Budowanie mostów między IT a biznesem. Rozmowa z Piotrem Sornatem

Piotr Sornat, AvePoint. I to był taki czas, kiedy te światy mocno się spotkały, właśnie w tym czasie pandemicznym, kiedy ten model zdalny wchodził i rzeczywiście część pracowników z dużą tutaj ochotą wdrożyła te, powiedzmy, nowe narzędzia i zaczęła ich używać, a część, no, potrzebowała troszkę większej pomocy, tak? I to było dosyć istotne, żeby... Zachować dla tych biznesów ciągłość i tak dalej po tej zmianie w tych trudnych warunkach i wydaje mi się po prostu to był duży temat w tamtych czasach i nadal myślę jest, bo ten multi gen będzie nam się powiększał z czasem.

Tak, dokładnie. I również liderzy, tak? Liderzy komunikacji, liderzy IT, tak? Też wierzę, że tutaj jest dużo dla nich właśnie w pomostowaniu tych światów IT i biznesu, które, no tak jak mówię, wiele stereotypów, wiele podziałów tam historycznie było. Jasne. Wiesz co Piotrze, chciałbym zanim przejdziemy jeszcze do IT Dev, chciałbym porozmawiać trochę o twojej przyszłości i doświadczeniu w firmie AvePoint, a może nawet pokusimy się o porozmawianie co przed AvePoint. No bo faktycznie przed dołączeniem tutaj do zarządu w IT Dev pracowałeś w AvePoint kilkanaście lat. Tak naprawdę widziałeś jak ta firma rosła, rosła razem też z tobą. No i chciałem porozmawiać jak to się stało, że w ogóle do niej dołączyłeś.

Rozpatrując zmianę, rozważałem zmianę właśnie w kierunku technologicznym, w kierunku tzw. solution selling. Właśnie dodawania tej wartości i bycia takim doradcą klienta w wielu istotnych sprawach dla ich biznesu. Więc tak to było z mojej perspektywy. AvePoint z kolei w tamtym czasie, mówimy rok 2008 w tym momencie, chociaż to AvePoint już był w 2007, już ten zespół istniał, kiedy ja przyszedłem. Czyli ja przychodząc zastałem zespół dziesięciu osób w dziale handlowym i jedna osoba pre-salesowa i to było wszystko jeśli chodzi o te operacje. Więc na tamtym etapie AvePoint, który był kompletnie nieznany w Europie, miał już historię w Stanach, całkiem niezłą, bo zbudował ją na biznesie federalnym, na biznesie...

Armii amerykańskiej, banków, farmy, czyli dosyć trudny biznes, ale wdzięczny w tych referencjach i w tym wszystkim, więc całkiem świetnie sobie tutaj poradził AvePoint w Stanach. Natomiast i na bazie, na kanwie tego sukcesu z zainteresowaniem zaczęli zerkać w stronę Europy, ale ta inwestycja była dosyć ostrożna i polegała na tym, żeby stworzyć silny zespół sprzedażowy, który rozepcha się trochę łokciami na tym rynku. I zdobędzie klientów enterprise'owych, dużych klientów, bo w takich specjalizował się AvePoint przez większość czasu. To całkiem niedawna to była ich domena, bym powiedział. Więc wymagało to odpowiedniego zestawu umiejętności. Ja akurat pochodziłem z takiego backgroundu, więc ten profil w tym kontekście pasował.

