bo rzeczywiście w porównaniu do Allegro ten proces był bardziej skrupulatny i bardziej dojrzały. Te różnice, tak naprawdę enfaza czy taka transformacja w głowach polskich sprzedawców wynikała głównie z tego, że system

Działa trochę bardziej autonomicznie, można powiedzieć, jeśli chodzi o Amazona. Jest to system dużo bardziej wymagający pod kątem np. kwestii uzupełnienia określonych parametrów produktów albo spełnienia określonych normatywów. Jest to rzeczywiście platforma dość surowa, konsekwentna i zasadnicza w swoich Tak samo jak z legendarnymi zawieszeniami kont, środków czy blokadami. Wynikało to głównie z braku znajomości regulaminu. Jeśli ktoś na partyzanta chciał wejść na Amazon i pokazać, że tak powiem, kto tu rządzi, że będzie miał dużą sprzedaż, wstawi dużo produktów i tak dalej. To jest trochę jak ta legendarna historia z kampanii wrześniowej o polskich ułanach, którzy z szablami biegli na czołgi.

Oczywiście wyrótna bzdura, ale to można sobie trochę tak wyobrazić, że w tym takim ułańskim szaleństwie polscy sprzedawcy tak właśnie chcieli wchodzić na Amazon, nie respektując regulaminu i tak dalej, co oczywiście też nie było prawdą i ostatecznie Tam jakieś ziarnko prawdy jest w tym, że niektórzy rzeczywiście tak jak na partyzanta próbowali wchodzić. Większość wchodziła w miarę z rozmysłem, ale trafiając po prostu na pewnego rodzaju wilcze doły, których nie mieli na Allegro, a te wilcze doły to są po prostu wymagania, które stawiała przed nimi platforma w kontekście na przykład właśnie weryfikacji. Działalności weryfikacji osób, które stoją za tą działalnością, spełnienia określonych normatywów logistycznych, czasowych, jeśli chodzi o kwestie np. generowanego obrotu, weryfikacji łańcucha dostaw itd.

Niemniej jednak na Allegro też już zaczyna się to dziać, Tak jak powiedziałem na początku wypowiedzi, odpowiadając na pytanie, z upływem czasu te różnice tak naprawdę się zmniejszają i patrząc na przekrój marketplace'ów w Europie czy na świecie, te wymagania już są bardzo podobne i niemalże zunifikowane pod łuk wszystkich platform. Jeszcze tak rozwijając tylko ten wątek, czy Allegro też jest właśnie ten model sprzedaży tak jak na Amazonie Seller i Vendor? Ja tak wypowiedzieć o tym dokładnie nie mogę. Na Amazonie jest i Seller i Vendor. Na Allegro z tego co się orientuję, no oczywiście poza najbardziej popularnym selerem, Allegro samo też sprzedaje na Allegro, czyli jest jakby sklepem na Marketplace i z tego co wiem zaopatruje się u zewnętrznych podmiotów, czyli de facto jest to model również vendorowy,

Ja nie mam na jego temat takiej wiedzy. W naszej organizacji ten temat nie jest popularny. W zasadzie jest o nim cisza. Trzeba mieć na uwadze, że Amazon z programem Vendor zaliczał dużo amplitudy na przestrzeni lat. Był jeszcze kiedyś taki program Vendor Express, który dość szybko został zakończony, ale sam program Vendor rozwijał się bardzo dobrze do czasu post-covidowego, a później nasza bańka e-commerce'owa, też cross-borderowa, Może nie pękła, ale trochę straciła na impecie, więc program vendor sam w sobie też wyhamował w pewnym momencie.

Teraz wrócił do, może nie do stanu poprzedniego, ale jest mniej więcej unormowany. Niemniej jednak, jeśli chodzi o kwestie niezależności, wchodzenia samodzielnie na marketplace, jakim jest Amazon, to zdecydowanie program seller. Ok, bo tak, żeby tylko się pewnie dobrze dorozumiem, jaka jest różnica między tym seller i vendor? Vendor to może, nie wiem, wejść na Amazon producent w ten sposób, czy może też wejść jako seller? Tak rozróżniając, seller, czyli tak zwany 3P, czyli third party seller, to jest podmiot, który wchodzi na marketplace z zewnątrz, czyli chce założyć konto na Amazon i sprzedawać na nim produkty.