Tak, Londynu, mocno ekscytującym. AvePoint wtedy zaczynając miał biura blisko lotniska, więc nie było to aż takie, powiedzmy, ekscytujące w tamtym czasie. Natomiast ta szansa na zmianę, szansa właśnie na wejście w ten solution selling, to dokładnie tego, czego szukałem, to akurat AvePoint mi oferował. Czyli czy ten solution selling to był jedyny taki punkt przełomowy tego, że wybrałeś jednak dołączenie do AvePoint, co tak naprawdę zaczęło twoją długoletnią współpracę z nimi? Czy na tej rozmowie wydarzyło się coś jeszcze, co ci było rzekło? To mnie zastanawia. Myślę, że pasja przede wszystkim, tak? Tą pasję, którą poczułem od Tomalina. Ja też jestem osobą, której wielokrotnie mówiono, że mam sobie duże pokłady pasji, tak? Więc tutaj wydaje mi się, ta chemia się od razu pojawiła i tak naprawdę te rzeczy, z którymi nie czułem się tak komfortowo, czyli ten background, brak backgroundu technicznego tutaj zupełnie nie grał roli, bo jednak te powiedzmy spotkanie naszych osobowości i zrozumienie tego, co AvePoint wtedy szukał i co ja mogę zaoferować, wydaje mi się, że to

Tak naprawdę było tym zamykającym punktem powiedzmy tej rozmowy, tego spotkania i wydaje mi się ta wizja produktowa, wizja tego rozwoju, taki global domination, takie hasło padło, które mi się bardzo wtedy spodobało, bo pochodziłem z takiego backgroundu mocno sprzedażowego właśnie otwierania drzwi dużych enterprise'ów i wiedziałem, że mogę to przynieść do stołu. Okej, no ta wizja się trochę ziszcza na naszych oczach. Dzisiaj AvePoint jest organizacją globalną, o globalnym zasięgu, z wieloma tysiącami klientów, z wieloma milionami użytkowników tak naprawdę na swoich produktach typu SaaS i nie tylko.

No i jakbyś ocenił to w kontekście, czy AvePoint jest już tam, gdzie Tom Lin mówił, że będzie, czy jeszcze jednak ta wizja, żeby się ziścić trochę czasu potrzeba? On już jest tam w dużej mierze, bo takim głównym celem firmy przez te lata, na których wszyscy tutaj pieczołowicie pracowaliśmy, było IPO, czyli wejście na giełdę BAC, wejście na giełdę NASDAQ. To było głównym celem i od pierwszych lat to mocno wybrzmiewało, że jest to cel. Co prawda ta data, której używał TJ, współzałożyciel i CEO firmy się zmieniała. Z trzech lat robiło się pięć, później znowu trzy, później Znowu pięć, ale rzeczywiście widać było ten postęp i realizację tego celu w inkrementalne takie powiedzmy milestone'y, więc było to mocno zachęcające i budujące i rzeczywiście to się wydarzyło.

I ja to usłyszałem kilkanaście lat temu i to rzeczywiście dzisiaj tak jest i tak się dzieje, więc to też było bardzo pociągające w AvePoint, że to co słyszeliśmy na naszych spotkaniach, na naszych townhallach, te rzeczy rzeczywiście inkrementalnie widzieliśmy jak się dzieją. Zastanawia mnie, na którym etapie tej drogi, długoletniej drogi współpracy z AvePoint, pojawił się IT Dev? Bo zdradzę, że wiem już, że nie na końcu, w sensie to nie jest tak, że odszedłeś z AvePoint do IT Dev tak po prostu. Tak. Jak to było? Tak, tak. Był to rok 2008, czyli też moje początki w AvePoint, kiedy moim pierwszym regionem to była Centralna Wschodnia Europa, ale to na dosyć krótki czas. Bo szybko gdzieś tam się i dynamicznie to rozwinęło.

I zaczęliśmy właśnie od takiego partnerstwa strategicznego, co było dosyć unikalne na tamte czasy w AvePoint, bo była to organizacja, która polegała w 99% powiedziałbym na sprzedaży bezpośredniej. Tego kanału partnerskiego nie było. Więc zaczęliśmy to bardzo szybko. Udało nam się zdobyć zaufanie i wdrożenia dla wielu dużych spółek państwowych. Rozmowa z Piotrem Sornatem. Names mentioned

Natomiast te główne skupienie było na Polsce i tutaj mieliśmy sporo szczęścia na początku, bo udało nam się zaznaczyć ten region na mapie AvePoint. Niekoniecznie to było celem AvePoint ten region i co szybko też się okazało, bo po tym wstępnym sukcesie w Polsce moje obowiązki się rozszerzyły, mój region się rozszerzył. Rozmowa z Piotrem Sornatem. Names mentioned. Obserwowaliśmy bacznie, jak te zmiany zachodzą i tam, gdzie rzeczywiście już byli klienci dojrzali, z dojrzałymi środowiskami SharePointowymi, bo mówimy o czasach on-prema jeszcze, dużymi farmami, to tam już byliśmy i tam już byliśmy w stanie dodać tą wartość.

Co ciekawe, Wszyscy ci klienci z tego 2008, 2009, 2010, 2011 nadal są klientami AvePoint i nadal używają zarówno tych narzędzi on-premisowych, jeśli te środowiska jeszcze istnieją, a dla wielu nadal istnieją, jak również te nowe środowiska chmurowe. Więc tutaj kolejny mój akurat cel się ziścił, że jednak to było budowanie długoterminowe, dodawanie wartości w takim dłuższym rozrachunku. Jasne. Okej, no to powiedzmy, że w tamtych czasach AvePoint dość zachowawczo traktował ten rynek tutaj Europy Środkowo-Wschodniej. Tak. Po pierwszych sukcesach gdzieś tam pewne drzwi się otworzyły. Tak. Jesteśmy kilkanaście lat później. AvePoint otwiera nowe biura w różnych miejscach świata.

Też chyba, jeśli się nie mylę, między innymi w Europie Środkowschodniej. Dlaczego nie ma wciąż biura w Polsce? Tak, tak. Więc tak, szliśmy po kolei od tych największych rynków. Zaczynaliśmy nasze skupienie głównie oprócz UK. Wychodząc poza UK, zaczęliśmy zatrudniać ludzi z językami. I tutaj ten mój pierwszy zespół również zajmował się regionem DACH, czyli niemieckojęzycznymi rynkami. I tutaj pozdrowienia dla Karoliny Arcimowicz, która była Polką, która ten rynek rozpoczęła dla AvePoint z takim sukcesem, że to było pierwsze biuro w ogóle, jakie powstało na kanwie jej sukcesu głównie. Rozmowa z Piotrem Sornatem.

Tutaj była dla nich szansa nadal kontrybuowania do tego biura, bądź wręcz przeniesienia się z powrotem. Do swoich krajów, z których pochodzili i tam kontynuowanie właśnie tej pracy dla AvePoint, co było przez wielu przyjętych bardzo entuzjastycznie. Natomiast odpowiadając na twoje pytanie, dlaczego nie mamy takiego biura w centralnej i wschodniej Europie, bo w momencie, kiedy stało się to, ten rynek stał się na tyle dojrzały i atrakcyjny, to już mieliśmy to strategiczne partnerstwo z ITDEF. I o wiele łatwiej nam było, mówię nam jeszcze jako AvePoint, polegać na tym strategicznym partnerstwie niż ryzykować, inwestować lokalnie.

Po prostu to już działało. Ten model już działał. I AvePoint rzeczywiście patrzył coraz bardziej przyjaźnie właśnie w kierunku modelu partnerskiego sprzedaży, więc to się też zaczynało spotykać i ustaliliśmy, że będziemy kontynuować to w ramach tego strategicznego partnerstwa z IT Dev. Co się bardzo fajnie rozwinęło i dzisiaj IT Dev również pełni rolę dystrybutora i tak naprawdę pracujemy z partnerami z naszego rynku. Wielokrotnie z partnerami, którzy robią podobne rzeczy, również z dystrybutorami. Więc ten model, my go przecieraliśmy tutaj, mogę powiedzieć, na naszym rynku i my go również kontynuujemy i budujemy nadal dla AvePoint.