Producent, jak i dystrybutor, jak i tak zwany hurtownik, czyli ten, który ma takie i takie produkty, albo white labelista, ten, który bierze sobie produkty z jakiejś fabryki, z której bierze jeszcze pięciu innych i nakłada na to po prostu swoją logówkę. Jeśli chodzi o bycie wendorem, to jako wendor można, to jest first party seller, tak zwany, czyli 1P. Można być zarówno dostawcą do Vendora jako dystrybutor, jak i producent. Niemniej jednak w ostatnich dwóch latach Amazon mocno ukracał łańcuchy dostaw, więc dystrybutorzy w większości zostali wycięci. Wędor skupia się głównie na producentach.

To jest program na zaproszenie wędor. Można uzyskać poprzez wyróżniającą się sprzedaż na przykład w jakimś kanale sprzedaży, w szczególności jeśli chodzi o Amazon. Wtedy jest się zauważonym, ale jeśli jest się odpowiednio dużym brandem, odpowiednio dużą marką, to Amazon sam wyławia takich producentów z zewnątrz. Niekoniecznie muszą być na Amazon i proponuje im współpracę na zasadzie kontraktacji. Ja jeszcze chciałem wrócić tylko na chwilkę do tej twojej wspaniałej metafory, wspaniałej, zależy na porę roku, nagrywamy na początku stycznia. Jakbyś jeszcze mógł podać mi takich kilka praktycznych przykładów podnoszenia 300 kilo w martwym ciągu bez rozgrzewki, co to de facto zazwyczaj jest, jakie to są właśnie błędy?

Jeżeli mamy na uwadze wejście na marketplace, to per analogiem można to użyć takiego określenia, jeśli mówimy na przykład, że to jest właśnie 300 w martwym, to jest na przykład załadowanie bardzo dużej ilości produktów, niesprawdzenie stanów magazynowych, niesprawdzenie przypadkiem albo błędne przeliczenie cen, no i wtedy to się dzieją katastrofy, Jeżeli nas sprzedajemy w krótkim czasie dużo produktów, a na przykład nie przedstawimy faktur, które poświadczałby łańcuch dostaw, skąd te produkty mamy, jeśli jesteśmy na przykład dystrybutorem albo jeśli jesteśmy producentem, to jeśli nie wygramy jakichś certyfikatów, to z pewnością Amazon konto może czasowo zawiesić z jednej strony, z drugiej strony zawiesi środki, które zostały zgromadzone za produkty, które już de facto wysłaliśmy.

Co z tego, że wywalałem coraz większe ciężary, all natural, skoro wszystko mnie po prostu bolało. Naginanie tych swoich granic to jest na przykład przesadzanie po prostu ilości produktów, które mamy na Amazonie. Okazuje się, że na przykład części produktów w ogóle nie mieliśmy, ludzie to zamawiali, teraz musimy anulować zamówienia, padają nam statystyki, ale mamy bardzo duże konto i bardzo dużo wszystkiego, więc naruszenie tych statystyk tak bardzo nie boli. Czasami się środki zmrożą, czasami nam pozycja spadnie, ale jesteśmy po prostu tak duzi i tak silni, Generujemy cały czas coraz więcej tego obrotu, ale trzeba pamiętać, że jeśli idziemy tą kulą śnieżną na Amazonie, że rzeczywiście tych produktów mamy dużo w atrakcyjnych cenach, mamy dużą tę selekcję, to tak jak przy sporcie amatorskim versus wyczynowym,

Amazon już na pewno zaopiekował się swoimi przyszłymi merchantami i zrobił bardzo dobre onboardingi w tym zakresie, żeby oni wiedzieli, co po kolei powinno się dziać. Natomiast ja chciałbym, żebyśmy poszli troszeczkę dalej w tej rozmowie i dotknęli kilku jeszcze innych tematów, które Są ściśle związane ze specyfiką Amazona. Pierwsza rzecz, o którą chciałem Ciebie zapytać, dotyczy tej globalnej obecności tego rozwiązania. To znaczy o Amazonie jako marketplace, na który chcemy wychodzić, często myślą ci klienci, którzy rzeczywiście operują na rynku polskim, Spróbować za granicą. Marketplace, o czym też mówiliśmy w jednym z odcinków, jest często takim footing board w jakimś kraju, zanim tam powiedzmy odpalimy jakiś pełen e-commerce i całą logistykę.