Jasne. Ja tak sobie myślę, że to strategiczne parterstwo AvePointa z IT Dev to trochę jest model pionierów tego, co dzisiaj AvePoint ingwestuje bardziej, to co dzisiaj jest takim kluczowym elementem, o którym sobie za chwilę też porozmawiamy. Czujesz, że te szlaki przetarłeś między innymi właśnie dzięki temu parterstwu? Myślę, że na pewno było tam trochę mojej tej zasługi i tego proof of value, proof of concept, że tak powiem, biznesowego. Czyli rzeczywiście te przetarcie szlaku było, ale mówię, był to sukces całego zespołu wielu ludzi. Jasne. Na początku marca tego roku odbyła się konferencja w Nowym Jorku. To był albo początek marca, albo koniec lutego. Tak. Na której byłeś, która to miała na celu ogłosić między innymi nowy produkt, który określał właśnie tą mapę drogową.

Inwestujemy teraz głównie w partnerstwa. Mówię w kontekście AvePointa. Co to była za konferencja? Jaki był jej cel? Tak, tak. Była to konferencja nasdakowa. Dosyć unikalna, unikalny setup, że tak powiem. Bo ceremonia nazywa się Closing Bell Ceremonic i jest głównie zarezerwowana dla partnerów, dla vendorów, którzy na Dazdak wchodzą, czyli w momencie tego IPO, który AvePoint już miał w 2021 roku. Więc jest to dosyć unikalna, choć nie niespotykana sytuacja, gdzie duże milestone'y, duże sukcesy, wejścia być może na jakieś nowe rynki, coś naprawdę dużego. Może sprawić, że Nasdaq zgodzi się na podobne, na powtórzenie podobnego eventu i tak było dokładnie tutaj, tak?

Czyli był to event, który, że tak powiem kolokwialnie, wwodował nową platformę Elements, AvePoint Elements, chociaż może nie do końca aż tak nową, bo ona już miała powiedzmy swoje zalążki troszeczkę wcześniej, ale tutaj w pełnym wymiarze takim i z pełną rozciągłością również Multicloud, nie tylko Microsoft, co też jest dużą zmianą. Dla partnerów MSP, czyli dla usług zarządzanych, dla tych partnerów, którzy się tym zajmują, co jest ogromną szansą na zagospodarowanie przez AvePoint tego rynku średniego i mniejszego klienta, na którym aż tak proaktywnie historycznie się nie skupiał, pomimo że tych klientów miał i bardzo dużo, bo było mnóstwo klientów niewielkich rozmiarów, którzy widzieli w tym wartość i pasowało to do ich biznesu.

Jednak historycznie AvePoint rozwinął się na tym sektorze enterprise'owym i dużych powiedzmy rządowych agencji, czyli raczej duże i kompleksowe powiedzmy wdrożenia i organizacje. Mógłbyś powiedzieć parę słów o Platformie Elements? W jaki sposób ona w ogóle wspiera tych MSPs? Tak, tak. Jest to rewolucyjny produkt, który z pojedynczego interfejsu daje możliwość tym partnerom zarządzać wieloma dzierżawami, czyli tenantami Microsoftowymi dla wielu klientów naraz. I dostarczać bardzo unikalnych i bardzo potrzebnych dzisiaj usług oprócz tych takich klasycznych administracyjnych zarządzania infrastrukturą, administracją, użytkownikami i tego typu rzeczy, które są już w portfolio takich partnerów.

Czy tak jak powiedziałem, uzupełnienie elementów, podregulacje takie jak NIS 2. Jeszcze się zastanawiam a propos tej platformy. Czy premiera jej nowej wersji, tak naprawdę tak trzeba by powiedzieć, to jest jednocześnie znak, że AvePoint zmienia ten punkt ciężkości i będzie się skupiał jednak bardziej na rynku SMB dzisiaj, czyli małych i średnich przedsiębiorstw? Czy po prostu dalej będziemy się skupiać na Enterprise, a SMB zestawiamy dla MSPs? Którzy mają dzisiaj od dzisiaj wszystkie narzędzia, które potrzebują, żeby ten rynek zaopiekować. Trochę to drugie, trochę bardziej to drugie. Czyli jest to rynek bardzo atrakcyjny, ale najłatwiej go zagospodarować przez sieć partnerską dla AvePoint.