Idziemy trochę drogą właśnie tą na skróty utartą, przygotowaną. Powiedz, jak to wygląda z perspektywy właśnie Amazona? Czy Amazon w każdym kraju jest, powiedzmy, taki sam? To jest jedna zunifikowana w pełni platforma i teraz w momencie, kiedy jako merchant decyduje się o wejściu czy zaczęciu korzystania z Amazon, mogę sobie dowolnie wybrać, nie wiem, kraje, w których chciałbym być obecny, czy te wymagania się jakkolwiek gdzieś różnią, oczywiście oprócz prawnych, To wiadomo, że kraje mają swoje. Natomiast jakbyś mógł trochę o tej właśnie globalizacji, o tym takim międzynarodowym aspekcie Amazona opowiedzieć nam. To jest odpowiedź na to pytanie jest paradoksalnie krótsza niż można byłoby się spodziewać.

Istotnie Amazon w swojej charakterystyce jest rozwiązaniem globalnym. Pomijając aspekty prawne, podatkowe w każdym określonym kraju albo stosunki między określonymi krajami, to w zasadzie takie meandry, które różnią Amazona w poszczególnych krajach, To są kwestie dostępności określonych programów logistycznych, bo czasami po prostu nie są dostępne. Z tego co pamiętam, do pewnego momentu np. Australia była w ogóle wyłączona spod możliwości wysyłania paczek z zewnątrz, tzn. np. mamy biznes w Polsce i chcemy wysyłać swoje produkty do Australii, w sensie, że wysyłamy z polskiego magazynu do Australii, to taka możliwość była wyłączona.

To są ograniczenia zwykle czasowe wynikające z wewnętrznej charakterystyki określonego kraju, zaawansowania rozwoju platformy w tym określonym kraju, czy też swoistej wygody, jaką się Amazon kieruje, takiej zwinności prowadzenia marketplace'ów w określonym kraju. Ale co do zasady, to większość tych parametrów jest jak najbardziej zsumifikowana. Co powoduje, że rzeczywiście wprowadzanie produktów na określony rynek jest znacznie uproszczone, bo jest relatywnie intuicyjne, no ale trzeba pamiętać, że ostatecznie wchodzenie na określony rynek Jeśli możemy powiedzieć, że na przykład, jeśli jesteśmy polskim sprzedawcą, chcemy wejść, otworzyć sklep na Amazon.de, czyli na Amazonie niemieckim, to jest de facto, jakbyśmy powiedzieli, że zakładamy, że nie zakładamy nowy sklep internetowy, tylko tak jakbyśmy

Czy czegokolwiek, co jest z tym związane, chociażby słynny przypadek, słynne w branży. U nas przypadek w Wielkiej Brytanii, gdzie Amazon często kwalifikował inhalatory i nebulizatory zamiennie, co powodowało znaczne problemy dystrybutorów tej aparatury medycznej. Jak pamiętam, inhalator to jest wziewny, a nebulizator to daje takie strzały, że tak powiem powietrzne, co rzekomo było swojego czasu wykorzystywane nie w tych celach, nebulizatory były wykorzystywane w Wielkiej Brytanii nie w tych celach, na pewno nie w celach medycznych, powiedzmy sobie tak, co powodowało problem ze sprzedażą tych produktów, trzeba było mocno się

Są naszymi w cudzysłowie własnymi sieciami, czyli tam, gdzie wysyłamy InPostem, DHL-em, GLS-em, jak i tych sieci, które należą do samego Marketplace'u, czyli Fulfillment by Amazon, ale też ewentualnych dostawców zewnętrznych, czyli fulfillmentowych sieci logistycznych, które Obsługują nam na przykład jakieś trzy rynki, na których nam nie obsługuje FBA, bo akurat nie chcemy, bo akurat nasze produkty do FBA nie pasują, ale do tego pewnie za chwilę wrócimy w kolejnym pytaniu. Tak, tak. No ja właśnie chciałem o to podpytać, bo to też jest coś, co pewnie dla części jest niezrozumiałe, czym się różni FBA od FBM, ale myślę, że ważniejsze pytanie dla tych z kolei, którzy

Wiedzmy, jaka jest różnica. Czy ten sposób realizacji, czy wybrany model logistyki wpływa na to, jak moje produkty są widoczne czy wyszukiwalne w Amazonie? Tak, pozycjonowanie w dużej mierze uzależnione jest od formatu logistycznego, który wybieramy, czasu dostawy i też czasu przygotowania, który jest jednym ze składowych czasu dostawy. Istotnie, najwyższe pozycjonowanie otrzymują produkty, które są dostarczane bezpośrednio przez Amazon i sieci partnerskie Amazon. No i tutaj zawsze na topie był vendor, to znaczy vendor, czyli sam Amazon sprzedający na Marketplace Amazon, który korzysta z Amazon Fulfillment by Amazon, czyli z własnego rozwiązania logistycznego.