I myślę, że taki jest zamysł, żeby jednak AvePoint koncentrował. Piotr Sornat, AvePoint. Tego jest bardzo dużo. My sami widzimy po stronie ITDev niejednokrotnie zapraszanie na spotkania w celu rozważenia tego typu ofert i przejście na ten model MSP i zasilenie takiego dużego konglomeratu.

W tym wypadku nie jest naszym tutaj celem, ale widzimy ten trend sami tutaj na naszym rynku, więc myślę, że AvePoint też to widzi i ma o wiele więcej powiedzmy punktów obserwacyjnych globalnie, bo tych biur jest 28 tak, mocno zlokalizowanych, więc oni również obserwują te rynki i myślę, że jest to sposób, aby zagospodarować tym rynkiem i dostarczyć tą wartość, ale właśnie poprzez sieć partnerską. No właśnie, ale mówiąc o IT Dev, nie mogę się oprzeć wrażeniu, że IT Dev się trochę nie wpasowuje w tę historię, bo okej, zaczęliśmy od strategicznego partnerstwa, dzisiaj mówimy o partnerstwie dla obsługi małych, średnich przedsiębiorstw, ale wspomniałeś też wcześniej, że IT Dev między innymi opiekuje też klientów Enterprise. Tak, więc jak my się wpasowujemy jako IT Dev w tą całą układankę od strony AvePointa, pytam na razie.

Bardzo podobnie, to znaczy trochę mimikujemy to, co robił AvePoint historycznie, czyli my sami w ostatnich latach, powiedzmy pięciu latach, opracowaliśmy strategię, zarówno podobną strategię produktową, tak, jak również strategię Go West, tak zwaną, tak, czyli stworzyliśmy... Rozmowa z Piotrem Sornatem. Names mentioned, Piotr Sornat, AvePoint.

Rozmowa z Piotrem Sornatem. Names mentioned. Plany już realizujemy, czyli dzięki temu, że pracujemy z partnerami AvePoint, powiedzmy wprowadzamy ich w ten świat AvePoint i pomagamy im dostarczać usługi, zbudować nową odmogę tego biznesu. Bardzo podobnie podchodzimy również do naszych rozwiązań i tego, co my robimy, czyli mamy już produkt od blisko trzech lat.

Engage 360, jak kto woli. I jest to produkt, który tak naprawdę spakował 20 lat naszej wiedzy w pudełko. I jest to produkt, który finalnie chcemy oferować na rynek, do rynku partnerskiego bardzo podobnie jak AvePoint, więc te relacje, które budujemy dzięki AvePointowi i budowaniu tych kanałów również powoli zaczynamy wykorzystywać do tego, aby to replikować i aby ten produkt w uproszczonej wersji powiedzmy trafiał do klienta poprzez partnerów, a my bardziej idziemy w kierunku dużego klienta, dużego Klienta zachodniego. Bo tam widzimy bardzo duży potencjał i tam się świetnie sprawdzamy. Mamy świetne referencje już od wielu lat zresztą.

Piotr Sornat, AvePoint. 3. Jest to bardzo atrakcyjne wizualnie, jest to inspirujące, jest to wciągające i angażujące tego pracownika. Więc z pudełka mamy coś, co reprezentuje bardzo dużą wartość i adresuje wiele celów i wyzwań. Wyzwań z limitacjami, jakie często przynosi takie rozwiązania chmurowe jak Microsoft 365 czy Azure. Rozmowa z Piotrem Sornatem.